コールドコールを成功させるための10回のテスト済みテクニック

あなたの組織は、コールドコールから十分な資格のあるリードを得るのに苦労していますか？ おそらく、コールドコールが潜在的なクライアントや顧客にリーチするための実行可能な方法であるかどうか疑問に思っているでしょうか。

ここに事実があります：

• 経営幹部レベルの購入者の57％は、営業担当者が彼らに電話することを好みます。 また、すべての取締役とマネージャーの約半数が電話を好みます。
• 購入者の69％が、過去12か月間に新しい営業担当者からの電話を受け入れました
• 購入者の82％は、営業担当者が直接連絡を取れば会議を受け入れると答えています

ご覧のとおり、コールドコールは、リードを生成するための非常に優れた方法です。 残念ながら、問題は、多くの社内営業チームがコールドコールを正常に実行する方法を知らないという事実にあります。

多くの企業は、見込み客と話すときに成功を確実にするために、営業チームのための標準化されたプロセス（実証済みの実績のある技術でいっぱい）を欠いています。 これは、営業担当者の間に不確実性と不安を引き起こし、電話をかけることをためらうことにつながる可能性があります。 見込み客と話すときの自信の欠如、さらに悪いことに; これは低レベルの成功を引き起こします。 実際、調査によると、新しい営業担当者の驚くべき80％が、電話をかけたがらないために失敗しています。

では、自分の営業チームでこれをどのように回避しますか？

コールドコールサービスのわかりやすいプロセス（成功率を高めるための実証済みのステップバイステップの手順を含む）を作成して実装することにより、社内の営業チームは自信を持ち、準備と準備が整い、電話をかけることへの恐れが少なくなります。 。

そのプロセスがどのように見えるべきかわからない？ 以下に、これまでで最も実績のあるコールドコール手法を10個含めました。

飛び込みましょう：

1.適切なタイミングで電話をかける

タイミングがすべてです–これはコールドコールにも当てはまります

コールドコールのパフォーマンスを向上させる最も簡単な方法の1つは、チームに事前に見込み客を調査し、適切なタイミングで連絡するように促すことです。

たとえば、顧客の会社に関する最近のニュースやイベントを、連絡を取るためのトリガーとして使用します。 これも：

• 新幹部採用

（新しいリーダーシップは、多くの場合、新しいアイデア、ベンダー、および物事のやり方に開かれています！）

• 大口契約獲得のお知らせ

彼らは最近新しいプロジェクトに着手しましたか、それともあなたの会社/ソリューションがサポートするのに役立つ注目すべき契約を獲得しましたか？

• 会社の拡大、M＆Aなど。

成長はチャンスをもたらします。 これは、企業の1つがすでに顧客であり、温かい紹介を提供できる場合に特に当てはまります。

• 彼らは資金を確保したばかりです

スタートアップに販売している場合は、資金を確保している企業の発表を探してください。 彼らは通常、これらの時期に購入や投資を行う意思と能力を持っています。 あなたの製品/サービスはどのように新しい投資家に価値を示すのに役立ちますか？

• 行動指標

見込み客があなたのメール、ウェブサイト、またはLinkedInのページや投稿をクリックしている場合は、連絡を取り、自分自身を知らせる絶好の機会です。

次に、いつ電話をかけるかを知ってください。 明らかに、ニューヨーク市の営業担当者がLAのCEOに連絡しようとしている場合、午前8時（太平洋標準時）に電話するのは賢明な決断ではありません。 多くの場合、意思決定者は早めにオフィスにいて遅刻します（つまり、通常の8対5のグラインドの外にいます）が、夕方の時間帯は電話をかけないようにします。 人々はあなたが彼らの個人的な時間を邪魔しても大丈夫である可能性がはるかに低いです。

最後に、アウトバウンドコールの取り組みを（手動または自動で）追跡して、連絡率が最高/最低の日を特定する必要があります。 最も多い/最も少ない予定を設定するのは何日ですか。 最も多い/最も少ないメールを送信する日。 平均通話時間は曜日によってどのように異なりますか。 など）この簡単な演習により、意思決定者をより的確にターゲットにすることができます。

2.常にあなたの目標を念頭に置いてください

見込み客をデモに参加させようとしていますか？ 対面の会議を予約しますか？ 2回目の電話を受けますか？

アウトリーチ電話の目的が明確でない場合、見込み客も明確ではありません。 電話をかける前に、非常に明確で簡潔なメッセージを用意する必要があります。電話をかける理由、製品/サービスが提供する価値、製品/サービスが解決する問題、見込み客があなたから奪うべき次のステップ会話。

これにより、通話を順調に進めることができるだけでなく、そもそも通話がより快適になります。 実際、目標を設定するとモチベーションが高まることが証明されており、見込み客ごとに特定の目標を念頭に置くことで、不安、失望、欲求不満のレベルを下げることができます。

3.気を散らすものを排除する

営業担当者が電話で犯す可能性のある最悪の間違いの1つは、最初の営業アウトリーチの電話は言うまでもなく、見込み客と話すときに完全に関与していないという印象を与えることです。 結局のところ、あなたが彼らに電話をかけるのであれば、あなたは完全に集中し、あなたの会話のためによく準備する必要があります。

通話中は、通話メモとおそらくノートを目の前に置いておく必要があります。 コンピューターのCRMから電話をかける場合は、電子メールまたはチャットメッセージを最小限に抑えます。 早すぎる気晴らしを避けるために、携帯電話の電源を切ってください。

あなたのチームはこれを明確にする必要があります。 物事を成し遂げるためにマルチタスクを行うのは魅力的ですが、コールドコールを行うことになると、成功するのは直感に反します。

4.電話を切るのを簡単にしすぎないでください

"今日は元気ですか？"

「私は悪い時にあなたを捕まえましたか？」

「今はおしゃべりするのに良い時期ですか？」

「簡単な会話ができますか？」

これらのフレーズはすべて、あなたが営業担当者であるというよく知られたヒントです。 実際、ゲートキーパーはこれらのフレーズをスクリーニングするように教えられており、あなたをつなぐことはありません。 見込み客にこのようなフレーズを使用することは大きな間違いです！ 通話の開始から直接見込み客に簡単な「アウト」を与えることは、見込み客を失う確実な方法です。 「はい」または「いいえ」では答えられない自由形式の質問をすることを学ぶ必要があります。

ほとんどの場合、見込み客は、あなたを知らない場合、またはあなたの価値提案、またはあなたが電話をかけている理由を理解していない場合、電話を切る機会を利用します。

会話中は、これらのフレーズを絶対に避けてください。 代わりに、あなたを同じ立場に置き、あなたが電話をかけている理由と、見込み客が3〜5分の時間を与えることでどのように利益を得るかを簡潔に伝える強力な冒頭陳述を作成します。

5.強い開口部を準備します

調査によると、営業担当者はコールドコールの開始から約10秒で、話す価値があることを証明できます。 その瞬間の第一印象では、顧客は発信者に時間を与えるかどうかをすでに決心しています。 したがって、強力なステートメントで開くことが重要です。

それで、何が強い開口部を作るのですか？

まず、すぐにあなたのフルネーム（このコマンドが尊重するように、最初と最後）とあなたの会社の名前を述べてください。 見込み客が誰と話しているのかを推測しようとして、他の行に見込み客を置いたままにしないでください。 そして、あなたが自己紹介する前に、彼らが今日どのようにやっているのか尋ねないでください。 これらのことはあなたの発信者への不信感を構築し、最初から彼らにフラストレーションを感じさせます。

誰が電話をかけているのか、そしてその理由を述べたら、彼らに質問をして、彼らを関与させ、信頼関係を築き始めます。

完全な紹介の後、あなたの電話の理由に正しく取り掛かってください。 見込み客の時間は貴重なので、短くて甘くしてください。

上記の手順を使用すると、通話開始は次のようになります。

こんにちはスーザン。 X社からのテリーコールです。 私が呼んでいる理由は、（入力会社名）のような企業が顧客獲得のコストを削減し、営業チームの成約率を高めるのを支援するためです。 これらのどちらかがあなたにとって懸念事項ですか？」

最近のある調査によると、コールドコールオープニングのこの形式では、コールの成功率が6.6倍に増加しました。 気軽に試してみて、自分の通話成功率と比較してください。

6.見込み客を引き込むために、自由形式の質問をします

ほとんどの営業担当者は、営業の黄金律を知っています。話す以上に耳を傾けてください。 見込み客を会話に参加させ続けることは、見込み客の関心を維持するのに役立ちます。 実際、最初の営業会話では、見込み客に80％の時間話させながら、20％の時間話をする必要があります。 それ以下のものはあなたの最初の会話を失敗の危険にさらします。

「誰が」「何を」「どこで」「いつ」「どのように」で質問を始めることで、見込み客に回答の余地を与えることができます。 そして、より長い通話は、より成功した結果につながることが証明されています。

7.顧客の回答を聞く

準備されたスクリプトを使用してコールドコールに入るのは素晴らしいアイデアですが、突然の変更に備えることも重要です。 おそらく、見込み客に電話をかけたときに1つの解決策を考えていたのですが、会話を通じて、別の解決策の方が彼らにとってより良いかもしれないことがわかりました。 これが、私がコールスクリプトよりも文書化された「コールフロー」の大ファンである理由です。

このような状況は、コールドコール中に発生することが多く、お客様の信頼を勝ち取る絶好の機会です。 彼らはあなたが彼らが必要としているものに細心の注意を払っていることを知るだけでなく、あなたが最良の解決策を見つけることに彼らの最大の関心を持っていると感じるでしょう。

もちろん、あなたが本当に見込み客に耳を傾けない限り、これらのことのどちらも起こり得ません。 彼らの言葉と彼らのニーズに非常に集中し続けてください。 別のウィジェットをホックしようとしている営業担当者ではなく、成功のパートナーになりたいことを彼らに知らせてください。

8.声のトーンを監視します

見込み客の話を注意深く聞くと言えば、これには彼らが言っていることの行間を読むことも含まれます。 調査によると、話し言葉によるコミュニケーションの38％は声のトーンによって理解されています。 営業担当者にとって、そのトーンの背後にある感情を理解できることは、成功のために重要です。 私たちはよく「あなたが言わなかったことを聞いただけですか？」というフレーズを使用します。 社内のコールレビューセッション中。

たとえば、見込み客はイライラしているように見えますか？ たぶん、あなたはもっと早く要点に到達する必要があります。 躊躇しますか？ おそらく、社会的証明に取り組む時が来たのでしょう（これについては以下で説明します）。 興味がある？ たぶん、あなたは彼らの注意を引いた特定の詳細について詳しく説明する必要があります。

見込み客の口調を聞いて電話をパーソナライズすると、電話がより魅力的になり、うまくいけば、より多くの成功につながるでしょう。

9.サクセスストーリーを共有する

見込み客との信頼と信頼を築くための実証済みの方法として、成功事例と社会的証明をコールドコールに含めます。

これには、見込み客がすでに知っている、一緒に仕事をした他の人や組織を指して、自分の成功を証明することも含まれます。 これは、ランダムな電話から信頼できる人（そして一緒に仕事をしたいと思う人）に行く最も速い方法の1つです。

現在、見込み客の既知のベンダーやパートナーのいずれとも協力していない場合は、あなたと見込み客の間の6^次の隔たりがどこにあるかを見つけてください。 おそらく、あなたは両方とも特定の教育機関または組織の卒業生です。 あるいは、彼らが取引している会社で働いている友人がいるかもしれません。 あなたが持っている関連性のある正直なつながりを活用することができます！

見込み客の信頼を高めるために触れるべき社会的証明には、次の3つのレベルがあります。

• 会社の信頼性：見込み客が聞いたことがあるかもしれない過去に誰と一緒に仕事をしたことがありますか？
• 製品の信頼性：製品を使用して他の顧客のためにどのような定量化可能な結果を​​作成しましたか？
• 個人的な信頼性：発信者としてのあなたは誰ですか、そしてなぜ彼らはあなたを信頼する必要がありますか？ より具体的には、あなたが彼らのために解決する前述の問題と、それが彼らの生活をどのように良くするか。 これは、彼らのビジネスと彼らが直面している課題についての個人的な知識と理解を示しています。

最高の信頼は、3つのレベルすべてに対処することによって構築されますが、1つまたは2つにしか到達できない場合は、まったくないよりはましです。

10.拒否があなたをやる気にさせます。 そして、それを個人的に服用しないでください！

拒否は難しい場合があります。 そもそもコールドコールを行うのが非常に難しい主な理由です。 人間として、私たちは肉体的な痛みよりも生き生きと社会的な痛みを追体験し、経験することができるので、悪い電話や欲求不満の見通しに落胆するのは簡単です。

拒否は、成長と学習に使用され、個人的にあまり取られない場合にも、非常に前向きなことになる可能性があります。 あなたまたはあなたのチームがあなたの拒絶を再構成するために取ることができるいくつかのステップはここにあります：

まず、統計的には、最初の連絡で売上の2％しか発生しませんが、5番目から12番目の連絡で売上の80％が発生することを覚えておいてください。 これは、現在見込み客から「いいえ」を受け取ったからといって、それが将来も「いいえ」になるという意味ではありません。

通話がどのように行われたかを理解するのではなく、次の通話のために貴重なレッスンをどのように引き出すことができるかを評価するだけです。 自問してみてください：

• 話した以上に聞きましたか？
• 具体的で現実的な目標はありましたか？
• 早く自己紹介しましたか？
• 私の最初のメッセージは明確で簡潔でしたか？
• 私たちが解決する問題と、それが私の見込み客の生活をどのように改善するかを強調しましたか？
• 私は社会的証明を提供しましたか？
• 私の見込み客は次のステップが何であるかを理解しましたか？

改善のための具体的なレッスンが終わったら、自分の目標を設定します。

おそらく、四半期の終わりまでにさらに3〜4回その見込み客に連絡することを決意します。 または、ニュースで彼らの会社名が言及されているのを見るたびに、彼らに連絡することを強調してください。

「拒絶」は、あなたがそれを許した場合にのみ、あなたに対して感情的な力を持っています。 あなたが自信を持って教育的な観点からそれに近づくとき、それはあなたを落胆させる能力を失います。

これらの手順に従うと、自信が増し、自信が増すと成功する可能性が高くなります。