10 种经过时间考验的成功冷呼叫技术

您的组织是否正在努力从陌生电话中获得合格的潜在客户？ 也许您发现自己想知道电话推销是否仍然是接触潜在客户和客户的可行方法？

以下是事实：

• 57% 的 C 级买家更喜欢销售人员给他们打电话； 大约一半的董事和经理也喜欢打电话。
• 69% 的买家在过去 12 个月内接听了新销售人员的电话
• 82% 的买家表示，如果销售人员直接联系他们，他们会接受会议

如您所见，冷电话仍然是产生潜在客户的好方法！ 不幸的是，问题在于许多内部销售团队根本不知道如何成功地进行冷电话。

许多公司缺乏一个标准化的流程（充满了久经考验的、久经考验的技术），以确保他们的销售团队在与潜在客户交谈时取得成功。 这可能会导致您的销售人员不确定和焦虑，从而导致打电话犹豫； 与潜在客户交谈时缺乏信心，甚至更糟； 导致成功率低。 事实上，研究表明，惊人的 80% 的新销售人员因不愿接电话而失败！

那么如何在自己的销售团队中避免这种情况呢？

通过为冷呼叫服务创建和实施易于遵循的流程（具有经过验证的分步说明以提高成功率），您的内部销售团队将感到更加自信，准备和装备更好，并且不会害怕拨打电话.

不确定该过程应该是什么样子？ 我们在下面列出了 10 种最受时间考验的冷呼叫技术。

让我们跳进去：

1. 在适当的时间拨打电话

时机就是一切——冷电话也是如此

提高冷呼叫性能的最简单方法之一是鼓励您的团队事先研究潜在客户并在适当的时间与他们联系。

例如，使用有关客户公司的最新新闻或事件作为联系的触发器。 这包括：

• 新高管招聘

（新领导层通常对新想法、供应商和做事方式持开放态度！）

• 关于中标大额合同的公告

他们最近是否承担了一个新项目或赢得了贵公司/解决方案可以帮助支持的重要合同？

• 公司扩张、并购等

增长带来机遇。 如果其中一家公司已经是客户并且可以为您提供热情的介绍，则尤其如此。

• 他们刚刚获得了资金

如果您要向初创公司销售产品，请查找有关获得资金的公司的公告。 他们通常愿意并且能够在这些时候进行购买或投资。 您的产品/服务如何帮助向新投资者展示价值？

• 行为指标

如果潜在客户一直在点击您的电子邮件、网站或 LinkedIn 页面并发布帖子，那么这是接触并让自己知道的最佳时机。

接下来，知道一天中何时拨打电话。 显然，如果您是纽约市的一名销售人员，试图联系洛杉矶的 CEO，那么在东部时间上午 8 点（太平洋时间上午 5 点）致电不是一个明智的决定。 决策者通常会早到晚到（即，在正常的 8 到 5 工作之外），但尽量不要在晚上打电话。 人们不太可能同意你打断他们的私人时间。

最后，您应该跟踪您的外呼工作（手动或以自动方式）以确定您的联系率最佳/最差的日期； 您在哪一天安排的约会最多/最少； 您在哪一天发送的电子邮件最多/最少； 您的平均通话时间如何随一周中的每一天而变化； 等等）这个简单的练习可以让你更好地瞄准你的决策者。

2.始终牢记目标

您是否正在尝试让您的潜在客户参加演示？ 预订面对面会议？ 接第二个电话？

如果您不清楚外展电话的目标，您的潜在客户也不会！ 在你拨打电话之前，你必须有一个非常清晰、简洁的信息——你为什么打电话，你的产品/服务提供什么价值，你的产品/服务解决了什么问题，以及你的潜在客户应该采取什么下一步行动对话。

这不仅有助于保持您的通话正常进行，而且首先会让您更舒适地通话。 事实上，设定目标被证明可以增加动力，并且为每个潜在客户制定一个特定的目标可以降低焦虑、失望和沮丧的程度。

3. 消除干扰

销售人员在任何电话中可能犯的最严重错误之一，更不用说最初的销售外展电话了，就是给人一种他们在与潜在客户交谈时没有完全投入的印象。 毕竟，如果你打电话给他们，你需要完全专注并为你的谈话做好充分的准备。

在您通话期间，您应该有通话记录，并且可能在您面前有一个笔记本。 如果您通过计算机上的 CRM 拨打电话，请尽量减少电子邮件或聊天消息； 并关掉你的手机，以免不合时宜地分心。

你的团队必须清楚这一点。 尽管多任务尝试完成任务很诱人，但在拨打冷电话时却有悖于成功的直觉！

4.不要让挂断电话变得太容易

“你今天过得怎么样？”

“我抓到你的时机不对吗？”

“现在是聊天的好时机吗？”

“你可以快速交谈吗？”

所有这些短语都是众所周知的暗示您是销售人员。 事实上，看门人被教导筛选这些短语而不是连接你。 对潜在客户使用这样的短语是一个大错误！ 从你的电话一开始就给你的潜在客户一个简单的“出局”是失去他们的必经之路。 您必须学会提出无法用“是”或“否”回答的开放式问题。

大多数情况下，如果潜在客户不认识您、不了解您的价值主张或您打电话的原因，他们会抓住任何机会挂断电话。

在谈话中不惜一切代价避免使用这些短语。 相反，制作一个强有力的开场白，让你站在同一立场上，并简明扼要地传达你打电话的原因以及潜在客户将如何从给你 3-5 分钟的时间中受益。

5. 准备一个强有力的开场白

研究表明，销售人员在接到陌生电话后大约有十秒钟的时间来证明他们值得与之交谈。 在那一瞬间的第一印象中，客户已经决定是否要给来电者时间。 因此，以强有力的声明开头是关键。

那么，什么是强势开局呢？

首先，立即说出您的全名（名字和姓氏，这是尊重）和您的公司名称。 不要把你的潜在客户留在另一条线上，试图猜测他们在和谁说话。 在介绍自己之前，不要问他们今天过得怎么样。 这些事情会让你的来电者产生不信任，让他们从一开始就感到沮丧。

一旦你说明了谁在打电话以及为什么打电话，问他们一个问题，让他们参与进来，并开始建立融洽和信任。

完整介绍后，请直接了解您致电的原因。 请记住，您的潜在客户的时间很宝贵，因此请保持简短和甜蜜。

使用上述步骤，您的呼叫打开将如下所示：

嗨，苏珊。 我是 X 公司的特里打来的电话。 我打电话的原因是我们帮助像（输入公司名称）这样的公司降低他们的客户获取成本并提高他们的销售团队的成交率。 你担心这些吗？”

最近的一项研究表明，这种冷呼叫打开格式将呼叫成功率提高了 6.6 倍！ 随意尝试一下，并根据您自己的通话成功率来衡量它。

6. 提出开放式问题以吸引潜在客户

大多数销售人员都知道销售的黄金法则：多听多说！ 让您的潜在客户参与对话有助于保持他们的参与度。 事实上，在最初的销售对话中，你应该用 20% 的时间说话，而让潜在客户用 80% 的时间说话。 任何不足都会使您的初始对话面临失败的危险。

通过以“谁”、“什么”、“在哪里”、“何时”和“如何”开始你的问题，你可以给潜在客户更多的回应空间。 事实证明，更长的通话时间会带来更成功的结果。

7. 倾听客户的回答

虽然使用准备好的脚本进行冷电话是一个绝妙的主意，但为突然的变化做好准备也很重要！ 当你打电话给你的潜在客户时，也许你有一个解决方案，只是通过谈话发现另一种解决方案可能对他们更好。 这就是我更喜欢记录在案的“呼叫流程”而不是呼叫脚本的原因。

这种情况经常发生在电话推销期间，这是赢得客户信任的绝好机会。 他们不仅会知道您一直在密切关注他们需要什么，而且他们还会觉得您在寻找最佳解决方案时最关心他们。

当然，除非您真正倾听潜在客户的意见，否则这些事情都不会发生。 保持非常专注于他们的话和他们的需求。 让他们知道您想成为他们成功的合作伙伴，而不是试图推销另一个小部件的销售人员。

8. 监控你的语气

说到仔细倾听你的潜在客户——这也包括阅读他们所说的字里行间。 研究表明，38% 的口语交流是通过语调来理解的。 对于销售人员来说，能够理解这种语气背后的感受对于成功至关重要。 我们经常使用这句话，“我刚刚听到你没说的话吗？” 在我们的内部电话审查会议期间。

例如，您的潜在客户是否看起来很生气？ 也许您需要更快地到达重点。 犹豫不决？ 也许是时候研究一些社会证明了（我们将在下面讨论）。 感兴趣的？ 也许您应该详细说明引起他们注意的某个细节。

通过倾听潜在客户的语气来个性化电话将使电话对他们更具吸引力，并有望带来更多成功。

9. 分享成功案例

在您的陌生电话中加入成功故事和社会证明，作为与潜在客户建立信任和信誉的行之有效的方法。

这包括通过指出与您合作过且您的潜在客户已经知道的其他人或组织来证明您自己的成功。 这是迄今为止从随机呼叫到他们信任的人（并且可能希望与之合作）的最快方法之一。

如果您目前没有与任何潜在客户的已知供应商或合作伙伴合作，请尝试找出您与潜在客户之间的^第6 度分离度。 也许你们都是某个教育机构或组织的校友。 或者，也许您有一个朋友正在与他们有业务往来的公司工作。 可以利用您拥有的任何相关和诚实的联系！

为了增加潜在客户的信任，应该涉及三个级别的社会证明：

• 公司信誉：您过去曾与谁合作过，潜在客户可能听说过？
• 产品可信度：您使用您的产品为其他客户创造了哪些可量化的结果？
• 个人信誉：作为呼叫者的您是谁，他们为什么要信任您？ 更具体地说，您为他们解决的前面提到的问题以及它将如何使他们的生活变得更好。 这表明了个人对他们的业务以及他们所面临的挑战的了解和理解。

最好的信任是通过解决所有三个级别来建立的，但是如果您只能达到一两个级别，那总比没有好！

10.让拒绝激励你。 并且不要把它当成个人！

拒绝可能很艰难。 这是一开始就很难打冷电话的主要原因。 作为人类，我们可以比身体上的痛苦更生动地重温和体验社交上的痛苦，所以很容易因糟糕的电话或沮丧的前景而气馁。

拒绝也可以是一件非常积极的事情，如果它用于成长和学习，而不是过于个人化！ 以下是您或您的团队可以采取的几个步骤来重新定义您的拒绝：

首先，请记住，在统计上，只有 2% 的销售额是在第一次接触时完成的，但 80% 的销售额是在第五次到第十二次接触时完成的。 这意味着仅仅因为您现在从潜在客户那里得到了“不”，并不意味着将来它仍然是“不”！

与其对你的电话进行得如何，不如简单地评估你如何为下一次电话吸取有价值的教训。 问你自己：

• 我听的比说的多吗？
• 我有一个具体而现实的目标吗？
• 我自我介绍很快吗？
• 我最初的信息是否清晰简洁？
• 我是否强调了我们解决了什么问题以及它将如何使我的潜在客户的生活变得更好？
• 我提供了社会证明吗？
• 我的潜在客户是否了解下一步是什么？

在你有具体的改进经验之后，为自己设定目标。

也许下定决心在本季度结束前再与该潜在客户联系 3-4 次。 或者，每当您在新闻中看到他们的公司名称时，请务必与他们联系。

“拒绝”只有在你允许的情况下才会对你产生情感影响。 当你从自信和教育的角度来看待它时，它就失去了阻止你的能力。

遵循这些步骤会带来更多的信心，而更多的信心可能会给你带来更多的成功！