10 sprawdzonych technik skutecznego dzwonienia na zimno

Czy Twoja organizacja ma problemy z pozyskiwaniem dobrze wykwalifikowanych potencjalnych klientów z zimnych telefonów? Być może zastanawiasz się, czy cold call jest nadal realną metodą dotarcia do potencjalnych klientów i klientów?

Oto fakty:

• 57% kupujących z poziomu C woli, aby sprzedawcy nazywali je; a około połowa wszystkich dyrektorów i menedżerów również woli telefon.
• 69% kupujących odebrało telefon od nowego sprzedawcy w ciągu ostatnich 12 miesięcy
• 82% kupujących twierdzi, że akceptuje spotkania, jeśli sprzedawca kontaktuje się z nimi bezpośrednio

Jak widać, cold calling to nadal świetny sposób na generowanie leadów! Niestety problem polega na tym, że wiele wewnętrznych zespołów sprzedażowych po prostu nie wie, jak skutecznie wykonywać zimne rozmowy .

W wielu firmach brakuje znormalizowanego procesu (pełnego wypróbowanych i sprawdzonych technik) dla swoich zespołów sprzedażowych, aby zapewnić sukces w rozmowach z potencjalnymi klientami. Może to powodować niepewność i niepokój wśród sprzedawców, co prowadzi do wahania w wykonywaniu połączeń; brak pewności siebie w rozmowie z potencjalnymi klientami i gorzej; co powoduje niski poziom sukcesu. W rzeczywistości badania pokazują, że aż 80% nowych sprzedawców ponosi porażkę z powodu niechęci do dzwonienia!

Jak więc tego uniknąć we własnym zespole sprzedaży?

Tworząc i wdrażając łatwy do naśladowania proces (ze sprawdzonymi instrukcjami krok po kroku w celu zwiększenia wskaźników powodzenia) dla usług telefonicznych na zimno, Twój zespół sprzedaży wewnętrznej będzie czuł się pewniej, lepiej przygotowany i wyposażony oraz mniej boi się wykonywać połączenia .

Nie wiesz, jak powinien wyglądać ten proces? Poniżej zamieściliśmy 10 najbardziej sprawdzonych technik cold call wszech czasów.

Wskoczmy w:

1. Dzwoń we właściwym czasie

Wyczucie czasu jest wszystkim – dotyczy to również cold calling

Jednym z najprostszych sposobów na poprawę wydajności zimnych połączeń jest zachęcenie zespołu do wcześniejszego zbadania potencjalnych klientów i skontaktowania się z nimi w odpowiednim czasie.

Na przykład użyj najnowszych wiadomości lub wydarzeń dotyczących firmy klienta jako wyzwalacza, aby nawiązać kontakt. To zawiera:

• Zatrudnienie nowego dyrektora

(nowe kierownictwo jest często otwarte na nowe pomysły, dostawców i sposoby działania!)

• Ogłoszenia o pozyskiwaniu dużych kontraktów

Czy ostatnio podjęli się nowego projektu lub wygrali ważny kontrakt, który Twoja firma/rozwiązanie może wesprzeć?

• Ekspansje firmy, fuzje i przejęcia itp.

Rozwój daje szansę. Jest to szczególnie ważne, jeśli jedna z firm jest już klientem i może Cię ciepło przedstawić.

• Właśnie zabezpieczyli finansowanie

Jeśli sprzedajesz startupom, szukaj ogłoszeń firm zapewniających finansowanie. Zwykle w tych czasach są chętni i mogą dokonywać zakupów lub inwestycji. W jaki sposób Twój produkt/usługa może pomóc zademonstrować wartość nowym inwestorom?

• Wskaźniki behawioralne

Jeśli potencjalny klient klika Twoje e-maile, witrynę internetową lub stronę (strony) LinkedIn i posty, jest to idealny czas, aby skontaktować się i dać się poznać.

Następnie dowiedz się, kiedy w ciągu dnia zadzwonić. Oczywiście, jeśli jesteś sprzedawcą w Nowym Jorku, który próbuje skontaktować się z dyrektorem generalnym w LA, dzwonienie o 8 rano ET (5 rano PT) nie jest mądrą decyzją. Osoby podejmujące decyzje często są w biurze wcześnie i zostają do późna (tj. poza normalnym hartem od 8 do 5), ale starają się nie dzwonić w godzinach wieczornych. Ludzie znacznie rzadziej będą się zgadzać z tym, że przerywasz im swój osobisty czas.

Wreszcie, powinieneś śledzić swoje wysiłki w zakresie połączeń wychodzących (ręcznie lub w sposób zautomatyzowany), aby określić, w którym dniu (dni) Twoje stawki kontaktów są najlepsze/najgorsze; na jaki dzień ustalasz najwięcej/najmniej terminów; w którym dniu wysyłasz najwięcej/najmniej e-maili; jak twój średni czas rozmów zmienia się w zależności od dnia tygodnia; itd.) To proste ćwiczenie pozwoli ci lepiej dotrzeć do decydentów.

2. Zawsze miej na uwadze swój cel

Czy próbujesz zachęcić potencjalnego klienta do udziału w demonstracji? Umówić się na spotkanie twarzą w twarz? Otrzymać drugi telefon?

Jeśli nie masz jasności co do celu rozmowy telefonicznej, Twój potencjalny klient też nie będzie! Zanim zadzwonisz, musisz mieć bardzo jasną, zwięzłą wiadomość – Dlaczego dzwonisz, jaką wartość oferuje Twój produkt/usługa, jaki problem rozwiązuje Twój produkt/usługa i jaki kolejny krok powinien podjąć Twój potencjalny klient. rozmowa.

Pomoże to nie tylko w utrzymaniu prawidłowego przebiegu połączeń, ale przede wszystkim sprawi, że będziesz wygodniej dzwonić. W rzeczywistości udowodniono, że wyznaczanie celów zwiększa motywację, a posiadanie określonego celu dla każdego potencjalnego klienta może zmniejszyć poziom niepokoju, rozczarowania i frustracji.

3. Wyeliminuj rozproszenie

Jednym z najgorszych błędów, jakie sprzedawca może popełnić podczas każdej rozmowy, nie mówiąc już o pierwszej rozmowie o sprzedaży, jest sprawianie wrażenia, że ​​nie jest on w pełni zaangażowany w rozmowie z potencjalnym klientem. W końcu, jeśli do nich dzwonisz, musisz być całkowicie skoncentrowany i dobrze przygotowany do rozmowy.

Podczas rozmowy powinieneś mieć przed sobą notatki z rozmów i być może notatnik. Jeśli dzwonisz z CRM na swoim komputerze, zminimalizuj wiadomość e-mail lub czat; i wyłącz telefon komórkowy, aby uniknąć przedwczesnego rozpraszania uwagi.

Twój zespół musi to jasno powiedzieć. Choć kusząca jest wielozadaniowość, aby spróbować załatwić sprawy, jest to sprzeczne z intuicją, jeśli chodzi o wykonywanie zimnych połączeń!

4. Nie rób tego zbyt łatwo się rozłączać

"Jak się dzisiaj miewasz?"

„Czy złapałem cię w złym momencie?”

„Czy to dobry czas na pogawędkę?”

„Czy jesteś dostępny na szybką rozmowę?”

Wszystkie te wyrażenia to dobrze znane wskazówki, że jesteś sprzedawcą. W rzeczywistości strażnicy są uczeni sprawdzania tych fraz, a nie łączenia cię. Używanie takich fraz z potencjalnymi klientami jest dużym błędem! Zapewnienie potencjalnym klientom łatwego wyjścia od samego początku rozmowy to pewny sposób na ich utratę. Musisz nauczyć się zadawać pytania otwarte, na które nie można odpowiedzieć „tak” lub „nie”.

W większości przypadków potencjalny klient skorzysta z każdej okazji, aby odejść od telefonu, jeśli cię nie zna, nie rozumie twojej propozycji wartości lub dlaczego dzwonisz.

Unikaj tych zwrotów za wszelką cenę podczas rozmów. Zamiast tego stwórz mocne oświadczenie otwierające, które postawi Cię na tej samej podstawie i zwięźle przekaże, dlaczego dzwonisz i jakie korzyści odniesie potencjalny klient, dając Ci 3-5 minut swojego czasu.

5. Przygotuj mocne otwarcie

Badania pokazują, że sprzedawcy mają około dziesięciu sekund od rozpoczęcia zimnej rozmowy, aby udowodnić, że warto z nimi porozmawiać. W tym natychmiastowym pierwszym wrażeniu klient już podjął decyzję, czy poświęci swój czas dzwoniącemu. Dlatego otwarcie z mocnym stwierdzeniem jest kluczowe.

Więc co stanowi mocne otwarcie?

Po pierwsze, od razu podaj swoje imię i nazwisko (pierwsze i ostatnie, bo to nakazuje szacunek) oraz nazwę swojej firmy. Nie zostawiaj swoich potencjalnych klientów na drugiej linii, próbując odgadnąć, z kim rozmawiają. I nie pytaj ich, jak sobie dzisiaj radzą, zanim się przedstawisz. Te rzeczy budują nieufność u dzwoniącego i sprawiają, że od samego początku czuje się sfrustrowany.

Po ustaleniu, kto dzwoni i dlaczego, zadaj mu pytanie, aby zaangażować się i zacząć budować relacje i zaufanie.

Po pełnym wprowadzeniu przejdź od razu do powodu swojej rozmowy. Pamiętaj, że czas Twojego potencjalnego klienta jest cenny, więc postaraj się, aby był krótki i słodki.

Korzystając z powyższych kroków, Twoje otwarcie połączenia będzie wyglądać mniej więcej tak:

Cześć Susan. Tu Terry dzwoni z firmy X. Powodem, dla którego dzwonię, jest to, że pomagamy firmom takim jak (wpisz nazwę firmy) obniżyć koszty pozyskiwania klientów i zwiększyć wskaźnik zamknięcia ich zespołu sprzedażowego. Czy któraś z tych rzeczy Cię niepokoi?”

Jedno z ostatnich badań wykazało, że ten format otwarcia zimnej rozmowy zwiększył współczynniki sukcesu połączeń o 6,6 raza! Wypróbuj go i porównaj z własnymi wskaźnikami powodzenia połączeń.

6. Zadawaj pytania otwarte, aby zaangażować potencjalnego klienta

Większość sprzedawców zna złotą zasadę sprzedaży: słuchaj więcej niż mówisz! Zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę pomaga utrzymać jego zaangażowanie. W rzeczywistości podczas wstępnej rozmowy sprzedażowej powinieneś rozmawiać przez 20% czasu, podczas gdy pozwalasz prospektowi rozmawiać przez 80% czasu. Cokolwiek mniej naraża Twoją pierwszą rozmowę na ryzyko niepowodzenia.

Zaczynając pytanie od „kto”, „co”, „gdzie”, „kiedy” i „jak”, dajesz potencjalnemu klientowi więcej miejsca na odpowiedź. Udowodniono, że dłuższe rozmowy prowadzą do lepszych wyników.

7. Posłuchaj odpowiedzi swoich klientów

Chociaż to wspaniały pomysł, aby przejść do zimnej rozmowy z przygotowanym scenariuszem, ważne jest również, aby być przygotowanym na nagłe zmiany! Być może miałeś na myśli jedno rozwiązanie, kiedy dzwoniłeś do swojego potencjalnego klienta, tylko po to, by w trakcie rozmowy dowiedzieć się, że inne rozwiązanie może być dla niego lepsze. To jest powód, dla którego jestem większym fanem udokumentowanego „przepływu połączeń” niż skryptu połączeń.

Tego typu sytuacje często zdarzają się podczas zimnych rozmów, a to doskonała okazja do zdobycia zaufania klienta. Nie tylko będą wiedzieć, że zwracasz szczególną uwagę na to, czego potrzebują, ale także poczują, że masz na uwadze ich najlepszy interes w znalezieniu najlepszego rozwiązania.

Oczywiście żadna z tych rzeczy nie może się wydarzyć, jeśli naprawdę nie słuchasz kandydata. Bądź bardzo skupiony na ich słowach i ich potrzebach. Daj im do zrozumienia, że ​​chcesz być partnerem w ich sukcesie, a nie sprzedawcą próbującym zdobyć kolejny widżet.

8. Monitoruj swój ton głosu

Mówiąc o uważnym słuchaniu potencjalnych klientów — obejmuje to również czytanie między wierszami tego, co mówią. Badania wskazują, że 38% komunikacji mówionej jest rozumiane przez ton głosu. Dla sprzedawcy umiejętność wyłapania uczuć kryjących się za tym tonem ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Często używamy wyrażenia: „Czy właśnie usłyszałem, czego nie powiedziałeś?”. podczas naszych wewnętrznych sesji przeglądu połączeń.

Na przykład, czy Twój potencjalny klient wydaje się zirytowany? Może potrzebujesz szybciej przejść do sedna. Niezdecydowany? Być może nadszedł czas, aby popracować nad jakimś społecznym dowodem (który omówimy poniżej). Zainteresowany? Może powinieneś rozwinąć pewien szczegół, który przykuł ich uwagę.

Personalizowanie połączeń poprzez słuchanie tonu potencjalnego klienta sprawi, że rozmowa będzie dla niego bardziej angażująca i, miejmy nadzieję, przyniesie więcej sukcesów.

9. Dziel się historiami sukcesu

Dołącz historie sukcesu i dowody społeczne w swoich zimnych rozmowach jako sprawdzony sposób na budowanie zaufania i wiarygodności wśród potencjalnych klientów.

Obejmuje to udowodnienie własnych sukcesów poprzez wskazanie innych osób lub organizacji, z którymi współpracowałeś, a o których Twój potencjalny klient już wie. Jest to zdecydowanie jeden z najszybszych sposobów przejścia od przypadkowego połączenia do osoby, której ufają (i mogą chcieć pracować).

Jeśli obecnie nie współpracujesz z żadnym ze znanych dostawców lub partnerów potencjalnego klienta, spróbuj dowiedzieć się, gdzie znajduje się ^szósty stopień separacji między tobą a potencjalnym klientem. Być może oboje jesteście absolwentami pewnej instytucji edukacyjnej lub organizacji. A może masz znajomego, który pracuje z firmą, z którą prowadzi interesy. Każde istotne i uczciwe połączenie, które masz, może zostać wykorzystane!

Istnieją trzy poziomy dowodu społecznego, które powinny dotknąć, aby zwiększyć zaufanie potencjalnego klienta:

• Wiarygodność firmy : Z kim pracowałeś w przeszłości, o którym potencjalny klient mógł słyszeć?
• Wiarygodność produktu : jakie wymierne wyniki uzyskałeś dla innych klientów za pomocą swojego produktu?
• Wiarygodność osobista: Kim jesteś jako dzwoniący i dlaczego powinni Ci ufać? A dokładniej wspomniany wcześniej problem, który rozwiązujesz dla nich i jak to poprawi ich życie. Świadczy to o osobistej wiedzy i zrozumieniu ich działalności oraz wyzwań, przed którymi stoją.

Najlepsze zaufanie buduje się poprzez zajęcie się wszystkimi trzema poziomami, ale jeśli możesz osiągnąć tylko jeden lub dwa, to lepiej niż żaden!

10. Niech odrzucenie Cię zmotywuje. I nie bierz tego do siebie!

Odrzucenie może być trudne. To główny powód, dla którego tak trudno jest wykonywać zimne połączenia. Jako ludzie możemy na nowo przeżywać i doświadczać bólu społecznego bardziej niż bólu fizycznego, więc łatwo jest zniechęcić się złym telefonem lub sfrustrowaną perspektywą.

Odrzucenie może być również bardzo pozytywną rzeczą, jeśli jest wykorzystywane do rozwoju i uczenia się, a nie jest traktowane zbyt osobiście! Oto kilka kroków, które Ty lub Twój zespół możecie podjąć, aby przeformułować odrzucenie:

Po pierwsze, pamiętaj, że statystycznie tylko 2% sprzedaży przypada na pierwszy kontakt, ale 80% sprzedaży na piąty do dwunastego kontaktu. Oznacza to, że tylko dlatego, że dostałeś teraz „nie” od potencjalnego klienta, nie oznacza to, że w przyszłości nadal będzie to odmowa!

Zamiast zastanawiać się, jak przebiegła rozmowa, po prostu oceń, jak możesz wyciągnąć cenne lekcje na następną rozmowę. Zapytaj siebie:

• Czy słuchałem więcej niż mówiłem?
• Czy miałem konkretny i realistyczny cel?
• Czy przedstawiłem się szybko?
• Czy moja początkowa wiadomość była jasna i zwięzła?
• Czy podkreśliłem, jaki problem rozwiązujemy i jak to poprawi życie mojego potencjalnego klienta?
• Czy przedstawiłem dowód społeczny?
• Czy mój potencjalny klient zrozumiał, jakie są następne kroki?

Po otrzymaniu konkretnych lekcji dotyczących poprawy, wyznacz sobie cele.

Być może postanowisz dotrzeć do tej perspektywy jeszcze 3-4 razy przed końcem kwartału. Możesz też zwracać się do nich za każdym razem, gdy w wiadomościach pojawia się nazwa ich firmy.

„Odrzucenie” ma nad tobą władzę emocjonalną tylko wtedy, gdy na to pozwolisz. Kiedy podchodzisz do tego z pewnego siebie i edukacyjnego punktu widzenia, traci zdolność do zniechęcania.

Wykonanie tych kroków doprowadzi do większej pewności siebie, a większa pewność prawdopodobnie przyniesie Ci większy sukces!