5 способов привлечь потенциальных клиентов с помощью LinkedIn InMail

У B2B есть любимая платформа социальных сетей, и это LinkedIn. Оказывается, сайт, созданный для профессионального общения, заполнен покупателями и лицами, принимающими решения, которых маркетологи B2B отчаянно хотят охватить, поэтому там часто можно найти заинтересованную и восприимчивую аудиторию. В цифрах это даже не близко: коэффициент конверсии посетителя в лида LinkedIn на 277% выше, чем у его ближайших конкурентов Twitter и Facebook . Для маркетологов B2B, стремящихся генерировать высококачественные лиды, нет более важной социальной сети, чем LinkedIn.

LinkedIn с радостью поможет продавцам B2B в их поисках. Он предлагает премиум-функции и платные инструменты, упрощающие общение с участниками, с которыми вы еще не общались. Одним из их лучших инструментов является InMail, который предоставляет маркетологам простой и прямой способ донести свое сообщение до конкретных людей.

В маркетинге B2B, как и во всем, никогда не бывает выгодно начинать без плана. Имея это в виду, мы собрали пять основных советов по проведению эффективной кампании по привлечению потенциальных клиентов на основе LinkedIn InMail.

Что такое LinkedIn InMail?

Вы можете отправлять прямые сообщения другим пользователям LinkedIn, но только если вы уже подключены к ним. Чтобы отправить холодное сообщение кому-то, кого вы не знаете, вам сначала нужно отправить ему запрос на подключение, а затем надеяться, что он его примет.

InMail — это функция, предлагаемая подписчикам LinkedIn Premium. Он позволяет отправлять определенное количество сообщений InMail каждый месяц — от 5 до 30, в зависимости от уровня вашей подписки. Сообщения InMail можно отправлять любому пользователю LinkedIn, даже если вы не подключены к сети.

Сообщения InMail помечаются соответствующим образом, но они попадают прямо в папку «Входящие» получателя. Они могут иметь длину до 2000 символов и до 200 символов в строке темы.

Чем LinkedIn InMail отличается от электронной почты?

Но подождите — есть более простой способ напрямую связаться с кем-то, кого вы еще не знаете, и это бесплатно. Вы можете просто написать им по электронной почте. Верно?

Конечно, вы могли бы, и в рамках хорошо продуманной маркетинговой кампании по электронной почте вы должны это делать. Как канал связи, привязанный к конкретной платформе социальных сетей, InMail не может рассматриваться как замена электронной почты. Однако он предлагает явные преимущества по сравнению с холодной электронной почтой.

Во-первых, есть гораздо более широко используемый термин для отправки холодных электронных писем: спам. Люди получают так много маркетинговых сообщений из незнакомых источников, что большинство из них сразу попадает в папку со спамом или никогда не читается.

Из-за ограничений на отправку сообщения InMail являются более целенаправленными и избирательными. Поскольку они исходят из учетной записи LinkedIn узнаваемого человека, получатели с большей вероятностью откроют их и уделят им должное внимание. Как сообщается, скорость отклика на InMails в три раза выше, чем на обычные электронные письма.

Почему LinkedIn InMail — отличная возможность для B2B

Маркетинг B2B может быть сложным. Ставки выше, циклы продаж длиннее, и вам обычно приходится переманивать на свою сторону целую команду лиц, принимающих решения. Вот почему так важно начать с качественных потенциальных клиентов, и LinkedIn — отличное место для их поиска. На платформе социальных сетей, ориентированной на профессиональное взаимодействие и деловое общение, ожидается и приветствуется вдумчивая и актуальная информация о решениях B2B. Маркетологи B2B сообщают, что LinkedIn производит 80% их потенциальных клиентов в социальных сетях, а InMail — один из самых эффективных инструментов для установления этого первого контакта.

У InMail есть несколько приятных преимуществ, таких как встроенная аналитика. Но самым большим преимуществом InMail является то, что он позволяет вам легко ориентироваться на людей, которые принимают решения о покупках для своих организаций .

Когда речь идет о крупной покупке B2B, люди из нескольких отделов могут принять участие в окончательном принятии решения. С InMail вы можете связаться с ними напрямую, даже в качестве тактики ABM, без необходимости искать их текущую контактную информацию и молиться, чтобы они не швыряли вашу электронную почту прямо в папку нежелательной почты.

5 способов привлечь потенциальных клиентов с помощью LinkedIn InMail

1. Ориентируйтесь на потенциальных клиентов с помощью Sales Navigator

Более высокие премиальные уровни LinkedIn включают доступ к Sales Navigator. Это их расширенный инструмент поиска, который позволяет выполнять неограниченный поиск пользователей, отфильтрованных по региону, отрасли, размеру компании, должности, уровню стажа и другим критериям. Sales Navigator невероятно полезен для поиска новых потенциальных клиентов и для определения ключевых лиц, принимающих решения, которых вы ищете.

Вот несколько советов по эффективному использованию Sales Navigator:

• Ищите пользователей с открытыми профилями — отправка им сообщений InMail не будет учитываться в вашем лимите.
• Используйте фильтр «Заинтересованы», чтобы найти пользователей, которые ищут решение, которое вы предлагаете.
• Вы получаете более крупные фотографии профиля и фоновые фотографии на премиальных уровнях, включающих Sales Navigator, поэтому используйте высококачественные изображения, которые окажут влияние.
• Используйте функцию TeamLink для поиска пользователей, которые имеют с вами взаимные связи.

2. Создавайте письма InMail, используя лучшие практики для достижения успеха

Если вам нужен совет по оптимизации InMail, почему бы не обратиться к штатным экспертам LinkedIn? Вот краткое изложение того, что они должны сказать. Во-первых, основы:

• Будьте лаконичны и быстро переходите к сути.
• Расскажите лиду, почему вы нацелились на него и чего вы надеетесь достичь, связавшись с ним.
• Используйте аутентичный, разговорный голос и избегайте стандартных шаблонов.
• Включите CTA, который дает им мотивацию ответить.

А теперь профессиональные советы:

• Чтобы получить наилучшие шансы получить ответ, отправляйте сообщения InMail в середине буднего дня, между 9 и 10 утра.
• Не отправляйте сообщения InMail по субботам.
• Обязательно упомяните о своих взаимных связях или общем опыте. Лиды, с которыми у вас общий бывший работодатель, ответят на 27% чаще, и на 46% чаще, если они уже связаны с одним из ваших нынешних коллег.

3. Попробуйте эти лайфхаки для InMail, чтобы увеличить скорость отклика

Эти проверенные на практике идеи могут творить чудеса с вашей скоростью отклика InMail при правильном использовании:

• Персонализируйте свое сообщение, используя информацию из профиля LinkedIn цели.
• Что касается вашего голоса и тона, постарайтесь найти идеальный баланс между профессиональным и представительным.
• Если вы не получили ответ от своего первого InMail адресату, можно попробовать еще раз и ответить в течение пяти-семи дней.
• Проведите A/B-тестирование: отправьте две разные версии одного и того же сообщения двум похожим целевым сегментам и посмотрите, какое сообщение работает лучше.
• Не бойтесь использовать любые общие черты, которые у вас есть с целью вашего сообщения. Если у вас есть общие друзья, вы учились в одном колледже или посещаете одни и те же профессиональные мероприятия, обязательно упомяните об этом.

4. Автоматизируйте генерацию лидов в InMail

Автоматизация может значительно сэкономить время, но когда вы используете сторонние инструменты с InMail, вы должны соблюдать их условия использования . Если вы используете автоматизацию для составления своих сообщений, избегайте слишком общего характера. Создавайте образы клиентов на основе различных типов лиц, принимающих решения, которых вы пытаетесь охватить, и адаптируйте к ним свои сообщения.

Некоторые хорошие способы использования автоматизации включают посещение профилей, отправку запросов на подключение и поиск новых целей в группах LinkedIn.

5. Используйте рекламу в сообщениях или рекламу в диалогах

Какой бы эффективной ни была InMail, она не подходит для более масштабных маркетинговых кампаний. InMail поставляется с ограничениями на отправку и требует определенных получателей. Чтобы охватить более широкую аудиторию, воспользуйтесь платными рекламными услугами LinkedIn, Message Ads и Conversation Ads. Вы можете использовать демографические фильтры для создания сегментов аудитории для этих объявлений, которые доставляются, когда целевые пользователи находятся в сети, чтобы их увидеть.

Эти сообщения отображаются в почтовых ящиках пользователей, как и InMail, но они помечены как реклама, и получатели не могут на них ответить. Вместо этого сообщения сопровождаются призывом к действию, по которому получатель может щелкнуть, обеспечивая немедленный путь к конверсии.

Объявления в сообщениях

Эти сообщения, ранее известные как Sponsored InMail, содержат один призыв к действию . Предлагаются различные варианты кампаний, в том числе узнаваемость бренда, посещения веб-сайтов, взаимодействие, привлечение потенциальных клиентов, конверсии веб-сайтов и многое другое. Вы можете использовать формы привлечения лидов в своих объявлениях и использовать встроенные функции отчетности, чтобы увидеть, как они работают.

Разговорная реклама

Объявления-разговоры предоставляют получателям несколько настраиваемых CTA, предлагая им следовать разветвленному пути вариантов к контенту, который лучше всего соответствует их потребностям в том, на каком этапе пути покупателя они находятся в данный момент . Инструмент управления кампаниями LinkedIn позволит вам просмотреть график, похожий на блок-схему, который показывает, какие варианты выбрали ваши респонденты. Он предоставляет ценную информацию о вашей кампании , которую вы можете использовать в качестве импровизированного опроса в дополнение к вашим усилиям по привлечению потенциальных клиентов — и без дополнительных затрат.

Какой бы тип рекламы вы ни выбрали, ваше сообщение должно быть кратким и сфокусированным, включать как можно больше персонализации и иметь много соответствующего контента, готового для взаимодействия с вашими новыми лидами.

Вывод

Маркетинг B2B всегда сводится к привлечению заинтересованных сторон, которые принимают решения о покупке, и LinkedIn — лучшее место для их поиска и связи с ними . InMail может быть мощным средством доведения вашего сообщения до ключевых лиц в нужном месте и в нужное время. Для предприятий, придерживающихся маркетинговой стратегии на основе учетных записей, InMail является незаменимым инструментом.

Одним из побочных эффектов серьезной кампании InMail является то, что вы будете привлекать гораздо больше внимания к своим профилям LinkedIn, поэтому очень важно поддерживать вашу кампанию регулярными публикациями. Такие решения, как Oktopost, могут помочь вам создавать и планировать публикации, которые будут способствовать привлекательному и привлекательному присутствию в социальных сетях — и заставят ваших новых потенциальных клиентов хотеть большего.