6 つの購買行動の違い: 企業の購入方法と消費者の購入方法

近年、購買行動の傾向は劇的に変化しています。 予算の一部としてオンラインで買い物をする人が増えていますが、その同じ人が全体的に使うお金は少なくなっています。 個人の消費者も企業も、予算に特に注意を払っています。 したがって、彼らのビジネスは勝つのが難しいです。 営業チームは、目標を達成したい場合、通常の戦術を超えて適応する必要があります。

今日は、企業の購入方法と消費者の購入方法の 6 つの主な違いを見ていきます。 次に、購入行動の 2 つのモデルを検討し、独自の販売プロセスからヒントを提供します。

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B2B と B2C の主な違い

定義を邪魔にならないようにしましょう。 大まかに言うと、B2B と B2C の違いは次のとおりです。

B2B:企業間市場では、企業は他の企業をターゲットにしています。 たとえば、IBM と Microsoft は自社のソフトウェアを他の企業に販売しており、その企業の従業員は自社の製品を使用して日常業務を行っています。

B2C: B2C市場では、企業はマーケティングを個人に集中させます。 これにより、購入までの直線的な経路が得られる可能性があります。つまり、人は特定の製品やサービスのセットを検討し、買い物をしてから決定を下します。

しかし、それだけではありません。 企業の購入方法と消費者の購入方法の 6 つの主な違いを次に示します。

1. ニーズとウォンツ

企業は必要なものを購入する傾向があります。 一方、消費者は多くの場合、裁量品の購入に重点を置いています。 つまり、「欲しい」ということは、消費者の意思決定に大きく影響します。

したがって、個人的な願望、自己実現感、美学、罪悪感などについて話すことで、B2C の顧客を説得することができます。 グッチは、その製品を楽しさ、若さ、表現力と関連付けています。 これは、大衆にアピールするメッセージ戦術です。 しかし、IT マネージド サービス プロバイダーにとってはうまくいかないものだと、私たちは考えています。

一方、B2B の場合は、価値、利益、投資収益率 (ROI) などにアプローチを集中する必要があります。 これらはビジネスのニーズを物語っています。 その上で、見込み客のペルソナに合わせてコミュニケーションをパーソナライズします。つまり、見込み客の目標と問題点を、より広いビジネスの中で文脈化します。 一般的なメールやメッセージで見込み客を攻撃することは避けてください。 あなたのサービスを、この慎重にターゲットを絞ったオーディエンスとその組織にとってなくてはならないものとして位置付けてください。

2. 計画 vs 衝動

衝動買いは、私たち全員が共感できるものです。 消費者は常に衝動買いをします。必要なのは、深夜の買い物で魅力的な広告を表示することだけです。 ワインをいただきました。 あなたは御馳走に値します。

企業は事前に購入を計画する傾向があり、非常に冷静です。 彼らは、毎月、四半期、または年間の予算ベースで運営されています。 彼らの支出は、これらの境界によって管理され、制約されています。

3. 企業は調達を利用する

何年にもわたって多くの企業と話をしてきた結果、多くの企業が従わなければならない確立された調達プロセスを持っていることがわかりました。

経験上、これらの調達リストに登録すること自体がかなりのプロセスになる可能性があります。 事前承認リストに載せる必要がある場合は、販売プロセスの早い段階で特定することが重要です。 あなたが一番やりたくないことは、推奨事項の提案を行い、「申し訳ありませんが、あなたはリストに載っていません。他の人から購入するつもりです」と言われることです。

4. 意思決定者の数

これは本当に重要です。 B2C では消費者が意思決定者ですが、場合によっては、複数のインプットを考慮する必要があります。 たとえば、子供がおもちゃを買うには親の許可が必要です。 家族の購入は家族の決定かもしれません。 消費者は、具体的な製品知識がなくても、信頼できる人々からの推奨事項に定期的に依存しています。

ビジネス環境では、確かに複数の意思決定者とやり取りしています。 マネージャーは通常、経理チーム、取締役、CFO、または上記のすべてから購入許可を得る必要があります。 あなたのソリューションを直接使用しない可能性のある関係者は他にもいますが、技術スタックに適合するため、彼らのシステムとも統合する必要があります。 それはより大きな会話です。

複数の意思決定者が購入プロセスに関与している場合、メッセージは主要な連絡先だけでなく、最終的な購入者にも動機を与える必要があります。 誰もがあなたが推奨しているものに同意し、価値提案について十分な情報を得る必要があります. 私たちが行っていることについて本物のエバンジェリストと話していたにもかかわらず、財布のひもを持っている人と話すのに十分な時間を費やさなかったために、取引が失敗するのを見てきました。

5. 商品知識

B2C では、通常、最小限の調査に基づいて、価値の低い大量の購入を行います。 一方、B2B 取引額は通常より大きく、販売サイクルは長く、取引量は少なくなります。

そのため、ビジネス クライアントは、購入の調査により多くの時間を費やすことになります。これは、金銭的に高額な商品であるため、賭け金も高くなるためです。

あなたの仕事は、彼らが十分な製品知識を得て、それによって自信を持って購入できるようにすることです。

これは、各段階に沿っていくつかのタッチポイントを使用して、効果的なバイヤーズ ジャーニーを構築することを意味します。 たとえば、見込み客の購入ジャーニーの早い段階で、見込み客の質問に答える無料の記事を提供して支援したいと考えていますが、見込み客がより多くの知識を得るにつれて、デモにサインアップしてもらいたいと考えています。

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6. 購入ファネル

B2C では、消費者が Web サイトの「注文」ボタンをクリックしても、販売が保証されるわけではありません。 他にも障壁があります。配送先住所、配送オプション、請求、カードの詳細などを入力することです。販売までの時間はまだ比較的短いですが、道のりは必ずしも平坦ではありません。 また、オンライン ショッピングの際に販売アドバイザーと話すことはめったにないため、購入者を説得する機会はほとんどありませんよね?

B2B の購入ファネルは、取引金額が高く、コミュニケーションが多い、はるかに長いプロセスです。 実際、B2B バイヤーの 77% が、最近の購入は「難しい」または「非常に複雑」だったと述べています。

B2B の購買ファネルは、ニーズの認識、つまり、ビジネスのために解決できる可能性がある問題の認識と明確化から始まります。 その後、通常は、潜在的なパートナーと関わることでフォローアップします。 最初の話し合いは、ディスカバリー コール、提案、Q&A、取引交渉などに変わる可能性があります。 それには数週間、またはそれ以上かかる場合があります。 したがって、強引な売り込みはできません。 それらの日は終わりました。 見込み客のニーズに注目し、信頼できるアドバイザーとなる関係を築く必要があります。

明らかに、B2B と B2C の両方で、販売までの時間を短縮したいと考えています。 B2C にとって、ワンクリック購入は非常に大きな問題になりました。なぜなら、購入について人々が一時停止し、再考し、考えを変えるようにする前述の障壁が取り除かれるためです。 B2B の場合、各段階でコンバージョン率を分析し、途中で最適化する方法を見つけたいと考えています。

B2B と B2C の購買行動モデル

2 つの購買行動モデルを比較してみましょう。

まず、エンゲル・コラット・ブラックウェル (EKB) モデルがあります。これは、B2C の世界での消費者の購買行動を中心にしています。 そして、B2B の世界における組織の購買行動の Webster と Wind のモデルがあります。

消費者行動の EKB モデル

このモデルは、消費者が製品やサービスを購入する前に開始する明確な 5 段階の意思決定プロセスの概要を示しています。 これらは：

• 認知— たとえば、消費者が広告を表示します。 彼らは、自分の欲求 (またはニーズ) を考慮し始めます。
• 情報処理— 消費者は、あなたの提供物が自分の欲求やニーズにどのように関係しているかを考えます。
• 評価— 消費者はあなたの商品をより深く調べ、競合他社と比較します。
• 購入決定— 消費者は、最も価値のある購入を行います。 もちろん、彼らは購入を決定するかもしれませんが、今はそうではありません。 すでに述べたように、購入の瞬間は、いくつもの障壁によって行き詰まる可能性があります。
• 結果分析— 購入後、消費者は自分の経験が肯定的であったかどうか、また購入するかどうか、またはあなたのビジネスを推奨するかどうかを決定します.

組織の購買行動に関する Webster と Wind のモデル

このモデルは、組織が購入の決定を議論する際に影響を与える 4 つの主要な変数があることを示しています。 これらは次の要因です。

• 環境— 購入決定を左右する可能性のある外的要因。 サプライヤーとの関係、顧客の要求、競争圧力などです。 また、技術、政治などのより広い変数も影響を与える可能性があります。
• 組織— 組織の文化、目標、評価基準など、購入決定に影響を与える可能性のある内部要因。
• 購買センター— 最終決定を下す人、および利害関係者がそのプロセスに与える影響。 売り手として、これについて気軽に質問する必要があります。そうしないと、主要なプレーヤーを説得する機会を逃すと、本当の取引が破綻する可能性があるからです。
• 個人— あなたの主な連絡先の心理学的および人口学的情報。 つまり、彼らの経験、目標、問題点、動機です。

B2B 販売プロセスからのヒント

ご覧のとおり、実際には、購入に至るプロセスについて、これらの両方のモデルから学ぶべきことがあります。 結局のところ、すべての販売は人対人です。 私たち自身 (B2B テクノロジー企業に販売するマーケティング代理店) は、独自のプロセスを構築する際に、これらのモデルや、HubSpot のバイヤーズ ジャーニーなどの他のいくつかのモデルを検討しました。

何年にもわたって学んだいくつかのヒントを最後にお伝えします。

• 誠実であり、世界を約束しないでください。 私たちはすべての問題を解決し、あなたの人生を完璧にするためにここにいるわけではありません. 現実的には、私たちはいくつかの特定の問題を解決し、あなたが進歩するのを助けることができます.
• コンサルティング販売のベスト プラクティスを使用します。 私たちのセールス カンバセーションは、理解、信頼の構築、および情報の共有に重点を置いています。 その最初のチャットは難しいものではありません。 むしろ、私たちはあなたが苦労していることとその理由を知りたいので、推奨事項を調整し、関連するケーススタディを共有し、うまくいくことがわかっているソリューションを提供できるようにします.
• 透明であること。 私たちの強みと専門分野だけでなく、私たちが専門としないものについても非常に率直です。PR、見込み客の販売、物理的なメディア — これらは私たちの操舵室にはありません。 もちろん、ほとんどの人はプロセスの早い段階で、自分が何を望んでいるのか、何が必要なのかが明確ではありません。 そこで、傾聴と誠実さが重要になります。私たちはお客様の声を聞き、お手伝いできることとできないことをお伝えし、真の価値を得ることができるとわかった場合にのみ販売を検討します。 とはいえ、私たちのウェブサイトで私たちが何をしているかを確認し、ブログで私たちがよく知っていること (マーケティング戦略、ウェブサイト、コピーライティングなど) に関する情報を得ることができます。

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