10 bewährte Techniken für erfolgreiche Kaltakquise

Hat Ihr Unternehmen Schwierigkeiten, durch Kaltakquise gut qualifizierte Leads zu erhalten? Vielleicht fragen Sie sich, ob Kaltakquise immer noch eine praktikable Methode ist, um potenzielle Klienten und Kunden zu erreichen?

Hier die Fakten:

• 57 % der C-Level-Käufer bevorzugen es, dass Verkäufer sie anrufen; und etwa die Hälfte aller Vorstände und Manager bevorzugen ebenfalls einen Anruf.
• 69 % der Käufer haben in den letzten 12 Monaten einen Anruf von einem neuen Verkäufer angenommen
• 82 % der Käufer geben an, dass sie Meetings akzeptieren, wenn ein Verkäufer sie direkt kontaktiert

Wie Sie sehen können, ist Kaltakquise immer noch eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren! Leider liegt das Problem darin, dass viele Vertriebsinnendienstteams einfach nicht wissen, wie man Kaltakquise erfolgreich durchführt .

Vielen Unternehmen fehlt ein standardisierter Prozess (voll erprobter und bewährter Techniken) für ihre Vertriebsteams, um den Erfolg bei der Ansprache potenzieller Kunden sicherzustellen. Dies kann bei Ihren Vertriebsmitarbeitern Unsicherheit und Angst hervorrufen, was dazu führt, dass sie zögern, Anrufe zu tätigen. ein Mangel an Selbstvertrauen im Gespräch mit potenziellen Kunden und Schlimmeres; was zu geringem Erfolg führt. Tatsächlich zeigen Studien, dass erstaunliche 80 % der neuen Vertriebsmitarbeiter aufgrund der Zurückhaltung bei Anrufen scheitern!

Wie vermeiden Sie dies in Ihrem eigenen Vertriebsteam?

Durch die Erstellung und Implementierung eines einfach zu befolgenden Prozesses (mit bewährten Schritt-für-Schritt-Anleitungen zur Steigerung der Erfolgsquote) für Cold-Calling-Services wird sich Ihr Vertriebsinnendienst sicherer, besser vorbereitet und gerüstet fühlen und weniger Angst haben, Anrufe zu tätigen .

Sie sind sich nicht sicher, wie dieser Prozess aussehen soll? Wir haben 10 der bewährtesten Cold-Calling-Techniken aller Zeiten unten aufgeführt.

Steigen wir ein:

1. Machen Sie Ihre Anrufe zu einem geeigneten Zeitpunkt

Timing ist alles – das gilt auch für die Kaltakquise

Eine der einfachsten Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung bei Kaltakquise besteht darin, Ihr Team zu ermutigen, potenzielle Kunden im Voraus zu recherchieren und sie zu geeigneten Zeiten zu kontaktieren.

Verwenden Sie zum Beispiel aktuelle Nachrichten oder Ereignisse über das Unternehmen des Kunden als Auslöser, um mit ihm in Kontakt zu treten. Das beinhaltet:

• Neue Führungskräfte eingestellt

(Neue Führungskräfte sind oft offen für neue Ideen, Anbieter und Vorgehensweisen!)

• Ankündigungen über den Gewinn großer Aufträge

Hat er kürzlich ein neues Projekt übernommen oder einen bemerkenswerten Vertrag gewonnen, den Ihr Unternehmen/Ihre Lösung unterstützen könnte?

• Unternehmenserweiterungen, Mergers & Acquisitions etc.

Wachstum bietet Chancen. Dies gilt insbesondere, wenn eines der Unternehmen bereits Kunde ist und Ihnen eine herzliche Einführung geben kann.

• Sie haben gerade die Finanzierung gesichert

Wenn Sie an Startups verkaufen, suchen Sie nach Ankündigungen von Unternehmen, die sich die Finanzierung sichern. Sie sind normalerweise bereit und in der Lage, zu diesen Zeiten Einkäufe oder Investitionen zu tätigen. Wie kann Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung dazu beitragen, den neuen Investoren den Wert zu demonstrieren?

• Verhaltensindikatoren

Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihre E-Mails, Website oder LinkedIn-Seite(n) und -Posts geklickt hat, ist dies der perfekte Zeitpunkt, um Kontakt aufzunehmen und sich bekannt zu machen.

Als nächstes wissen Sie, wann am Tag Sie Ihren Anruf tätigen müssen. Wenn Sie ein Verkäufer in New York City sind und versuchen, einen CEO in LA zu erreichen, ist es offensichtlich keine kluge Entscheidung, um 8 Uhr ET (5 Uhr PT) anzurufen. Entscheidungsträger sind oft früh im Büro und bleiben lange (dh außerhalb des normalen Trotts von 8 bis 5), versuchen aber, nicht in den Abendstunden anzurufen. Es ist viel weniger wahrscheinlich, dass die Leute damit einverstanden sind, dass Sie ihre persönliche Zeit unterbrechen.

Schließlich sollten Sie Ihre ausgehenden Anrufbemühungen (manuell oder automatisiert) verfolgen, um festzustellen, an welchen Tagen Ihre Kontaktraten am besten/schlechtesten sind; An welchem ​​Tag verabreden Sie die meisten/wenigsten Termine; An welchem ​​Tag senden Sie die meisten/wenigsten E-Mails; Wie variiert Ihre durchschnittliche Sprechzeit je nach Wochentag? etc.) Mit dieser einfachen Übung können Sie Ihre Entscheidungsträger gezielter ansprechen.

2. Behalte dein Ziel immer im Auge

Versuchen Sie, Ihren potenziellen Kunden für eine Demo zu gewinnen? Buchen Sie ein persönliches Treffen? Einen zweiten Anruf erhalten?

Wenn Sie sich über das Ziel Ihres Outreach-Telefonats nicht im Klaren sind, wird es Ihr potenzieller Kunde auch nicht sein! Bevor Sie ans Telefon gehen, müssen Sie eine sehr klare, prägnante Botschaft haben – Warum rufen Sie an, welchen Wert bietet Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, welches Problem löst Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung und welchen nächsten Schritt sollte Ihr Interessent von Ihnen wegnehmen? Gespräch.

Dies hilft nicht nur, Ihre Anrufe auf Kurs zu halten, sondern macht es Ihnen in erster Linie angenehmer, zu telefonieren. Tatsächlich erhöht das Setzen von Zielen nachweislich die Motivation, und ein bestimmtes Ziel für jeden potenziellen Kunden vor Augen zu haben, kann das Maß an Angst, Enttäuschung und Frustration verringern.

3. Beseitigen Sie Ablenkung

Einer der schlimmsten Fehler, den ein Verkäufer bei jedem Anruf machen kann, ganz zu schweigen von einem ersten Verkaufsgespräch, besteht darin, den Eindruck zu erwecken, dass er nicht voll engagiert ist, wenn er mit einem potenziellen Kunden spricht. Wenn Sie sie anrufen , müssen Sie sich schließlich voll und ganz auf Ihr Gespräch konzentrieren und gut vorbereitet sein.

Während Ihres Anrufs sollten Sie Anrufnotizen und vielleicht ein Notizbuch vor sich haben. Wenn Sie von einem CRM auf Ihrem Computer aus anrufen, minimieren Sie E-Mail- oder Chat-Nachrichten. und schalten Sie Ihr Handy aus, um vorzeitige Ablenkungen zu vermeiden.

Darüber muss sich Ihr Team im Klaren sein. So verlockend es ist, mehrere Aufgaben zu erledigen, um Dinge zu erledigen, es ist kontraintuitiv für den Erfolg, wenn es darum geht, Kaltakquise zu tätigen!

4. Machen Sie es sich nicht zu leicht aufzuhängen

"Wie geht es dir heute?"

„Habe ich dich zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“

„Ist das ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch?“

„Stehen Sie für ein kurzes Gespräch zur Verfügung?“

All diese Sätze sind bekannte Hinweise darauf, dass Sie ein Verkäufer sind. Tatsächlich wird Gatekeepern beigebracht, nach diesen Sätzen zu suchen und Sie nicht zu verbinden. Sätze wie diese bei Ihren Interessenten zu verwenden, ist ein großer Fehler! Wenn Sie Ihren Interessenten gleich zu Beginn Ihres Anrufs ein einfaches „Aus“ geben, ist dies ein todsicherer Weg, sie zu verlieren. Sie müssen lernen, offene Fragen zu stellen, die nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können.

Meistens nutzt ein potenzieller Kunde jede Gelegenheit, um aufzuhören, wenn er Sie nicht kennt oder Ihr Wertversprechen nicht versteht oder warum Sie anrufen.

Vermeiden Sie diese Sätze in Ihren Gesprächen um jeden Preis . Verfassen Sie stattdessen ein starkes Eröffnungsstatement, das Sie auf die gleiche Grundlage stellt und prägnant vermittelt, warum Sie anrufen und wie der potenzielle Kunde davon profitieren wird, wenn er Ihnen 3-5 Minuten seiner Zeit schenkt.

5. Bereiten Sie eine starke Eröffnung vor

Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter ab Beginn einer Kaltakquise etwa zehn Sekunden Zeit haben, um zu beweisen, dass sie es wert sind, mit ihnen gesprochen zu werden. In diesem sofortigen ersten Eindruck hat sich ein Kunde bereits entschieden, ob er dem Anrufer seine Zeit widmen wird oder nicht. Daher ist es wichtig, mit einer starken Aussage zu beginnen.

Was macht also eine starke Eröffnung aus?

Nennen Sie zunächst sofort Ihren vollständigen Namen (Vor- und Nachname, da dies respektvoll ist) und den Namen Ihres Unternehmens. Lassen Sie Ihre Interessenten nicht in der anderen Leitung und versuchen Sie zu erraten, mit wem sie sprechen. Und fragen Sie sie nicht, wie es ihnen heute geht, bevor Sie sich vorstellen. Diese Dinge bauen bei Ihrem Anrufer Misstrauen auf und lassen ihn von Anfang an frustriert zurück.

Sobald Sie angegeben haben, wer anruft und warum, stellen Sie ihnen eine Frage, um sie zu engagieren und eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen.

Kommen Sie nach der vollständigen Einführung direkt zum Grund Ihres Anrufs. Denken Sie daran, dass die Zeit Ihres Interessenten wertvoll ist, also halten Sie es kurz und bündig.

Mit den obigen Schritten würde Ihre Anruferöffnung in etwa so aussehen:

Hallo Susan. Hier ruft Terry von der X Company an. Ich rufe an, weil wir Unternehmen wie (input company name) helfen, ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken und die Abschlussrate ihres Vertriebsteams zu steigern. Ist einer dieser Punkte ein Problem für Sie?“

Eine kürzlich durchgeführte Studie hat gezeigt, dass dieses Format für eine Kaltakquise die Erfolgsquote von Anrufen um das 6,6-fache erhöht! Probieren Sie es einfach aus und messen Sie es an Ihren eigenen Anruferfolgsraten.

6. Stellen Sie offene Fragen, um potenzielle Kunden zu gewinnen

Die meisten Verkäufer kennen die goldene Verkaufsregel: Mehr zuhören als reden! Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden in das Gespräch einbeziehen, hilft dies, ihn zu beschäftigen. Tatsächlich sollten Sie bei einem ersten Verkaufsgespräch 20 % der Zeit sprechen, während Sie Ihren Interessenten 80 % der Zeit sprechen lassen. Alles andere bringt Ihr erstes Gespräch in Gefahr zu scheitern.

Indem Sie Ihre Frage mit „wer“, „was“, „wo“, „wann“ und „wie“ beginnen, geben Sie Ihrem Interessenten mehr Raum für Antworten. Und längere Anrufe führen nachweislich zu erfolgreicheren Ergebnissen.

7. Hören Sie sich die Antworten Ihres Kunden an

Während es eine wunderbare Idee ist, mit einem vorbereiteten Skript in Ihre Kaltakquise zu gehen, ist es wichtig, auch auf plötzliche Änderungen vorbereitet zu sein! Vielleicht hatten Sie eine Lösung im Sinn, als Sie Ihren Interessenten anriefen, nur um während des Gesprächs festzustellen, dass eine andere Lösung für ihn besser sein könnte. Aus diesem Grund bin ich ein größerer Fan eines dokumentierten „Anrufablaufs“ als eines Anrufskripts.

Diese Art von Situation tritt häufig bei Kaltakquise auf und ist eine einmalige Gelegenheit, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen. Sie werden nicht nur wissen, dass Sie genau darauf geachtet haben, was sie brauchen, sondern auch das Gefühl haben, dass Sie ihr bestes Interesse daran haben, die beste Lösung zu finden.

Natürlich kann keines dieser Dinge passieren, es sei denn, Sie hören dem Interessenten wirklich zu. Konzentrieren Sie sich sehr auf ihre Worte und ihre Bedürfnisse. Lassen Sie sie wissen, dass Sie ein Partner für ihren Erfolg sein wollen und kein Verkäufer, der versucht, ein anderes Widget zu hacken.

8. Überwachen Sie Ihren Tonfall

Apropos aufmerksam zuhören – dazu gehört auch, zwischen den Zeilen zu lesen. Untersuchungen zeigen, dass 38 % der gesprochenen Kommunikation durch den Tonfall verstanden wird. Für einen Verkäufer ist es entscheidend für den Erfolg, die Gefühle hinter diesem Ton zu erkennen. Wir verwenden oft den Satz: „Habe ich gerade gehört, was du nicht gesagt hast?“ während unserer internen Call-Review-Sitzungen.

Scheint Ihr potenzieller Kunde beispielsweise genervt zu sein? Vielleicht musst du schneller auf den Punkt kommen. Zögerlich? Vielleicht ist es an der Zeit, an einem Social Proof zu arbeiten (auf den wir weiter unten eingehen werden). Interessiert? Vielleicht sollten Sie auf ein bestimmtes Detail eingehen, das ihre Aufmerksamkeit erregt hat.

Wenn Sie Anrufe personalisieren, indem Sie auf den Ton Ihres potenziellen Kunden hören, wird der Anruf für ihn ansprechender und führt hoffentlich zu mehr Erfolg.

9. Teilen Sie Erfolgsgeschichten

Fügen Sie Erfolgsgeschichten und soziale Beweise in Ihre Kaltakquise ein, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Dazu gehört, dass Sie Ihre eigenen Erfolge beweisen, indem Sie auf andere Personen oder Organisationen verweisen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben und die Ihr potenzieller Kunde bereits kennt. Dies ist bei weitem einer der schnellsten Wege, um von einem zufälligen Anruf zu einer Person zu gelangen, der sie vertrauen (und mit der sie möglicherweise zusammenarbeiten möchten).

Wenn Sie derzeit mit keinem der bekannten Anbieter oder Partner des Interessenten zusammenarbeiten, versuchen Sie herauszufinden, wo die ^6. Stufe zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten liegt. Vielleicht sind Sie beide Absolventen einer bestimmten Bildungseinrichtung oder Organisation. Oder vielleicht haben Sie einen Freund, der mit einem Unternehmen zusammenarbeitet, mit dem er Geschäfte macht. Jede relevante und ehrliche Verbindung, die Sie haben, kann genutzt werden!

Es gibt drei Ebenen von Social Proof, die berührt werden sollten, um das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu stärken:

• Glaubwürdigkeit des Unternehmens : Mit wem haben Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet, von dem der Interessent vielleicht gehört hat?
• Produktglaubwürdigkeit : Welche quantifizierbaren Ergebnisse haben Sie mit Ihrem Produkt für andere Kunden geschaffen?
• Persönliche Glaubwürdigkeit: Wer sind Sie als Anrufer und warum sollte er Ihnen vertrauen? Genauer gesagt, das zuvor erwähnte Problem, das Sie für sie lösen und wie es ihr Leben verbessern wird. Dies zeigt persönliches Wissen und Verständnis für ihr Geschäft und die Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen.

Das beste Vertrauen entsteht, wenn alle drei Ebenen angesprochen werden, aber wenn Sie nur eine oder zwei erreichen können, ist das besser als gar keine!

10. Lassen Sie sich von Ablehnung motivieren. Und nimm es nicht persönlich!

Zurückweisung kann hart sein. Das ist der Hauptgrund, warum Kaltakquise überhaupt so schwierig ist. Als Menschen können wir sozialen Schmerz lebendiger wiedererleben und erleben als körperlichen Schmerz, daher ist es leicht, sich durch einen schlechten Anruf oder eine frustrierte Aussicht entmutigen zu lassen.

Ablehnung kann auch eine sehr positive Sache sein, wenn sie für Wachstum und Lernen genutzt wird und nicht zu persönlich genommen wird! Hier sind einige Schritte, die Sie oder Ihr Team unternehmen können, um Ihre Ablehnung neu zu formulieren:

Denken Sie zunächst daran, dass statistisch gesehen nur 2 % der Verkäufe beim ersten Kontakt getätigt werden, aber 80 % der Verkäufe beim fünften bis zwölften Kontakt. Das heißt, nur weil Sie jetzt ein „Nein“ von einem potenziellen Kunden erhalten haben, heißt das nicht, dass es auch in Zukunft ein Nein sein wird!

Anstatt sich darüber aufzuregen, wie Ihr Anruf gelaufen ist, bewerten Sie einfach, wie Sie wertvolle Lehren für den nächsten Anruf ziehen können. Frag dich selbst:

• Habe ich mehr zugehört als geredet?
• Hatte ich ein konkretes und realistisches Ziel?
• Habe ich mich schnell vorgestellt?
• War meine erste Botschaft klar und prägnant?
• Habe ich hervorgehoben, welches Problem wir lösen und wie es das Leben meines Interessenten verbessern wird?
• Habe ich einen Sozialnachweis erbracht?
• Hat mein Interessent verstanden, was die nächsten Schritte sind?

Nachdem Sie konkrete Lektionen zur Verbesserung erhalten haben, setzen Sie sich Ziele.

Nehmen Sie sich vielleicht vor, diesen potenziellen Kunden noch 3-4 Mal vor dem Ende des Quartals zu kontaktieren. Oder machen Sie es sich zur Aufgabe, sie jedes Mal zu kontaktieren, wenn Sie ihren Firmennamen in den Nachrichten sehen.

„Ablehnung“ hat nur emotionale Macht über dich, wenn du es zulässt. Wenn Sie es von einem selbstbewussten und erzieherischen Standpunkt aus angehen, verliert es die Fähigkeit, Sie zu entmutigen.

Das Befolgen dieser Schritte führt zu mehr Selbstvertrauen, und mehr Selbstvertrauen wird Ihnen wahrscheinlich mehr Erfolg bringen!