Cómo crear contenido impulsado por el valor para B2B

Hay una cosa que todos los usuarios de Internet tienen en común: todos estamos aquí por el contenido. Hasta que los ingenieros de redes desarrollen la capacidad de transmitir emociones puras directamente a los cerebros de los usuarios, ofrecer un gran contenido prevalecerá como la mejor manera de llegar a las audiencias e interactuar con ellas. En las ventas B2B, donde la investigación y la deliberación son siempre una parte importante del proceso de compra, el marketing de contenidos seguirá siendo la estrategia de crecimiento de marketing dominante en el futuro previsible.

El problema con el "contenido" es que se define de manera lo suficientemente amplia como para abarcar prácticamente cualquier cosa que pueda alojar en un servidor web. Cuando se trata de compradores B2B que se toman en serio sus responsabilidades de toma de decisiones, el espectáculo de video vacío y las publicaciones de blog irrelevantes no van a mover la aguja. Debe conocer a su audiencia, comprender lo que quieren los compradores potenciales y anticipar sus necesidades futuras para que su estrategia de marketing de contenido B2B tenga éxito.

En última instancia, se trata de construir un vínculo con su audiencia brindándoles información, recursos y experiencias que realmente valoran. Para hacer eso, debe formular una estrategia basada en conocer el valor que puede ofrecer a los clientes y crear contenido basado en el valor que lo entregue. Las empresas B2B más exitosas entienden esto: el 60% de ellas tiene una estrategia de marketing de contenido documentada .

Para ayudarlo a desarrollar una estrategia ganadora, hemos compilado siete excelentes consejos para crear contenido basado en valor para el marketing B2B. Primero, veamos qué define el contenido basado en valor y por qué es importante.

¿Qué es el contenido basado en valor?

El marketing de contenidos es el arte de usar publicaciones de blog, videos, infografías, documentos técnicos y cualquier otro tipo de contenido que se te ocurra para educar al público sobre tus productos y empujarlos hacia la conversión.

Lo que hace que el contenido sea valioso depende completamente de tu audiencia y sus intenciones. Si sus lectores buscan ser educados, entonces el valor puede ser proporcionado por un "cómo hacerlo". Si su audiencia busca entretenerse, su valor puede estar en proporcionar una buena historia. Si su audiencia busca estar informada, proporcióneles contenido de interés periodístico. Si puede combinar al menos 2 de 3 de los anteriores, ha creado un contenido increíble.

Por lo tanto, la parte más importante del rompecabezas de valor agregado es comprender las intenciones y deseos de su audiencia y enfocarse en eso.

También hay otras piezas en el rompecabezas. Cuando ese contenido es único o exclusivo, algo que su audiencia no puede encontrar fácilmente en otro lugar, se vuelve aún más valioso. El contenido impulsado por el valor (a veces llamado basado en el valor) puede presentarse de muchas formas, pero lo que tiene en común es que se centra en cómo su empresa puede ayudar a sus clientes.

Comprender su propuesta de valor, lo que hace que sus productos o servicios sean únicos de la competencia y por qué los clientes potenciales deberían elegir comprarle a usted en lugar de a ellos, es crucial para desarrollar contenido impulsado por el valor .

Una buena propuesta de valor conectará los puntos entre las necesidades de sus clientes, cuáles son sus puntos débiles y los problemas que están tratando de resolver; y las soluciones que tienes para ofrecerles. Comprender esta ecuación le brinda un marco confiable para crear contenido que brinde valor real.

La importancia del contenido impulsado por el valor

Imagina que eres una empresa de suministros de jardinería. Estamos en medio de un verano cálido y seco, y tiene tres lanzamientos de contenido para elegir: una galería de fotos de arbustos exóticos, una publicación de blog sobre la historia de la horticultura o una guía en PDF para obtener y cuidar plantas resistentes a la sequía. plantas autóctonas.

Los tres pueden ser de alta calidad y proporcionar algún tipo de contenido atractivo y valioso. Sin embargo, es probable que solo la última opción aborde los problemas que tienen sus clientes en este momento y, lo que es más importante, esté conectado a una solución.

Aquí es donde debe apoyarse: el contenido de valor agregado no se trata solo del lector. Si puede conectar el contenido a una solución y entregar el contenido como parte del viaje del comprador, el contenido no solo agrega valor al lector, sino que también genera clientes potenciales.

Los compradores B2B buscan contenido que facilite sus decisiones de compra. El 70 % de ellos suele consumir tres o más piezas de contenido antes de hablar con un vendedor . La mejor forma de demostrarles a estos compradores que entiendes sus necesidades y respetas su atención es brindarles contenido con un valor sustancial que los satisfaga donde se encuentran.

Cómo crear contenido impulsado por el valor para B2B

1. Crea una estrategia enfocada en el contenido impulsado por el valor

Como mencionamos anteriormente, el valor puede ser subjetivo. Debe comprender los objetivos y desafíos de su audiencia para comprender lo que valoran y cómo se relaciona con el viaje del comprador . Recuerde, no todo el contenido de valor agregado es parte del viaje del comprador . El truco es encontrar el contenido que es.

Además, debe reconocer que los clientes potenciales en la parte superior de su embudo de ventas no necesariamente valorarán el mismo contenido que los clientes potenciales en la parte inferior . Obtener el momento y la ubicación correctos de su contenido es crucial para generar valor. Una estrategia integral para todas las etapas del embudo puede garantizar que brinde el contenido correcto, a la audiencia correcta y en el momento correcto en el viaje de su comprador.

2. Usa las redes sociales para escuchar lo que quiere tu audiencia

Para agregar valor a su contenido, debe conocer los puntos débiles de su audiencia, lo que necesitan y los recursos que esperan encontrar . La buena noticia es que tu audiencia probablemente ya te esté diciendo todo lo que necesitas saber, pero solo necesitas saber dónde encontrarlo.

Las herramientas de escucha social pueden sintonizarlo con los líderes de opinión, los hashtags y los temas de tendencia que interesan a los clientes de su industria. Lo ayudan a encontrar discusiones sinceras para informar y enriquecer sus planes de creación de contenido con información directa de la fuente.

3. Aumente el valor de su contenido más popular

A veces, los especialistas en marketing encuentran oro con un artículo o video que realmente resuena. Ya sea que se vuelvan explosivamente virales o mantengan silenciosamente una larga cola de participación, estas son las piezas de contenido que tienen la mayoría de los ojos puestos en ellos. Tiene sentido llenarlos con tanto valor agregado como sea posible. Agregar valor al contenido podría significar expandir una publicación de blog en un libro electrónico, convertir una breve guía práctica en una serie detallada de varias partes o simplemente agregar actualizaciones oportunas a un artículo que genera mucho tráfico . Considere cómo puede reutilizar el contenido ganador que ya tiene para crear más participación en diferentes canales o medios.

4. Respeta el tiempo de tu audiencia simplificando

¿Tiene un artículo de 4000 palabras lleno de ideas brillantes y consejos útiles? ¡Estupendo! Ahora haz una versión para todos los miembros de tu audiencia que no tengan el tiempo o la inclinación para leer 4000 palabras. El contenido de formato largo definitivamente todavía tiene sus usos, pero los especialistas en marketing no se hacen ningún favor ocultando valor en el contenido que puede ser inaccesible para algunos segmentos de su audiencia. Si tienes algo que valga la pena pero largo y/o complejo, haz una versión simplificada. El contenido simplificado o condensado también es excelente para el acelerado mundo de las redes sociales. Las herramientas de administración de redes sociales pueden ayudarlo a automatizar el proceso de conversión y publicación.

5. Cree herramientas, recursos y plantillas que su público pueda usar

A todo el mundo le encantan las cosas gratis, y no hay mejor manera de proporcionar valor a su audiencia que darle algo que satisfaga una necesidad real . Por ejemplo, Fender no regala instrumentos musicales, pero ofrece aplicaciones gratuitas para afinar guitarras y aprender acordes. Estos productos de obsequio crean asociaciones positivas con su audiencia y conducen a futuras ventas.

(Fuente: https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Las empresas B2B pueden proporcionar herramientas de software gratuitas, plantillas , tutoriales y calculadoras relacionadas con los productos que ofrecen. Estas ofertas les dan a los clientes potenciales una vista previa del soporte y los recursos a los que tendrán acceso si se convierten en clientes.

6. Proporcione información con datos y estadísticas

Los datos proporcionan los componentes básicos que los especialistas en marketing pueden usar para contar historias convincentes sobre sus productos, empresa e industria. Someta los datos a un análisis estadístico y podrá proporcionar información concreta que pueda responder a las preguntas candentes de su audiencia . Lo mejor de todo es cuando puede usar datos internos de la empresa, datos exclusivos que solo usted posee, para brindarle a su audiencia información útil y cuantificable. Una forma de hacerlo es el siempre popular libro blanco, o mediante un informe descargable exclusivo. La publicación de análisis y estadísticas de datos también puede hacer que otros sitios lo cite y lo vinculen hacia atrás, lo que aumenta su alcance y autoridad.

7. Haz de tu marca un mayordomo

Como principio rector de su estrategia de marketing de contenidos, considere la idea de convertirse en un "mayordomo de marca". Este término describe un enfoque de marketing en el que una marca apoya activamente a sus clientes con servicios y herramientas diseñadas para ofrecer asistencia más allá de lo que el producto comprado en sí mismo puede proporcionar . Este tipo de servicio puede incluir aplicaciones, podcasts informativos, una serie de guías prácticas o cualquier otra forma de contenido. La idea es brindar un servicio real, no solo un argumento de venta de valor agregado. Si bien esto puede parecer mucho para asumir, puede ser la evolución natural de una estrategia de marketing de contenido impulsada por el valor.

Conclusión

En un Internet que está constantemente repleto de contenido nuevo, no hay razón para esperar que los materiales de marketing superficiales e insustanciales mantengan a su público interesado o capten su atención en absoluto. Para mantenerse relevante, mantener el interés de su audiencia y generar seguidores leales, es esencial que cree continuamente contenido que contenga algo de valor real.

Al escuchar a sus clientes, diseñar una estrategia de marketing de contenido que enfatice el valor y seguir los consejos que le brindamos, puede aprovechar el contenido impulsado por el valor para crear vínculos más fuertes con su audiencia. Esta estrategia puede mejorar enormemente la eficacia de sus campañas de marketing de contenido y aumentar las conversiones y los ingresos por ventas a largo plazo.