10 проверенных способов успешных холодных звонков

Ваша организация изо всех сил пытается получить квалифицированных потенциальных клиентов с помощью холодных звонков? Возможно, вы задаетесь вопросом, являются ли холодные звонки по-прежнему жизнеспособным методом для достижения потенциальных клиентов и заказчиков?

Вот факты:

• 57% покупателей уровня C предпочитают, чтобы им звонили продавцы; и около половины всех директоров и менеджеров тоже предпочитают звонок.
• 69% покупателей ответили на звонок от нового продавца за последние 12 месяцев.
• 82% покупателей соглашаются на встречи, если продавец связывается с ними напрямую

Как видите, холодные звонки по-прежнему являются отличным способом привлечения потенциальных клиентов! К сожалению, проблема заключается в том, что многие отделы продаж просто не знают, как успешно проводить холодные звонки.

Многим компаниям не хватает стандартизированного процесса (полного проверенных и проверенных временем методов) для их отделов продаж, чтобы обеспечить успех при общении с потенциальными клиентами. Это может вызвать неуверенность и беспокойство у ваших продавцов, что приводит к колебаниям при звонках; неуверенность при разговоре с потенциальными клиентами и того хуже; что вызывает низкий уровень успеха. Фактически, исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить!

Так как же избежать этого в собственном отделе продаж?

Создав и внедрив простой в использовании процесс (с проверенными пошаговыми инструкциями для повышения показателей успеха) для услуг холодных звонков, ваша внутренняя команда по продажам будет чувствовать себя более уверенно, лучше подготовлена ​​и оснащена и меньше боится совершать звонки. .

Не знаете, как должен выглядеть этот процесс? Мы включили 10 самых проверенных временем техник холодных звонков всех времен ниже.

Давайте вскочим:

1. Звоните в подходящее время

Время решает все — это относится и к холодным звонкам.

Один из самых простых способов повысить эффективность холодных звонков — побудить вашу команду заранее изучить потенциальных клиентов и связаться с ними в подходящее время.

Например, используйте последние новости или события о компании клиента в качестве триггера, чтобы связаться с ним. Это включает:

• Новые нанятые руководители

(новое руководство часто открыто для новых идей, поставщиков и способов ведения дел!)

• Объявления о выигрыше крупных контрактов

Они недавно взялись за новый проект или выиграли крупный контракт, который ваша компания/решение могли бы поддержать?

• Расширение компании, слияния и поглощения и т. д.

Рост предоставляет возможности. Это особенно верно, если одна из компаний уже является клиентом и может дать вам теплое представление.

• Они только что получили финансирование

Если вы продаете стартапы, ищите объявления о компаниях, которые получают финансирование. Обычно в это время они готовы и могут совершать покупки или инвестиции. Как ваш продукт/услуга может помочь продемонстрировать ценность для новых инвесторов?

• Поведенческие индикаторы

Если потенциальный клиент нажимал на ваши электронные письма, веб-сайт или страницы LinkedIn и сообщения, это идеальное время, чтобы протянуть руку и заявить о себе.

Далее, знать, когда в день, чтобы разместить ваш звонок. Очевидно, что если вы продавец в Нью-Йорке и пытаетесь связаться с генеральным директором в Лос-Анджелесе, звонить в 8:00 по восточному времени (5:00 по тихоокеанскому времени) — не самое разумное решение. Лица, принимающие решения, часто приходят в офис рано и задерживаются допоздна (т. е. вне обычной работы с 8 до 5), но стараются не звонить в вечерние часы. Люди гораздо менее склонны мириться с тем, что вы прерываете их личное время.

Наконец, вы должны отслеживать ваши усилия по исходящим звонкам (вручную или автоматически), чтобы определить, в какой день (дни) ваши показатели контактов являются лучшими/худшими; на какой день вы назначаете больше/меньше всего встреч; в какой день вы отправляете больше/меньше всего писем; как ваше среднее время разговора зависит от дня недели; и т. д.) Это простое упражнение позволит вам лучше ориентироваться на тех, кто принимает решения.

2. Всегда помните о своей цели

Вы пытаетесь получить ваш потенциальный клиент на демо? Записаться на личную встречу? Получить второй звонок?

Если вам неясна цель вашего информационного телефонного звонка, ваш потенциальный клиент тоже не будет знать ее! Перед тем, как набрать номер телефона, у вас должно быть очень четкое и лаконичное сообщение: почему вы звоните, какую ценность предлагает ваш продукт/услуга, какую проблему решает ваш продукт/услуга и какой следующий шаг ваш потенциальный клиент должен отвлечь от вашего предложения. беседа.

Это не только поможет отслеживать ваши звонки, но и, в первую очередь, сделает вас более удобными для совершения звонков. На самом деле доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели для каждого потенциального клиента может снизить уровень беспокойства, разочарования и фрустрации.

3. Устраните отвлекающие факторы

Одна из худших ошибок, которые продавец может совершить во время любого звонка, не говоря уже о первоначальном звонке по продажам, — это создать впечатление, что он не полностью вовлечен в разговор с потенциальным клиентом. В конце концов, если вы звоните им , вы должны быть полностью сосредоточены и хорошо подготовлены к разговору.

Во время разговора перед вами должны быть заметки о вызовах и, возможно, блокнот. Если вы звоните из CRM на своем компьютере, сверните сообщения электронной почты или чата; и выключите свой мобильный телефон, чтобы не отвлекаться несвоевременно.

Ваша команда должна четко понимать это. Как бы ни было заманчиво многозадачность, чтобы попытаться добиться цели, это противоречит здравому смыслу, когда дело доходит до холодных звонков!

4. Не делайте так, чтобы повесить трубку было слишком просто

"Как вы сегодня?"

— Я застал тебя в неподходящее время?

— Это хорошее время для болтовни?

— Вы доступны для быстрого разговора?

Все эти фразы являются известными намеками на то, что вы продавец. На самом деле гейткиперов учат проверять эти фразы, а не связывать вас. Использовать такие фразы с вашими потенциальными клиентами — большая ошибка! Предоставление вашим потенциальным клиентам легкого выхода с самого начала вашего звонка — это верный способ их потерять. Вы должны научиться задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет».

В большинстве случаев потенциальный клиент воспользуется любой возможностью, чтобы положить трубку, если он не знает вас, или не понимает вашего ценностного предложения, или почему вы звоните.

Избегайте этих фраз любой ценой во время разговоров. Вместо этого составьте сильное вступительное заявление, которое поставит вас в нужное положение и кратко объяснит, почему вы звоните, и какую выгоду получит потенциальный клиент, уделив вам 3–5 минут своего времени.

5. Подготовьте сильное начало

Исследования показывают, что у продавцов есть около десяти секунд после начала холодного звонка, чтобы доказать, что с ними стоит поговорить. В этом мгновенном первом впечатлении клиент уже принял решение, собираются ли они уделять время звонящему. Поэтому ключевое значение имеет начало с сильного утверждения.

Итак, что делает сильное открытие?

Во-первых, сразу же назовите свое полное имя (имя и фамилию, так как это внушает уважение) и название вашей компании. Не оставляйте потенциальных клиентов на другой линии, пытаясь угадать, с кем они разговаривают. И не спрашивайте их, как у них сегодня дела, прежде чем представиться. Эти вещи вызывают недоверие у вашего звонящего и с самого начала вызывают у него чувство разочарования.

После того, как вы сказали, кто звонит и почему, задайте им вопрос, чтобы вовлечь их и начать строить взаимопонимание и доверие.

После полного введения сразу переходите к причине вашего звонка. Помните, что время вашего потенциального клиента ценно, поэтому будьте кратки и приятны.

Используя описанные выше шаги, открытие вашего звонка будет выглядеть примерно так:

Привет Сьюзен. Это Терри, звонит из компании Х. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что мы помогаем таким компаниям, как (введите название компании), снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить количество закрытых сделок их отделов продаж. Вас что-то из этого беспокоит?»

Одно из недавних исследований показало, что этот формат открытия холодного звонка увеличивает вероятность успешного звонка в 6,6 раз! Не стесняйтесь попробовать и сравнить его с вашими собственными показателями успешности звонков.

6. Задавайте открытые вопросы, чтобы заинтересовать потенциального клиента

Большинство продавцов знают золотое правило продаж: больше слушайте, чем говорите! Вовлечение вашего потенциального клиента в разговор помогает поддерживать его вовлеченность. На самом деле, в первоначальном разговоре о продаже вы должны говорить 20% времени, в то время как потенциальный клиент должен говорить 80% времени. Все, что меньше, ставит ваш первоначальный разговор под угрозу провала.

Начав свой вопрос со слов «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа. Доказано, что более длительные звонки приводят к более успешным результатам.

7. Слушайте ответы ваших клиентов

И хотя это замечательная идея — отправиться на холодный звонок с готовым сценарием, важно также быть готовым к внезапным изменениям! Возможно, вы имели в виду одно решение, когда звонили своему потенциальному клиенту, но в ходе разговора обнаружили, что другое решение может быть для него лучше. Вот почему я больше люблю задокументированный «поток звонков», чем сценарий звонков.

Такие ситуации часто случаются во время холодных звонков, и это прекрасная возможность завоевать доверие клиента. Они не только узнают, что вы уделяете пристальное внимание тому, что им нужно, но и почувствуют, что вы заботитесь об их интересах в поиске наилучшего решения.

Конечно, ни одна из этих вещей не может произойти, если вы действительно не слушаете потенциального клиента. Будьте очень сосредоточены на их словах и их потребностях. Дайте им знать, что вы хотите быть партнером в их успехе, а не продавцом, пытающимся заложить еще один виджет.

8. Следите за своим тоном голоса

Говоря о том, чтобы внимательно слушать своих потенциальных клиентов, это также включает в себя чтение между строк того, что они говорят. Исследования показывают, что 38% разговорной речи воспринимается по тону голоса. Для продавца способность уловить чувства, стоящие за этим тоном, имеет решающее значение для успеха. Мы часто используем фразу: «Я только что услышал то, что вы не сказали?» во время наших внутренних обзорных сессий по звонкам.

Например, ваш потенциальный клиент выглядит раздраженным? Возможно, вам нужно быстрее перейти к делу. Нерешительный? Возможно, пришло время поработать над некоторыми социальными доказательствами (о которых мы поговорим ниже). Заинтересованы? Возможно, вам следует уточнить некоторые детали, которые привлекли их внимание.

Персонализация звонков путем прослушивания тона вашего потенциального клиента сделает звонок более привлекательным для них и, надеюсь, приведет к большему успеху.

9. Делитесь историями успеха

Включайте истории успеха и социальные доказательства в свои холодные звонки как проверенный способ завоевать доверие потенциальных клиентов.

Это включает в себя доказательство ваших собственных успехов, указав на других людей или организации, с которыми вы работали, о которых ваш потенциальный клиент уже знает. Это, безусловно, один из самых быстрых способов перейти от случайного звонка к человеку, которому они доверяют (и, возможно, захотят работать).

Если вы в настоящее время не работаете ни с одним из известных поставщиков или партнеров потенциального клиента, попытайтесь определить, где находится эта ^шестая степень разделения между вами и вашим потенциальным клиентом. Возможно, вы оба являетесь выпускниками определенного учебного заведения или организации. Или, возможно, у вас есть друг, который работает в компании, с которой он ведет бизнес. Любая релевантная и честная связь, которая у вас есть, может быть использована!

Есть три уровня социального доказательства, которые должны затронуть, чтобы повысить доверие вашего потенциального клиента:

• Доверие к компании : с кем вы работали в прошлом, о чем потенциальный клиент мог слышать?
• Доверие к продукту : какие количественные результаты вы добились для других клиентов с помощью вашего продукта?
• Личное доверие: кто вы такой, как звонивший, и почему они должны вам доверять? Точнее, ранее упомянутую проблему, которую вы решите за них, и то, как это улучшит их жизнь. Это демонстрирует личное знание и понимание их бизнеса и проблем, с которыми они сталкиваются.

Лучшее доверие строится при обращении ко всем трем уровням, но если вы можете добраться только до одного или двух, это лучше, чем вообще ничего!

10. Пусть отказ мотивирует вас. И не принимайте это на свой счет!

Отказ может быть жестким. Это главная причина, по которой так трудно делать холодные звонки. Как люди, мы можем переживать и переживать социальную боль более ярко, чем физическую боль, поэтому легко впасть в уныние из-за плохого звонка или разочарования.

Отказ также может быть очень положительным моментом, если он используется для роста и обучения, а не воспринимается слишком лично! Вот несколько шагов, которые вы или ваша команда можете предпринять, чтобы изменить свое отношение к отказу:

Во-первых, помните, что по статистике только 2% продаж совершаются при первом контакте, а 80% продаж совершаются при контакте с пятого по двенадцатый. Это означает, что только потому, что вы получили «Нет» от потенциального клиента сейчас, не означает, что так будет и в будущем!

Вместо того, чтобы расстраиваться из-за того, как прошел ваш звонок, просто оцените, как вы можете извлечь ценные уроки для следующего звонка. Спроси себя:

• Слушал ли я больше, чем говорил?
• Была ли у меня конкретная и реальная цель?
• Я быстро представился?
• Было ли мое первоначальное сообщение ясным и кратким?
• Выделил ли я, какую проблему мы решаем и как это улучшит жизнь моего потенциального клиента?
• Я предоставил социальное доказательство?
• Понял ли мой потенциальный клиент, каковы следующие шаги?

После того, как у вас есть конкретные уроки для улучшения, поставьте перед собой цели.

Возможно, решите обратиться к этому проспекту еще 3-4 раза до конца квартала. Или возьмите за правило обращаться к ним каждый раз, когда вы видите, что название их компании упоминается в новостях.

«Отказ» имеет над вами эмоциональную власть только в том случае, если вы ему это позволяете. Когда вы подходите к нему с уверенной и образовательной точки зрения, оно теряет способность обескураживать вас.

Выполнение этих шагов приведет к большей уверенности, а большая уверенность, вероятно, принесет вам больший успех!