7 dicas para construir uma estratégia bem-sucedida de influenciador B2B

Você está procurando uma estratégia de marketing que verifique todas as suas metas e possa potencialmente produzir um tremendo retorno sobre o investimento? O marketing de influenciadores B2B se encaixa perfeitamente.

Enquanto os influenciadores tradicionalmente dominam o setor B2C, o marketing de influenciadores está rapidamente se tornando um divisor de águas para o domínio B2B.

Com 93% dos profissionais de marketing B2B alegando ter usado essa tática de marketing, fica claro que o marketing de influenciadores agora significa muito mais do que apenas uma celebridade do Instagram posando com um produto. É um espectro mais amplo que inclui líderes de pensamento B2B e especialistas no assunto (SMEs) compartilhando seus conhecimentos para aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar as vendas.

Tomemos como exemplo a empresa multinacional de software SAP . A marca de software B2B conseguiu compartilhar sua história, cultivar o reconhecimento da marca e criar demanda por seus serviços – tudo por meio do poder do marketing de influência.

Uma estratégia de marketing de influenciadores bem planejada pode fazer maravilhas por você. Mas o problema está na estratégia dessas campanhas em um espaço B2B incrivelmente competitivo.

Leia este extenso guia para aprender 7 dicas essenciais para dominar a estratégia de influenciadores B2B e planejar uma campanha B2B estelar para sua marca!

1. Defina claramente suas metas de marketing de influenciadores de longo prazo

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A definição de metas é um ótimo ponto de partida para criar uma campanha de marketing de influenciadores orientada a resultados. Antes de iniciar sua busca pelos influenciadores mais relevantes, pergunte-se: como um influenciador ajudará sua marca?

Se você deseja atrair mais leads, maximizar seu tráfego ou criar autoridade de marca, defina seus objetivos antes de se aventurar a construir relacionamentos com influenciadores.

Um conjunto claro de metas de marketing de influenciadores facilita a determinação de seus KPIs e a localização dos influenciadores perfeitos. Essas metas também podem ajudá-lo a preparar um roteiro detalhado — atribuindo uma estratégia e métrica específica a cada meta — e gerar resultados ideais. Você pode confiar neste roteiro para definir as expectativas certas ao integrar um influenciador à sua equipe.

A campanha da Introhive em parceria com nomes influentes do setor jurídico para promover seu manual de produtos exemplifica perfeitamente a importância do estabelecimento de metas. A marca SaaS primeiro identificou as lacunas em sua estratégia de marketing atual e criou um manual detalhado para conquistar a confiança de seus usuários.

Promover este guia para construir o reconhecimento da marca e aumentar as inscrições se tornou seu objetivo número 1 para o marketing de influenciadores.

2. Faça pesquisas de mercado e identifique influenciadores atuais em seu espaço

Encontrar os melhores influenciadores para sua marca é um processo demorado. Mesmo com um enorme grupo de influenciadores para escolher, você deve avaliar cuidadosamente cada candidato com base em sua experiência, credibilidade e círculo de influência.

Use estas dicas para tornar sua pesquisa mais significativa e menos tediosa:

• Concentre-se em seus objetivos: os objetivos de sua campanha afetarão diretamente seus relacionamentos com os influenciadores que você contratar. Torne seus esforços de recrutamento centrados em objetivos e encontre indivíduos que se alinhem bem com seus objetivos.

Foi isso que a campanha de marketing de influenciadores da monday.com alcançou. A marca de gerenciamento de projetos colaborou com líderes de equipes remotas para se posicionar como uma ferramenta confiável para trabalho remoto em meio à pandemia.

• Confie em redes sociais profissionais: Plataformas como LinkedIn e Twitter – conhecidas por sua participação no público B2B – oferecem um ótimo caminho para procurar seu próximo defensor da marca. Use as opções de pesquisa avançada com filtros de pesquisa nessas redes profissionais para selecionar contatos para um alcance personalizado.

• Use ferramentas testadas e comprovadas: encontrar as principais vozes em seu nicho é fácil quando você tem ferramentas para compilar uma lista de potenciais influenciadores. Esses bancos de dados podem oferecer um bom ponto de partida para sua pesquisa e poupar a dificuldade de identificar os melhores nomes a serem abordados.

Experimente estas ferramentas para encontrar influenciadores B2B adequados:

• Buzzstream : para criar seu próprio banco de dados de contatos
• Mediatoolkit : para monitoramento de marca e mídia social
• Upfluence : para descobrir e gerenciar influenciadores
  
• GroupHigh : para criar listas de divulgação através de mídias sociais e blogs
• Followerwonk : para navegar e analisar perfis de influenciadores no Twitter
  
• Hypeauditor : permite identificar seguidores falsos

Lembre-se de restringir sua pesquisa analisando suas metas e considerando o que seus clientes desejam ver.

3. Alcance o influenciador na plataforma em que ele é mais ativo e interaja com ele

Depois de selecionar seus influenciadores, é hora de entrar no radar deles e iniciar uma conversa.

Então, imagine isso: você quer alcançar um grande influenciador com milhares de seguidores e uma caixa de entrada inundada com e-mails e mensagens diariamente. Como você faz o primeiro contato e chama a atenção deles enquanto compete em tais fluxos de mensagens?

Com um processo simples de duas etapas:

• Identifique uma única plataforma que um influenciador usa mais ativamente
• Crie um e-mail criativo ou mensagem de mídia social para fazer seu pitch

Torne sua mensagem o mais intrigante possível para despertar o interesse deles. Além do alcance padrão, você também pode ser criativo e abordar influenciadores por meio de uma postagem no blog, um vídeo personalizado ou um tweet. Não tenha medo de experimentar e chamar a atenção deles com um gesto peculiar.

4. Priorize a promoção de um relacionamento sobre a venda

Simplificando, a estratégia do influenciador B2B tem tudo a ver com nutrir parcerias significativas que levarão sua marca para mais perto de seus alvos.

Os influenciadores B2B são mais do que apenas celebridades postando sobre sua empresa. Eles são indivíduos influentes conhecidos por suas ideias e conhecimentos e estão dispostos a se tornarem defensores da sua marca. Portanto, aborde seu alcance de marketing de influenciadores a partir das lentes de construir um relacionamento colaborativo com seus influenciadores – mostre a eles o valor que essa parceria pode criar para eles.

Construir colaborações de longo prazo traz vários benefícios para você:

• Você pode apresentar uma imagem de marca mais consistente e confiável para o mundo.
• Você não precisa arcar com os custos de terceirizar e recrutar influenciadores repetidamente.
• Você pode ganhar a confiança do seu público colocando o mesmo rosto em sua marca.

A InspireBeats , uma agência de geração de leads, seguiu essa estratégia ao extremo com sua campanha de marketing multi-influenciador.

A agência colaborou com líderes e influenciadores do setor para criar dez podcasts, dez guest posts e dez blogs todos os meses e construir uma comunidade sólida. Essa campanha ajudou a agência a promover relacionamentos significativos com os principais influenciadores e ganhar US$ 12 milhões em leads!

5. Habilite e eduque os influenciadores com os quais você faz parceria para obter melhores resultados

O marketing de influenciadores B2B é mais intrincado e complexo do que as campanhas B2C. Seus influenciadores escolhidos provavelmente não estão cientes de seus pontos de venda, público-alvo e valores da marca. Isso explica por que uma parte crucial do onboarding de influenciadores é orientá-los com o seu negócio .

Educar os influenciadores sobre sua marca é o primeiro passo para nutrir um relacionamento positivo com eles.

Portanto, certifique-se de contar a eles sobre seu setor e orientá-los em sua história - o que o motivou a iniciar esse negócio, o que você conquistou até agora e onde deseja estar no futuro. Dê a eles uma compreensão imersiva do seu negócio e comunique tudo o que eles devem saber sobre o seu setor.

Esse processo de orientação os ajudará a entender os pontos problemáticos do seu público-alvo e criar estratégias de atividades que atinjam todos os acordes certos. É um processo gradual de construção da paixão deles por sua marca – o que acabará refletindo em suas contribuições.

6. Não restrinja sua liberdade criativa no processo de criação de conteúdo

Ao trabalhar com um influenciador, seu foco deve estar em cocriar com ele, em vez de ditar todos os termos. Encaixá-los em mensagens de vendas pode ser contraproducente e não produzir o mesmo impacto que suas campanhas de conteúdo de valor agregado.

Ao restringir os influenciadores a narrativas centradas na marca, você está limitando sua autenticidade e potencial criativo.

Em vez disso, deixe que eles se responsabilizem pelo seu marketing – confie no processo deles para desenvolver ideias significativas e criar um fluxo de trabalho flexível. Você pode participar de sessões de brainstorming para compartilhar sua visão e comunicar sua compreensão do público-alvo.

Veja como você pode definir o contexto certo para a cocriação com seus influenciadores desde o início:

• Reduza o foco tópico da sua marca e recrute influenciadores de nicho que se ajustem ao seu foco.
• Crie temas para que seus influenciadores busquem e construam alinhamento de tópicos entre suas ideias e os interesses de sua comunidade.
• Analise cuidadosamente o conteúdo antes da aprovação . Uma vez publicado, incentive seus influenciadores a promover o conteúdo com seu público.

Lembre-se: o marketing de influenciadores é essencialmente uma colaboração entre duas marcas. Se você deseja ver resultados tangíveis, busque-o como uma oportunidade colaborativa em vez de apenas mais um canal de marketing pago.

7. Defina um intervalo de KPIs para medir o sucesso que vai além da contagem de seguidores

Nenhuma campanha de marketing de influenciadores é perfeita. A maneira mais fácil de encontrar suas deficiências e preencher essas lacunas em sua estratégia de influenciador B2B é rastreando os KPIs corretos. Essas métricas fornecerão uma imagem clara do seu progresso e identificarão as áreas de melhoria.

Ao escolher suas métricas, não restrinja sua análise aos números de vaidade e acompanhe KPIs mais significativos. Volte para as metas de sua campanha e atribua uma métrica a cada meta para descobrir o que está funcionando e o que não está.

Aqui está uma lista de algumas métricas comuns de marketing de influenciadores B2B que você pode considerar:

• Engajamento do público : Se você está hospedando um podcast ou publicando um blog com influenciadores, a forma como seu público recebe seu conteúdo é um dos maiores denominadores do seu sucesso. Avalie o engajamento por meio de taxas de cliques, compartilhamentos sociais e métricas semelhantes.
• Pesquisa orgânica e tráfego : Trabalhar com um influenciador ajuda a divulgar sua empresa, criando reconhecimento de marca. Portanto, analisar sua pesquisa orgânica e o tráfego do site é uma solução natural para rastrear o ROI.
• Share of voice : o marketing de influenciadores não é apenas gerar mais leads ou maximizar as conversões. O quadro maior estabelece sua marca como um recurso confiável e, eventualmente, um líder de pensamento. É aqui que o monitoramento de sua participação de voz – sua visibilidade no setor em comparação com seus concorrentes – pode fornecer informações precisas sobre o sucesso de sua campanha.

Decidir seus KPIs ao projetar suas metas e estratégia de campanha pode orientar efetivamente sua escolha de influenciadores. Além disso, um conjunto abrangente de estratégias, objetivos e métricas também será um recurso vital para seus influenciadores atingirem as metas esperadas.

Conclusão

O marketing de influenciadores pode facilmente ser o fator determinante mais significativo para o sucesso da sua marca – se você planejar uma campanha à prova de falhas. Planejar uma campanha desse tipo pode ser complicado, especialmente porque o espaço B2B tem muita inspiração para oferecer.

Com este guia do início ao fim sobre 7 melhores práticas para a estratégia de influenciadores B2B, você está pronto para planejar sua primeira ou próxima campanha. Personalize essas dicas de acordo com suas necessidades e crie uma estrutura sólida para colaborar com influenciadores em seu setor. Assim que essa estrutura estiver em vigor, você poderá dar o pontapé inicial com suas novas contratações de influenciadores!