Başarılı Soğuk Arama için 10 Zaman Test Edilmiş Teknik

Kuruluşunuz, soğuk aramadan iyi nitelikli müşteri adayları almakta zorlanıyor mu? Soğuk aramanın potansiyel müşterilere ve müşterilere ulaşmak için hala geçerli bir yöntem olup olmadığını merak ediyor olabilirsiniz.

İşte gerçekler:

• C düzeyindeki alıcıların %57'si satış görevlilerinin kendilerini aramasını tercih ediyor; ve tüm direktörlerin ve yöneticilerin yaklaşık yarısı da bir aramayı tercih ediyor.
• Alıcıların %69'u son 12 ayda yeni bir satış elemanından gelen aramayı kabul etti
• Alıcıların %82'si, bir satış görevlisinin doğrudan kendilerine ulaşması durumunda toplantıları kabul ettiklerini söylüyor.

Gördüğünüz gibi, soğuk arama, potansiyel müşteri oluşturmak için hala harika bir yoldur! Ne yazık ki sorun, birçok iç satış ekibinin soğuk aramaları başarılı bir şekilde nasıl gerçekleştireceğini bilmemesi gerçeğinde yatmaktadır.

Pek çok şirket, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerle konuşurken başarılı olmasını sağlamak için standart bir süreçten (denenmiş ve gerçek, zaman içinde test edilmiş tekniklerle dolu) yoksundur. Bu, satış görevlileriniz arasında belirsizliğe ve endişeye neden olabilir ve bu da arama yapmakta tereddüt etmenize neden olabilir; potansiyel müşterilerle konuşurken güven eksikliği ve daha kötüsü; bu da düşük başarı seviyelerine neden olur. Aslında araştırmalar, yeni satış görevlilerinin şaşırtıcı bir şekilde %80'inin çağrı isteksizliği nedeniyle başarısız olduğunu gösteriyor!

Peki kendi satış ekibinizde bundan nasıl kaçınırsınız?

Soğuk arama hizmetleri için izlemesi kolay bir süreç (başarı oranlarını artırmak için adım adım kanıtlanmış talimatlarla) oluşturup uygulayarak, iç satış ekibiniz daha kendinden emin, daha hazırlıklı ve donanımlı hissedecek ve arama yapmaktan daha az korkacak. .

Bu sürecin nasıl görünmesi gerektiğinden emin değil misiniz? Tüm zamanların en çok test edilen 10 soğuk arama tekniğini aşağıya ekledik.

Hadi atlayalım:

1. Aramalarınızı Uygun Bir Zamanda Yapın

Zamanlama her şeydir – bu, soğuk arama için de geçerlidir

Soğuk arama performansını iyileştirmenin en basit yollarından biri, ekibinizi potansiyel müşterileri önceden araştırmaya ve uygun zamanlarda onlarla iletişime geçmeye teşvik etmektir.

Örneğin, temasa geçmek için müşterinin şirketiyle ilgili son haberleri veya olayları tetikleyici olarak kullanın. Bu içerir:

• Yeni yönetici alımı

(yeni liderlik genellikle yeni fikirlere, satıcılara ve bir şeyler yapmanın yollarına açıktır!)

• Büyük sözleşmelerin kazanılmasıyla ilgili duyurular

Yakın zamanda yeni bir projeye mi başladılar veya şirketinizin/çözümünüzün destekleyebileceği kayda değer bir sözleşme mi kazandılar?

• Şirket genişlemeleri, Birleşmeler ve Devralmalar vb.

Büyüme fırsat sunar. Bu, özellikle şirketlerden biri zaten müşteriyse ve sizi sıcak bir şekilde tanıtabiliyorsa geçerlidir.

• Az önce finansman sağladılar

Yeni başlayanlara satış yapıyorsanız, fon sağlayan şirketlerin duyurularına bakın. Normalde bu zamanlarda satın alma veya yatırım yapmaya istekli ve yeteneklidirler. Ürününüz/hizmetiniz yeni yatırımcılara değer göstermenize nasıl yardımcı olabilir?

• davranışsal göstergeler

Bir potansiyel müşteri e-postalarınıza, web sitenize veya LinkedIn sayfa(lar)ınıza ve gönderilerinize tıklıyorsa, ulaşmak ve kendinizi tanıtmak için mükemmel bir zaman.

Ardından, aramanızı gün içinde ne zaman yapacağınızı öğrenin. Açıkçası, New York'ta Los Angeles'ta bir CEO'ya ulaşmaya çalışan bir satış elemanıysanız, sabah 8'de (ET) 5'te (PT) aramak akıllıca bir karar değildir. Karar vericiler genellikle ofise erken gelirler ve geç kalırlar (yani, normal 8'den 5'e öğütme saatleri dışında), ancak akşam saatlerinde aramamaya çalışın. İnsanların kişisel zamanlarını kesintiye uğratmanız konusunda sorun yaşamaları çok daha az olasıdır.

Son olarak, iletişim oranlarınızın hangi gün(ler)de en iyi/en kötü olduğunu belirlemek için (manuel veya otomatik bir şekilde) giden arama çabalarınızı takip etmelisiniz; en çok/en az randevuyu hangi gün belirliyorsunuz; en çok/en az e-posta gönderdiğiniz gün; ortalama konuşma süreniz haftanın gününe göre nasıl değişiyor; vb.) Bu basit alıştırma, karar vericilerinizi daha iyi hedeflemenizi sağlayacaktır.

2. Hedefinizi Daima Aklınızda Tutun

Potansiyel müşterinizi bir demoya çekmeye mi çalışıyorsunuz? Yüz yüze görüşme için rezervasyon mu yaptırıyorsunuz? İkinci bir arama var mı?

Sosyal yardım telefon görüşmenizin amacı konusunda net değilseniz, potansiyel müşteriniz de olmayacaktır! Telefonu çevirmeden önce, çok net ve kısa bir mesajınız olmalıdır - Neden arıyorsunuz, ürününüz/hizmetiniz hangi değeri sunuyor, ürününüz/hizmetiniz hangi sorunu çözüyor ve potansiyel müşterinizin sizden sonraki adımda ne yapması gerekiyor? konuşma.

Bu, yalnızca aramalarınızın yolunda gitmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ilk etapta arama yaparken sizi daha rahat hale getirir. Aslında, hedef belirlemenin motivasyonu artırdığı kanıtlanmıştır ve her bir olasılık için akılda belirli bir hedefe sahip olmak kaygı, hayal kırıklığı ve hayal kırıklığı düzeylerini azaltabilir.

3. Dikkat Dağılımı Ortadan Kaldırın

Bir satış görevlisinin herhangi bir aramada yapabileceği en kötü hatalardan biri, ilk satış destek araması bir yana, bir potansiyel müşteriyle konuşurken tam olarak meşgul olmadıkları izlenimini vermektir. Sonuçta, onları arıyorsanız , konuşmanız için tamamen odaklanmanız ve iyi hazırlanmanız gerekir.

Görüşmeniz sırasında önünüzde arama notları ve belki de bir defter olmalıdır. Bilgisayarınızdaki bir CRM'den arıyorsanız, e-postayı veya sohbet mesajını en aza indirin; ve zamansız dikkat dağıtıcılardan kaçınmak için cep telefonunuzu kapatın.

Ekibiniz bu konuda net olmalı. İşleri halletmek için birden fazla görevi üstlenmek ne kadar cezbedici olsa da, konu soğuk aramalar yapmak olduğunda başarıya mantığa aykırıdır!

4. Kapatmayı Çok Kolaylaştırmayın

"Bugün nasılsın?"

"Seni kötü bir zamanda mı yakaladım?"

"Bu sohbet için iyi bir zaman mı?"

"Hızlı bir sohbet için müsait misin?"

Tüm bu ifadeler, bir satış elemanı olduğunuza dair iyi bilinen ipuçlarıdır. Aslında, kapı bekçilerine bu ifadeleri taramaları ve sizi bağlamamaları öğretilir. Potansiyel müşterilerinizle bunun gibi ifadeler kullanmak büyük bir hatadır! Potansiyel müşterilerinize görüşmenizin başlangıcından itibaren kolay bir 'çıkış' vermek, onları kaybetmenin kesin yoludur. 'Evet' veya 'Hayır' ile cevaplanamayacak açık uçlu sorular sormayı öğrenmelisiniz.

Çoğu zaman, bir potansiyel müşteri, sizi tanımıyorsa, değer teklifinizi veya neden aradığınızı anlamadığında telefonu kapatmak için herhangi bir fırsatı değerlendirecektir.

Konuşmalarınız sırasında ne pahasına olursa olsun bu ifadelerden kaçının. Bunun yerine, sizi aynı temele oturtan ve neden aradığınızı ve potansiyel müşterinin size 3-5 dakika ayırmanın nasıl fayda sağlayacağını kısaca anlatan güçlü bir açılış konuşması yapın.

5. Güçlü Bir Açılış Hazırlayın

Araştırmalar, satış görevlilerinin konuşmaya değer olduklarını kanıtlamak için soğuk bir çağrının başlangıcından itibaren yaklaşık on saniyeleri olduğunu gösteriyor. Bu anlık ilk izlenimde, müşteri arayana zaman ayırıp ayırmama kararını çoktan vermiştir. Bu nedenle, güçlü bir ifadeyle açılış yapmak anahtardır.

Peki, güçlü bir açılış yapan nedir?

İlk olarak, hemen tam adınızı (bu saygı duyulduğu için ilk ve son) ve şirketinizin adını belirtin. Kiminle konuştuklarını tahmin etmeye çalışırken potansiyel müşterilerinizi diğer hatta bırakmayın. Ve kendinizi tanıtmadan önce onlara bugün nasıl olduklarını sormayın. Bu şeyler, arayan kişide güvensizlik yaratır ve en başından beri hayal kırıklığına uğramasına neden olur.

Kimin neden aradığını belirttikten sonra, onları meşgul etmek ve yakınlık ve güven oluşturmaya başlamak için onlara bir soru sorun.

Tam tanıtımdan sonra, doğrudan arama nedeninize gidin. Unutmayın, potansiyel müşterinizin zamanı değerlidir, bu yüzden kısa ve tatlı tutun.

Yukarıdaki adımları kullanarak, çağrı açılışınız şuna benzer:

Merhaba Susan. Ben Terry, X Şirketi'nden arıyor. Aramamın nedeni, (şirket adını girin) gibi şirketlere müşteri edinme maliyetlerini düşürmelerine ve satış ekiplerinin kapanış oranlarını artırmalarına yardımcı olmamızdır. Bunlardan herhangi biri sizin için bir endişe mi?”

Yakın tarihli bir araştırma, bu soğuk arama açma biçiminin arama başarı oranlarını 6,6 kat artırdığını gösterdi! Denemekten çekinmeyin ve kendi arama başarı oranlarınıza göre ölçün.

6. Potansiyel Müşterinin Katılımını Sağlamak için Açık Uçlu Sorular Sorun

Çoğu satış elemanı satışın altın kuralını bilir: Konuştuğunuzdan çok dinleyin! Potansiyel müşterinizi konuşmaya dahil etmek, onları meşgul etmeye yardımcı olur. Aslında, ilk satış görüşmesinde, potansiyel müşterinizin zamanın %80'inde konuşmasına izin verirken, zamanın %20'sinde konuşuyor olmalısınız. Daha az bir şey, ilk konuşmanızı başarısızlık tehlikesine sokar.

Sorunuza 'kim', 'ne', 'nerede', 'ne zaman' ve 'nasıl' ile başlayarak, potansiyel müşterinize yanıt için daha fazla yer vermiş olursunuz. Ve daha uzun aramaların daha başarılı sonuçlara yol açtığı kanıtlanmıştır.

7. Müşterinizin Cevaplarını Dinleyin

Hazır bir senaryo ile soğuk çağrınıza girmek harika bir fikir olsa da, ani değişikliklere hazırlıklı olmak da önemlidir! Belki de potansiyel müşterinizi ararken aklınızda bir çözüm vardı, sadece konuşma yoluyla başka bir çözümün onlar için daha iyi olabileceğini bulmak için. Belgelenmiş bir 'çağrı akışının' bir çağrı komut dosyasından daha büyük bir hayranı olmamın nedeni budur.

Bu tür bir durum genellikle soğuk arama sırasında olur ve müşterinin güvenini kazanmak için altın bir fırsattır. Sadece ihtiyaç duydukları şeye çok dikkat ettiğinizi bilmekle kalmayacak, aynı zamanda en iyi çözümü bulmak için en iyi ilgiyi düşündüğünüzü de hissedecekler.

Tabii ki, potansiyel müşteriyi gerçekten dinlemediğiniz sürece bunların hiçbiri gerçekleşemez. Sözlerine ve ihtiyaçlarına çok odaklanın. Başka bir widget'ı çalmaya çalışan bir satış görevlisi değil, başarılarında ortak olmak istediğinizi bilmelerini sağlayın.

8. Ses Tonunuzu İzleyin

Potansiyel müşterilerinizi dikkatlice dinlemekten bahsetmişken - bu aynı zamanda söylediklerinin satır aralarını okumayı da içerir. Araştırmalar, sözlü iletişimin %38'inin ses tonuyla anlaşıldığını gösteriyor. Bir satış elemanı için, bu tonun ardındaki duyguları anlayabilmek başarı için çok önemlidir. Sıklıkla 'Söylemediklerini duydum mu?' ifadesini kullanırız. dahili arama inceleme oturumlarımız sırasında.

Örneğin, potansiyel müşteriniz rahatsız görünüyor mu? Belki de konuya daha çabuk ulaşmanız gerekir. tereddütlü mü? Belki de bazı sosyal kanıtlar üzerinde çalışmanın zamanı gelmiştir (aşağıda tartışacağız). Ilgilenen? Belki de dikkatlerini çeken belirli bir detay üzerinde durmalısın.

Aramaları, potansiyel müşterinizin tonunu dinleyerek kişiselleştirmek, aramayı onlar için daha ilgi çekici hale getirecek ve umarım daha fazla başarıya yol açacaktır.

9. Başarı Hikayelerini Paylaşın

Beklentilerinizle güven ve güvenilirlik oluşturmanın kanıtlanmış bir yolu olarak, soğuk çağrılarınıza başarı öyküleri ve sosyal kanıtları ekleyin.

Bu, birlikte çalıştığınız ve potansiyel müşterinizin zaten bildiği diğer kişi veya kuruluşlara işaret ederek kendi başarılarınızı kanıtlamayı içerir. Bu, rastgele bir aramadan güvendikleri (ve birlikte çalışmak isteyebilecekleri) bir kişiye gitmenin açık ara en hızlı yollarından biridir.

Halihazırda potansiyel müşterinin bilinen satıcılarından veya ortaklarından herhangi biriyle çalışmıyorsanız, sizinle potansiyel müşteriniz arasındaki bu ^6. derece ayrımın nerede olduğunu bulmaya çalışın. Belki ikiniz de belirli bir eğitim kurumu veya kuruluşunun mezunlarısınız. Veya iş yaptıkları bir şirkette çalışan bir arkadaşınız olabilir. Sahip olduğunuz herhangi bir ilgili ve dürüst bağlantıdan yararlanılabilir!

Potansiyel müşterinizin güvenini artırmak için değinilmesi gereken üç sosyal kanıt düzeyi vardır:

• Şirket güvenilirliği : Geçmişte kimlerle çalıştınız ki potansiyel müşteri duymuş olabilir?
• Ürün güvenilirliği : Ürününüzle diğer müşteriler için ne gibi ölçülebilir sonuçlar yarattınız?
• Kişisel güvenilirlik: Arayan kişi olarak siz kimsiniz ve size neden güvenmeliler? Daha spesifik olarak, onlar için çözdüğünüz daha önce bahsedilen problem ve hayatlarını nasıl daha iyi hale getireceği. Bu, işlerine ve karşılaştıkları zorluklara ilişkin kişisel bilgi ve anlayışı gösterir.

En iyi güven, üç düzeyi de ele alarak oluşturulur, ancak yalnızca bir veya iki düzeye ulaşabilirseniz, bu hiç olmamasından iyidir!

10. Reddedilmenin Sizi Motive Etmesine İzin Verin. Ve bunu kişisel algılamayın!

Reddetme zor olabilir. Soğuk aramaların ilk etapta bu kadar zor olmasının ana nedeni budur. İnsanlar olarak, sosyal acıyı fiziksel acıdan daha canlı bir şekilde yeniden yaşayabilir ve deneyimleyebiliriz, bu nedenle kötü bir çağrı veya hüsrana uğramış bir ihtimal tarafından cesaretimizin kırılması kolaydır.

Reddetme, büyüme ve öğrenme için kullanılıyorsa ve çok kişisel alınmıyorsa çok olumlu bir şey olabilir! Reddedilmenizi yeniden çerçevelemek için sizin veya ekibinizin atabileceği birkaç adım:

İlk olarak, istatistiksel olarak, ilk temasta satışların yalnızca %2'sinin yapıldığını, ancak satışların %80'inin beşinci ila onikinci temasta yapıldığını unutmayın. Bu, şu anda bir potansiyel müşteriden 'Hayır' almış olmanız, gelecekte de hayır olacağı anlamına gelmez!

Görüşmenizin nasıl gittiğine takılmak yerine, bir sonraki görüşme için nasıl değerli dersler çıkarabileceğinizi değerlendirin. Kendine sor:

• Konuştuğumdan daha fazla dinledim mi?
• Somut ve gerçekçi bir hedefim var mıydı?
• Kendimi çabuk mu tanıttım?
• İlk mesajım açık ve net miydi?
• Hangi sorunu çözdüğümüzün ve bunun olası müşterimin hayatını nasıl daha iyi hale getireceğinin altını çizdim mi?
• Sosyal kanıt sağladım mı?
• Potansiyel müşterim sonraki adımların ne olduğunu anladı mı?

İyileştirme için somut dersler aldıktan sonra kendinize hedefler belirleyin.

Belki de çeyrek bitmeden bu potansiyel müşteriye 3-4 kez daha ulaşmaya karar verin. Ya da haberlerde şirket adının geçtiğini her gördüğünüzde onlara ulaşmaya çalışın.

“Reddetme”, ancak siz izin verirseniz üzerinizde duygusal bir güce sahiptir. Ona kendinden emin ve eğitici bir bakış açısıyla yaklaştığınızda, sizi vazgeçirme yeteneğini kaybeder.

Bu adımları takip etmek daha fazla özgüvene yol açacaktır ve daha fazla güven muhtemelen size daha fazla başarı getirecektir!