성공적인 콜드 콜을 위한 10가지 검증된 기술

귀하의 조직은 콜드 콜로부터 적격한 리드를 얻기 위해 고군분투하고 있습니까? 콜드 콜이 여전히 잠재 고객 및 고객에게 도달할 수 있는 방법인지 궁금하십니까?

다음은 사실입니다.

• C 레벨 구매자의 57%는 영업 사원이 자신을 부르는 것을 선호합니다. 모든 이사와 관리자의 약 절반도 전화를 선호합니다.
• 구매자의 69%가 지난 12개월 동안 새로운 영업 사원의 전화를 수락했습니다.
• 구매자의 82%는 영업 사원이 직접 연락하면 회의를 수락한다고 말합니다.

보시다시피, 콜드 콜은 여전히 ​​리드를 생성하는 매우 좋은 방법입니다! 불행히도 문제는 많은 내부 영업 팀이 콜드 콜을 성공적으로 수행하는 방법을 모른다는 사실에 있습니다.

많은 회사에는 영업 팀이 잠재 고객과 대화할 때 성공을 보장할 수 있는 표준화된 프로세스(실질적이고 오랜 시간을 거쳐 검증된 기술로 가득 차 있음)가 없습니다. 이것은 당신의 영업사원들 사이에 불확실성과 불안을 야기할 수 있으며, 이는 전화 걸기를 주저하게 만듭니다. 잠재 고객과 이야기 할 때 자신감 부족, 더 나쁘다. 이는 낮은 수준의 성공을 초래합니다. 실제로 연구에 따르면 놀랍게도 신규 영업 사원의 80%가 전화를 꺼리기 때문에 실패합니다!

그렇다면 자신의 영업 팀에서 이를 어떻게 피할 수 있습니까?

콜드 콜 서비스를 위한 따르기 쉬운 프로세스(성공률을 높이기 위한 입증된 단계별 지침 포함)를 만들고 구현함으로써 내부 영업 팀은 더 자신감 있고, 더 잘 준비되어 있으며, 전화 걸기에 대한 두려움을 덜게 될 것입니다. .

해당 프로세스가 어떻게 표시되어야 하는지 잘 모르시겠습니까? 아래에는 가장 오랜 시간 테스트를 거친 콜드 콜 기술 10가지가 포함되어 있습니다.

뛰어들자:

1. 적절한 시간에 전화 걸기

타이밍이 전부입니다. 이것은 콜드 콜에서도 마찬가지입니다.

콜드 콜 성능을 향상시키는 가장 간단한 방법 중 하나는 팀이 사전에 잠재 고객을 조사하고 적절한 시간에 연락하도록 권장하는 것입니다.

예를 들어, 고객의 회사에 대한 최근 뉴스나 이벤트를 연락을 위한 트리거로 사용합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 신규 임원 채용

(새로운 리더십은 종종 새로운 아이디어, 공급업체 및 작업 방식에 열려 있습니다!)

• 대규모 수주 발표

그들이 최근에 새로운 프로젝트에 착수했거나 귀사/솔루션이 지원하는 데 도움이 될 수 있는 주목할만한 계약을 따냈습니까?

• 회사 확장, 인수합병 등

성장은 기회를 제공합니다. 회사 중 하나가 이미 고객이고 따뜻한 소개를 제공할 수 있는 경우 특히 그렇습니다.

• 그들은 방금 자금을 확보했습니다.

신생 기업에 판매하는 경우 자금을 확보하는 회사의 발표를 찾으십시오. 그들은 일반적으로 이 시기에 구매 또는 투자를 할 의향과 능력이 있습니다. 귀하의 제품/서비스가 새로운 투자자에게 가치를 입증하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

• 행동 지표

잠재 고객이 귀하의 이메일, 웹사이트 또는 LinkedIn 페이지 및 게시물을 클릭했다면 지금이 연락을 취하여 자신을 알릴 수 있는 완벽한 시간입니다.

다음으로, 전화를 걸어야 하는 날짜를 알아야 합니다. 분명히, 뉴욕시의 영업 사원이 LA의 CEO와 연락을 취하려는 경우 동부 표준시 기준 오전 8시(태평양 표준시 오전 5시)에 전화하는 것은 현명한 결정이 아닙니다. 의사 결정권자는 사무실에 일찍 출근하고 늦게까지 머무르는 경우가 많지만(즉, 일반적인 8:5 근무 시간 외) 저녁 시간에는 전화하지 않으려고 합니다. 사람들은 당신이 그들의 개인적인 시간을 방해하는 것을 좋아할 가능성이 훨씬 적습니다.

마지막으로 아웃바운드 통화 노력(수동 또는 자동 방식)을 추적하여 연락 비율이 가장 좋은 날/나쁜 날을 식별해야 합니다. 가장 많은/가장 적은 약속을 정한 날은 언제입니까? 가장 많은/가장 적은 이메일을 보낸 날; 귀하의 평균 통화 시간은 요일별로 어떻게 다른가요? 등) 이 간단한 연습을 통해 의사 결정자를 더 잘 타겟팅할 수 있습니다.

2. 항상 목표를 염두에 두십시오.

당신은 데모에서 잠재 고객을 얻으려고 노력하고 있습니까? 대면 미팅을 예약하시겠습니까? 두 번째 전화를 받으시겠습니까?

아웃리치 전화 통화의 목표가 명확하지 않으면 잠재 고객도 마찬가지입니다! 전화를 걸기 전에 매우 명확하고 간결한 메시지가 있어야 합니다. 전화를 거는 이유, 제품/서비스가 제공하는 가치, 제품/서비스가 해결하는 문제, 잠재 고객이 고객으로부터 취해야 할 다음 단계 대화.

이렇게 하면 통화를 추적하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 처음부터 더 편안하게 통화할 수 있습니다. 실제로 목표를 설정하면 동기가 증가하는 것으로 입증되었으며 각 잠재 고객에 대해 특정 목표를 염두에 두는 것은 불안, 실망 및 좌절 수준을 줄일 수 있습니다.

3. 산만함 제거

영업 담당자가 전화 상담 시 저지를 수 있는 최악의 실수 중 하나는 잠재 고객과 대화할 때 완전히 참여하지 않는다는 인상을 주는 것입니다. 결국, 전화 를 걸 때는 완전히 집중하고 대화를 잘 준비해야 합니다.

통화하는 동안 통화 메모와 노트북이 앞에 있어야 합니다. 컴퓨터의 CRM에서 전화를 거는 경우 이메일이나 채팅 메시지를 최소화하십시오. 그리고 제때 방해가 되지 않도록 휴대전화를 끄십시오.

당신의 팀은 이것에 대해 명확해야 합니다. 멀티태스킹을 시도하고 일을 끝내고 싶은 마음이 들지만, 콜드 콜을 하는 것은 성공에 직관에 어긋납니다!

4. 너무 쉽게 전화를 끊지 마십시오 .

"오늘 기분이 어떠세요?"

"내가 당신을 나쁜 시간에 잡았습니까?"

"지금이 채팅하기 좋은 시간입니까?"

“간단한 대화가 가능한가요?”

이 모든 문구는 귀하가 영업사원이라는 잘 알려진 정보입니다. 사실, 게이트 키퍼는 이러한 문구를 선별하고 당신을 연결하지 않도록 배웠습니다. 잠재 고객에게 이와 같은 문구를 사용하는 것은 큰 실수입니다! 당신의 잠재 고객에게 당신의 전화를 처음부터 쉽게 '아웃'시키는 것은 그들을 잃을 수 있는 확실한 방법입니다. '예' 또는 '아니오'로 대답할 수 없는 개방형 질문을 하는 법을 배워야 합니다.

대부분의 경우 잠재 고객은 귀하를 모르거나 귀하의 가치 제안 또는 귀하가 전화한 이유를 이해하지 못하는 경우 전화를 끊을 것입니다.

대화하는 동안 어떤 대가를 치르더라도 이러한 문구를 피하십시오. 대신에, 당신을 같은 입장에 놓고 왜 당신이 전화했는지, 그리고 잠재 고객이 3-5분의 시간을 주면 어떤 이점을 얻을 수 있는지를 간결하게 전달하는 강력한 시작 진술을 작성하십시오.

5. 강력한 오프닝 준비

연구에 따르면 영업 사원은 콜드 콜이 시작된 후 약 10초 이내에 대화할 가치가 있음을 증명할 수 있습니다. 그 순간의 첫인상에서 고객은 발신자에게 시간을 할애할지 여부를 이미 결정했습니다. 따라서 강력한 진술로 시작하는 것이 중요합니다.

그렇다면 강력한 오프닝을 만드는 것은 무엇입니까?

먼저 전체 이름(이 명령이 존중하는 이름과 성을 나타냄)과 회사 이름을 즉시 명시하십시오. 잠재 고객이 누구에게 말하고 있는지 추측하려고 다른 라인에 남겨두지 마십시오. 그리고 자신을 소개하기 전에 오늘 어떻게 지내는지 묻지 마십시오. 이러한 것들은 발신자에 대한 불신을 키우고 처음부터 좌절감을 느끼게 합니다.

전화를 건 사람과 이유를 설명한 후에는 질문을 하여 참여를 유도하고 관계와 신뢰를 구축하기 시작하십시오.

전체 소개가 끝나면 전화를 건 이유를 바로 잡으십시오. 잠재 고객의 시간은 소중하므로 짧고 간단하게 유지하십시오.

위의 단계를 사용하면 통화 시작이 다음과 같이 표시됩니다.

안녕하세요 수잔입니다. X컴퍼니에서 전화를 건 테리입니다. 제가 전화한 이유는 (회사 이름 입력)과 같은 회사가 고객 확보 비용을 줄이고 영업 팀의 마감 비율을 높이는 데 도움이 되기 때문입니다. 둘 중 하나가 당신의 관심사입니까?”

최근 연구에 따르면 콜드 콜 개설을 위한 이 형식은 콜 성공률을 6.6배 증가시켰습니다! 자유롭게 시도하고 자신의 통화 성공률과 비교하여 측정하십시오.

6. 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 개방형 질문을 하십시오.

대부분의 영업 사원은 영업의 황금률을 알고 있습니다. 말하는 것보다 더 많이 들어야 합니다! 잠재 고객이 대화에 계속 참여하도록 하면 계속 참여하는 데 도움이 됩니다. 사실, 초기 영업 대화에서는 20%의 시간을 말하고 잠재 고객이 80%의 시간을 이야기하도록 해야 합니다. 이보다 적으면 초기 대화가 실패할 위험이 있습니다.

'누가', '무엇을', '어디서', '언제', '어떻게'로 질문을 시작함으로써 잠재고객이 응답할 여지를 더 많이 확보할 수 있습니다. 그리고 더 긴 통화는 더 성공적인 결과로 이어지는 것으로 입증되었습니다.

7. 고객의 답변에 귀 기울이기

준비된 대본으로 콜드 콜에 들어가는 것도 좋은 생각이지만 갑작스러운 변화에 대비하는 것도 중요합니다! 잠재 고객에게 전화를 걸 때 한 가지 솔루션을 염두에 두었지만 대화를 통해 다른 솔루션이 그들에게 더 나을 수 있음을 알게 되었을 수도 있습니다. 이것이 내가 통화 스크립트보다 문서화된 '통화 흐름' 을 더 좋아하는 이유입니다.

이러한 상황은 콜드 콜 중에 자주 발생하며 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 절호의 기회입니다. 그들은 당신이 그들이 필요로 하는 것에 세심한 주의를 기울였다는 것을 알게 될 뿐만 아니라 당신이 최선의 해결책을 찾는 데 최선을 다하고 있다고 느낄 것입니다.

물론 잠재 고객의 말에 진정으로 귀 를 기울이지 않는 한 이러한 일 중 어느 것도 일어날 수 없습니다. 그들의 말과 그들의 필요에 매우 집중하십시오. 다른 위젯을 사용하려고 하는 영업 사원이 아니라 성공의 파트너가 되고 싶다고 알리십시오.

8. 목소리 톤 모니터링

잠재 고객의 말을 주의 깊게 듣는 것에 대해 말하자면, 여기에는 그들이 말하는 내용 사이를 읽는 것도 포함됩니다. 연구에 따르면 음성 의사 소통의 38%는 목소리 톤으로 이해됩니다. 영업 사원에게 있어 그 어조 뒤에 숨은 감정을 파악하는 것은 성공을 위해 매우 중요합니다. 우리는 종종 '당신이 말하지 않은 것을 들었습니까?'라는 문구를 사용합니다. 내부 통화 검토 세션 동안.

예를 들어, 귀하의 잠재 고객이 짜증이 나는 것 같습니까? 더 빨리 요점에 도달해야 할 수도 있습니다. 주저? 아마도 사회적 증거를 연구해야 할 때일 것입니다(아래에서 논의할 것입니다). 관심 있는? 그들의 주의를 끈 특정 세부 사항에 대해 자세히 설명해야 할 수도 있습니다.

잠재 고객의 어조에 귀를 기울여 통화를 개인화하면 통화가 더 매력적으로 만들어지고 더 많은 성공으로 이어질 것입니다.

9. 성공 사례 공유

잠재 고객과의 신뢰와 신뢰성을 구축하는 입증된 방법으로 콜드 콜에 성공 사례와 사회적 증거를 포함하십시오.

여기에는 당신의 잠재 고객이 이미 알고 있는 다른 사람이나 당신이 함께 일한 조직을 지적함으로써 당신 자신의 성공을 증명하는 것이 포함됩니다. 이것은 무작위 통화에서 그들이 신뢰하는 (그리고 함께 일하기를 원하는) 사람에게 가는 가장 빠른 방법 중 하나입니다.

현재 잠재 고객의 알려진 공급업체 또는 파트너와 협력하고 있지 않다면 6 ^차 수준의 분리가 당신과 잠재 고객 사이에 어디에 있는지 찾아보십시오. 아마도 당신은 둘 다 특정 교육 기관이나 조직의 졸업생일 것입니다. 또는 비즈니스를 하는 회사와 함께 일하는 친구가 있을 수 있습니다. 당신이 가진 모든 관련성 있고 정직한 관계를 활용할 수 있습니다!

잠재 고객의 신뢰를 높여야 하는 세 가지 수준의 사회적 증거가 있습니다.

• 회사 신뢰도 : 잠재 고객이 들어본 적이 있는 과거에 누구와 함께 일한 적이 있습니까?
• 제품 신뢰성 : 귀하의 제품으로 다른 고객을 위해 어떤 정량화 가능한 결과를 얻었습니까?
• 개인적 신뢰도: 전화를 건 사람은 누구이며 왜 그들이 당신 을 믿어야 합니까? 보다 구체적으로, 앞서 언급한 문제를 해결해 주고 그것이 어떻게 그들의 삶을 더 좋게 만들 것인지에 대해 설명합니다. 이것은 그들의 사업과 그들이 직면하고 있는 도전에 대한 개인적인 지식과 이해를 보여줍니다.

최고의 신뢰는 세 가지 수준을 모두 처리하여 구축되지만 한 두 가지 수준에만 도달할 수 있다면 아예 없는 것보다 낫습니다!

10. 거절을 하면 동기가 부여됩니다. 그리고 그것을 개인적으로 받아들이지 마십시오!

거절은 어려울 수 있습니다. 콜드 콜이 처음부터 그렇게 어려운 주된 이유입니다. 인간으로서 우리는 육체적 고통보다 사회적 고통을 더 생생하게 체험하고 경험할 수 있기 때문에 나쁜 부름이나 좌절된 전망에 낙심하기 쉽습니다.

거절이 성장과 학습을 위해 사용되고 너무 개인적으로 받아들여지지 않는다면 매우 긍정적인 일이 될 수 있습니다! 귀하 또는 귀하의 팀이 거부를 재구성하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

첫째, 통계적으로 매출의 2%만이 첫 번째 접촉에서 이루어지지만 매출의 80%는 다섯 번째에서 열두 번째 접촉에서 이루어집니다. 이것은 당신이 지금 잠재 고객으로부터 '아니오'를 받았다고 해서 그것이 미래에도 여전히 아니오가 될 것이라는 것을 의미하지는 않습니다!

통화가 어떻게 진행되었는지에 대해 평가하는 대신 다음 통화를 위해 귀중한 교훈을 얻을 수 있는 방법을 평가하십시오. 자신에게 물어:

• 내가 말하는 것보다 더 많이 들었습니까?
• 나는 구체적이고 현실적인 목표를 가지고 있었는가?
• 제가 급하게 소개를 드렸나요?
• 나의 초기 메시지는 명확하고 간결했는가?
• 우리가 해결하는 문제와 그것이 잠재 고객의 삶을 어떻게 개선할 것인지 강조했습니까?
• 사회적 증거를 제공했습니까?
• 잠재 고객이 다음 단계가 무엇인지 이해했습니까?

개선을 위한 구체적인 교훈을 얻은 후에는 스스로 목표를 설정하십시오.

분기가 끝나기 전에 해당 잠재 고객에게 3-4번 더 연락하기로 결심할 수도 있습니다. 또는 뉴스에서 회사 이름이 언급되는 것을 볼 때마다 그들에게 연락하도록 하십시오.

"거부"는 당신이 허용하는 경우에만 당신에게 감정적인 힘을 가집니다. 자신감 있고 교육적인 관점에서 접근하면 낙담하는 능력을 잃습니다.

이 단계를 따르면 더 많은 자신감을 갖게 될 것이며 더 많은 자신감을 가질수록 더 많은 성공을 거둘 수 있을 것입니다!