10 Teknik Teruji Waktu untuk Panggilan Dingin yang Berhasil

Apakah organisasi Anda berjuang untuk mendapatkan prospek yang berkualitas baik dari panggilan dingin? Mungkin Anda bertanya-tanya apakah panggilan dingin masih merupakan metode yang layak untuk menjangkau klien dan pelanggan potensial?

Berikut fakta-faktanya:

• 57% pembeli tingkat C lebih suka jika wiraniaga memanggil mereka; dan sekitar setengah dari semua direktur dan manajer juga lebih suka menelepon.
• 69% pembeli menerima panggilan dari staf penjualan baru dalam 12 bulan terakhir
• 82% pembeli mengatakan bahwa mereka menerima pertemuan jika seorang tenaga penjualan menjangkau mereka secara langsung

Seperti yang Anda lihat, panggilan dingin masih merupakan cara yang bagus untuk menghasilkan prospek! Sayangnya, masalahnya terletak pada kenyataan bahwa banyak di dalam tim penjualan tidak tahu bagaimana melakukan panggilan dingin dengan sukses .

Banyak perusahaan tidak memiliki proses standar (penuh dengan teknik yang teruji dan teruji waktu) bagi tim penjualan mereka untuk memastikan kesuksesan saat berbicara dengan prospek. Hal ini dapat menyebabkan ketidakpastian dan kecemasan di antara tenaga penjualan Anda, yang menyebabkan keraguan melakukan panggilan; kurangnya kepercayaan diri ketika berbicara dengan prospek, dan lebih buruk lagi; yang menyebabkan rendahnya tingkat keberhasilan. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa 80% tenaga penjualan baru gagal karena keengganan menelepon!

Jadi bagaimana Anda menghindari ini di tim penjualan Anda sendiri?

Dengan membuat dan menerapkan proses yang mudah diikuti (dengan petunjuk langkah demi langkah yang telah terbukti untuk meningkatkan tingkat keberhasilan) untuk layanan panggilan dingin, tim penjualan internal Anda akan merasa lebih percaya diri, lebih siap & diperlengkapi, dan tidak terlalu takut untuk melakukan panggilan .

Tidak yakin seperti apa proses itu seharusnya? Kami telah menyertakan 10 teknik panggilan dingin yang paling teruji sepanjang masa di bawah ini.

Mari kita masuk:

1. Lakukan Panggilan Anda pada Waktu yang Tepat

Waktu adalah segalanya – ini juga berlaku untuk panggilan dingin

Salah satu cara paling sederhana untuk meningkatkan kinerja panggilan dingin adalah dengan mendorong tim Anda untuk meneliti prospek sebelumnya dan menghubungi mereka pada waktu yang tepat.

Misalnya, gunakan berita atau acara terbaru tentang perusahaan pelanggan sebagai pemicu untuk menghubungi. Ini termasuk:

• Karyawan eksekutif baru

(kepemimpinan baru sering terbuka untuk ide-ide baru, vendor, dan cara melakukan sesuatu!)

• Pengumuman tentang memenangkan kontrak besar

Apakah mereka baru-baru ini mengambil proyek baru atau memenangkan kontrak penting yang dapat didukung oleh perusahaan/solusi Anda?

• Ekspansi Perusahaan, Merger & Akuisisi, dll.

Pertumbuhan menghadirkan peluang. Ini terutama benar jika salah satu perusahaan sudah menjadi pelanggan dan dapat memberikan perkenalan yang hangat kepada Anda.

• Mereka baru saja mendapatkan pendanaan

Jika Anda menjual ke perusahaan rintisan, cari pengumuman perusahaan yang mendapatkan pendanaan. Mereka biasanya bersedia dan mampu melakukan pembelian atau investasi pada saat-saat ini. Bagaimana produk/layanan Anda dapat membantu menunjukkan nilai kepada investor baru?

• Indikator perilaku

Jika prospek telah mengklik email, situs web, atau halaman LinkedIn & posting Anda, inilah saat yang tepat untuk menjangkau dan membuat diri Anda dikenal.

Selanjutnya, ketahui kapan hari itu untuk melakukan panggilan Anda. Jelas, jika Anda seorang wiraniaga di New York City yang mencoba menghubungi CEO di LA, menelepon pukul 8 pagi ET (5 pagi PT) bukanlah keputusan yang cerdas. Pengambil keputusan sering berada di kantor lebih awal dan terlambat (yaitu, di luar jam kerja normal 8-ke-5), tetapi cobalah untuk tidak menelepon selama jam malam. Orang-orang jauh lebih kecil kemungkinannya untuk baik-baik saja dengan Anda mengganggu waktu pribadi mereka.

Terakhir, Anda harus melacak upaya panggilan keluar Anda (secara manual atau otomatis) untuk mengidentifikasi hari apa tarif kontak Anda terbaik/terburuk; hari apa Anda membuat janji paling banyak/paling sedikit; hari apa Anda mengirim email paling banyak/paling sedikit; bagaimana rata-rata waktu bicara Anda bervariasi menurut hari dalam seminggu; dll.) Latihan sederhana ini akan memungkinkan Anda untuk menargetkan pengambil keputusan Anda dengan lebih baik.

2. Selalu Ingat Tujuan Anda

Apakah Anda mencoba untuk mendapatkan prospek Anda di demo? Pesan pertemuan tatap muka? Dapatkan panggilan kedua?

Jika Anda tidak jelas tentang tujuan panggilan telepon penjangkauan Anda, prospek Anda juga tidak! Sebelum Anda menghubungi telepon, Anda harus memiliki pesan yang sangat jelas dan ringkas – Mengapa Anda menelepon, nilai apa yang ditawarkan produk/layanan Anda, masalah apa yang diselesaikan produk/layanan Anda, dan langkah selanjutnya apa yang harus diambil prospek Anda dari percakapan.

Ini tidak hanya akan membantu menjaga panggilan Anda tetap pada jalurnya, tetapi juga akan membuat Anda lebih nyaman menelepon sejak awal. Faktanya, menetapkan tujuan terbukti dapat meningkatkan motivasi, dan memiliki tujuan tertentu dalam pikiran untuk setiap prospek dapat menurunkan tingkat kecemasan, kekecewaan, dan frustrasi.

3. Hilangkan Gangguan

Salah satu kesalahan terburuk yang dapat dilakukan tenaga penjual pada panggilan apa pun, apalagi panggilan penjangkauan penjualan awal, adalah memberi kesan bahwa mereka tidak sepenuhnya terlibat saat berbicara dengan prospek. Lagi pula, jika Anda menelepon mereka , Anda harus benar-benar fokus dan siap untuk percakapan Anda.

Selama panggilan Anda, Anda harus memiliki catatan panggilan dan mungkin buku catatan di depan Anda. Jika Anda menelepon dari CRM di komputer Anda, minimalkan email atau pesan obrolan; dan matikan ponsel Anda, untuk menghindari gangguan sebelum waktunya.

Tim Anda harus jelas tentang ini. Menggoda untuk melakukan banyak tugas untuk mencoba dan menyelesaikan sesuatu, itu berlawanan dengan kesuksesan ketika harus melakukan panggilan dingin!

4. Jangan Membuatnya Terlalu Mudah untuk Digantung

"Apa kabarnya hari ini?"

"Apakah aku menangkapmu di saat yang tidak tepat?"

"Apakah ini saat yang tepat untuk mengobrol?"

"Apakah Anda tersedia untuk percakapan singkat?"

Semua frasa ini adalah tip-off yang terkenal bahwa Anda adalah seorang tenaga penjualan. Faktanya, penjaga gerbang diajarkan untuk menyaring frasa ini dan tidak menghubungkan Anda. Menggunakan frasa seperti ini dengan prospek Anda adalah kesalahan besar! Memberi prospek Anda 'keluar' yang mudah langsung dari awal panggilan Anda adalah cara yang pasti untuk kehilangan mereka. Anda harus belajar mengajukan pertanyaan terbuka yang tidak dapat dijawab dengan 'Ya' atau 'Tidak'.

Sering kali calon pelanggan akan mengambil kesempatan untuk menutup telepon jika mereka tidak mengenal Anda, atau memahami proposisi nilai Anda, atau mengapa Anda menelepon.

Hindari frasa ini dengan cara apa pun selama percakapan Anda. Alih-alih, buat pernyataan pembuka yang kuat yang menempatkan Anda pada pijakan yang sama dan menyampaikan secara singkat mengapa Anda menelepon dan bagaimana prospek akan mendapat manfaat dari memberi Anda 3-5 menit waktu mereka.

5. Siapkan Pembukaan yang Kuat

Penelitian menunjukkan tenaga penjualan memiliki waktu sekitar sepuluh detik dari awal panggilan dingin untuk membuktikan bahwa mereka layak diajak bicara. Dalam kesan pertama instan itu, seorang pelanggan telah memutuskan apakah mereka akan memberikan waktu mereka kepada penelepon atau tidak. Oleh karena itu, membuka dengan pernyataan yang kuat adalah kuncinya.

Jadi, apa yang membuat pembukaan yang kuat?

Pertama, segera sebutkan nama lengkap Anda (depan dan terakhir, karena ini menghormati perintah) dan nama perusahaan Anda. Jangan biarkan prospek Anda mencoba menebak dengan siapa mereka berbicara. Dan jangan tanya bagaimana kabar mereka hari ini sebelum Anda memperkenalkan diri. Hal-hal ini membangun ketidakpercayaan dengan penelepon Anda dan membuat mereka merasa frustrasi sejak awal.

Setelah Anda menyatakan siapa yang menelepon dan mengapa, ajukan pertanyaan untuk membuat mereka terlibat dan mulai membangun hubungan dan kepercayaan.

Setelah pengenalan lengkap, langsung ke alasan panggilan Anda. Ingat, waktu prospek Anda sangat berharga, jadi jagalah agar tetap singkat dan manis.

Menggunakan langkah-langkah di atas, pembukaan panggilan Anda akan terlihat seperti ini:

Halo Susan. Ini panggilan Terry dari X Company. Alasan saya menelepon adalah karena kami membantu perusahaan seperti (masukkan nama perusahaan) mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan tingkat penutupan tim penjualan mereka. Apakah salah satu dari ini menjadi perhatian Anda? ”

Satu studi baru-baru ini menunjukkan bahwa format untuk pembukaan panggilan dingin ini meningkatkan tingkat keberhasilan panggilan sebesar 6,6x! Jangan ragu untuk mencobanya dan ukur dengan tingkat keberhasilan panggilan Anda sendiri.

6. Ajukan Pertanyaan Terbuka untuk Melibatkan Prospek

Sebagian besar tenaga penjualan mengetahui aturan emas penjualan: Lebih banyak mendengarkan daripada berbicara! Menjaga prospek Anda terlibat dalam percakapan membantu mereka tetap terlibat. Faktanya, pada percakapan penjualan awal, Anda harus berbicara 20% dari waktu sementara Anda membiarkan prospek Anda berbicara 80% dari waktu. Apa pun yang kurang menempatkan percakapan awal Anda dalam bahaya kegagalan.

Dengan memulai pertanyaan Anda dengan 'siapa', 'apa', 'di mana', 'kapan', dan 'bagaimana', Anda memberi prospek lebih banyak ruang untuk merespons. Dan panggilan yang lebih lama terbukti menghasilkan hasil yang lebih sukses.

7. Dengarkan Jawaban Pelanggan Anda

Meskipun merupakan ide bagus untuk melakukan panggilan dingin Anda dengan skrip yang sudah disiapkan, penting juga untuk bersiap menghadapi perubahan mendadak! Mungkin Anda memiliki satu solusi dalam pikiran ketika Anda menelepon calon pelanggan Anda, hanya untuk menemukan melalui percakapan bahwa solusi lain mungkin lebih baik bagi mereka. Inilah alasan saya lebih menyukai 'aliran panggilan' yang terdokumentasi daripada skrip panggilan.

Jenis situasi ini sering terjadi selama panggilan dingin, dan ini adalah kesempatan emas untuk memenangkan kepercayaan pelanggan. Mereka tidak hanya akan tahu bahwa Anda telah memperhatikan dengan cermat apa yang mereka butuhkan, tetapi mereka juga akan merasa bahwa Anda memiliki kepentingan terbaik dalam pikiran mereka untuk menemukan solusi terbaik.

Tentu saja, tidak satu pun dari hal-hal ini dapat terjadi kecuali Anda benar-benar mendengarkan prospek. Tetap sangat fokus pada kata-kata dan kebutuhan mereka. Beri tahu mereka bahwa Anda ingin menjadi mitra dalam kesuksesan mereka, bukan penjual yang mencoba memasang widget lain.

8. Pantau Nada Suara Anda

Berbicara tentang mendengarkan prospek Anda dengan cermat—ini juga termasuk membaca yang tersirat dari apa yang mereka katakan. Penelitian menunjukkan bahwa 38% dari komunikasi lisan dipahami oleh nada suara. Untuk seorang tenaga penjualan, mampu menangkap perasaan di balik nada itu sangat penting untuk sukses. Kita sering menggunakan ungkapan, 'Apakah saya baru saja mendengar apa yang tidak Anda katakan?' selama sesi tinjauan panggilan internal kami.

Misalnya, apakah prospek Anda tampak kesal? Mungkin Anda perlu langsung ke intinya lebih cepat. Ragu-ragu? Mungkin sudah waktunya untuk mengerjakan beberapa bukti sosial (yang akan kita bahas di bawah). Tertarik? Mungkin Anda harus menguraikan detail tertentu yang menarik perhatian mereka.

Personalisasi panggilan dengan mendengarkan nada suara prospek Anda akan membuat panggilan lebih menarik bagi mereka, dan mudah-mudahan, menghasilkan lebih banyak kesuksesan.

9. Bagikan Kisah Sukses

Sertakan kisah sukses dan bukti sosial dalam panggilan dingin Anda sebagai cara yang terbukti untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan prospek Anda.

Ini termasuk membuktikan keberhasilan Anda sendiri dengan menunjuk ke orang atau organisasi lain yang pernah bekerja dengan Anda yang sudah diketahui prospek Anda. Sejauh ini, ini adalah salah satu cara tercepat untuk beralih dari panggilan acak ke orang yang mereka percayai (dan mungkin ingin bekerja sama).

Jika saat ini Anda tidak bekerja dengan vendor atau mitra prospek yang dikenal, coba temukan di mana tingkat pemisahan ^ke- 6 antara Anda dan prospek Anda. Mungkin Anda berdua adalah alumni dari suatu lembaga atau organisasi pendidikan tertentu. Atau mungkin Anda memiliki teman yang bekerja dengan perusahaan tempat mereka berbisnis. Koneksi apa pun yang relevan dan jujur ​​​​yang Anda miliki dapat dimanfaatkan!

Ada tiga tingkat bukti sosial yang harus disentuh untuk meningkatkan kepercayaan prospek Anda:

• Kredibilitas perusahaan : Dengan siapa Anda bekerja di masa lalu yang mungkin pernah didengar oleh calon pelanggan?
• Kredibilitas produk : Hasil terukur apa yang telah Anda buat untuk pelanggan lain dengan produk Anda?
• Kredibilitas pribadi: Siapa Anda sebagai penelepon dan mengapa mereka harus mempercayai Anda? Lebih khusus lagi, masalah yang disebutkan sebelumnya Anda selesaikan untuk mereka dan bagaimana hal itu akan membuat hidup mereka lebih baik. Ini menunjukkan pengetahuan dan pemahaman pribadi tentang bisnis mereka dan tantangan yang mereka hadapi.

Kepercayaan terbaik dibangun dengan menangani ketiga level, tetapi jika Anda hanya bisa mencapai satu atau dua, itu lebih baik daripada tidak sama sekali!

10. Biarkan Penolakan Memotivasi Anda. Dan Jangan Mengambilnya secara pribadi!

Penolakan bisa jadi sulit. Itulah alasan utama mengapa panggilan dingin sangat sulit dilakukan. Sebagai manusia, kita dapat menghidupkan kembali dan mengalami rasa sakit sosial dengan lebih jelas daripada rasa sakit fisik, sehingga mudah putus asa karena panggilan yang buruk atau prospek yang frustrasi.

Penolakan juga bisa menjadi hal yang sangat positif jika digunakan untuk pertumbuhan dan pembelajaran, dan tidak dianggap terlalu pribadi! Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda atau tim Anda ambil untuk membingkai ulang penolakan Anda:

Pertama, ingat bahwa secara statistik, hanya 2% penjualan yang dilakukan pada kontak pertama, tetapi 80% penjualan dilakukan pada kontak kelima hingga kedua belas. Ini berarti hanya karena Anda mendapat 'TIDAK' dari prospek sekarang, tidak berarti itu masih akan menjadi tidak di masa depan!

Alih-alih mengeluh tentang bagaimana panggilan Anda berjalan, cukup evaluasi bagaimana Anda dapat menarik pelajaran berharga untuk panggilan berikutnya. Bertanya pada diri sendiri:

• Apakah saya lebih banyak mendengarkan daripada berbicara?
• Apakah saya memiliki tujuan yang konkret dan realistis?
• Apakah saya memperkenalkan diri saya dengan cepat?
• Apakah pesan awal saya jelas dan ringkas?
• Apakah saya menyoroti masalah apa yang kami pecahkan dan bagaimana hal itu akan membuat hidup prospek saya lebih baik?
• Apakah saya memberikan bukti sosial?
• Apakah prospek saya memahami apa langkah selanjutnya?

Setelah Anda memiliki pelajaran konkret untuk perbaikan, tetapkan tujuan untuk diri sendiri.

Mungkin memutuskan untuk menjangkau prospek itu 3-4 kali lagi sebelum akhir kuartal. Atau pastikan untuk menghubungi mereka setiap kali Anda melihat nama perusahaan mereka disebutkan dalam berita.

"Penolakan" hanya memiliki kekuatan emosional atas Anda jika Anda mengizinkannya. Ketika Anda mendekatinya dari sudut pandang percaya diri dan pendidikan, ia kehilangan kemampuan untuk mengecilkan hati Anda.

Mengikuti langkah-langkah ini akan menghasilkan lebih banyak kepercayaan diri, dan kepercayaan diri yang lebih besar kemungkinan akan membawa Anda lebih sukses!