10 種經過時間考驗的成功冷呼叫技術

您的組織是否正在努力從陌生電話中獲得合格的潛在客戶？ 也許您發現自己想知道電話推銷是否仍然是接觸潛在客戶和客戶的可行方法？

以下是事實：

• 57% 的 C 級買家更喜歡銷售人員給他們打電話； 大約一半的董事和經理也喜歡打電話。
• 69% 的買家在過去 12 個月內接聽了新銷售人員的電話
• 82% 的買家表示，如果銷售人員直接聯繫他們，他們會接受會議

如您所見，冷電話仍然是產生潛在客戶的好方法！ 不幸的是，問題在於許多內部銷售團隊根本不知道如何成功地進行冷電話。

許多公司缺乏一個標準化的流程（充滿了久經考驗的、久經考驗的技術），以確保他們的銷售團隊在與潛在客戶交談時取得成功。 這可能會導致您的銷售人員不確定和焦慮，從而導致打電話猶豫； 與潛在客戶交談時缺乏信心，甚至更糟； 導致成功率低。 事實上，研究表明，驚人的 80% 的新銷售人員因不願接電話而失敗！

那麼如何在自己的銷售團隊中避免這種情況呢？

通過為冷呼叫服務創建和實施易於遵循的流程（具有經過驗證的分步說明以提高成功率），您的內部銷售團隊將感到更加自信，準備和裝備更好，並且不會害怕撥打電話.

不確定該過程應該是什麼樣子？ 我們在下面列出了 10 種最受時間考驗的冷呼叫技術。

讓我們跳進去：

1. 在適當的時間撥打電話

時機就是一切——冷電話也是如此

提高冷呼叫性能的最簡單方法之一是鼓勵您的團隊事先研究潛在客戶並在適當的時間與他們聯繫。

例如，使用有關客戶公司的最新新聞或事件作為聯繫的觸發器。 這包括：

• 新高管招聘

（新領導層通常對新想法、供應商和做事方式持開放態度！）

• 關於中標大額合同的公告

他們最近是否承擔了一個新項目或贏得了貴公司/解決方案可以幫助支持的重要合同？

• 公司擴張、併購等

增長帶來機遇。 如果其中一家公司已經是客戶並且可以為您提供熱情的介紹，則尤其如此。

• 他們剛剛獲得了資金

如果您要向初創公司銷售產品，請查找有關獲得資金的公司的公告。 他們通常願意並且能夠在這些時候進行購買或投資。 您的產品/服務如何幫助向新投資者展示價值？

• 行為指標

如果潛在客戶一直在點擊您的電子郵件、網站或 LinkedIn 頁面並發布帖子，那麼這是接觸並讓自己知道的最佳時機。

接下來，知道一天中何時撥打電話。 顯然，如果您是紐約市的一名銷售人員，試圖聯繫洛杉磯的 CEO，那麼在東部時間上午 8 點（太平洋時間上午 5 點）致電不是一個明智的決定。 決策者通常會早到晚到（即，在正常的 8 到 5 工作之外），但盡量不要在晚上打電話。 人們不太可能同意你打斷他們的私人時間。

最後，您應該跟踪您的外呼工作（手動或以自動方式）以確定您的聯繫率最佳/最差的日期； 您在哪一天安排的約會最多/最少； 您在哪一天發送的電子郵件最多/最少； 您的平均通話時間如何隨一周中的每一天而變化； 等等）這個簡單的練習可以讓你更好地瞄准你的決策者。

2.始終牢記目標

您是否正在嘗試讓您的潛在客戶參加演示？ 預訂面對面會議？ 接第二個電話？

如果您不清楚外展電話的目標，您的潛在客戶也不會！ 在你撥打電話之前，你必須有一個非常清晰、簡潔的信息——你為什麼打電話，你的產品/服務提供什麼價值，你的產品/服務解決了什麼問題，以及你的潛在客戶應該採取什麼下一步行動對話。

這不僅有助於保持您的通話正常進行，而且首先會讓您更舒適地通話。 事實上，設定目標被證明可以增加動力，並且為每個潛在客戶制定一個特定的目標可以降低焦慮、失望和沮喪的程度。

3. 消除乾擾

銷售人員在任何電話中可能犯的最嚴重錯誤之一，更不用說最初的銷售外展電話了，就是給人一種他們在與潛在客戶交談時沒有完全投入的印象。 畢竟，如果你打電話給他們，你需要完全專注並為你的談話做好充分的準備。

在您通話期間，您應該有通話記錄，並且可能在您面前有一個筆記本。 如果您通過計算機上的 CRM 撥打電話，請盡量減少電子郵件或聊天消息； 並關掉你的手機，以免不合時宜地分心。

你的團隊必須清楚這一點。 儘管多任務嘗試完成任務很誘人，但在撥打冷電話時卻有悖於成功的直覺！

4.不要讓掛斷電話變得太容易

“你今天過得怎麼樣？”

“我抓到你的時機不對嗎？”

“現在是聊天的好時機嗎？”

“你可以快速交談嗎？”

所有這些短語都是眾所周知的暗示您是銷售人員。 事實上，看門人被教導篩選這些短語而不是連接你。 對潛在客戶使用這樣的短語是一個大錯誤！ 從你的電話一開始就給你的潛在客戶一個簡單的“出局”是失去他們的必經之路。 您必須學會提出無法用“是”或“否”回答的開放式問題。

大多數情況下，如果潛在客戶不認識您、不了解您的價值主張或您打電話的原因，他們會抓住任何機會掛斷電話。

在談話中不惜一切代價避免使用這些短語。 相反，製作一個強有力的開場白，讓你站在同一立場上，並簡明扼要地傳達你打電話的原因以及潛在客戶將如何從給你 3-5 分鐘的時間中受益。

5. 準備一個強有力的開場白

研究表明，銷售人員在接到陌生電話後大約有十秒鐘的時間來證明他們值得與之交談。 在那一瞬間的第一印像中，客戶已經決定是否要給來電者時間。 因此，以強有力的聲明開頭是關鍵。

那麼，什麼是強勢開局呢？

首先，立即說出您的全名（名字和姓氏，這是尊重）和您的公司名稱。 不要把你的潛在客戶留在另一條線上，試圖猜測他們在和誰說話。 在介紹自己之前，不要問他們今天過得怎麼樣。 這些事情會讓你的來電者產生不信任，讓他們從一開始就感到沮喪。

一旦你說明了誰在打電話以及為什麼打電話，問他們一個問題，讓他們參與進來，並開始建立融洽和信任。

完整介紹後，請直接了解您致電的原因。 請記住，您的潛在客戶的時間很寶貴，因此請保持簡短和甜蜜。

使用上述步驟，您的呼叫打開將如下所示：

嗨，蘇珊。 我是 X 公司的特里打來的電話。 我打電話的原因是我們幫助像（輸入公司名稱）這樣的公司降低他們的客戶獲取成本並提高他們的銷售團隊的成交率。 你擔心這些嗎？”

最近的一項研究表明，這種冷呼叫打開格式將呼叫成功率提高了 6.6 倍！ 隨意嘗試一下，並根據您自己的通話成功率來衡量它。

6. 提出開放式問題以吸引潛在客戶

大多數銷售人員都知道銷售的黃金法則：多聽多說！ 讓您的潛在客戶參與對話有助於保持他們的參與度。 事實上，在最初的銷售對話中，你應該用 20% 的時間說話，而讓潛在客戶用 80% 的時間說話。 任何不足都會使您的初始對話面臨失敗的危險。

通過以“誰”、“什麼”、“在哪裡”、“何時”和“如何”開始你的問題，你可以給潛在客戶更多的回應空間。 事實證明，更長的通話時間會帶來更成功的結果。

7. 傾聽客戶的回答

雖然使用準備好的腳本進行冷電話是一個絕妙的主意，但為突然的變化做好準備也很重要！ 當你打電話給你的潛在客戶時，也許你有一個解決方案，只是通過談話發現另一種解決方案可能對他們更好。 這就是我更喜歡記錄在案的“呼叫流程”而不是呼叫腳本的原因。

這種情況經常發生在電話推銷期間，這是贏得客戶信任的絕好機會。 他們不僅會知道您一直在密切關注他們需要什麼，而且他們還會覺得您在尋找最佳解決方案時最關心他們。

當然，除非您真正傾聽潛在客戶的意見，否則這些事情都不會發生。 保持非常專注於他們的話和他們的需求。 讓他們知道您想成為他們成功的合作夥伴，而不是試圖推銷另一個小部件的銷售人員。

8. 監控你的語氣

說到仔細傾聽你的潛在客戶——這也包括閱讀他們所說的字裡行間。 研究表明，38% 的口語交流是通過語調來理解的。 對於銷售人員來說，能夠理解這種語氣背後的感受對於成功至關重要。 我們經常使用這句話，“我剛剛聽到你沒說的話嗎？” 在我們的內部電話審查會議期間。

例如，您的潛在客戶是否看起來很生氣？ 也許您需要更快地到達重點。 猶豫不決？ 也許是時候研究一些社會證明了（我們將在下面討論）。 感興趣的？ 也許您應該詳細說明引起他們注意的某個細節。

通過傾聽潛在客戶的語氣來個性化電話將使電話對他們更具吸引力，並有望帶來更多成功。

9. 分享成功案例

在您的陌生電話中加入成功故事和社會證明，作為與潛在客戶建立信任和信譽的行之有效的方法。

這包括通過指出與您合作過且您的潛在客戶已經知道的其他人或組織來證明您自己的成功。 這是迄今為止從隨機呼叫到他們信任的人（並且可能希望與之合作）的最快方法之一。

如果您目前沒有與任何潛在客戶的已知供應商或合作夥伴合作，請嘗試找出您與潛在客戶之間的^第6 度分離度。 也許你們都是某個教育機構或組織的校友。 或者，也許您有一個朋友正在與他們有業務往來的公司工作。 可以利用您擁有的任何相關和誠實的聯繫！

為了增加潛在客戶的信任，應該涉及三個級別的社會證明：

• 公司信譽：您過去曾與誰合作過，潛在客戶可能聽說過？
• 產品可信度：您使用您的產品為其他客戶創造了哪些可量化的結果？
• 個人信譽：作為呼叫者的您是誰，他們為什麼要信任您？ 更具體地說，您為他們解決的前面提到的問題以及它將如何使他們的生活變得更好。 這表明了個人對他們的業務以及他們所面臨的挑戰的了解和理解。

最好的信任是通過解決所有三個級別來建立的，但是如果您只能達到一兩個級別，那總比沒有好！

10.讓拒絕激勵你。 並且不要把它當成個人！

拒絕可能很艱難。 這是一開始就很難打冷電話的主要原因。 作為人類，我們可以比身體上的痛苦更生動地重溫和體驗社交上的痛苦，所以很容易因糟糕的電話或沮喪的前景而氣餒。

拒絕也可以是一件非常積極的事情，如果它用於成長和學習，而不是過於個人化！ 以下是您或您的團隊可以採取的幾個步驟來重新定義您的拒絕：

首先，請記住，在統計上，只有 2% 的銷售額是在第一次接觸時完成的，但 80% 的銷售額是在第五次到第十二次接觸時完成的。 這意味著僅僅因為您現在從潛在客戶那裡得到了“不”，並不意味著將來它仍然是“不”！

與其對你的電話進行得如何，不如簡單地評估你如何為下一次電話吸取有價值的教訓。 問你自己：

• 我聽的比說的多嗎？
• 我有一個具體而現實的目標嗎？
• 我自我介紹很快嗎？
• 我最初的信息是否清晰簡潔？
• 我是否強調了我們解決了什麼問題以及它將如何使我的潛在客戶的生活變得更好？
• 我提供了社會證明嗎？
• 我的潛在客戶是否了解下一步是什麼？

在你有具體的改進經驗之後，為自己設定目標。

也許下定決心在本季度結束前再與該潛在客戶聯繫 3-4 次。 或者，每當您在新聞中看到他們的公司名稱時，請務必與他們聯繫。

“拒絕”只有在你允許的情況下才會對你產生情感影響。 當你從自信和教育的角度來看待它時，它就失去了阻止你的能力。

遵循這些步驟會帶來更多的信心，而更多的信心可能會給你帶來更多的成功！