7 consejos para construir una estrategia exitosa de influencers B2B

¿Está buscando una estrategia de marketing que marque todos sus objetivos y que potencialmente pueda producir un tremendo retorno de la inversión? El marketing de influencers B2B encaja a la perfección.

Si bien los influencers han dominado tradicionalmente el sector B2C, el marketing de influencers se está convirtiendo rápidamente en un punto de inflexión para el dominio B2B.

Con el 93% de los especialistas en marketing B2B afirmando haber utilizado esta táctica de marketing, está claro que el marketing de influencers ahora significa mucho más que una celebridad de Instagram posando con un producto. Es un espectro más amplio que incluye líderes de opinión B2B y expertos en la materia (PYME) que comparten sus conocimientos para crear conciencia de marca e impulsar las ventas.

Tomemos como ejemplo a la multinacional de software SAP . La marca de software B2B logró compartir su historia, cultivar el reconocimiento de la marca y crear demanda para sus servicios, todo a través del poder del marketing de influencers.

Una estrategia de marketing de influencers bien planificada puede hacer maravillas por ti. Pero el problema radica en crear estrategias para estas campañas en un espacio B2B increíblemente competitivo.

¡Lea esta extensa guía para aprender 7 consejos esenciales para dominar la estrategia de influencers B2B y planificar una campaña B2B estelar para su marca!

1. Establece claramente tus objetivos de marketing de influencers a largo plazo

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El establecimiento de objetivos es un excelente punto de partida para crear una campaña de marketing de influencers basada en resultados. Antes de emprender la búsqueda de los influencers más relevantes, pregúntate: ¿cómo ayudará un influencer a tu marca?

Ya sea que desee atraer más clientes potenciales, maximizar su tráfico o crear autoridad de marca, defina sus objetivos antes de aventurarse a construir relaciones con personas influyentes.

Un conjunto claro de objetivos de marketing de influencers facilita la determinación de sus KPI y la búsqueda de los influencers perfectos. Estos objetivos también pueden ayudarlo a preparar una hoja de ruta detallada, al atribuir una estrategia y una métrica específicas a cada objetivo, y generar resultados óptimos. Puede confiar en esta hoja de ruta para establecer las expectativas correctas cuando incorpore a un influencer a su equipo.

La campaña de Introhive para asociarse con nombres influyentes en la industria legal para promover su libro de jugadas de productos ejemplifica perfectamente la importancia de establecer metas. La marca SaaS primero identificó las brechas en su estrategia de marketing actual y creó un libro de jugadas detallado para ganarse la confianza de sus usuarios.

Promocionar esta guía para generar reconocimiento de marca y aumentar las suscripciones se convirtió en su objetivo número uno para el marketing de influencers.

2. Realiza estudios de mercado e identifica a los influencers actuales en tu espacio

Encontrar a los mejores influencers para tu marca es un proceso largo. Incluso con un grupo masivo de personas influyentes para elegir, debe evaluar cuidadosamente a cada candidato en función de su experiencia, credibilidad y círculo de influencia.

Utilice estos consejos para que su búsqueda sea más significativa y menos tediosa:

• Concéntrate en tus objetivos: los objetivos de tu campaña tendrán un impacto directo en tus relaciones con los influencers que contrates. Haga que sus esfuerzos de reclutamiento se centren en objetivos y encuentre personas que se alineen bien con sus objetivos.

Esto es lo que logró la campaña de marketing de influencers de monday.com . La marca de gestión de proyectos colaboró ​​con líderes de equipos remotos para posicionarse como una herramienta confiable para el trabajo remoto en medio de la pandemia.

• Confíe en las redes sociales profesionales: plataformas como LinkedIn y Twitter, conocidas por su porcentaje de audiencias B2B, ofrecen una excelente vía para buscar a su próximo defensor de la marca. Utilice las opciones de búsqueda avanzada con filtros de búsqueda en estas redes profesionales para preseleccionar contactos para un alcance personalizado.

• Use herramientas probadas y probadas: encontrar las voces principales en su nicho es fácil cuando tiene herramientas para compilar una lista de personas influyentes potenciales. Estas bases de datos pueden ofrecer una buena ventaja inicial para su búsqueda y ahorrarle la lucha de identificar los mejores nombres a los que acercarse.

Pruebe estas herramientas para encontrar influencers B2B adecuados:

• Buzzstream : para crear tu propia base de datos de contactos
• Mediatoolkit : para seguimiento de marca y redes sociales
• Upfluence : para descubrir y gestionar influencers
  
• GroupHigh : para crear listas de alcance a través de redes sociales y blogs
• Followerwonk : para navegar y analizar perfiles de influencers en Twitter
  
• Hypeauditor : te permite identificar seguidores falsos

Recuerde limitar su búsqueda observando sus objetivos y considerando lo que sus clientes quieren ver.

3. Llegue al influencer en la plataforma en la que está más activo e interactúe con él

Una vez que haya preseleccionado a sus personas influyentes, es hora de ponerse en su radar e iniciar una conversación.

Entonces, imagina esto: quieres llegar a un gran influenciador con miles de seguidores y una bandeja de entrada inundada de correos electrónicos y mensajes todos los días. ¿Cómo haces el primer contacto y captas su atención mientras compites en tales flujos de mensajes?

Con un simple proceso de dos pasos:

• Identifique una única plataforma que un influencer utilice más activamente
• Cree un correo electrónico creativo o un mensaje de redes sociales para hacer su presentación

Haz que tu mensaje sea lo más intrigante posible para despertar su interés. Además de su alcance estándar, también puede ser creativo y acercarse a personas influyentes a través de una publicación de blog, un video personalizado o un tweet. No tengas miedo de experimentar y llamar su atención con un gesto peculiar.

4. Prioriza fomentar una relación sobre vender

En pocas palabras, la estrategia de influencers B2B se trata de fomentar asociaciones significativas que, en última instancia, acercarán su marca a sus objetivos.

Los influencers B2B son más que simples celebridades que publican sobre su negocio. Son personas influyentes conocidas por sus ideas y experiencia y están dispuestas a convertirse en defensores de su marca. Por lo tanto, aborde su alcance de marketing de influencers desde el punto de vista de construir una relación de colaboración con sus influencers: muéstreles el valor que esta asociación puede crear para ellos.

Construir colaboraciones a largo plazo tiene múltiples beneficios para usted:

• Puede presentar una imagen de marca más consistente y creíble al mundo.
• No tiene que asumir los costos de buscar y reclutar personas influyentes repetidamente.
• Puedes ganarte la confianza de tu audiencia poniendo la misma cara en tu marca.

InspireBeats , una agencia de generación de leads, siguió esta estrategia al pie de la letra con su campaña de marketing de múltiples influenciadores.

La agencia colaboró ​​con líderes de la industria y personas influyentes para crear diez podcasts, diez publicaciones de invitados y diez blogs cada mes y construir una comunidad sólida. ¡ Esta campaña ayudó a la agencia a fomentar relaciones significativas con las principales personas influyentes y a ganar $ 12 millones en clientes potenciales!

5. Habilite y eduque a las personas influyentes con las que se asocia para obtener mejores resultados

El marketing de influencers B2B es más intrincado y complejo que las campañas B2C. Es probable que los influencers elegidos no estén al tanto de sus puntos de venta, público objetivo y valores de marca. Esto explica por qué una parte crucial de la incorporación de personas influyentes es orientarlos con su negocio .

Educar a los influencers sobre tu marca es el primer paso para fomentar una relación positiva con ellos.

Por lo tanto, asegúrese de contarles sobre su industria y explíqueles su historia: qué lo motivó a comenzar este negocio, qué ha logrado hasta ahora y dónde aspira estar en el futuro. Bríndales una comprensión inmersiva de tu negocio y comunícales todo lo que deben saber sobre tu industria.

Este proceso de orientación los ayudará a comprender los puntos débiles de su público objetivo y diseñar estrategias de actividades que toquen todos los acordes correctos. Es un proceso gradual de desarrollar su pasión por su marca, que finalmente se reflejará en sus contribuciones.

6. No restrinja su libertad creativa en el proceso de creación de contenido.

Cuando trabajes con un influencer, tu enfoque debe estar en co-crear con ellos en lugar de dictar todos los términos. Encasillarlos en mensajes de ventas puede resultar contraproducente y no lograr el mismo impacto que sus campañas de contenido de valor agregado.

Al restringir a los influencers a narrativas centradas en la marca, está limitando su autenticidad y potencial creativo.

En su lugar, déjelos que se encarguen de su marketing: confíe en su proceso para desarrollar ideas significativas y crear un flujo de trabajo flexible. Puede participar en sesiones de lluvia de ideas para compartir su visión y comunicar su comprensión de la audiencia objetivo.

Así es como puede establecer el contexto adecuado para la creación conjunta con sus personas influyentes desde el primer momento:

• Reduzca el enfoque temático de su marca y reclute personas influyentes de nicho que se ajusten a su enfoque.
• Crea temas para que tus influencers los busquen y crea una alineación de temas entre sus ideas y los intereses de tu comunidad.
• Analice cuidadosamente el contenido antes de su aprobación . Una vez publicado, anima a tus influencers a promocionar el contenido con su audiencia.

Recuerda: el marketing de influencers es esencialmente una colaboración entre dos marcas. Si desea ver resultados tangibles, persígalo como una oportunidad de colaboración en lugar de simplemente otro canal de marketing pago.

7. Establezca un rango de KPI para medir el éxito que vaya más allá del conteo de seguidores

Ninguna campaña de marketing de influencers es perfecta. La forma más fácil de encontrar sus deficiencias y llenar estos vacíos en su estrategia de influencia B2B es rastrear los KPI correctos. Estas métricas le darán una imagen clara de su progreso y señalarán las áreas de mejora.

Al elegir sus métricas, no restrinja su análisis a los números vanidosos y realice un seguimiento de los KPI más significativos. Regresa a los objetivos de tu campaña y asigna una métrica a cada objetivo para descubrir qué funciona y qué no.

Aquí hay una lista de algunas métricas comunes de marketing de influencers B2B que puede considerar:

• Compromiso de la audiencia : ya sea que esté presentando un podcast o publicando un blog con personas influyentes, la forma en que su audiencia recibe su contenido es uno de los mayores denominadores de su éxito. Mida el compromiso a través de tasas de clics, acciones sociales y métricas similares.
• Búsqueda y tráfico orgánicos : Trabajar con un influencer ayuda a correr la voz acerca de su negocio, generando reconocimiento de marca. Por lo tanto, analizar su búsqueda orgánica y el tráfico del sitio web es una solución natural para rastrear el ROI.
• Cuota de voz : el marketing de influencers no se trata solo de generar más clientes potenciales o maximizar las conversiones. El panorama general establece su marca como un recurso creíble y, finalmente, un líder de pensamiento. Aquí es donde monitorear su cuota de voz (su visibilidad en la industria en comparación con sus competidores) puede brindarle información precisa sobre el éxito de su campaña.

Decidir sus KPI mientras diseña los objetivos y la estrategia de su campaña puede guiar de manera efectiva su elección de personas influyentes. Además, un conjunto completo de estrategias, objetivos y métricas también será un recurso vital para que tus influencers alcancen los objetivos esperados.

Conclusión

El marketing de influencers puede ser fácilmente el factor impulsor más importante para el éxito de su marca, si planifica una campaña a prueba de fallas. La planificación de una campaña de este tipo puede ser complicada, especialmente porque el espacio B2B solo tiene mucha inspiración para ofrecer.

Con esta guía de principio a fin sobre las 7 mejores prácticas para la estrategia de influencers B2B, está todo listo para planificar su primera o próxima campaña. Personalice estos consejos según sus necesidades y cree un marco sólido para colaborar con personas influyentes en su industria. Una vez que este marco esté en su lugar, ¡puede comenzar a trabajar con sus nuevas contrataciones de personas influyentes!