7 советов по созданию успешной стратегии влияния в сфере B2B

Вы ищете маркетинговую стратегию, которая соответствует всем вашим целям и потенциально может обеспечить огромную отдачу от инвестиций? Маркетинг влияния B2B вполне отвечает всем требованиям.

В то время как лидеры мнений традиционно доминировали в секторе B2C, маркетинг влияния быстро меняет правила игры в сфере B2B.

Поскольку 93% маркетологов B2B утверждают, что использовали эту маркетинговую тактику, становится ясно, что влиятельный маркетинг теперь означает гораздо больше, чем просто знаменитость в Instagram, позирующая с продуктом. Это более широкий спектр, в который входят идейные лидеры B2B и эксперты в предметной области (SME), которые делятся своими знаниями для повышения узнаваемости бренда и стимулирования продаж.

Возьмем в качестве примера многонациональную компанию-разработчика программного обеспечения SAP . Бренд программного обеспечения B2B сумел поделиться своей историей, повысить узнаваемость бренда и создать спрос на свои услуги — и все это благодаря силе маркетинга влияния.

Хорошо спланированная маркетинговая стратегия может творить для вас чудеса. Но загвоздка заключается в разработке стратегии этих кампаний в невероятно конкурентном пространстве B2B.

Прочтите это обширное руководство, чтобы узнать 7 основных советов, как освоить стратегию влияния B2B и спланировать звездную B2B-кампанию для своего бренда!

1. Четко сформулируйте свои долгосрочные цели маркетинга влияния

Источник изображения

Постановка целей — отличная отправная точка для создания ориентированной на результаты маркетинговой кампании влияния. Прежде чем приступить к поиску наиболее подходящих влиятельных лиц, спросите себя: как влиятельный человек поможет вашему бренду?

Если вы хотите привлечь больше лидов, максимизировать трафик или повысить авторитет бренда, определите свои цели, прежде чем строить отношения с влиятельными лицами.

Четкий набор целей маркетинга влияния позволяет легко определить ваши ключевые показатели эффективности и найти идеальных лидеров мнений. Эти цели также могут помочь вам подготовить подробную дорожную карту, приписав каждой цели конкретную стратегию и показатель, и добиться оптимальных результатов. Вы можете положиться на эту дорожную карту, чтобы установить правильные ожидания при адаптации влиятельного лица в вашей команде.

Кампания Introhive по установлению партнерских отношений с влиятельными лицами в юридической отрасли для продвижения своего руководства по продуктам прекрасно иллюстрирует важность постановки целей. Бренд SaaS сначала выявил пробелы в своей текущей маркетинговой стратегии и создал подробный план действий, чтобы завоевать доверие пользователей.

Продвижение этого руководства для повышения узнаваемости бренда и увеличения количества регистраций стало их целью № 1 в маркетинге влияния.

2. Проведите исследование рынка и определите влиятельных лиц в вашем пространстве.

Поиск лучших влиятельных лиц для вашего бренда — длительный процесс. Даже имея на выбор огромный пул влиятельных лиц, вы должны тщательно оценивать каждого кандидата на основе их опыта, авторитета и круга влияния.

Воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать поиск более осмысленным и менее утомительным:

• Сосредоточьтесь на своих целях: цели вашей кампании напрямую повлияют на ваши отношения с влиятельными лицами, которых вы нанимаете. Сделайте свои усилия по найму ориентированными на цель и найдите людей, которые хорошо соответствуют вашим целям.

Именно этого добилась маркетинговая кампания monday.com . Бренд управления проектами сотрудничал с лидерами удаленных команд, чтобы позиционировать себя как надежный инструмент для удаленной работы в разгар пандемии.

• Положитесь на профессиональные социальные сети: такие платформы, как LinkedIn и Twitter, известные своей долей B2B-аудитории, предлагают отличные возможности для поиска следующего защитника бренда. Используйте расширенные параметры поиска с поисковыми фильтрами в этих профессиональных сетях, чтобы составить список контактов для персонализированного охвата.

• Используйте проверенные инструменты: легко найти лучшие голоса в своей нише, если у вас есть инструменты для составления списка потенциальных влиятельных лиц. Эти базы данных могут стать хорошим стартом для вашего поиска и избавят вас от необходимости определять лучшие имена для подхода.

Попробуйте эти инструменты, чтобы найти подходящих лидеров мнений B2B:

• Buzzstream : для создания собственной базы контактов
• Mediatoolkit : для мониторинга брендов и социальных сетей
• Upfluence : обнаружение влиятельных лиц и управление ими
  
• GroupHigh : для создания списков охвата через социальные сети и блоги.
• Followerwonk : просматривать и анализировать профили влиятельных лиц в Twitter.
  
• Hypeauditor : позволяет идентифицировать фальшивых подписчиков.

Не забудьте сузить область поиска, взглянув на свои цели и приняв во внимание то, что хотят видеть ваши клиенты.

3. Свяжитесь с влиятельным лицом на платформе, на которой он наиболее активен, и взаимодействуйте с ним.

После того, как вы составили список влиятельных лиц, пришло время попасть на их радар и начать разговор.

Итак, представьте себе это: вы хотите обратиться к огромному влиятельному лицу с тысячами подписчиков и почтовым ящиком, ежедневно заполненным электронными письмами и сообщениями. Как вы устанавливаете первый контакт и привлекаете их внимание, соревнуясь в таких потоках сообщений?

С помощью простого двухэтапного процесса:

• Определите единую платформу, которую лидер мнений использует наиболее активно
• Создайте креативное электронное письмо или сообщение в социальных сетях, чтобы сделать вашу презентацию

Сделайте свое сообщение как можно более интригующим, чтобы вызвать их интерес. Помимо стандартного охвата, вы также можете проявлять творческий подход и обращаться к влиятельным лицам через сообщение в блоге, персонализированное видео или твит. Не бойтесь экспериментировать и привлекать внимание причудливым жестом.

4. Отдавайте предпочтение развитию отношений, а не продажам

Проще говоря, стратегия влиятельных лиц в сфере B2B направлена ​​на развитие значимых партнерских отношений, которые в конечном итоге приблизят ваш бренд к вашим целям.

Инфлюенсеры B2B — это больше, чем просто знаменитости, которые пишут о вашем бизнесе. Это влиятельные люди, известные своими идеями и опытом, и готовы стать защитниками вашего бренда. Итак, подойдите к своей маркетинговой работе с влиятельными лицами с точки зрения построения отношений сотрудничества с вашими влиятельными лицами — покажите им ценность, которую это партнерство может создать для них.

Построение долгосрочного сотрудничества имеет для вас множество преимуществ:

• Вы можете представить миру более последовательный и заслуживающий доверия образ бренда.
• Вам не нужно постоянно нести расходы на поиск и привлечение влиятельных лиц.
• Вы можете завоевать доверие своей аудитории, поставив такое же лицо на свой бренд.

InspireBeats , агентство по привлечению потенциальных клиентов, использовало эту стратегию в своей маркетинговой кампании с участием нескольких влиятельных лиц.

Агентство сотрудничало с лидерами отрасли и влиятельными лицами, создавая десять подкастов, десять гостевых постов и десять блогов каждый месяц и создавая прочное сообщество. Эта кампания помогла агентству наладить конструктивные отношения с ведущими влиятельными лицами и заработать лиды на сумму 12 миллионов долларов!

5. Включите и обучите влиятельных лиц, с которыми вы сотрудничаете, для достижения лучших результатов

Маркетинг влияния B2B более сложен и сложен, чем кампании B2C. Выбранные вами влиятельные лица, вероятно, не знают о ваших преимуществах, целевой аудитории и ценности бренда. Это объясняет, почему важной частью адаптации инфлюенсеров является ориентация их на ваш бизнес .

Информирование инфлюенсеров о вашем бренде — это первый шаг к установлению с ними позитивных отношений.

Итак, убедитесь, что вы рассказали им о своей отрасли и рассказали им свою историю — что побудило вас начать этот бизнес, чего вы достигли на данный момент и где вы стремитесь быть в будущем. Дайте им полное представление о вашем бизнесе и расскажите им все, что они должны знать о вашей отрасли.

Этот процесс ориентации поможет им понять болевые точки вашей целевой аудитории и разработать стратегию действий, которая заденет все нужные струны. Это поэтапный процесс формирования их страсти к вашему бренду, что в конечном итоге отразится на их вкладе.

6. Не ограничивайте их творческую свободу в процессе создания контента

При работе с влиятельным лицом вы должны сосредоточиться на совместном творчестве с ним, а не диктовать все условия. Включение их в коммерческие сообщения может оказаться контрпродуктивным и не дать такого же эффекта, как их кампании с добавленной стоимостью контента.

Ограничивая инфлюенсеров нарративами, ориентированными на бренд, вы ограничиваете их аутентичность и творческий потенциал.

Вместо этого позвольте им взять на себя ответственность за ваш маркетинг — доверьте им процесс разработки значимых идей и создания гибкого рабочего процесса. Вы можете участвовать в сеансах мозгового штурма, чтобы поделиться своим видением и сообщить о своем понимании целевой аудитории.

Вот как вы можете установить правильный контекст для совместного творчества с вашими влиятельными лицами с самого начала:

• Сузьте тематику вашего бренда и наймите влиятельных ниш, которые соответствуют вашей направленности.
• Создавайте темы для своих влиятельных лиц, чтобы они могли их развивать и согласовывать темы между их идеями и интересами вашего сообщества.
• Тщательно проанализируйте содержимое перед утверждением . После публикации поощряйте своих влиятельных лиц продвигать контент среди своей аудитории.

Помните: маркетинг влияния — это, по сути, сотрудничество между двумя брендами. Если вы хотите увидеть ощутимые результаты, используйте это как совместную возможность, а не как еще один платный маркетинговый канал.

7. Установите ряд KPI для измерения успеха, который выходит за рамки количества подписчиков.

Ни одна маркетинговая кампания влияния не идеальна. Самый простой способ найти свои недостатки и заполнить эти пробелы в вашей стратегии влияния B2B — это отслеживать правильные KPI. Эти метрики дадут вам четкое представление о вашем прогрессе и точно определят области улучшения.

При выборе метрик не ограничивайте анализ тщеславными цифрами и отслеживайте более значимые ключевые показатели эффективности. Вернитесь к целям своей кампании и назначьте метрику для каждой цели, чтобы выяснить, что работает, а что нет.

Вот список некоторых общих показателей маркетинга влияния B2B, которые вы можете учитывать:

• Взаимодействие с аудиторией . Независимо от того, ведете ли вы подкаст или публикуете блог с влиятельными лицами, то, насколько хорошо ваша аудитория воспринимает ваш контент, является одним из самых больших знаменателей вашего успеха. Измеряйте вовлеченность с помощью рейтинга кликов, публикаций в социальных сетях и других подобных показателей.
• Органический поиск и трафик . Работа с влиятельным лицом помогает распространять информацию о вашем бизнесе, повышая узнаваемость бренда. Таким образом, анализ вашего органического поиска и трафика веб-сайта является естественным решением для отслеживания рентабельности инвестиций.
• Доля голоса : Маркетинг влияния — это не просто привлечение большего количества потенциальных клиентов или максимизация конверсий. Более широкая картина делает ваш бренд заслуживающим доверия ресурсом и, в конечном итоге, идейным лидером. Именно здесь отслеживание вашей доли голоса — вашей заметности в отрасли по сравнению с вашими конкурентами — может дать вам точное представление об успехе вашей кампании.

Определение ваших ключевых показателей эффективности при разработке целей и стратегии вашей кампании может эффективно направлять ваш выбор влиятельных лиц. Кроме того, комплексный набор стратегий, целей и показателей также будет жизненно важным ресурсом для ваших влиятельных лиц для достижения ожидаемых целей.

Вывод

Маркетинг влияния может легко стать наиболее важным движущим фактором успеха вашего бренда, если вы спланируете безотказную кампанию. Планирование такой кампании может быть непростой задачей, тем более что пространство B2B может предложить не так много вдохновения.

С этим пошаговым руководством по 7 передовым методам стратегии влиятельных лиц B2B вы готовы спланировать свою первую или следующую кампанию. Настройте эти советы в соответствии со своими потребностями и создайте прочную основу для сотрудничества с влиятельными лицами в вашей отрасли. Как только эта структура будет создана, вы сможете приступить к работе со своими новыми наймами влиятельных лиц!