10 técnicas probadas por el tiempo para llamadas en frío exitosas

¿Su organización tiene dificultades para obtener clientes potenciales bien calificados a través de llamadas en frío? ¿Quizás se pregunte si las llamadas en frío siguen siendo un método viable para llegar a clientes y clientes potenciales?

Aquí están los hechos:

• El 57% de los compradores de nivel C prefieren que los vendedores los llamen; y aproximadamente la mitad de todos los directores y gerentes también prefieren una llamada.
• El 69% de los compradores aceptaron una llamada de un nuevo vendedor en los últimos 12 meses
• El 82% de los compradores dicen que aceptan reuniones si un vendedor se comunica con ellos directamente.

Como puede ver, ¡las llamadas en frío siguen siendo una excelente manera de generar clientes potenciales! Desafortunadamente, el problema radica en el hecho de que muchos equipos de ventas internas simplemente no saben cómo realizar llamadas en frío con éxito .

Muchas empresas carecen de un proceso estandarizado (lleno de técnicas probadas y comprobadas) para que sus equipos de ventas aseguren el éxito al hablar con los prospectos. Esto puede causar incertidumbre y ansiedad entre sus vendedores, lo que lleva a que duden en hacer llamadas; falta de confianza al hablar con prospectos, y peor; lo que provoca bajos niveles de éxito. De hecho, los estudios muestran que un asombroso 80% de los nuevos vendedores fracasan debido a la renuencia a llamar.

Entonces, ¿cómo evita esto en su propio equipo de ventas?

Al crear e implementar un proceso fácil de seguir (con instrucciones paso a paso comprobadas para aumentar las tasas de éxito) para los servicios de llamadas en frío, su equipo de ventas interno se sentirá más seguro, mejor preparado y equipado, y menos temeroso de hacer llamadas. .

¿No está seguro de cómo debería ser ese proceso? Hemos incluido 10 de las técnicas de llamadas en frío más probadas a continuación.

Saltemos:

1. Realice sus llamadas en el momento adecuado

El tiempo lo es todo: esto también es cierto con las llamadas en frío

Una de las formas más sencillas de mejorar el rendimiento de las llamadas en frío es alentar a su equipo a investigar prospectos de antemano y contactarlos en los momentos apropiados.

Por ejemplo, use noticias o eventos recientes sobre la empresa del cliente como desencadenante para ponerse en contacto. Esto incluye:

• Nuevos ejecutivos contratados

(¡El nuevo liderazgo a menudo está abierto a nuevas ideas, proveedores y formas de hacer las cosas!)

• Anuncios sobre cómo ganar grandes contratos

¿Asumieron recientemente un nuevo proyecto o ganaron un contrato notable que su empresa/solución podría ayudar a respaldar?

• Expansiones de empresas, fusiones y adquisiciones, etc.

El crecimiento presenta oportunidades. Esto es especialmente cierto si una de las empresas ya es cliente y puede brindarle una cálida presentación.

• Acaban de conseguir financiación

Si está vendiendo a nuevas empresas, busque anuncios de empresas que obtengan financiación. Normalmente están dispuestos y son capaces de hacer compras o inversiones en estos momentos. ¿Cómo puede su producto/servicio ayudar a demostrar valor a los nuevos inversores?

• Indicadores de comportamiento

Si un prospecto ha estado haciendo clic en sus correos electrónicos, sitio web o páginas y publicaciones de LinkedIn, es el momento perfecto para comunicarse y darse a conocer.

A continuación, sepa en qué momento del día debe realizar su llamada. Obviamente, si usted es un vendedor en la ciudad de Nueva York que intenta comunicarse con un director ejecutivo en Los Ángeles, llamar a las 8 am ET (5 am PT) no es una decisión inteligente. Los encargados de tomar decisiones a menudo llegan temprano a la oficina y se quedan hasta tarde (es decir, fuera del horario normal de 8 a 5), ​​pero trate de no llamar durante las horas de la noche. Es mucho menos probable que las personas estén de acuerdo con que interrumpas su tiempo personal.

Por último, debe realizar un seguimiento de sus esfuerzos de llamadas salientes (manualmente o de forma automática) para identificar qué día(s) sus tarifas de contacto son mejores/peores; qué día programa más/menos citas; qué día envía más/menos correos electrónicos; cómo varía su tiempo de conversación promedio según el día de la semana; etc.) Este simple ejercicio le permitirá enfocarse mejor en sus tomadores de decisiones.

2. Siempre ten en mente tu objetivo

¿Está tratando de obtener su perspectiva en una demostración? ¿Reservar una reunión presencial? ¿Recibir una segunda llamada?

Si no tiene claro el objetivo de su llamada telefónica de divulgación, ¡su prospecto tampoco lo tendrá! Antes de marcar el teléfono, debe tener un mensaje muy claro y conciso: por qué llama, qué valor ofrece su producto/servicio, qué problema resuelve su producto/servicio y qué próximo paso debe tomar su cliente potencial de su conversación.

Esto no solo ayudará a mantener tus llamadas en orden, sino que te hará sentir más cómodo llamando en primer lugar. De hecho, se ha demostrado que establecer metas aumenta la motivación, y tener una meta específica en mente para cada prospecto puede disminuir los niveles de ansiedad, decepción y frustración.

3. Elimina la distracción

Uno de los peores errores que puede cometer un vendedor en cualquier llamada, y mucho menos en una llamada inicial de divulgación de ventas, es dar la impresión de que no está completamente comprometido cuando habla con un cliente potencial. Después de todo, si los llama, debe estar completamente concentrado y bien preparado para su conversación.

Durante su llamada, debe tener notas de llamadas y tal vez un cuaderno frente a usted. Si está llamando desde un CRM en su computadora, minimice el correo electrónico o el mensaje de chat; y apaga tu celular, para evitar distracciones inoportunas.

Su equipo debe tener esto claro. Tan tentador como es realizar múltiples tareas para tratar de hacer las cosas, ¡es contrario a la intuición para el éxito cuando se trata de hacer llamadas en frío!

4. No haga que colgar sea demasiado fácil

"¿Cómo estás hoy?"

“¿Te atrapé en un mal momento?”

"¿Es este un buen momento para charlar?"

"¿Estás disponible para una conversación rápida?"

Todas estas frases son indicios bien conocidos de que usted es un vendedor. De hecho, a los guardianes se les enseña a filtrar estas frases y no conectarte. ¡Usar frases como estas con tus prospectos es un gran error! Darles a sus prospectos una 'salida' fácil desde el comienzo de su llamada es una forma segura de perderlos. Debe aprender a hacer preguntas abiertas que no se pueden responder con un 'Sí' o un 'No'.

La mayoría de las veces, un prospecto aprovechará cualquier oportunidad para colgar el teléfono si no lo conoce, no entiende su propuesta de valor o por qué está llamando.

Evita a toda costa estas frases durante tus conversaciones. En su lugar, elabore una declaración de apertura sólida que lo ponga en pie de igualdad y transmita de manera concisa por qué está llamando y cómo se beneficiará el prospecto al brindarle de 3 a 5 minutos de su tiempo.

5. Prepara una Apertura Fuerte

Las investigaciones muestran que los vendedores tienen unos diez segundos desde el comienzo de una llamada en frío para demostrar que vale la pena hablar con ellos. En esa primera impresión instantánea, un cliente ya ha decidido si va a dar su tiempo o no a la persona que llama. Por lo tanto, la apertura con una declaración fuerte es clave.

Entonces, ¿qué hace que una apertura sea fuerte?

Primero, indique inmediatamente su nombre completo (nombre y apellido, ya que esto impone respeto) y el nombre de su empresa. No deje a sus prospectos en la otra línea tratando de adivinar con quién están hablando. Y no les preguntes cómo les va hoy antes de presentarte. Estas cosas crean desconfianza en la persona que llama y la dejan sintiéndose frustrada desde el principio.

Una vez que haya indicado quién llama y por qué, hágales una pregunta para que se comprometan y comiencen a generar una relación y confianza.

Después de la introducción completa, diríjase directamente al motivo de su llamada. Recuerde, el tiempo de su prospecto es valioso, así que sea breve y agradable.

Siguiendo los pasos anteriores, la apertura de su llamada se vería así:

Hola susan. Habla Terry de la Compañía X. La razón por la que llamo es que ayudamos a empresas como (ingrese el nombre de la empresa) a reducir su costo de adquisición de clientes y aumentar la tasa de cierre de su equipo de ventas. ¿Alguno de estos te preocupa?

¡Un estudio reciente mostró que este formato para una apertura de llamada en frío aumentó las tasas de éxito de la llamada en 6.6x! No dude en probarlo y compararlo con sus propias tasas de éxito de llamadas.

6. Haga preguntas abiertas para involucrar al cliente potencial

La mayoría de los vendedores conocen la regla de oro de las ventas: ¡Escucha más de lo que hablas! Mantener a su prospecto involucrado en la conversación ayuda a mantenerlos comprometidos. De hecho, en una conversación de ventas inicial, debería estar hablando el 20% del tiempo mientras deja que su prospecto hable el 80% del tiempo. Cualquier cosa menos pone su conversación inicial en peligro de fallar.

Al comenzar su pregunta con 'quién', 'qué', 'dónde', 'cuándo' y 'cómo', le da a su prospecto más espacio para responder. Y se ha demostrado que las llamadas más largas conducen a resultados más exitosos.

7. Escuche las respuestas de su cliente

Si bien es una idea maravillosa comenzar su llamada en frío con un guión preparado, ¡también es importante estar preparado para cambios repentinos! Quizás tenía una solución en mente cuando llamó a su cliente potencial, solo para descubrir a través de la conversación que otra solución podría ser mejor para ellos. Esta es la razón por la que soy más partidario de un "flujo de llamadas" documentado que de un guión de llamadas.

Este tipo de situación suele ocurrir durante las llamadas en frío y es una oportunidad de oro para ganarse la confianza de un cliente. No solo sabrán que ha estado prestando mucha atención a lo que necesitan, sino que también sentirán que tiene en mente su mejor interés para encontrar la mejor solución.

Por supuesto, ninguna de estas cosas puede suceder a menos que realmente estés escuchando al prospecto. Manténgase muy centrado en sus palabras y sus necesidades. Hágales saber que quiere ser un socio en su éxito, no un vendedor que intenta empeñar otro widget.

8. Controle su tono de voz

Hablando de escuchar atentamente a sus prospectos, esto también incluye leer entre líneas lo que dicen. Las investigaciones indican que el 38% de la comunicación hablada se comprende por el tono de voz. Para un vendedor, ser capaz de captar los sentimientos detrás de ese tono es crucial para el éxito. A menudo usamos la frase, '¿Acabo de escuchar lo que no dijiste?' durante nuestras sesiones internas de revisión de llamadas.

Por ejemplo, ¿su prospecto parece molesto? Tal vez necesites ir al grano más rápido. ¿Vacilante? Tal vez sea hora de trabajar en alguna prueba social (que discutiremos a continuación). ¿Interesado? Tal vez deberías dar más detalles sobre algún detalle que llamó su atención.

Personalizar las llamadas escuchando el tono de su cliente potencial hará que la llamada sea más atractiva para ellos y, con suerte, conducirá a más éxitos.

9. Comparte historias de éxito

Incluya historias de éxito y prueba social en sus llamadas en frío como una forma comprobada de generar confianza y credibilidad con sus prospectos.

Esto incluye probar sus propios éxitos señalando a otras personas u organizaciones con las que ha trabajado y que su cliente potencial ya conoce. Esta es, con mucho, una de las formas más rápidas de pasar de una llamada aleatoria a una persona en la que confían (y con la que pueden querer trabajar).

Si actualmente no está trabajando con ninguno de los proveedores o socios conocidos del cliente potencial, intente encontrar ese ^sexto grado de separación entre usted y su cliente potencial. Tal vez ambos sean alumnos de cierta institución u organización educativa. O tal vez tiene un amigo que trabaja con una empresa con la que hace negocios. ¡Cualquier conexión relevante y honesta que tengas puede ser aprovechada!

Hay tres niveles de prueba social que deberían tocar para aumentar la confianza de su cliente potencial:

• Credibilidad de la empresa : ¿Con quién ha trabajado en el pasado de quien el cliente potencial haya oído hablar?
• Credibilidad del producto : ¿Qué resultados cuantificables ha creado para otros clientes con su producto?
• Credibilidad personal: ¿Quién es usted como la persona que llama y por qué deberían confiar en usted? Más específicamente, el problema mencionado anteriormente que resuelve para ellos y cómo mejorará su vida. Esto demuestra el conocimiento personal y la comprensión de su negocio y los desafíos que enfrentan.

La mejor confianza se genera abordando los tres niveles, pero si solo puede llegar a uno o dos, ¡es mejor que ninguno!

10. Deja que el rechazo te motive. ¡Y no lo tome como algo personal!

El rechazo puede ser duro. Es la razón principal por la que las llamadas en frío son tan difíciles de hacer en primer lugar. Como humanos, podemos revivir y experimentar el dolor social más vívidamente que el dolor físico, por lo que es fácil desanimarse por una mala decisión o una perspectiva frustrada.

El rechazo también puede ser algo muy positivo si se usa para el crecimiento y el aprendizaje, ¡y no se lo toma demasiado personalmente! Aquí hay algunos pasos que usted o su equipo pueden tomar para replantear su rechazo:

Primero, recuerde que estadísticamente, solo el 2% de las ventas se realizan en el primer contacto, pero el 80% de las ventas se realizan en el quinto al duodécimo contacto. ¡Esto significa que solo porque recibió un 'No' de un prospecto ahora, no significa que seguirá siendo un no en el futuro!

En lugar de preocuparse por cómo fue su llamada, simplemente evalúe cómo puede extraer lecciones valiosas para la próxima llamada. Pregúntese:

• ¿Escuché más de lo que hablé?
• ¿Tenía una meta concreta y realista?
• ¿Me presenté rápidamente?
• ¿Mi mensaje inicial fue claro y conciso?
• ¿Destaqué qué problema solucionamos y cómo mejorará la vida de mi prospecto?
• ¿Proporcioné prueba social?
• ¿Mi prospecto entendió cuáles son los siguientes pasos?

Después de tener lecciones concretas para mejorar, establezca metas para usted mismo.

Tal vez resuelva comunicarse con ese prospecto 3 o 4 veces más antes del final del trimestre. O asegúrese de comunicarse con ellos cada vez que vea el nombre de su empresa mencionado en las noticias.

El “rechazo” solo tiene poder emocional sobre ti si tú lo permites. Cuando lo abordas desde un punto de vista seguro y educativo, pierde la capacidad de desanimarte.

¡Seguir estos pasos lo llevará a tener más confianza, y más confianza probablemente le traerá más éxito!