10 tehnici testate în timp pentru apeluri la rece de succes

Organizația dvs. se luptă să obțină clienți potențiali bine calificați din apelurile la rece? Poate că vă întrebați dacă apelurile la rece este încă o metodă viabilă pentru a ajunge la potențiali clienți?

Iată faptele:

• 57% dintre cumpărătorii de nivel C preferă ca oamenii de vânzări să-i numească; și aproximativ jumătate dintre directori și manageri preferă, de asemenea, un apel.
• 69% dintre cumpărători au acceptat un apel de la un nou agent de vânzări în ultimele 12 luni
• 82% dintre cumpărători spun că acceptă întâlniri dacă un agent de vânzări îi contactează direct

După cum puteți vedea, apelurile la rece este încă o modalitate foarte bună de a genera clienți potențiali! Din păcate, problema constă în faptul că multe echipe de vânzări din interior pur și simplu nu știu cum să efectueze apeluri cu succes .

Multe companii nu au un proces standardizat (plin de tehnici încercate și adevărate, testate în timp) pentru echipele lor de vânzări pentru a asigura succesul atunci când vorbesc cu potențialii. Acest lucru poate provoca incertitudine și anxietate în rândul agenților dvs. de vânzări, ceea ce duce la ezitarea de a efectua apeluri; o lipsă de încredere atunci când vorbești cu potențiali, și mai rău; ceea ce determină niveluri scăzute de succes. De fapt, studiile arată că 80% dintre noii agenți de vânzări eșuează din cauza reticenței la apel!

Deci, cum eviți acest lucru în propria ta echipă de vânzări?

Prin crearea și implementarea unui proces ușor de urmat (cu instrucțiuni pas cu pas dovedite pentru a crește ratele de succes) pentru serviciile de apelare la rece, echipa dvs. de vânzări din interior se va simți mai încrezătoare, mai bine pregătită și echipată și mai puțin teamă să efectueze apeluri. .

Nu sunteți sigur cum ar trebui să arate acel proces? Am inclus mai jos 10 dintre cele mai testate tehnici de apel la rece din toate timpurile.

Să sărim înăuntru:

1. Efectuați apelurile la momentul potrivit

Timpul este totul – acest lucru este valabil și în cazul apelurilor la rece

Una dintre cele mai simple moduri de a îmbunătăți performanța apelurilor la rece este să vă încurajați echipa să cerceteze clienții potențiali în prealabil și să îi contactați la momentele potrivite.

De exemplu, utilizați știrile sau evenimentele recente despre compania clientului ca declanșator pentru a lua legătura. Aceasta include:

• Noi angajări de directori executivi

(noua conducere este adesea deschisă către noi idei, furnizori și moduri de a face lucrurile!)

• Anunțuri despre câștigarea de contracte mari

Au preluat recent un nou proiect sau au câștigat un contract notabil pe care compania/soluția dumneavoastră l-ar putea ajuta?

• Extinderea companiei, fuziuni și achiziții etc.

Creșterea prezintă o oportunitate. Acest lucru este valabil mai ales dacă una dintre companii este deja client și vă poate oferi o prezentare caldă.

• Tocmai și-au asigurat finanțare

Dacă vindeți startup-urilor, căutați anunțuri despre companii care obțin finanțare. În mod normal, sunt dispuși și capabili să facă achiziții sau investiții în aceste momente. Cum poate produsul/serviciul dumneavoastră să le ajute să demonstreze valoare pentru noii investitori?

• Indicatori comportamentali

Dacă un client potențial a făcut clic pe e-mailurile tale, site-ul web sau paginile și postările tale LinkedIn, este momentul perfect pentru a te contacta și a te face cunoscut.

Apoi, știți când în zi să efectuați apelul. Evident, dacă sunteți un agent de vânzări din New York și încercați să contactați un CEO din LA, să sunați la 8 am ET (5 am PT) nu este o decizie inteligentă. Factorii de decizie sunt adesea la birou devreme și stau până târziu (adică, în afara orelor normale de 8 până la 5), ​​dar încearcă să nu sune în timpul orelor de seară. Oamenii sunt mult mai puțin probabil să fie de acord cu tine să le întrerupi timpul personal.

În cele din urmă, ar trebui să urmăriți eforturile de apelare către ieșire (manual sau automat) pentru a identifica în ce zi (zilele) tarifele dvs. de contact sunt cele mai bune/mai proaste; în ce zi stabiliți cele mai multe/mai puține întâlniri; în ce zi trimiți cele mai multe/mai puține e-mailuri; cum variază timpul mediu de convorbire în funcție de ziua săptămânii; etc.) Acest exercițiu simplu vă va permite să vă vizați mai bine factorii de decizie.

2. Păstrează-ți întotdeauna obiectivul în minte

Încercați să vă aduceți prospectul într-o demonstrație? Rezervați o întâlnire față în față? Primiți un al doilea apel?

Dacă nu ești clar cu privire la scopul apelului tău de informare, nici prospectul tău nu va fi! Înainte de a apela telefonul, trebuie să aveți un mesaj foarte clar și concis - De ce suni, ce valoare oferă produsul/serviciul tău, ce problemă rezolvă produsul/serviciul tău și ce pas următor ar trebui să-l ia prospectul tău de la dvs. conversaţie.

Acest lucru nu numai că vă va ajuta să vă mențineți apelurile pe drumul cel bun, dar vă va face mai confortabil să apelați în primul rând. De fapt, stabilirea obiectivelor s-a dovedit că crește motivația, iar a avea un obiectiv specific în minte pentru fiecare prospect poate scădea nivelul de anxietate, dezamăgire și frustrare.

3. Eliminați distracția

Una dintre cele mai grave greșeli pe care le poate face un agent de vânzări la orice apel, ca să nu mai vorbim de un apel inițial de informare a vânzărilor, este să dea impresia că nu este pe deplin implicat atunci când vorbește cu un prospect. La urma urmei, dacă îi suni , trebuie să fii complet concentrat și bine pregătit pentru conversația ta.

În timpul apelului, ar trebui să aveți note de apel și poate un caiet în fața dvs. Dacă apelați dintr-un CRM de pe computer, minimizați e-mailul sau mesajul de chat; și închideți telefonul mobil, pentru a evita distragerile premature.

Echipa ta trebuie să fie clară în acest sens. Oricât de tentant este să faci mai multe sarcini pentru a încerca și a duce lucrurile la bun sfârșit, este contraintuitiv pentru succes atunci când vine vorba de a face apeluri la rece!

4. Nu faceți prea ușor să închideți

"Cum te simți azi?"

„Te-am prins într-un moment prost?”

„Este acesta un moment bun pentru a discuta?”

„Ești disponibil pentru o conversație rapidă?”

Toate aceste fraze sunt indicii bine-cunoscute că ești un agent de vânzări. De fapt, paznicii sunt învățați să caute aceste fraze și să nu te conecteze. Folosirea unor astfel de expresii cu potențialii tăi este o mare greșeală! A oferi clienților potențiali o „ieșire” ușoară chiar de la începutul apelului este o modalitate sigură de a-i pierde. Trebuie să înveți să pui întrebări deschise la care nu se poate răspunde cu „Da” sau „Nu”.

De cele mai multe ori, un prospect va profita de orice ocazie pentru a vorbi dacă nu te cunoaște, nu înțelege propunerea ta de valoare sau de ce apelezi.

Evitați cu orice preț aceste fraze în timpul conversațiilor. În schimb, creați o declarație de deschidere puternică, care să vă pună pe același picior și să transmită concis de ce suni și cum va beneficia prospectul dacă îți va acorda 3-5 minute din timpul lor.

5. Pregătiți o deschidere puternică

Cercetările arată că agenții de vânzări au la dispoziție aproximativ zece secunde de la începutul unui apel rece pentru a demonstra că merită să vorbești. În acea primă impresie instantanee, un client s-a hotărât deja dacă își va acorda sau nu timpul apelantului. Prin urmare, deschiderea cu o declarație puternică este cheia.

Deci, ce face o deschidere puternică?

Mai întâi, spuneți imediat numele dvs. complet (primul și ultimul, după cum impune respectul) și numele companiei dvs. Nu-ți lăsa clienții potențiali pe cealaltă linie încercând să ghicească cu cine vorbesc. Și nu-i întrebați cum le mai face astăzi înainte de a vă prezenta. Aceste lucruri creează neîncredere în apelantul dvs. și îl lasă să se simtă frustrați chiar de la început.

După ce ați spus cine sună și de ce, adresați-le o întrebare pentru a-i implica și pentru a începe să construiți relații și încredere.

După introducerea completă, accesați direct motivul apelului dvs. Amintiți-vă că timpul al prospectului dvs. este valoros, așa că păstrați-l scurt și dulce.

Utilizând pașii de mai sus, deschiderea apelului ar arăta cam așa:

Bună Susan. Acesta este Terry care sună de la Compania X. Motivul pentru care sun este că ajutăm companii precum (introduceți numele companiei) să-și reducă costul de achiziție de clienți și să creștem rata de închidere a echipei de vânzări. Este vreuna dintre acestea o preocupare pentru tine?”

Un studiu recent a arătat că acest format pentru deschiderea apelurilor la rece a crescut ratele de succes a apelurilor de 6,6 ori! Simțiți-vă liber să încercați și să o măsurați în raport cu propriile rate de succes a apelurilor.

6. Pune întrebări deschise pentru a-i implica pe potențiali

Majoritatea vânzătorilor cunosc regula de aur a vânzărilor: Ascultă mai mult decât vorbești! Menținerea potențialului dvs. implicat în conversație îi ajută să-l mențineți implicat. De fapt, la o conversație inițială de vânzări, ar trebui să vorbiți 20% din timp, în timp ce lăsați prospectul să vorbească 80% din timp. Orice altceva vă pune conversația inițială în pericol de eșec.

Începând întrebarea cu „cine”, „ce”, „unde”, „când” și „cum”, îi oferi prospectului mai mult spațiu de răspuns. Și s-a dovedit că apelurile mai lungi conduc la rezultate mai reușite.

7. Ascultați răspunsurile clientului dvs

Deși este o idee minunată să intri în apelul tău rece cu un scenariu pregătit, este important să fii pregătit și pentru schimbări bruște! Poate că ai avut în minte o soluție atunci când ai sunat potențialul tău, doar pentru a descoperi prin conversație că o altă soluție ar putea fi mai bună pentru ei. Acesta este motivul pentru care sunt un fan mai mare al unui „flux de apeluri” documentat decât al unui script de apel.

Acest tip de situație se întâmplă adesea în timpul apelurilor la rece și este o oportunitate de aur de a câștiga încrederea unui client. Nu numai că vor ști că ați acordat o atenție deosebită de ce au nevoie, dar vor simți și că aveți cel mai bun interes în minte pentru a găsi cea mai bună soluție.

Desigur, niciunul dintre aceste lucruri nu se poate întâmpla dacă nu ascultați cu adevărat perspectiva. Rămâi foarte concentrat pe cuvintele și nevoile lor. Spuneți-le că doriți să fiți un partener în succesul lor, nu un agent de vânzări care încearcă să piardă un alt widget.

8. Monitorizați-vă tonul vocii

Vorbind despre ascultarea cu atenție a potențialilor dvs., aceasta include și citirea între rândurile a ceea ce spun ei. Cercetările indică faptul că 38% din comunicarea vorbită este înțeleasă de tonul vocii. Pentru un agent de vânzări, a fi capabil să înțeleagă sentimentele din spatele acestui ton este crucial pentru succes. Folosim adesea expresia „Tocmai am auzit ce nu ai spus?” în timpul sesiunilor noastre interne de examinare a apelurilor.

De exemplu, prospectul tău pare supărat? Poate că trebuie să ajungeți la subiect mai repede. Ezitant? Poate că este timpul să lucrăm la niște dovezi sociale (pe care le vom discuta mai jos). Interesat? Poate ar trebui să detaliezi un anumit detaliu care le-a atras atenția.

Personalizarea apelurilor ascultând tonul potențialului dvs. va face apelul mai captivant pentru ei și, sperăm, va duce la mai multe succese.

9. Împărtășiți povești de succes

Includeți povești de succes și dovezi sociale în apelurile dvs. la rece ca o modalitate dovedită de a construi încredere și credibilitate cu potențialii dvs.

Aceasta include demonstrarea propriilor succese indicând alte persoane sau organizații cu care ai lucrat și despre care prospectul tău știe deja. Aceasta este de departe una dintre cele mai rapide moduri de a trece de la un apel aleatoriu la o persoană în care are încredere (și poate dori să lucreze).

Dacă nu lucrați în prezent cu niciunul dintre furnizorii sau partenerii cunoscuți ai prospectului, încercați să aflați unde este al ^șaselea grad de separare între dvs. și potențialul dvs. Poate că amândoi sunteți absolvenți ai unei anumite instituții sau organizații de învățământ. Sau poate ai un prieten care lucrează cu o companie cu care fac afaceri. Orice conexiune relevantă și sinceră pe care o aveți poate fi valorificată!

Există trei niveluri de dovezi sociale pe care ar trebui să le atingă pentru a crește încrederea potențialului tău:

• Credibilitatea companiei : cu cine ai lucrat în trecut despre care s-ar putea să fi auzit prospectul?
• Credibilitatea produsului : Ce rezultate cuantificabile ați creat pentru alți clienți cu produsul dvs.?
• Credibilitatea personală: cine ești tu ca apelant și de ce ar trebui să aibă încredere în tine? Mai precis, problema menționată anterior pe care o rezolvi pentru ei și cum le va face viața mai bună. Acest lucru demonstrează cunoștințele personale și înțelegerea afacerii lor și a provocărilor cu care se confruntă.

Cea mai bună încredere se construiește prin abordarea tuturor celor trei niveluri, dar dacă poți ajunge doar la unul sau două, este mai bine decât niciunul!

10. Lasă respingerea să te motiveze. Și nu o lua personal!

Respingerea poate fi dură. Acesta este principalul motiv pentru care apelurile la rece sunt atât de greu de efectuat în primul rând. Ca oameni, putem retrăi și experimenta durerea socială mai viu decât durerea fizică, așa că este ușor să fim descurajați de o chemare proastă sau de o perspectivă frustrată.

Respingerea poate fi, de asemenea, un lucru foarte pozitiv dacă este folosită pentru creștere și învățare și nu este luată prea personal! Iată câțiva pași pe care dvs. sau echipa dvs. puteți face pentru a reformula respingerea dvs.:

În primul rând, amintiți-vă că statistic, doar 2% din vânzări se realizează la primul contact, dar 80% din vânzări se realizează la al cincilea până la al doisprezecelea contact. Asta înseamnă că doar pentru că ai primit un „Nu” de la un prospect acum, nu înseamnă că va fi în continuare un „nu” în viitor!

În loc să vă informați despre cum a decurs apelul dvs., pur și simplu evaluați cum puteți extrage lecții valoroase pentru următorul apel. Intreaba-te pe tine insuti:

• Am ascultat mai mult decât am vorbit?
• Am avut un obiectiv concret și realist?
• M-am prezentat repede?
• A fost mesajul meu inițial clar și concis?
• Am evidențiat ce problemă rezolvăm și cum va îmbunătăți viața prospectului meu?
• Am oferit dovada socială?
• A înțeles prospectul meu care sunt următorii pași?

După ce ai lecții concrete de îmbunătățire, stabilește-ți obiective.

Poate hotărâți să contactați acel prospect de încă 3-4 ori înainte de sfârșitul trimestrului. Sau faceți un punct să contactați ei de fiecare dată când vedeți numele companiei lor menționat în știri.

„Respingerea” are putere emoțională asupra ta doar dacă îi permiți. Când îl abordezi dintr-un punct de vedere încrezător și educațional, își pierde capacitatea de a te descuraja.

Urmărirea acestor pași va duce la mai multă încredere, iar mai multă încredere vă va aduce probabil mai mult succes!