Wie Sie nachverfolgen, nachdem Sie Ihrem potenziellen Kunden ein Geschenk gesendet haben

Sie haben recherchiert, das perfekte Geschenk gefunden und es mit der perfekten Geschenk-Einladungsnachricht verschickt – Gut gemacht! Jetzt beginnt eine der kritischsten Phasen: die Nachbereitung nach dem Versenden eines Geschenks an Ihren potenziellen Kunden.

Stellen Sie den Empfänger in den Mittelpunkt Ihrer Nachverfolgung.

Sie müssen nicht lange suchen, um einen Verkaufstrainer zu finden, der Ihnen sagt, dass Sie über das sprechen sollen, was Ihrem potenziellen Kunden wichtig ist. Tatsächlich wollen die Leute selten hören, wer Sie sind; sie werden sich nicht einschalten, bis Sie erwähnen, was ihnen wichtig ist. Aber was ist Sam, dem Director of Product bei einem Cloud-Computing-Unternehmen, wirklich wichtig? Ich wette, es ist nicht sein Backlog, seine Roadmap oder seine Projektmanagement-Software.

Es ist wahrscheinlich sein Lieblingssportteam, das Balletttalent seiner Tochter oder sein kürzlicher Familienurlaub in Venedig.

Wenn Sie nachfassen, denken Sie daran, dass Sie mit einer Person sprechen, nicht mit einer Persona. Ihr Ziel ist es hier nicht, vor Ihrem ersten Treffen zu verkaufen, Sie möchten ein Gespräch beginnen. Im Moment bauen Sie Intrigen auf .

Wenn Sie beispielsweise einen Red Sox-Fan kontaktieren, fragen Sie ihn, ob er gesehen hat, wie der Homerun Martinez letzte Nacht über das Green Monster geschmettert wurde. Wenn Sie bemerken, dass Ihr Empfänger ein Fußballfan ist, öffnen Sie auf ähnliche Weise Ihren Kontakt zum bevorstehenden Premier League-Spiel und fragen Sie ihn, wen er unterstützt. Geben Sie ihnen etwas, worauf sie antworten können, was ihnen wirklich wichtig ist. Die Quintessenz ist, dass Menschen Geschäfte mit Menschen machen, die sie mögen.

„Ihr Ziel hier ist nicht, vor dem ersten Treffen zu verkaufen, Ihr Ziel ist es, ein Gespräch zu beginnen.“

Profi-Tipp: Fügen Sie die #5bis9-Interessen des Empfängers in die Betreffzeile ein. sprich „Hoffentlich geht die erste Liga bald wieder los“ ein-, zweimal im Nachgang. Als Empfänger ist es schön zu wissen, dass sich jemand tatsächlich um Ihre Interessen kümmert. Das bedeutet, dass sie die Extrameile gegangen sind. Sie möchten dieses Interesse jedoch nicht immer wieder nutzen, um die Tür zu den Empfängern zu öffnen, es wird sich unaufrichtig anfühlen und sie werden sich bombardiert fühlen. Halten Sie es stattdessen natürlich. Eine gute Faustregel ist, das Interesse in der Betreffzeile des ersten Follow-ups zu erwähnen (falls es nicht in der digitalen Einladung verwendet wird) und dann noch einmal, wenn in diesem Bereich etwas Relevantes passiert. Wenn Ihr Empfänger beispielsweise ein Patriots-Fan ist und die Pats ein großes Spiel gewinnen, über das die Fans nach Hause schreiben möchten, erwähnen Sie dies in Ihrer Betreffzeile. Das versteht sich von selbst, aber stellen Sie sicher, dass Sie ein oder zwei Dinge über das Thema wissen, das Sie erwähnen.

Denken Sie daran, dass Sie in Ihrer Betreffzeile nicht verkaufen. Jeder Teil einer E-Mail hat einen Zweck. In Ihrer Betreffzeile bitten Sie den Empfänger, die E-Mail zu öffnen. Ihre Eröffnungszeile soll Ihren Empfänger auffordern, weiterzulesen. Der CTA in der E-Mail soll den Empfänger dazu bringen, sein Geschenk anzunehmen.

Ich möchte hier noch einmal betonen, dass Sie in Ihrer E-Mail nicht verkaufen, Ihre E-Mail soll Ihren Empfänger zum nächsten Schritt bringen. Das Commitment & Consistency-Prinzip von Robert Cialdini zeigt ein interessantes Verhalten in der menschlichen Psychologie : Wenn Sie eine Person dazu bringen können, zu einer kleinen Anfrage Ja zu sagen, wird sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auch zu größeren nachfolgenden Anfragen Ja sagen.

Wann Sie nachverfolgen sollten, nachdem Sie ein Geschenk gesendet haben

Nachdem Sie die erste Folge-E-Mail gesendet haben, sollten Sie mindestens fünf weitere Male nachfassen. Die beste Trittfrequenz lässt Ihrem Beschenkten Raum zum Atmen und stellt sicher, dass Sie nicht zu anmaßend sind. Um Ihren Interessenten Zeit zu geben, das Geschenk anzunehmen, aber die Einladung im Auge zu behalten, sollten Ihre verbleibenden Schritte zur Nachverfolgung etwa alle 2 bis 3 Tage erfolgen.

Profi-Tipp: Wenn der Empfänger nicht per E-Mail geantwortet hat, ändern Sie Ihre Nachverfolgung. Wenn Sie sich das zweite Mal melden, rufen Sie sie an. Wenn Sie telefonisch keine Antwort erhalten, senden Sie ihnen eine LinkedIn-Nachricht. Immer wieder dasselbe zu tun, wird Ihrer Reichweite nicht helfen. Es ist wichtig, Botschaften zu variieren, Mehrwert auf neue Weise zu bieten und sie dort zu finden, wo sie sind. Während viele von uns auf E-Mail angewiesen sind, können wir nicht davon ausgehen, dass jeder dies tut.

James Pollard nutzt das Aufstocken der Reichweite als Qualifizierungsprozess:

„Ein effektiver Tipp für die Neukundengewinnung, den ich mit großem Erfolg angewendet habe, ist die Kombination von Telefon und E-Mail“, sagt James Pollard von The Advisor Coach . „Wenn ich jemanden anrufe und diese Person nicht ans Telefon geht, schicke ich sofort eine E-Mail.“

„Ich habe festgestellt, dass ein großer Prozentsatz der Leute auf die E-Mail antwortet, wenn sie nicht zum Telefon greifen oder mich nicht zurückrufen. Dadurch kann ich sie weiter qualifizieren.“

– 19 Tipps für potenzielle Kunden, die Ihnen helfen, mehr Verkaufsgespräche zu buchen, Databox

Die Geschenkeinladung wurde zugestellt

Wenn Sie eine physische Einladung versenden, ist es wichtig sicherzustellen, dass die richtige Person sie erhalten hat. Alyce benachrichtigt Sie, wenn eine physische Einladung den Empfänger erreicht. Senden Sie am nächsten Tag Ihre erste Kontaktaufnahme per E-Mail und vergewissern Sie sich, dass sie die Einladung erhalten haben und dass Sie sich über das ausgewählte Geschenk für sie freuen. Wenn Sie eine digitale Einladung senden, müssen Sie am nächsten Tag nicht nachfassen. Warten Sie einige Tage mit der Nachverfolgung.

Wenn sie das Geschenk nach zwei Tagen immer noch nicht gesehen haben, ist dies eine großartige Gelegenheit, um zu bestätigen, dass sie die Einladung erhalten haben – passen Sie Ihre Nachricht als sanfte Erinnerung an, dass Sie ihnen ein Geschenk geschickt haben.

Es ist wichtig zu wissen, wann eine Frage einzufügen ist – Sie möchten hier keine Frage einfügen, Sie checken ein und suchen einfach nach einer Antwort. Achten Sie auch hier darauf, den eindeutigen Geschenklink in alle Folge-E-Mails aufzunehmen, bevor sie das Geschenk angenommen haben.

Profi-Tipp: Fügen Sie den einzigartigen Geschenk-Link in so viele Folgemomente wie möglich ein (bevor Sie ein Geschenk annehmen). Ein Geschenklink ist ein einzigartiger Link, der speziell für den Empfänger erstellt wurde. Sie finden sie in den Geschenkdetails auf dem Dashboard, siehe „Geschenkeinladungs-URL“ im Bild unten. Das Einschließen der URL zur Zielseite ermöglicht dem Empfänger einen einfachen Zugriff auf das Geschenk und Ihren Kalender ( falls Sie ein Meeting benötigen ). Machen Sie es ihnen leicht zu sehen, was gesendet wurde!

In einem kürzlich veröffentlichten LinkedIn-Pulse-Artikel von Gong heißt es, dass der CTA das Gespräch verkaufen und nicht um die Zeit von jemandem bitten sollte. Während Zeit eine endliche Ressource ist, von der sie gerne mehr hätten, ist Interesse nicht endlich. Belassen Sie sie mit einem „ Sind Sie daran interessiert, mehr über [Lösung] zu erfahren? “ statt „ Haben Sie nächste Woche Zeit für ein Treffen? ”

Die Geschenkeinladung wurde angesehen, aber das Geschenk wurde nicht angenommen

Wenn ein Empfänger das Geschenk ansieht, ist das ein gutes Zeichen – Sie haben seine Neugier geweckt! Das Ziel in dieser Phase ist es, dem Empfänger den Wert zu zeigen, den Ihr Unternehmen ihm bringen kann, und die Partnerschaft, die Sie aufbauen können. Der Zweck hier ist, sie dazu zu bringen, das Geschenk anzunehmen und ein Treffen zu vereinbaren. Sie haben ihre Neugier bereits geweckt, ermutigen Sie sie jetzt, sich zu engagieren. Es kann hilfreich sein, ihnen Inhalte zu schicken, die für ihre 9-to-5-Arbeit relevant sind und zeigen, dass Sie hier sind, um zu helfen.

Profi-Tipp: Wenn ein Empfänger das Geschenk ansieht, aber nicht annimmt, bieten Sie einen Wert, aber fragen Sie nicht.

Zum Beispiel: „Ich habe diesen Artikel über den Status von Swag gesehen und mich gefragt, wie Ihr Unternehmen bei Veranstaltungen mit Swag umgeht. Es besagt, dass das durchschnittliche Unternehmen [durchschnittliche Ausgaben] für den Transport von Swag ausgibt. Ich freue mich darauf, Ihnen zu zeigen, wie wir bei der Verwaltung von Werbegeschenken für Veranstaltungen die Hände frei haben und es unserem Marketingteam viel einfacher machen.“

Es ist immer schön, den Empfänger daran zu erinnern, dass er das Geschenk gegen alles andere eintauschen kann, was er möchte.

Profi-Tipp: Erinnern Sie sie an die Entscheidungsfreiheit. Wenn ein Empfänger ein Geschenk nicht annimmt, nachdem er es angesehen hat, kann es sein, als hätten Sie das falsche Geschenk gewählt. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie wissen, wie sie über das Geschenk denken, aber es ist immer schön, den Empfänger daran zu erinnern, dass er das Geschenk gegen alles andere, was er möchte, auf dem Markt eintauschen kann.

Denken Sie daran, dass Sie ihnen erlauben, ein Geschenk von einem Marktplatz voller toller Artikel auszuwählen. Geben Sie ihnen vor dem Follow-up etwas Zeit, um ein Geschenk auszuwählen. Warten Sie einen Tag, nachdem sie es angesehen, aber nicht akzeptiert haben.

Sie können sogar andere Recherchen zu Ihrem Empfänger verwenden, um eine persönliche Antwort mit einem anderen 5to9-Interesse zu erstellen, das Sie zuvor nicht erwähnt haben. Seien Sie nicht zu eifrig mit persönlichen Interessen, wie ich bereits sagte, bleiben Sie natürlich. Hier ist ein Beispiel für eine Follow-up-E-Mail, die diesen Ansatz verwendet, wenn ein potenzieller Kunde das Geschenk gesehen, aber nichts unternommen hat.

Der Geschenkempfänger hat Ihr Geschenk angenommen

Herzlichen Glückwunsch – Sie haben einen sehr glücklichen Empfänger und (falls gewünscht) einen gebuchten Termin! Es ist großartig, ein Meeting in den Kalender aufzunehmen, aber Ihre Kontaktaufnahme sollte hier nicht aufhören. Ihr Ziel ist es jetzt, dafür zu sorgen, dass das Treffen stattfindet!

Profi-Tipp: Wenn ein Geschenk angenommen, aber kein Meeting gebucht wurde, antworten Sie mit einer Dankesnachricht und verwenden Sie die Informationen des ausgewählten Geschenks, um ein Gespräch zu beginnen . Wenn Sie beispielsweise einen Google Home Mini senden und er es gegen ein Audible-Abonnement eintauscht, ist es ein guter Zeitpunkt, ihn nach Buchempfehlungen zu fragen.

Profi-Tipp: Wenn ein Meeting festgelegt wurde, passen Sie die Einladung an und treten Sie mit dem Empfänger in Kontakt. Sie sollten die Besprechungseinladung mit allen relevanten Informationen, einschließlich einer Tagesordnung, anpassen. Wie wird dieses Treffen stattfinden? Wenn per Telefon, wer ruft wen an? Wenn persönlich, wo treffen Sie sich? Aktualisieren Sie bei einer Videokonferenz den Link zu einem privaten Besprechungsraum.

Wenn ein Empfänger ein Geschenk angenommen hat, ist dies ein guter Zeitpunkt, um zu zeigen, dass Sie sich darauf freuen, mit ihm zu sprechen und den Kommunikationsfluss zu eröffnen.

Profi-Tipp: Melden Sie sich mindestens noch einmal vor dem Besprechungstag, um sie zu beschäftigen.

Sie können sie beschäftigen, indem Sie ihnen einen Artikel schicken, der sich auf sie bezieht, oder eine Frage stellen, die sie auf das Meeting vorbereitet. Sie haben das Treffen bereits festgelegt, also ist das Ziel hier, das Interesse zu wecken, eine E-Mail zu senden, die für sie einen Mehrwert darstellt und keine Frage enthält.

Das Team von Danielle Tocci bereitet Interessenten für das Treffen mit Lösungen vor, die direkt zu ihrer Rolle passen:

Wir haben auch damit begonnen, das Kundenerlebnis mit einem Link zu kuratierten Inhalten zu schließen – wenn also ein potenzieller Kunde ein ABM-Programm durchführt, können wir unsere Kontaktaufnahme mit einem Link zu unserer ABM-Best-Practices-Seite beenden, sobald er sein Alyce-Geschenk angenommen hat.

– Danielle Tocci, Vertriebsleiterin für Unternehmen, Alyce

Setzen Sie sich am Tag des Meetings schließlich noch einmal mit ihnen in Verbindung, um das Meeting zu bestätigen und sicherzustellen, dass sie auf das Gespräch vorbereitet sind. Teilen Sie eine Tagesordnung oder einen Überblick über das Gespräch.

Sie sollten den Tag des Meetings aus zwei Gründen verfolgen:

• Erstens kommt es ständig zu Missverständnissen, und Sie möchten sicherstellen, dass keine Drähte gekreuzt werden . Checken Sie ein, um sicherzustellen, dass der Tag und die Uhrzeit für den Empfänger noch funktionieren. Bestätigen Sie, wer wen kontaktieren wird, und aktualisieren Sie bei Bedarf die Agenda.
• Zweitens geht es bei Alyce darum, persönlich zu sein, dies ist nicht nur ein weiteres Treffen, dies ist eine Person, mit der Sie versuchen, eine Bindung aufzubauen. Es wäre seltsam, dass Sie mit einem Freund zwei Wochen im Voraus Pläne machen und vor dem Treffen überhaupt nicht rückbestätigen.

Fazit

Das beste Follow-up nach dem Senden eines persönlichen Geschenks beginnt mit dem Kontext.

Herkömmliche Direct-Mail-Lösungen geben keinen Einblick in das, was passiert, nachdem ein Geschenk verschickt wurde. Sofern sich nicht jemand wegen Ihrer Direktwerbung an Sie wendet ( oder schlimmer noch, sich beschwert ), bleiben Sie normalerweise völlig im Dunkeln darüber, ob sie zugestellt, geöffnet oder sogar geschätzt wurde.

Durch die Verwendung einer digitalen First-Personal-Gifting-Plattform wie Alyce erhalten Sie Einblick in die Phasen, nachdem Sie ein Geschenk gesendet haben. Diese Transparenz bietet den Kontext und Einblick, den Sie für die Durchführung der perfekten Nachverfolgung benötigen. Zu wissen, wann Ihre Einladung zugestellt wird, wann der Empfänger sein Geschenk gesehen hat, wann Ihr Empfänger sein Geschenk angenommen hat und ein Meeting bucht, zeigt, wann und wie Sie nachfassen können.

Wenn Sie am Ende des Tages auf eine leere E-Mail starren und sich fragen, wie Sie nachfassen können, denken Sie an die 3 R's:

Seien Sie zuordenbar – beziehen Sie sich auf Ihren Empfänger, sprechen Sie mit dem, was dem Interessenten persönlich am Herzen liegt

Seien Sie relevant – machen Sie Ihre Kontaktaufnahme relevant, indem Sie erklären, wie Sie ihren 9-to-5-Schmerzen helfen können

Seien Sie respektvoll – Sprechen Sie mit der Person, behandeln Sie sie nicht wie eine Persönlichkeit.

Wenn dies bei Ihnen Anklang gefunden hat oder Sie Fragen haben. Kommentiere unten und ich melde mich bei dir.