10 تقنيات اختبار الوقت للمكالمات الباردة الناجحة

هل تكافح مؤسستك للحصول على عملاء متوقعين مؤهلين جيدًا من المكالمات غير المرغوبة؟ ربما تجد نفسك تتساءل عما إذا كان الاتصال البارد لا يزال وسيلة قابلة للتطبيق للوصول إلى العملاء والعملاء المحتملين؟

ها هي الحقائق:

• يفضل 57٪ من المشترين من المستوى C أن يتصل بهم مندوبو المبيعات ؛ ويفضل حوالي نصف المديرين والمديرين إجراء مكالمة أيضًا.
• 69٪ من المشترين قبلوا مكالمة من مندوب مبيعات جديد في آخر 12 شهرًا
• 82٪ من المشترين يقولون إنهم يقبلون الاجتماعات إذا اتصل بهم مندوب المبيعات مباشرة

كما ترى ، لا يزال الاتصال البارد طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين! لسوء الحظ ، تكمن المشكلة في حقيقة أن العديد من فرق المبيعات الداخلية لا يعرفون ببساطة كيفية إجراء المكالمات الباردة بنجاح .

تفتقر العديد من الشركات إلى عملية موحدة (مليئة بأساليب مجربة وحقيقية ومُختبرة على مدار الوقت) لفرق مبيعاتها لضمان النجاح عند التحدث إلى العملاء المحتملين. هذا يمكن أن يسبب عدم اليقين والقلق بين مندوبي المبيعات لديك ، مما يؤدي إلى التردد في إجراء المكالمات ؛ قلة الثقة عند التحدث مع العملاء المحتملين ، والأسوأ من ذلك ؛ مما يؤدي إلى انخفاض مستويات النجاح. في الواقع ، تشير الدراسات إلى أن 80٪ من مندوبي المبيعات الجدد المذهلين يفشلون بسبب إحجام المكالمات!

فكيف تتجنب هذا في فريق المبيعات الخاص بك؟

من خلال إنشاء وتنفيذ عملية سهلة المتابعة (مع تعليمات مثبتة خطوة بخطوة لتعزيز معدلات النجاح) لخدمات الاتصال البارد ، سيشعر فريق المبيعات الداخلي بمزيد من الثقة والاستعداد والتجهيز بشكل أفضل وأقل خوفًا من إجراء المكالمات .

ألست متأكدًا من الشكل الذي يجب أن تبدو عليه هذه العملية؟ لقد قمنا بتضمين 10 من أكثر تقنيات الاتصال البارد التي تم اختبارها على مدار الوقت في كل الأوقات أدناه.

دعنا نقفز في:

1. قم بإجراء مكالماتك في الوقت المناسب

التوقيت هو كل شيء - وهذا صحيح أيضًا مع المكالمات الباردة

تتمثل إحدى أبسط الطرق لتحسين أداء المكالمات الباردة في تشجيع فريقك على البحث عن العملاء المحتملين مسبقًا والاتصال بهم في الأوقات المناسبة.

على سبيل المثال ، استخدم الأخبار أو الأحداث الأخيرة حول شركة العميل كمحفز للتواصل. هذا يشمل:

• التعيينات التنفيذية الجديدة

(غالبًا ما تكون القيادة الجديدة منفتحة على الأفكار الجديدة والبائعين وطرق القيام بالأشياء!)

• إعلانات عن الفوز بالعقود الكبيرة

هل اتخذوا مؤخرًا مشروعًا جديدًا أو فازوا بعقد بارز يمكن لشركتك / حلك أن يساعد في دعمه؟

• توسعات الشركة وعمليات الدمج والاستحواذ ، إلخ.

يمثل النمو فرصة. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت إحدى الشركات عميل بالفعل ويمكن أن تعطيك مقدمة دافئة.

• لقد حصلوا للتو على التمويل

إذا كنت تبيع الشركات الناشئة ، فابحث عن إعلانات الشركات التي تحصل على التمويل. عادة ما يكونون مستعدين وقادرين على إجراء عمليات شراء أو استثمارات في هذه الأوقات. كيف يمكن أن يساعد منتجك / خدمتك في إظهار القيمة للمستثمرين الجدد؟

• المؤشرات السلوكية

إذا كان أحد العملاء المحتملين ينقر على رسائل البريد الإلكتروني أو موقع الويب أو صفحة (صفحات) ومنشورات LinkedIn ، فهذا هو الوقت المثالي للتواصل والتعرف على نفسك.

بعد ذلك ، تعرف على وقت إجراء مكالمتك في اليوم. من الواضح ، إذا كنت مندوب مبيعات في مدينة نيويورك تحاول الوصول إلى مدير تنفيذي في لوس أنجلوس ، فإن الاتصال في الساعة 8 صباحًا بالتوقيت الشرقي (5 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ) ليس قرارًا ذكيًا. غالبًا ما يكون صانعو القرار في المكتب مبكرًا ويبقون متأخرًا (على سبيل المثال ، خارج نطاق العمل المعتاد من 8 إلى 5) ، لكن حاول عدم الاتصال خلال ساعات المساء. من غير المرجح أن يكون الناس على ما يرام مع مقاطعتك لوقتهم الشخصي.

أخيرًا ، يجب عليك تتبع جهود الاتصال الصادرة (يدويًا أو بطريقة آلية) لتحديد اليوم (الأيام) الأفضل / الأسوأ من معدلات الاتصال الخاصة بك ؛ ما هو اليوم الذي تحدد فيه أكثر / أقل المواعيد ؛ في أي يوم ترسل معظم / أقل رسائل البريد الإلكتروني ؛ كيف يختلف متوسط ​​وقت التحدث الخاص بك حسب يوم الأسبوع ؛ الخ) سيسمح لك هذا التمرين البسيط باستهداف صانعي القرار بشكل أفضل.

2. ضع هدفك دائمًا في الاعتبار

هل تحاول الحصول على العميل المحتمل في عرض توضيحي؟ حجز لقاء وجها لوجه؟ احصل على مكالمة ثانية؟

إذا لم تكن واضحًا بشأن الهدف من مكالمتك الهاتفية للتوعية ، فلن يكون احتمالك أيضًا كذلك! قبل الاتصال بالهاتف ، يجب أن تكون لديك رسالة واضحة وموجزة للغاية - لماذا تتصل ، وما القيمة التي يقدمها منتجك / خدمتك ، وما هي المشكلة التي يحلها منتجك / خدمتك ، والخطوة التالية التي يجب أن يأخذها العميل المحتمل من حسابك محادثة.

لن يساعد ذلك في الحفاظ على مسار مكالماتك فحسب ، بل سيجعلك أكثر راحة في الاتصال في المقام الأول. في الواقع ، ثبت أن تحديد الأهداف يزيد الحافز ، ووضع هدف محدد في الاعتبار لكل عميل محتمل يمكن أن يقلل من مستويات القلق وخيبة الأمل والإحباط.

3. القضاء على الهاء

من أسوأ الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها مندوب المبيعات في أي مكالمة ، ناهيك عن مكالمة أولية للتواصل مع المبيعات ، هو إعطاء الانطباع بأنه غير مشارك بشكل كامل عند التحدث مع عميل محتمل. بعد كل شيء ، إذا كنت تتصل بهم ، فأنت بحاجة إلى أن تكون مركزًا تمامًا ومستعدًا جيدًا لمحادثتك.

أثناء المكالمة ، يجب أن يكون لديك ملاحظات مكالمة وربما دفتر ملاحظات أمامك. إذا كنت تتصل من CRM على جهاز الكمبيوتر الخاص بك ، فقم بتقليل رسائل البريد الإلكتروني أو الدردشة ؛ وأوقف تشغيل هاتفك الخلوي ، لتجنب التشتيت في وقت غير مناسب.

يجب أن يكون فريقك واضحًا في هذا الشأن. على الرغم من إغراء القيام بمهام متعددة لمحاولة إنجاز الأمور ، إلا أنه من غير المنطقي تحقيق النجاح عندما يتعلق الأمر بإجراء مكالمات باردة!

4. لا تجعل الأمر سهلاً للغاية لإنهاء المكالمة

"كيف حالك اليوم؟"

"هل أمسكت بك في وقت سيء؟"

"هل هذا هو الوقت المناسب للدردشة؟"

"هل أنت متاح لإجراء محادثة سريعة؟"

كل هذه العبارات هي تلميحات معروفة بأنك مندوب مبيعات. في الواقع ، يتم تعليم حراس البوابة فحص هذه العبارات وليس توصيلك. استخدام عبارات مثل هذه مع العملاء المحتملين خطأ كبير! إن منح عملائك المحتملين "خروجًا" سهلًا مباشرة من بداية مكالمتك هو طريقة مؤكدة لفقدهم. يجب أن تتعلم طرح أسئلة مفتوحة لا يمكن الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا".

في معظم الأوقات ، سينتهز العميل المحتمل أي فرصة للتخلي عن الهاتف إذا لم يعرفك أو يفهم عرض القيمة الخاص بك أو سبب اتصالك.

تجنب هذه العبارات بأي ثمن أثناء محادثاتك. بدلاً من ذلك ، قم بصياغة بيان افتتاحي قوي يضعك على قدم المساواة وينقل بإيجاز سبب اتصالك وكيف سيستفيد العميل المحتمل من إعطائك 3-5 دقائق من وقته.

5. قم بإعداد افتتاح قوي

تظهر الأبحاث أن مندوبي المبيعات لديهم حوالي عشر ثوانٍ من بداية مكالمة باردة لإثبات أنهم يستحقون التحدث إليهم. في هذا الانطباع الأول الفوري ، قرر العميل بالفعل ما إذا كان سيعطي وقته للمتصل أم لا. لذلك ، فإن الافتتاح ببيان قوي هو المفتاح.

إذن ، ما الذي يجعل الافتتاح قويًا؟

أولاً ، اذكر اسمك بالكامل على الفور (الأول والأخير ، حيث تحترم هذه الأوامر) واسم شركتك. لا تترك عملاءك المحتملين على الجانب الآخر يحاولون تخمين من يتحدثون إليه. ولا تسألهم عن أحوالهم اليوم قبل أن تقدم نفسك. هذه الأشياء تبني عدم الثقة مع المتصل وتجعله يشعر بالإحباط منذ البداية.

بمجرد تحديد من المتصل ولماذا ، اطرح عليهم سؤالاً لإشراكهم والبدء في بناء علاقة وثقة.

بعد المقدمة الكاملة ، تعرف على سبب مكالمتك. تذكر أن وقت العميل المحتمل ثمين ، لذا اجعله قصيرًا ولطيفًا.

باستخدام الخطوات المذكورة أعلاه ، سيبدو فتح مكالمتك كما يلي:

مرحبا سوزان. هذا اتصال تيري من شركة X. سبب الاتصال هو أننا نساعد شركات مثل (اسم الشركة المُدخلة) على تقليل تكلفة اكتساب العملاء وزيادة معدل إغلاق فريق المبيعات. هل أي منهما مصدر قلق لك؟ "

أظهرت إحدى الدراسات الحديثة أن هذا التنسيق لفتح مكالمة غير مرغوب فيها زاد من معدلات نجاح المكالمات بمقدار 6.6x! لا تتردد في تجربته وقياسه وفقًا لمعدلات نجاح المكالمات الخاصة بك.

6. اطرح أسئلة مفتوحة لإشراك العميل المحتمل

يعرف معظم مندوبي المبيعات القاعدة الذهبية للمبيعات: استمع أكثر مما تتحدث! يساعد إشراك العميل المحتمل في المحادثة في الحفاظ على مشاركته. في الواقع ، في محادثة المبيعات الأولية ، يجب أن تتحدث 20٪ من الوقت بينما تسمح للعميل المحتمل بالتحدث في 80٪ من الوقت. أي شيء أقل من ذلك يعرض محادثتك الأولية لخطر الفشل.

ببدء سؤالك بـ "من" و "ماذا" و "أين" و "متى" و "كيف" ، فإنك تمنح العميل المحتمل مساحة أكبر للرد. وقد ثبت أن المكالمات الأطول تؤدي إلى نتائج أكثر نجاحًا.

7. استمع إلى إجابات العميل

في حين أنها فكرة رائعة أن تدخل في مكالمتك الباردة بنص معد ، من المهم أيضًا أن تكون مستعدًا للتغييرات المفاجئة! ربما كان لديك حل واحد في الاعتبار عندما كنت تتصل بالعميل المحتمل ، فقط لتجد من خلال المحادثة أن حلًا آخر قد يكون أفضل بالنسبة لهم. هذا هو السبب في أنني من أشد المعجبين بـ "تدفق المكالمات" الموثق أكثر من نص المكالمة.

غالبًا ما يحدث هذا النوع من المواقف أثناء الاتصال البارد ، وهي فرصة ذهبية لكسب ثقة العميل. لن يعلموا فقط أنك كنت تولي اهتمامًا وثيقًا لما يحتاجون إليه ، ولكنهم سيشعرون أيضًا أن لديك مصلحة في إيجاد الحل الأفضل.

بالطبع ، لا يمكن أن يحدث أي من هذه الأشياء إلا إذا كنت تستمع حقًا إلى العميل المحتمل. حافظ على تركيزك الشديد على كلماتهم واحتياجاتهم. دعهم يعرفون أنك تريد أن تكون شريكًا في نجاحهم وليس مندوب مبيعات يحاول الضغط على عنصر واجهة مستخدم آخر.

8. مراقبة نبرة صوتك

التحدث عن الاستماع إلى آفاقك بعناية - وهذا يشمل أيضًا القراءة بين سطور ما يقولونه. تشير الأبحاث إلى أن 38٪ من الاتصالات المنطوقة تُفهم بنبرة الصوت. بالنسبة لمندوب المبيعات ، فإن القدرة على التعرف على المشاعر الكامنة وراء هذه النغمة أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. غالبًا ما نستخدم عبارة "هل سمعت للتو ما لم تقله؟" خلال جلسات مراجعة المكالمات الداخلية.

على سبيل المثال ، هل يبدو العميل المحتمل منزعجًا؟ ربما تحتاج إلى الوصول إلى هذه النقطة بسرعة أكبر. متردد؟ ربما حان الوقت للعمل على بعض الأدلة الاجتماعية (التي سنناقشها أدناه). يستفد؟ ربما يجب أن تشرح بالتفصيل بعض التفاصيل التي لفتت انتباههم.

سيؤدي تخصيص المكالمات من خلال الاستماع إلى نغمة العميل المحتمل إلى جعل المكالمة أكثر جاذبية بالنسبة لهم ، ونأمل أن تؤدي إلى المزيد من النجاحات.

9. شارك بقصص النجاح

قم بتضمين قصص النجاح والدليل الاجتماعي في مكالماتك الباردة كطريقة مجربة لبناء الثقة والمصداقية مع آفاقك.

يتضمن ذلك إثبات نجاحاتك من خلال الإشارة إلى الأشخاص أو المنظمات الأخرى التي عملت معها والتي يعرفها العميل المحتمل بالفعل. هذه إلى حد بعيد واحدة من أسرع الطرق للانتقال من مكالمة عشوائية إلى شخص يثقون به (وقد يرغبون في العمل معه).

إذا كنت لا تعمل حاليًا مع أي من البائعين أو الشركاء المعروفين لدى العميل المحتمل ، فحاول العثور على الدرجة ^{السادسة} من الفصل بينك وبين العميل المحتمل. ربما يكون كلاكما خريجًا في مؤسسة أو منظمة تعليمية معينة. أو ربما لديك صديق يعمل مع شركة يتعامل معها. يمكن الاستفادة من أي اتصال ذي صلة وصادقة لديك!

هناك ثلاثة مستويات من الدليل الاجتماعي يجب أن تتطرق لزيادة ثقة العميل المحتمل:

• مصداقية الشركة : مع من عملت معه في الماضي وربما سمع به العميل المحتمل؟
• مصداقية المنتج : ما هي النتائج القابلة للقياس الكمي التي خلقتها لعملاء آخرين بمنتجك؟
• المصداقية الشخصية: من أنت كمتصل ولماذا يجب أن يثقوا بك؟ بشكل أكثر تحديدًا ، المشكلة المذكورة سابقًا التي تحلها لهم وكيف ستجعل حياتهم أفضل. يوضح هذا المعرفة والفهم الشخصي لأعمالهم والتحديات التي يواجهونها.

يتم بناء أفضل ثقة من خلال معالجة جميع المستويات الثلاثة ، ولكن إذا كان بإمكانك الوصول إلى مستوى أو اثنين فقط ، فهذا أفضل من عدم وجود أي مستوى على الإطلاق!

10. دع الرفض يحفزك. ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي!

يمكن أن يكون الرفض صعبًا. هذا هو السبب الرئيسي في صعوبة إجراء المكالمات الباردة في المقام الأول. كبشر ، يمكننا أن نتعايش ونختبر الألم الاجتماعي بشكل أكثر وضوحًا من الألم الجسدي ، لذلك من السهل أن تثبط عزيمتك بسبب مكالمة سيئة أو احتمال محبط.

يمكن أن يكون الرفض أيضًا أمرًا إيجابيًا للغاية إذا تم استخدامه للنمو والتعلم ، ولم يتم التعامل معه بشكل شخصي! إليك بعض الخطوات التي يمكنك أنت أو فريقك اتخاذها لإعادة صياغة رفضك:

أولاً ، تذكر أنه من الناحية الإحصائية ، يتم إجراء 2٪ فقط من المبيعات عند الاتصال الأول ، ولكن 80٪ من المبيعات تتم عند الاتصال الخامس إلى الثاني عشر. هذا يعني أن مجرد حصولك على "لا" من عميل محتمل الآن ، لا يعني أنه سيظل بلا في المستقبل!

بدلاً من الاستغناء عن كيفية سير مكالمتك ، ما عليك سوى تقييم كيفية استخلاص دروس قيمة للمكالمة التالية. اسال نفسك:

• هل استمعت أكثر مما تحدثت؟
• هل كان لدي هدف محدد وواقعي؟
• هل قدمت نفسي بسرعة؟
• هل كانت رسالتي الأولية واضحة وموجزة؟
• هل أبرزت المشكلة التي نحلها وكيف ستجعل حياة العميل المحتمل أفضل؟
• هل قدمت دليلًا اجتماعيًا؟
• هل أدرك المرتقب الخاص بي ما هي الخطوات التالية؟

بعد أن يكون لديك دروس ملموسة للتحسين ، حدد أهدافًا لنفسك.

ربما قررنا الوصول إلى هذا الاحتمال 3-4 مرات أخرى قبل نهاية الربع. أو اجعلها نقطة للتواصل معهم في كل مرة ترى اسم شركتهم مذكورًا في الأخبار.

"الرفض" له قوة عاطفية عليك فقط إذا سمحت له بذلك. عندما تتعامل معه من وجهة نظر واثقة وتعليمية ، فإنه يفقد القدرة على تثبيط عزيمتك.

سيؤدي اتباع هذه الخطوات إلى مزيد من الثقة ، ومن المرجح أن تحقق لك المزيد من الثقة المزيد من النجاح!