So nutzen Sie das Verbraucherverhalten, um Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen

Wenn es darum geht, zu verhandeln oder Kunden davon zu überzeugen, mehr zu kaufen, können Sie bestimmte angeborene Eigenschaften des Verbraucherverhaltens nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele, wie Sie die Psychologie des Engagements nutzen können, um das zu erreichen, was Sie wollen.

Holen Sie sich meinen kostenlosen Mini-Kurs zum Starten eines erfolgreichen E-Commerce-Shops

Wenn Sie daran interessiert sind, ein E-Commerce-Unternehmen zu gründen, habe ich ein umfassendes Ressourcenpaket zusammengestellt , das Ihnen hilft , Ihren eigenen Online-Shop von Grund auf neu zu starten . Achten Sie darauf, es zu schnappen, bevor Sie gehen!

Klicke hier zum herunterladen

Bitte mehr Soße!

Ich hasse es wirklich, Nickel und Dim zu bekommen, besonders wenn ich der Meinung bin, dass zwei Artikel ohne zusätzliche Kosten zusammen verpackt werden sollten. Jedes Mal, wenn ich zum Beispiel zu McDonalds gehe und Chicken McNuggets bestelle, ärgere ich mich wirklich.

In der guten alten Zeit hat McDonalds Ihnen so viele Saucenpakete kostenlos gegeben, wie Sie wollten, wenn Sie ihre Chicken McNuggets bestellten.

Aber vor einiger Zeit begannen sie, Ihnen zusätzliche Sauce in Rechnung zu stellen, die ihr empfohlenes Kontingent überstieg.

Wenn Sie heute 20 Nuggets bestellen, werden Ihnen nur 3 Packungen Sauce zugeteilt. Für 10 Stück bekommst du 2 und für 6 Stück nur 1. Bei mir benötige ich bei 20 Stück mindestens 5 Päckchen Sauce.

Zweifellos hat jemand bei McDonalds den Soßenverbrauch für den Durchschnittsverbraucher berechnet und festgestellt, dass 3 die magische Zahl ist. Jedenfalls kosten Saucenpakete jetzt an der Kasse zusätzliche 30 Cent pro Stück.

Ich persönlich hasse es, zusätzliche 60 Cent für etwas zu zahlen, das früher kostenlos war, also beschloss ich eines Tages, eine andere Taktik auszuprobieren.

Anstatt der Kassiererin im Voraus zu sagen, dass ich mit meinen 20 Stück 2 zusätzliche Päckchen Sauce bestellen möchte, habe ich einfach nach 3 gefragt.

Dann, als die Kassiererin meine Kreditkarte schon geklaut hatte, sagte ich

Eigentlich ändere ich meine Meinung, könnte ich bitte noch 2 Päckchen Süß-Sauer-Sauce bekommen?

Tatsächlich überreichte die Kassiererin 2 zusätzliche Päckchen Sauce kostenlos!

Meine Erfahrung beim Einkaufen von Stickmaschinen

Als meine Frau und ich Stickmaschinen kauften, waren wir extrem preisbewusst. Schließlich kosten diese Maschinen zwischen 5 und 15.000 Dollar und wir wollten nur so viel bezahlen, wie wir brauchten.

Für einen so großen Einkauf haben wir hauptsächlich in physischen Geschäften eingekauft und eine Vielzahl von Verkaufstaktiken gegen uns eingesetzt.

Einige Händler haben versucht, uns große Pauschalangebote zu präsentieren. Kaufen Sie diese Maschine zusammen mit einem Stickstarter-Kit zu einem günstigen Preis! Kaufen Sie dieses Paket und erhalten Sie lebenslange kostenlose Wartung zusammen mit allem Zubehör, das Sie benötigen!

Andere Verkäufer versuchten , uns die Basismaschine und dann Nickel und Dime uns für alle zusätzlichen Zubehör zu verkaufen.

Aber die schlaueren Verkäufer lesen meine Frau und ich mögen ein Buch. Da wir ahnten, dass wir extrem kostenavers waren, versuchte der Verkäufer, von dem wir die Maschine letztendlich kauften, nicht mehr als die Basismaschine zu verkaufen.

Er schien sich bewusst zu sein, dass wir so wenig wie möglich ausgeben wollten und versuchte uns überhaupt nichts aufzudrängen .

Nachdem wir uns jedoch auf einen Preis geeinigt hatten und alle bereit waren, den Kauf zu tätigen, führte er uns beiläufig zum Zubehörgang und gab uns eine kurze Anleitung zu zusätzlichen Artikeln, die wir möglicherweise benötigen.

Und irgendwie haben wir am Ende viel Geld für diese Accessoires ausgegeben und hatten auch kein schlechtes Gewissen.

Der gemeinsame Nenner

Was veranschaulichen diese 2 Geschichten über Chicken Nuggets und Nähmaschinen?

Es ist so, dass sowohl Kunden als auch Einzelhändler viel anfälliger sind, wenn bereits eine Zusage eingegangen ist . Und wie ich oben bereits mit den Geschichten illustriert habe, kann dies zu Ihrem Vorteil genutzt werden .

Stellen Sie als Inhaber eines Online-Shops sicher, dass Sie ein bestehendes Produkt Upselling oder Ihren Kunden mit zusätzlichem Zubehör und/oder verwandten Artikeln verkaufen , wenn er bereit ist, in Ihrem Shop zur Kasse zu gehen.

Wenn Sie beispielsweise Mobiltelefone verkaufen, möchten Sie dem Kunden vielleicht kurz vor der Kasse verschiedene Koffer oder ein Car Kit präsentieren. Wenn Sie Schuhe verkaufen, suchen Sie nach Socken oder anderen Accessoires.

Wenn Sie ein extremes Beispiel für diese Taktik sehen möchten, versuchen Sie, etwas bei GoDaddy.com zu kaufen. Obwohl ich denke, dass die Taktiken von GoDaddy nervig und übertrieben sind, funktioniert es eindeutig, sonst würden sie es nicht tun.

Als Verbraucher können Sie jeden letzten Wert Ihres Dollars herausholen, indem Sie um zusätzliche Zugeständnisse bitten, nachdem sich ein Verkäufer bereits verpflichtet hat , Ihnen zu helfen, und Sie beide bereits einen Preis vereinbart haben.

Diese Taktik funktioniert besonders gut bei größeren Einkäufen, hängt aber letztendlich davon ab, wie verzweifelt der Ladenbesitzer ist oder wie trivial Ihre Anforderungen sind.

Das Geheimnis zur Steigerung der durchschnittlichen Bestellgröße

Der schwierigste Teil des Verkaufs besteht darin, Ihren Kunden davon zu überzeugen, sich für Ihr Geschäft zu entscheiden. Aber sobald diese Entscheidung gefallen ist, ist es nicht mehr so ​​schlimm, ein paar zusätzliche Elemente hinzuzufügen.

Mit anderen Worten, sie mögen Ihr Unternehmen und Ihre Produkte bereits, daher stellt sich die Frage, was sie kaufen und nicht ob sie kaufen .

Daher ist es wichtig, dass Ihre Kunden sich zu einem Kauf verpflichten , egal wie gering die Kosten sind, und dann versuchen, sie mit zusätzlichen verlockenden Artikeln kurz vor der Kasse zu verkaufen.

Als Shop-Betreiber sollten Sie Cross-Selling immer in Verbindung mit einem preislich sehr attraktiven Verlosungsartikel einsetzen .

Kunden, die sich dazu verpflichten, Ihren billigen Draw-In-Artikel zu kaufen, sind anfällig für Cross-Sells, da sie psychologisch dazu neigen, das auszugeben, was sie bereits für Ausgaben geplant hatten.

Wow, ich habe gerade 50 Dollar gespart! Kann dieses Geld auch für etwas anderes verschwenden. Schließlich ist es praktisch kostenloses Geld!

Viele größere Handelsketten wenden diese Taktik ständig an. Geschäfte wie Fry's Electronics und Best Buy bieten routinemäßig lächerlich günstige Artikel an, um Sie in die Tür zu bekommen, und als Ergebnis kaufen die meisten Verbraucher auf ihrem Weg nach draußen zusätzliche Waren mit höheren Gewinnspannen.

Meine Frau und ich haben unsere durchschnittliche Bestellmenge fast sofort um ungefähr 29% erhöht, nachdem wir begonnen hatten, Artikel zum Einziehen und Cross-Selling zu verwenden.

Wir haben festgestellt, dass der einfachste und schmerzloseste Weg für Cross-Sells darin besteht, sich auf frühere Verkaufsdaten zu verlassen, indem neue Kunden auf das hingewiesen werden, was andere bereits gekauft haben, zusammen mit dem, was sich in ihrem Warenkorb befindet.

Es braucht ein bisschen Handarbeit, um sicherzustellen, dass die Empfehlungen sinnvoll sind, aber es lohnt sich.

Eine weitere Taktik, die wir für die Erhöhung der durchschnittlichen Bestellmenge als nützlich erachten, besteht darin , kostenlosen Versand und Rabatte anzubieten, wenn bestimmte Einkaufsmengen erreicht werden.

Kunden können beispielsweise bei allen Bestellungen über 100 US-Dollar in unserem Geschäft bis zu 11 US-Dollar Versandkosten sparen. Bei vielen Gelegenheiten habe ich (in Echtzeit) Kunden beobachtet, die nach zusätzlichen Artikeln suchen, die sie in ihren Einkaufswagen legen können, nur um die 100-Dollar-Grenze zu überschreiten.

Diese Taktiken funktionieren und sind ein effektiver Weg, um die Einnahmen zu steigern, ohne den Fußgängerverkehr erhöhen zu müssen.

Abschluss

Wenn es darum geht, zusätzliche Verkäufe zu tätigen, ist die Zusage Ihres Kunden zu 90 % der Kampf. Und wenn Sie diese Zusage haben, können Sie den durchschnittlichen Bestellwert ganz einfach mit zusätzlichen Angeboten erhöhen.

Achten Sie also beim nächsten Online-Einkauf genau auf die Taktiken, mit denen Sie mehr Geld ausgeben und ihre Taktiken kopieren!