10 técnicas testadas pelo tempo para uma chamada fria bem-sucedida

Sua organização está lutando para obter leads bem qualificados de chamadas frias? Talvez você esteja se perguntando se a chamada fria ainda é um método viável para alcançar clientes e clientes em potencial?

Aqui estão os fatos:

• 57% dos compradores de nível C preferem que os vendedores liguem para eles; e cerca de metade de todos os diretores e gerentes também preferem uma ligação.
• 69% dos compradores aceitaram uma ligação de um novo vendedor nos últimos 12 meses
• 82% dos compradores dizem que aceitam reuniões se um vendedor entrar em contato diretamente com eles

Como você pode ver, o cold call ainda é uma ótima maneira de gerar leads! Infelizmente, o problema está no fato de que muitas equipes de vendas internas simplesmente não sabem como realizar ligações frias com sucesso .

Muitas empresas carecem de um processo padronizado (repleto de técnicas testadas e comprovadas) para suas equipes de vendas para garantir o sucesso ao falar com clientes em potencial. Isso pode causar incerteza e ansiedade entre seus vendedores, o que leva à hesitação em fazer ligações; falta de confiança ao falar com clientes em potencial e pior; que causa baixos níveis de sucesso. De fato, estudos mostram que surpreendentes 80% dos novos vendedores falham devido à relutância em ligar!

Então, como você evita isso em sua própria equipe de vendas?

Ao criar e implementar um processo fácil de seguir (com instruções passo a passo comprovadas para aumentar as taxas de sucesso) para serviços de chamadas frias, sua equipe de vendas interna se sentirá mais confiante, mais bem preparada e equipada e com menos medo de fazer chamadas .

Não sabe como deve ser esse processo? Incluímos 10 das técnicas de chamadas frias mais testadas de todos os tempos abaixo.

Vamos pular:

1. Faça suas ligações no horário apropriado

O tempo é tudo - isso também é verdade com chamadas frias

Uma das maneiras mais simples de melhorar o desempenho das chamadas frias é incentivar sua equipe a pesquisar os prospects com antecedência e contatá-los nos momentos apropriados.

Por exemplo, use notícias ou eventos recentes sobre a empresa do cliente como um gatilho para entrar em contato. Isso inclui:

• Novas contratações de executivos

(a nova liderança geralmente está aberta a novas ideias, fornecedores e maneiras de fazer as coisas!)

• Anúncios sobre a conquista de grandes contratos

Eles assumiram recentemente um novo projeto ou ganharam um contrato notável que sua empresa/solução poderia ajudar a apoiar?

• Expansões de empresas, Fusões e Aquisições, etc.

O crescimento apresenta oportunidades. Isso é especialmente verdadeiro se uma das empresas já for cliente e puder fazer uma apresentação calorosa.

• Eles acabaram de garantir o financiamento

Se você estiver vendendo para startups, procure anúncios de empresas que garantem financiamento. Eles normalmente estão dispostos e são capazes de fazer compras ou investimentos nesses momentos. Como seu produto/serviço pode ajudar a demonstrar valor para os novos investidores?

• Indicadores comportamentais

Se um cliente em potencial clicou em seus e-mails, site ou página(s) e postagens do LinkedIn, é o momento perfeito para entrar em contato e se tornar conhecido.

Em seguida, saiba quando no dia fazer sua ligação. Obviamente, se você é um vendedor em Nova York tentando falar com um CEO em Los Angeles, ligar às 8h ET (5h PT) não é uma decisão inteligente. Os tomadores de decisão geralmente chegam cedo ao escritório e ficam até tarde (ou seja, fora da rotina normal das 8h às 17h), mas tente não ligar durante a noite. As pessoas são muito menos propensas a aceitar que você interrompa seu tempo pessoal.

Por fim, você deve acompanhar seus esforços de chamadas de saída (manualmente ou de forma automatizada) para identificar em quais dias suas taxas de contato são melhores/piores; em que dia você marca mais/menos compromissos; qual dia você envia mais/menos e-mails; como seu tempo médio de conversação varia de acordo com o dia da semana; etc.) Este exercício simples permitirá que você direcione melhor seus tomadores de decisão.

2. Mantenha sempre seu objetivo em mente

Você está tentando colocar seu cliente em potencial em uma demonstração? Marcar uma reunião presencial? Receber uma segunda chamada?

Se você não tiver clareza sobre o objetivo do seu telefonema de divulgação, seu cliente em potencial também não será! Antes de discar o telefone, você deve ter uma mensagem muito clara e concisa – Por que você está ligando, que valor seu produto/serviço oferece, qual problema seu produto/serviço resolve e qual o próximo passo que seu cliente em potencial deve dar ao seu cliente. conversação.

Isso não apenas ajudará a manter suas chamadas no caminho certo, mas também o deixará mais à vontade para ligar. Na verdade, é comprovado que estabelecer metas aumenta a motivação, e ter uma meta específica em mente para cada prospect pode diminuir os níveis de ansiedade, decepção e frustração.

3. Elimine a distração

Um dos piores erros que um vendedor pode cometer em qualquer ligação, muito menos em uma ligação inicial de divulgação, é dar a impressão de que não está totalmente engajado ao falar com um cliente em potencial. Afinal, se você está ligando para eles , você precisa estar completamente focado e bem preparado para sua conversa.

Durante sua chamada, você deve ter notas de chamada e talvez um caderno à sua frente. Se você estiver ligando de um CRM em seu computador, minimize o e-mail ou a mensagem de bate-papo; e desligue o celular, para evitar distrações intempestivas.

Sua equipe deve ser clara sobre isso. Por mais tentador que seja realizar várias tarefas ao mesmo tempo, é contra-intuitivo para o sucesso quando se trata de fazer ligações frias!

4. Não torne muito fácil desligar

"Como você está hoje?"

“Eu te peguei em um momento ruim?”

“É uma boa hora para conversar?”

“Você está disponível para uma conversa rápida?”

Todas essas frases são dicas bem conhecidas de que você é um vendedor. Na verdade, os gatekeepers são ensinados a rastrear essas frases e não a conectar você. Usar frases como essas com seus prospects é um grande erro! Dar aos seus clientes potenciais uma saída fácil desde o início da sua ligação é uma maneira infalível de perdê-los. Você deve aprender a fazer perguntas abertas que não podem ser respondidas com um 'Sim' ou 'Não'.

Na maioria das vezes, um cliente em potencial aproveitará qualquer oportunidade para desligar o telefone se não o conhecer, ou entender sua proposta de valor ou por que você está ligando.

Evite essas frases a todo custo durante suas conversas. Em vez disso, crie uma declaração de abertura forte que o coloque no mesmo pé e transmita de forma concisa por que você está ligando e como o cliente potencial se beneficiará ao lhe dar 3 a 5 minutos do tempo dele.

5. Prepare uma abertura forte

Pesquisas mostram que os vendedores têm cerca de dez segundos desde o início de uma chamada fria para provar que vale a pena falar com eles. Nessa primeira impressão instantânea, um cliente já decidiu se vai ou não dar seu tempo ao chamador. Portanto, abrir com uma declaração forte é fundamental.

Então, o que faz uma abertura forte?

Primeiro, indique imediatamente seu nome completo (primeiro e último, pois isso impõe respeito) e o nome da sua empresa. Não deixe seus clientes potenciais na outra linha tentando adivinhar com quem eles estão falando. E não pergunte como eles estão hoje antes de se apresentar. Essas coisas criam desconfiança com o seu interlocutor e os deixam frustrados desde o início.

Depois de dizer quem está ligando e por quê, faça uma pergunta para envolvê-los e começar a construir relacionamento e confiança.

Após a introdução completa, vá direto ao motivo da sua ligação. Lembre-se, o tempo do seu cliente potencial é valioso, portanto, mantenha-o curto e agradável.

Usando as etapas acima, sua abertura de chamada ficaria assim:

Olá, Susan. Aqui é Terry ligando da X Company. Estou ligando porque ajudamos empresas como (insira o nome da empresa) a reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar a taxa de fechamento de sua equipe de vendas. Algum destes é uma preocupação para você?”

Um estudo recente mostrou que esse formato de abertura de chamadas frias aumentou as taxas de sucesso de chamadas em 6,6x! Sinta-se à vontade para experimentá-lo e medi-lo em relação às suas próprias taxas de sucesso de chamadas.

6. Faça perguntas abertas para envolver o cliente em potencial

A maioria dos vendedores conhece a regra de ouro das vendas: ouça mais do que fale! Manter seu prospect envolvido na conversa ajuda a mantê-lo engajado. Na verdade, em uma conversa inicial de vendas, você deve falar 20% do tempo enquanto deixa seu prospect falar 80% do tempo. Qualquer coisa menos coloca sua conversa inicial em risco de fracasso.

Ao iniciar sua pergunta com 'quem', 'o quê', 'onde', 'quando' e 'como', você dá ao seu cliente potencial mais espaço para resposta. E ligações mais longas comprovadamente levam a resultados mais bem-sucedidos.

7. Ouça as respostas do seu cliente

Embora seja uma ideia maravilhosa entrar em sua chamada fria com um roteiro preparado, é importante também estar preparado para mudanças repentinas! Talvez você tivesse uma solução em mente quando estava ligando para seu cliente potencial, apenas para descobrir através da conversa que outra solução pode ser melhor para ele. Esta é a razão pela qual sou mais fã de um 'fluxo de chamada' documentado do que de um script de chamada.

Esse tipo de situação geralmente acontece durante chamadas frias e é uma oportunidade de ouro para ganhar a confiança de um cliente. Eles não apenas saberão que você está prestando muita atenção ao que eles precisam, mas também sentirão que você tem o melhor interesse deles em encontrar a melhor solução.

É claro que nenhuma dessas coisas pode acontecer a menos que você esteja realmente ouvindo o cliente em potencial. Fique muito focado em suas palavras e suas necessidades. Deixe-os saber que você quer ser um parceiro no sucesso deles, não um vendedor tentando penhorar outro widget.

8. Monitore seu tom de voz

Falar em ouvir seus clientes potenciais com atenção – isso também inclui ler nas entrelinhas o que eles estão dizendo. Pesquisas indicam que 38% da comunicação falada é compreendida pelo tom de voz. Para um vendedor, ser capaz de captar os sentimentos por trás desse tom é crucial para o sucesso. Costumamos usar a frase: 'Acabei de ouvir o que você não disse?' durante nossas sessões de revisão de chamadas internas.

Por exemplo, seu cliente em potencial parece irritado? Talvez você precise chegar ao ponto mais rapidamente. Hesitante? Talvez seja hora de trabalhar em alguma prova social (que discutiremos abaixo). Interessado? Talvez você deva elaborar um certo detalhe que chamou a atenção deles.

Personalizar as chamadas ouvindo o tom do cliente em potencial tornará a ligação mais atraente para eles e, esperançosamente, levará a mais sucessos.

9. Compartilhe histórias de sucesso

Inclua histórias de sucesso e provas sociais em suas ligações frias como uma maneira comprovada de construir confiança e credibilidade com seus clientes em potencial.

Isso inclui provar seus próprios sucessos apontando para outras pessoas ou organizações com as quais você trabalhou e que seu cliente em potencial já conhece. Essa é de longe uma das maneiras mais rápidas de passar de uma ligação aleatória para uma pessoa em quem confia (e com quem pode querer trabalhar).

Se você não estiver trabalhando com nenhum dos fornecedores ou parceiros conhecidos do cliente em potencial, tente descobrir onde está esse ^6º grau de separação entre você e seu cliente em potencial. Talvez vocês dois sejam ex-alunos de uma determinada instituição ou organização educacional. Ou talvez você tenha um amigo que trabalha com uma empresa com a qual faz negócios. Qualquer conexão relevante e honesta que você tenha pode ser aproveitada!

Existem três níveis de prova social que devem ser abordados para aumentar a confiança do seu cliente em potencial:

• Credibilidade da empresa : com quem você trabalhou no passado que o cliente em potencial pode ter ouvido falar?
• Credibilidade do produto : Que resultados quantificáveis ​​você criou para outros clientes com seu produto?
• Credibilidade pessoal: quem é você como interlocutor e por que eles deveriam confiar em você? Mais especificamente, o problema mencionado anteriormente você resolve para eles e como isso tornará sua vida melhor. Isso demonstra conhecimento pessoal e compreensão de seus negócios e os desafios que estão enfrentando.

A melhor confiança é construída abordando todos os três níveis, mas se você puder chegar a apenas um ou dois, é melhor do que nenhum!

10. Deixe a rejeição motivá-lo. E não leve para o lado pessoal!

A rejeição pode ser difícil. É a principal razão pela qual as ligações frias são tão difíceis de fazer em primeiro lugar. Como seres humanos, podemos reviver e experimentar a dor social de forma mais vívida do que a dor física, por isso é fácil ficar desencorajado por uma ligação ruim ou uma perspectiva frustrada.

A rejeição também pode ser uma coisa muito positiva se for usada para crescimento e aprendizado, e não para o lado pessoal! Aqui estão algumas etapas que você ou sua equipe podem seguir para reformular sua rejeição:

Primeiro, lembre-se que, estatisticamente, apenas 2% das vendas são feitas no primeiro contato, mas 80% das vendas são feitas do quinto ao décimo segundo contato. Isso significa que só porque você recebeu um 'não' de um prospect agora, não significa que ainda será um não no futuro!

Em vez de falar sobre como foi sua ligação, simplesmente avalie como você pode tirar lições valiosas para a próxima ligação. Pergunte a si mesmo:

• Ouvi mais do que falei?
• Eu tinha um objetivo concreto e realista?
• Eu me apresentei rapidamente?
• Minha mensagem inicial foi clara e concisa?
• Eu destaquei qual problema resolvemos e como isso tornará a vida do meu cliente em potencial melhor?
• Forneci prova social?
• Meu cliente em potencial entendeu quais são os próximos passos?

Depois de ter lições concretas para melhorar, defina metas para si mesmo.

Talvez resolva entrar em contato com essa perspectiva mais 3-4 vezes antes do final do trimestre. Ou faça questão de entrar em contato com eles sempre que vir o nome da empresa mencionado nas notícias.

A “rejeição” só tem poder emocional sobre você se você permitir. Quando você o aborda de um ponto de vista confiante e educacional, ele perde a capacidade de desencorajá-lo.

Seguir esses passos levará a mais confiança, e mais confiança provavelmente lhe trará mais sucesso!