So passen Sie die Teamstrukturen für Geschäftsentwicklung und Nachfragegenerierung an

Ich habe die ersten mehr als 10 Jahre meiner Karriere in der Gastronomie verbracht, und meine größte Erkenntnis aus dieser Erfahrung, neben meiner Fundgrube an großartigen Lagerfeuergeschichten, war, wie man die Vorderseite des Hauses dazu bringt, in Harmonie mit der Rückseite zu arbeiten das Haus. Typischerweise stehen Vorder- und Rückseite des Hauses in einem Restaurant ständig im Widerspruch, da sie von unterschiedlichen Standpunkten innerhalb des Unternehmens aus agieren. Diese Gegenüberstellung brachte mich kürzlich zum Nachdenken: Die Abstimmung zwischen den Teams für die Nachfragegenerierung und die Geschäftsentwicklung kann so ähnlich sein, als würde man beide Seiten des Hauses verwalten. Wenn dies gut gemacht ist, steigen die durchschnittlichen Scheckgrößen (ARR), Tische drehen sich blitzschnell (Verkaufsgeschwindigkeit), Wiederholungsraten steigen (Kundenbindung) und Ihr Yelp! Bewertungen sind alle 5 Sterne (G2-Bewertungen). Aber wenn Marketing und Vertrieb falsch aufeinander abgestimmt sind, weil sie in Silos arbeiten und unterschiedliche Strategien verfolgen, kann Ihre Küche hypothetisch in Flammen aufgehen.

Ich denke oft an Marketing als die Front des Hauses in unserem Geschäft – verantwortlich dafür, Gäste zu begrüßen, wenn sie durch unsere Tür kommen, und dafür zu sorgen, dass ihr erster Eindruck von unserem Haus unvergesslich bleibt. Der Vertrieb ist hinter dem Haus – verantwortlich für die Entwicklung eines köstlichen Menüs, das den Kunden dazu zwingt, eines von allem zu bestellen und mehrmals pro Woche zum Essen zurückzukehren. Da Sie wissen, dass Sie nur so gut sind wie die andere Hälfte des von Ihnen unterstützten Geschäftsbetriebs, sind hier die acht wichtigsten Möglichkeiten, wie unser Team bei Alyce unsere Teamstrukturen und -funktionen für Nachfragegenerierung und Geschäftsentwicklung aufeinander abstimmen konnte, um eine Kultur der gemeinsamen Verantwortung aufzubauen , Empathie und Wirkung:

8 Tipps zur Abstimmung Ihrer Teamstrukturen für Nachfragegenerierung und Geschäftsentwicklung

1. Lernen Sie die Person hinter der BDR Persona kennen

Sobald ein neuer BDR oder SDR hinzukommt, führen Sie ihn zum Mittagessen aus. Lernen Sie ihre Geschichte kennen; wie ticken sie, was motiviert sie, was suchen sie für diesen nächsten Schritt ihrer Karriere, wozu wollen sie gerne beitragen, welche ersten Ideen haben sie für das Unternehmen.

Beschäftigen Sie sich nach diesem ersten Treffen kontinuierlich mit ihnen, ohne dass immer eine Frage damit verbunden ist. Lassen Sie sie hin und wieder nach, um zu überprüfen, wie es ihnen geht, persönlich oder beruflich. Holen Sie sich einen Kaffee oder gehen Sie gemeinsam um den Block und sprechen Sie über ihre Karriereziele, die sie an Tag 1 skizziert haben. Interessieren Sie sich dafür, wer sie als Individuen sind und was ihre Nr. 5 bis 9 sind Leidenschaften sind, und beziehen Sie sich in Gesprächen darauf.

Dadurch wird eine einheitliche Beziehung aufgebaut und Ihre nächste Anfrage (dh die Bitte, eine Einladungsliste für eine Veranstaltung zu erstellen oder einen Messestand zu bearbeiten) wird viel besser angenommen.

2. Richten Sie Ihre Leistungsziele aus

Sobald Sie Ihre Mitarbeiter aufeinander abgestimmt haben, ist es unerlässlich, dass die Teams für die Nachfragegenerierung und die Geschäftsentwicklung ihre Ziele aufeinander abstimmen. Der Erfolg der Bemühungen beider Teams sollte auf die gleiche Weise bewertet werden.

Wenn zum Beispiel ein Demand-Generation-Team an MQLs gemessen wird, aber BDRs an gebuchten Meetings oder eröffneten Opps, werden Ihre Strategien Kopfzerbrechen bereiten. Demand Gen wird nur den Trichter füllen wollen, was das Business Development Team frustriert über die Qualität zurücklässt. Noch schlimmer ist es, wenn Comp-Strukturen falsch ausgerichtet sind, was zu einem ernsthaften Motivationskonflikt führt.

Bei Alyce haben wir unsere Bemühungen zur Nachfragegenerierung und Geschäftsentwicklung auf die Schaffung von Möglichkeiten für beide Teams ausgerichtet. Aus unserer Sicht kommt es nur darauf an, wie effektiv unsere gemeinsamen Anstrengungen sind, um das Engagement bei Großkunden voranzutreiben und Möglichkeiten bei ihnen zu eröffnen. Wir müssen in die gleiche Richtung rudern, um das Geschäft effektiv voranzubringen.

3. Erstellen Sie die Sichtbarkeit gemeinsamer Metriken

Nehmen Sie Ihre einheitlichen Ziele und arbeiten Sie mit Vertriebs- oder Umsatzabteilungen zusammen, um ein gemeinsames Dashboard zu erstellen, das die Leistung in Bezug auf sie verfolgt. Arbeiten Sie dann mit dem Vertriebsmanagement zusammen, um dieses Dashboard zu verwenden, um sich auf die Schulung und Optimierung des Vertreterteams für die Geschäftsentwicklung zu konzentrieren. Niemand möchte babysitten (oder sich babysitten fühlen ). Legen Sie die Daten stattdessen in die Hände des BDR und ermächtigen Sie ihn, seine eigenen Entscheidungen auf der Grundlage dessen zu treffen, was er in den Zahlen sieht.

Gleichzeitig sollten diese Metriken auch dazu beitragen, die Programme und Kampagnen des Demand-Generation-Teams zu informieren und darauf hinzuweisen, worauf sie ihre Top-of-Funnel-Bemühungen konzentrieren sollten, um eine maximale geschäftliche Wirkung zu erzielen.

4. Bauen Sie eine Kultur der Zusammenarbeit auf

Einer unserer Vertriebsleiter sagt immer: „Alleine kommt man schneller ans Ziel, gemeinsam aber weiter.“ Silos sind einem sinnvollen Fortschritt abträglich. Während Sie möglicherweise schneller vorankommen, indem Sie Nachrichten für potenzielle Kunden schreiben, einen BDR-Zeitplan entwickeln oder neue Technologien selbst evaluieren, wird die Qualität des Ergebnisses immer darunter leiden, ebenso wie die Übernahme davon, wenn es an der Zeit ist, die Zügel zu übergeben .

Erstellen Sie eine Struktur, die es sowohl dem Vertrieb als auch dem Marketing ermöglicht, bei diesen Initiativen zusammenzuarbeiten, und Sie werden eine langfristige Reaktion sehen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie nach diesem anfänglichen Schub und der Zusammenarbeit eine Feedback-Schleife für die weitere Verfeinerung eingerichtet haben.

5. Bauen Sie einen Prozess für konstruktives Feedback auf

BDRs sind der Herzschlag Ihrer Pipeline und haben den stärksten Impuls für Ihre potenziellen Kunden. Dadurch sind sie oft die Ersten, die Trends und Veränderungen im Markt erkennen. Verschließen Sie sich nicht vor diesen direkten Informationen! Es ist Ihre Geheimwaffe, um scharf zu bleiben.

Erstellen Sie Foren für sie, um auszudrücken, was bei potenziellen Kunden ankommt und was nicht, und sammeln Sie ihre Ideen, um Programme, Strategien und Positionierungen zu verbessern. Bei Alyce haben wir einige verschiedene Kanäle, die wir nutzen, um dieses Echtzeit-Feedback zu sammeln und es auf der Marketingseite umzusetzen:

• Private Slack-Gruppe nur für BDRs und das Demand Gen-Team – wir nutzen diesen Kanal, um in dem Moment offen über Feedback zu sprechen, das wir von potenziellen Kunden zu Nachrichten, Sicherheiten usw. erhalten, und Möglichkeiten, wie wir uns verbessern können.
• Zweiwöchentliche Power-Syncs zwischen Marketing und Vertrieb – das von Demand Gen geleitete Marketing nutzt dieses Meeting, um den Vertrieb über Strategien, Programme, Tools und Prozesse zu informieren, die wir entwickeln, um ihnen beim Aufbau weiterer Pipelines zu helfen. Dies ist ein großartiges Gruppenforum, um Feedback zu unserem Ansatz einzuholen.
• Wöchentliches Treffen von Vertriebsmanagern und Demand-Gen-Managern – wir nutzen dieses Forum, um zu verbreiten, was die Stiefel vor Ort in unseren Vertriebs- und Marketingteams hören, um uns besser auf unsere Endziele auszurichten und zu befähigen.
• Spontane Besuche – ob es darum geht, an einem ständigen Verkaufsmeeting teilzunehmen oder an einer Übung zum Zuhören von Anrufen teilzunehmen, es ist wichtig, dass das Marketing nah an der Arbeit des Vertriebs bleibt, damit sie kooperativere Partner sein können.

Es ist wichtig, dass Sie diese bevorzugten Kommunikationskanäle festlegen und sich an diejenigen halten, die eine wiederholbare Struktur verwenden. Nutzen Sie diese Kanäle für die bidirektionale Kommunikation zwischen Ihren BDR- und Demand-Gen-Teams. Versuchen Sie, isolierte Kommunikation so weit wie möglich zu verhindern, was dazu führen kann, dass die Menschen im Dunkeln tappen und nicht das vollständige Bild haben. Was mich zu meinem nächsten Tipp führt…

6. Kontextualisieren Sie Ihre Fragen

Jedes Mal, wenn Sie Ihre BDRs im Auftrag einer von Ihnen durchgeführten Marketingkampagne aktivieren, geben Sie ihnen einen Kontext für die Frage, der sich auf ihren Bereich des Unternehmens bezieht. Warum ist es so wichtig, diese Liste von Webinar-Leads heute nachzuverfolgen, und wie wird es ihnen helfen, ihre Wettbewerbsziele zu erreichen? Warum sollten sie diesen Inhalt in den sozialen Medien bewerben und wie wird dies ihre eigene persönliche Marke online stärken?

Sie finden es schwierig, Ihre Arbeit zu erledigen, ohne das Gesamtbild im Auge zu behalten, daher liegt es in Ihrer Verantwortung, zu beleuchten, wie ihre Beiträge in Ihr Bild passen.

7. Beiträge in öffentlichen Foren hervorheben

Ein BDR zu sein kann eine Qual sein und Sie müssen die Lichtblicke an einem Tag hervorheben, der im Allgemeinen mit viel „Nein“ gefüllt ist. Unsere Kultur bei Alyce ist es, immer „zuerst zu schenken und konsequent zu geben“, und das gilt zehnmal für Lob. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um eine gut gemachte Arbeit anzuerkennen, und stellen Sie sicher, dass Sie dies in einem öffentlichen Forum tun, damit alle es feiern und sehen können.

Ob in einem Firmenmeeting oder einer unternehmensweiten Slack-Gruppe, sagen Sie Danke und bekräftigen Sie großartige Verhaltensweisen, die Sie sehen. Ein Schulterklopfen sollte nicht nur bei geöffnetem Opp kommen.

8. Gehen Sie eine Meile in ihren Schuhen

Begleiten Sie von Zeit zu Zeit einen BDR für einen Tag oder nehmen Sie zumindest an einem ihrer Interessentengespräche teil. Wenn Sie verstehen, wie ein Tag im Leben eines BDR aussieht, können Sie Ihren Bezugsrahmen ändern, wenn Sie ihn aktivieren, um Ihre Marketingkampagnen zu unterstützen. Ein bisschen Einfühlungsvermögen und gemeinsames Verständnis für die Einschränkungen und Bedingungen der BDR-Funktion sind sehr hilfreich.

Diese Schritte haben es unseren Nachfragegenerierungs- und Geschäftsentwicklungsteams ermöglicht, mit unserem Hyperwachstum Schritt zu halten, was zu einer 2,5-fachen Steigerung der Pipeline-Generierung im Jahresvergleich geführt hat. Die Aufrechterhaltung dieser engen Ausrichtung erfordert Arbeit, aber je mehr Mühe Sie im Voraus investieren können, um die richtigen Strukturen, Prozesse und Denkweisen zu etablieren, desto einfacher wird es für Sie beide, Ihre Umsatzziele und Ihren Jubel nach einem langen Tag in einem zu brechen heiße Küche!