10 tecniche testate nel tempo per chiamate a freddo di successo

La tua organizzazione sta lottando per ottenere lead ben qualificati dalle chiamate a freddo? Forse ti ritrovi a chiederti se le chiamate a freddo siano ancora un metodo praticabile per raggiungere potenziali clienti e clienti?

Ecco i fatti:

• Il 57% degli acquirenti di livello C preferisce che siano i venditori a chiamarli; e anche circa la metà di tutti i direttori e dirigenti preferisce una chiamata.
• Il 69% degli acquirenti ha accettato la chiamata di un nuovo venditore negli ultimi 12 mesi
• L'82% degli acquirenti afferma di accettare riunioni se un venditore li contatta direttamente

Come puoi vedere, le chiamate a freddo sono ancora un ottimo modo per generare lead! Sfortunatamente, il problema sta nel fatto che molti team di vendita interni semplicemente non sanno come eseguire chiamate a freddo con successo .

Molte aziende non dispongono di un processo standardizzato (pieno di tecniche collaudate e collaudate nel tempo) affinché i loro team di vendita garantiscano il successo quando parlano ai potenziali clienti. Ciò può causare incertezza e ansia tra i tuoi venditori, il che porta a esitare a fare chiamate; una mancanza di fiducia quando si parla con potenziali clienti e peggio; che causa bassi livelli di successo. In effetti, gli studi dimostrano che un sorprendente 80% dei nuovi venditori fallisce a causa della riluttanza a chiamare!

Quindi, come evitarlo nel tuo team di vendita?

Creando e implementando un processo facile da seguire (con istruzioni dettagliate per aumentare le percentuali di successo) per i servizi di chiamata a freddo, il tuo team di vendita interno si sentirà più sicuro, meglio preparato e attrezzato e meno timoroso di effettuare chiamate .

Non sei sicuro di come dovrebbe essere quel processo? Di seguito abbiamo incluso 10 delle tecniche di chiamata a freddo più collaudate di tutti i tempi.

Entriamo:

1. Effettua le tue chiamate al momento opportuno

Il tempismo è tutto - questo vale anche per le chiamate a freddo

Uno dei modi più semplici per migliorare le prestazioni delle chiamate a freddo è incoraggiare il tuo team a ricercare in anticipo potenziali clienti e contattarli al momento opportuno.

Ad esempio, utilizza le notizie o gli eventi recenti sull'azienda del cliente come stimolo per metterti in contatto. Ciò comprende:

• Nuove assunzioni di dirigenti

(la nuova leadership è spesso aperta a nuove idee, fornitori e modi di fare le cose!)

• Annunci sulla vincita di grandi contratti

Di recente hanno intrapreso un nuovo progetto o hanno vinto un contratto importante che la vostra azienda/soluzione potrebbe aiutare a sostenere?

• Espansioni aziendali, fusioni e acquisizioni, ecc.

La crescita offre opportunità. Ciò è particolarmente vero se una delle società è già cliente e può darti una calda presentazione.

• Si sono appena assicurati dei finanziamenti

Se vendi alle startup, cerca gli annunci di aziende che si assicurano finanziamenti. Normalmente sono disposti e in grado di effettuare acquisti o investimenti in questi momenti. In che modo il tuo prodotto/servizio può aiutare a dimostrare valore ai nuovi investitori?

• Indicatori comportamentali

Se un potenziale cliente ha fatto clic sulle tue e-mail, sul sito Web o sulle pagine e sui post di LinkedIn, è il momento perfetto per contattarti e farti conoscere.

Quindi, sapere quando effettuare la chiamata durante la giornata. Ovviamente, se sei un venditore a New York City che cerca di raggiungere un CEO a Los Angeles, chiamare alle 8:00 ET (5:00 PT) non è una decisione intelligente. I decisori sono spesso in ufficio presto e rimangono fino a tardi (cioè, al di fuori della normale routine dalle 8 alle 5), ma cercano di non chiamare durante le ore serali. È molto meno probabile che le persone siano d'accordo con te che interrompi il loro tempo personale.

Infine, dovresti tenere traccia dei tuoi sforzi di chiamata in uscita (manualmente o in modo automatizzato) per identificare i giorni in cui le tue tariffe di contatto sono migliori/peggiori; in che giorno fissi il maggior numero di/meno appuntamenti; in quale giorno invii più/meno email; come varia il tempo medio di conversazione in base al giorno della settimana; ecc.) Questo semplice esercizio ti consentirà di indirizzare meglio i tuoi decisori.

2. Tieni sempre a mente il tuo obiettivo

Stai cercando di coinvolgere il tuo potenziale cliente in una demo? Prenota un incontro faccia a faccia? Ricevere una seconda chiamata?

Se non sei chiaro sull'obiettivo della tua telefonata di sensibilizzazione, non lo sarà nemmeno il tuo potenziale cliente! Prima di chiamare il telefono, devi avere un messaggio molto chiaro e conciso: perché stai chiamando, quale valore offre il tuo prodotto/servizio, quale problema risolve il tuo prodotto/servizio e quale passo successivo il tuo potenziale cliente dovrebbe portare via dal tuo conversazione.

Non solo questo ti aiuterà a mantenere le tue chiamate in pista, ma ti renderà più a tuo agio in primo luogo. In effetti, è stato dimostrato che la definizione degli obiettivi aumenta la motivazione e avere in mente un obiettivo specifico per ogni potenziale cliente può ridurre i livelli di ansia, delusione e frustrazione.

3. Elimina la distrazione

Uno dei peggiori errori che un venditore può fare in qualsiasi chiamata, per non parlare di una chiamata iniziale di sensibilizzazione delle vendite, è dare l'impressione di non essere completamente coinvolto quando parla con un potenziale cliente. Dopotutto, se li stai chiamando, devi essere completamente concentrato e ben preparato per la tua conversazione.

Durante la chiamata, dovresti avere le note della chiamata e forse un taccuino davanti a te. Se stai chiamando da un CRM sul tuo computer, riduci a icona i messaggi di posta elettronica o chat; e spegni il cellulare, per evitare distrazioni intempestive.

La tua squadra deve essere chiara su questo. Per quanto allettante sia il multitasking per cercare di portare a termine le cose, è controintuitivo al successo quando si tratta di effettuare chiamate a freddo!

4. Non rendere troppo facile riagganciare

"Come stai oggi?"

"Ti ho beccato in un brutto momento?"

"È un buon momento per chattare?"

"Sei disponibile per una conversazione veloce?"

Tutte queste frasi sono noti suggerimenti che sei un venditore. In effetti, ai gatekeeper viene insegnato a schermare queste frasi e non a connetterti. Usare frasi come queste con i tuoi potenziali clienti è un grosso errore! Dare ai tuoi potenziali clienti una facile "uscita" dall'inizio della tua chiamata è un modo infallibile per perderli. Devi imparare a porre domande aperte a cui non è possibile rispondere con un "Sì" o un "No".

La maggior parte delle volte un potenziale cliente coglierà l'occasione per parlare al telefono se non ti conosce, o non capisce la tua proposta di valore o perché stai chiamando.

Evita queste frasi a tutti i costi durante le tue conversazioni. Invece, crea una forte dichiarazione di apertura che ti metta sullo stesso piano e trasmetta in modo conciso perché stai chiamando e in che modo il potenziale cliente trarrà vantaggio dal concederti 3-5 minuti del suo tempo.

5. Preparare una forte apertura

La ricerca mostra che i venditori hanno circa dieci secondi dall'inizio di una chiamata a freddo per dimostrare che vale la pena parlare. In quella prima impressione istantanea, un cliente ha già deciso se dedicare o meno il proprio tempo al chiamante. Pertanto, l'apertura con una dichiarazione forte è fondamentale.

Quindi, cosa rende un'apertura forte?

Innanzitutto, dichiara immediatamente il tuo nome completo (nome e cognome, poiché ciò richiede rispetto) e il nome della tua azienda. Non lasciare i tuoi potenziali clienti sull'altra linea cercando di indovinare con chi stanno parlando. E non chiedere loro come stanno oggi prima di presentarti. Queste cose creano sfiducia con il tuo chiamante e lo lasciano frustrato fin dall'inizio.

Una volta che hai indicato chi sta chiamando e perché, chiedi loro una domanda per coinvolgerli e iniziare a costruire un rapporto e una fiducia.

Dopo l'introduzione completa, vai subito al motivo della tua chiamata. Ricorda, il tempo del tuo potenziale cliente è prezioso, quindi mantienilo breve e dolce.

Utilizzando i passaggi precedenti, l'apertura della chiamata sarebbe simile a questa:

Ciao Susanna. Sono Terry che chiama dalla X Company. Il motivo per cui chiamo è che aiutiamo aziende come (inserire il nome dell'azienda) a ridurre i costi di acquisizione dei clienti e ad aumentare il tasso di chiusura del proprio team di vendita. Uno di questi due ti preoccupa?"

Uno studio recente ha dimostrato che questo formato per l'apertura di una chiamata a freddo ha aumentato le percentuali di successo delle chiamate di 6,6 volte! Sentiti libero di provarlo e misuralo con i tuoi tassi di successo delle chiamate.

6. Fai domande aperte per coinvolgere il potenziale cliente

La maggior parte dei venditori conosce la regola d'oro delle vendite: ascolta più di quanto parli! Coinvolgere il tuo potenziale cliente nella conversazione aiuta a mantenerlo coinvolto. In effetti, in una conversazione di vendita iniziale, dovresti parlare il 20% delle volte mentre lasci che il tuo potenziale cliente parli l'80% delle volte. Qualsiasi cosa in meno mette in pericolo la tua conversazione iniziale.

Iniziando la tua domanda con "chi", "cosa", "dove", "quando" e "come", dai al tuo potenziale cliente più spazio per la risposta. E le chiamate più lunghe hanno dimostrato di portare a risultati più positivi.

7. Ascolta le risposte dei tuoi clienti

Sebbene sia un'idea meravigliosa entrare nella tua chiamata a freddo con una sceneggiatura preparata, è importante anche essere preparati per i cambiamenti improvvisi! Forse avevi in ​​mente una soluzione quando stavi chiamando il tuo potenziale cliente, solo per scoprire attraverso la conversazione che un'altra soluzione potrebbe essere migliore per loro. Questo è il motivo per cui sono un fan più grande di un "flusso di chiamate" documentato rispetto a uno script di chiamata.

Questo tipo di situazione si verifica spesso durante le chiamate a freddo ed è un'opportunità d'oro per conquistare la fiducia di un cliente. Non solo sapranno che hai prestato molta attenzione a ciò di cui hanno bisogno, ma sentiranno anche che hai in mente il loro interesse nel trovare la soluzione migliore.

Naturalmente, nessuna di queste cose può accadere a meno che tu non ascolti veramente il potenziale cliente. Rimani molto concentrato sulle loro parole e sui loro bisogni. Fai sapere loro che vuoi essere un partner nel loro successo, non un venditore che cerca di impegnare un altro widget.

8. Monitora il tuo tono di voce

Parlando di ascoltare attentamente i tuoi potenziali clienti, questo include anche leggere tra le righe di ciò che stanno dicendo. La ricerca indica che il 38% della comunicazione orale è compreso dal tono di voce. Per un venditore, essere in grado di cogliere i sentimenti dietro quel tono è fondamentale per il successo. Usiamo spesso la frase "Ho appena sentito quello che non hai detto?" durante le nostre sessioni di revisione delle chiamate interne.

Ad esempio, il tuo potenziale cliente sembra infastidito? Forse è necessario arrivare al punto più rapidamente. Esitante? Forse è il momento di lavorare su qualche prova sociale (di cui parleremo più avanti). Interessato? Forse dovresti approfondire un certo dettaglio che ha catturato la loro attenzione.

Personalizzare le chiamate ascoltando il tono del potenziale cliente renderà la chiamata più coinvolgente per loro e, si spera, porterà a più successi.

9. Condividi storie di successo

Includi storie di successo e prove sociali nelle tue chiamate a freddo come un modo collaudato per creare fiducia e credibilità con i tuoi potenziali clienti.

Ciò include dimostrare i tuoi successi indicando altre persone o organizzazioni con cui hai lavorato di cui il tuo potenziale cliente è già a conoscenza. Questo è di gran lunga uno dei modi più veloci per passare da una chiamata casuale a una persona di cui si fida (e con cui potrebbe voler lavorare).

Se attualmente non stai lavorando con nessuno dei fornitori o partner conosciuti del potenziale cliente, prova a scoprire dove si trova quel 6 ^° grado di separazione tra te e il tuo potenziale cliente. Forse siete entrambi alunni di una certa istituzione o organizzazione educativa. O forse hai un amico che lavora con un'azienda con cui intrattiene rapporti commerciali. Qualsiasi connessione pertinente e onesta che hai può essere sfruttata!

Ci sono tre livelli di prova sociale che dovrebbero toccare per aumentare la fiducia del tuo potenziale cliente:

• Credibilità aziendale : con chi hai lavorato in passato di cui il potenziale cliente potrebbe aver sentito parlare?
• Credibilità del prodotto : quali risultati quantificabili hai creato per altri clienti con il tuo prodotto?
• Credibilità personale: chi sei tu come chiamante e perché dovrebbero fidarsi di te? Più specificamente, il problema menzionato in precedenza che risolvi per loro e come migliorerà la loro vita. Ciò dimostra la conoscenza personale e la comprensione della propria attività e delle sfide che devono affrontare.

La migliore fiducia si costruisce affrontando tutti e tre i livelli, ma se riesci a raggiungerne solo uno o due, è meglio che nessuno!

10. Lascia che il rifiuto ti motivi. E non prenderla sul personale!

Il rifiuto può essere difficile. È il motivo principale per cui le chiamate a freddo sono così difficili da effettuare in primo luogo. Come esseri umani, possiamo rivivere e sperimentare il dolore sociale in modo più vivido del dolore fisico, quindi è facile scoraggiarsi da una cattiva chiamata o da una prospettiva frustrata.

Il rifiuto può anche essere una cosa molto positiva se viene utilizzato per la crescita e l'apprendimento e non preso troppo sul personale! Ecco alcuni passaggi che tu o il tuo team potete intraprendere per riformulare il rifiuto:

Innanzitutto, ricorda che statisticamente solo il 2% delle vendite viene effettuato al primo contatto, ma l'80% delle vendite viene effettuato dal quinto al dodicesimo contatto. Ciò significa che solo perché hai ricevuto un "No" da un potenziale cliente ora, non significa che sarà ancora un no in futuro!

Invece di parlare di come è andata la tua chiamata, valuta semplicemente come puoi trarre lezioni preziose per la prossima chiamata. Chiedilo a te stesso:

• Ho ascoltato più di quanto ho parlato?
• Avevo un obiettivo concreto e realistico?
• Mi sono presentato in fretta?
• Il mio messaggio iniziale era chiaro e conciso?
• Ho evidenziato quale problema risolviamo e in che modo migliorerà la vita del mio potenziale cliente?
• Ho fornito una prova sociale?
• Il mio potenziale cliente ha capito quali sono i prossimi passi?

Dopo aver appreso lezioni concrete per il miglioramento, stabilisci degli obiettivi per te stesso.

Forse decidi di raggiungere quella prospettiva altre 3-4 volte prima della fine del trimestre. Oppure cerca di contattarli ogni volta che vedi il nome della loro azienda menzionato nelle notizie.

Il "rifiuto" ha potere emotivo su di te solo se glielo permetti. Quando ti avvicini da un punto di vista sicuro ed educativo, perde la capacità di scoraggiarti.

Seguendo questi passaggi aumenterai la fiducia e una maggiore sicurezza probabilmente ti porterà più successo!