خصوصيات وعموم تطوير المبيعات الخارجية

لتوظيف فريق مبيعات داخلي أو فريق مبيعات خارجي؟ هذا هو السؤال.

المبيعات المتسقة هي اسم اللعبة. يؤدي اكتساب العملاء إلى زيادة الإيرادات والنمو. مع وضع ذلك في الاعتبار ، نأمل أن تراقب الجائزة: كسب عميلك التالي. هل يجب عليك تعيين فريق تطوير مبيعات داخلي ، أم يجب عليك التفكير في الاستعانة بمصادر خارجية؟

من ناحية أخرى ، يعد فريق تطوير المبيعات الداخلي خيارًا جيدًا لأنهم موجودون هناك من أجلك ، ومن المحتمل أن يكونوا فريقًا تختاره أنت بنفسك. ومع ذلك ، ليس لدى الجميع في ميزانيتهم ​​تعيين فريق تطوير مبيعات داخلي بدوام كامل وتزويدهم بالتكنولوجيا والبيانات والدعم اللازم لتحسين الأداء. النظر في تطوير المبيعات الخارجية؟ حسنًا ، أنت في المكان الصحيح.

لماذا تختار تطوير المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية؟

ضع في اعتبارك القول المأثور أن الوقت هو المال. في حين أن هناك عددًا كبيرًا من الأسباب لاختيار تطوير المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية لتلبية احتياجات توليد العملاء المحتملين ، يمكن للفريق المناسب مساعدتك في توفير الوقت والمال.

يمكن أن توفر شركة ممثل تطوير المبيعات الخارجية (SDR) تحديد موعد في إعداد شامل. تقدم شركات حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها طرقًا متعددة القنوات لتوليد العملاء المحتملين ، وفي نهاية المطاف ، التعيين من خلال إجراء خدمات مثل الاتصال البارد والتواصل عبر LinkedIn والتواصل عبر البريد الإلكتروني والمزيد. تقوم فرقهم بإجراء التوعية الخارجية ، وتأهيل العملاء المتوقعين الوافدين أو مزيج من الاثنين مع التركيز على تحقيق نتائج فعالة وفعالة.

تطوير المبيعات الخارجية مقابل تطوير المبيعات الداخلية

هل تفكر في الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير مبيعاتك؟ انت لست وحدك. في الواقع ، تميل العديد من الأقسام ، بما في ذلك الهندسة والتسويق ، إلى الاستعانة بمصادر خارجية على الأقل لجزء من احتياجاتها. فلماذا لا يتم الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير المبيعات أيضًا؟

كما هو الحال مع كل شيء ، هناك إيجابيات وسلبيات لتطوير المبيعات الخارجية وكذلك تطوير المبيعات الداخلية. يمكن أن يساعدك فهم هذه الإيجابيات والسلبيات في اتخاذ قرار مستنير بشأن ما قد يكون مناسبًا لشركتك. بعد كل شيء ، تتمتع كل شركة بموقع فريد ولا يوجد حجم واحد يناسب جميع الإجابات.

الأسباب الرئيسية الثلاثة التي يسعى أصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين إلى الاستعانة بمصادر خارجية لاحتياجات تطوير المبيعات لديهم هي الوقت والتكلفة والجهد. دعنا نقسمها أكثر قليلاً ونلقي نظرة على بعض إيجابيات وسلبيات كل منها.

تطوير المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية

أولاً ، دعنا نناقش تطوير المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية. بعض السيناريوهات النموذجية التي قد يقوم فيها أصحاب الأعمال / المدراء التنفيذيون بالاستعانة بمصادر خارجية لاحتياجات تطوير مبيعاتهم هي ، على سبيل المثال ، عندما يتطلعون إلى التوسع في أسواق جديدة أو حتى تفريغ عمل حقوق السحب الخاصة التكتيكي ، مما يترك فرق المبيعات الداخلية لتركيز المزيد من الجهود على البيع مقابل البحث عن و يؤدي المؤهلين.

فيما يلي بعض إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية:

تطوير المبيعات الداخلية

بعد ذلك ، سنناقش تطوير المبيعات الداخلية. بغض النظر عن الاتجاه الذي تختاره ، يعد بناء خط الأنابيب وتحديد المواعيد جزءًا لا يتجزأ من نجاح مؤسستك ونموها.

عند التفكير في بناء فريق تطوير المبيعات الداخلي الخاص بك ، هناك الكثير من العوامل التي قد تلعب دورًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل بميزانية أكبر ولديك متسع من الوقت ، فقد يفيدك فريق المبيعات الداخلي أكثر.

لنلقِ نظرة على بعض إيجابيات وسلبيات فريق تطوير المبيعات الداخلي:

تكلفة تطوير المبيعات الخارجية مقابل تطوير المبيعات الداخلية

كما ناقشنا قليلاً بالفعل ، فإن أحد أكبر المؤثرين في تحديد ما إذا كان فريق تطوير المبيعات الداخلي أو الاستعانة بمصادر خارجية مناسبًا لأصحاب الأعمال يأتي من المال. دعنا نقارن بعض التكاليف للحصول على فكرة جيدة عن ماهية بعض التكاليف.

حقوق السحب الخاصة الداخلية

هذه فكرة عن تكلفة حق سحب خاص داخلي ولا تأخذ في الاعتبار الاضطرار إلى تعيين أي إدارة أو موظفين إضافيين.

• الراتب والمكافآت: 74000 دولار / سنويًا (Glassdoor)

لا تتضمن علامة السعر البالغة 74000 دولار أي تكاليف إضافية ، مثل:

• ضرائب صاحب العمل
• فوائد
• تراخيص البرمجيات
• نفقات الموارد البشرية
• تكاليف التدريب
• الادارة
• إدارة

من الناحية الواقعية ، أنت تنظر إلى سعر يبلغ حوالي 150 ألف دولار - يكلف شركتك ضعف رواتبهم. تحقق من بطاقات الأسعار السنوية على أنواع قليلة من برامج المبيعات:

• Hubspot: 14000 دولار (لـ 10 مستخدمين)
• InfusionSoft: 3500 دولار + (10 آلاف جهة اتصال)
• Salesforce: 3500 دولار (لكل مستخدم)
• LinkedIn Sales Navigator: 1100 دولار أمريكي (لكل مستخدم)
• الانتشار: 1200 دولار (لكل مستخدم)

حقوق السحب الخاصة بالاستعانة بمصادر خارجية

تمتلك شركات حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها العديد من العملاء مما يساعد على توزيع تكلفة التدريب والإعداد وتراخيص البرامج والتكنولوجيا. في حين أن السعر الفعلي لفريق حقوق السحب الخاصة الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية سيختلف بناءً على احتياجات شركتك ، فقد تبحث عن حوالي 45000 دولار سنويًا. في هذا المبلغ 45000 دولار يمكنك أن تتوقع عادة:

أكثر من وحدة حقوق سحب خاصة تعمل على مشروعك ، بما في ذلك:

• متخصصي المبيعات
• الباحثون
• مديري الحسابات
• مديرين مبيعات
• فريق من ذوي الخبرة ومدربين تدريباً كاملاً ومستعدون للانطلاق
• أحدث التقنيات لضمان نجاح مبيعاتك

12 فائدة لتطوير المبيعات الخارجية

ليس سراً أنه بدون وجود عدد كافٍ من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، فإن خط أنابيب المبيعات الخاص بك سوف يجف بسرعة. بدون فريق تطوير المبيعات - سواء داخل الشركة أو خارجها - ستجد نفسك على الأرجح تكافح من أجل تنمية شركتك.

في حين أن الوقت والمال هما من أكبر المؤثرين لأصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين ذوي التفكير الهامشي ، إلا أن هناك العديد من الأسباب الأخرى للنظر في الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير مبيعات شركتك.

فيما يلي 12 سببًا رئيسيًا يجب أن تفكر في الاستعانة بمصادر خارجية لاحتياجات تطوير المبيعات الخاصة بك.

1. تخصص المبيعات والخبرة

قامت شركات تطوير المبيعات الخارجية بتدريب حقوق السحب الخاصة التي تتخصص في المبيعات بخبرة. من خلال الاستعانة بشركة تطوير مبيعات خارجية ، فأنت لا تكتسب فقط المعرفة والخبرة الخاصة بحقوق السحب الخاصة ، بل تكتسب معرفة وخبرة فريق بأكمله. يتمتع كل عضو في هذا الفريق عادةً بسنوات من الخبرة في المبيعات.

2. سرعة دخول الأسواق الجديدة

يمكن أن يعني الغوص في سوق جديد فترات أطول لبدء رؤية التحويلات. ومع ذلك ، من خلال الاستعانة بمصادر خارجية ، لديك القدرة على الغوص في أسواق جديدة دون التضحية بالمبيعات الأساسية. ما يعنيه ذلك في النهاية هو أنه أثناء تشغيل مبيعاتك الأساسية في نفس الوقت ، يمكن أيضًا لمصادر خارجية لحقوق السحب الخاصة استكشاف أسواق جديدة واختبارها ، وتقديم منتجات ومساعدتك على التوسع في مناطق وأسواق جديدة. تقلل هذه العملية من مقدار الوقت اللازم للتحويلات عند الدخول في أسواق جديدة.

3. الوصول إلى أحدث تقنيات المبيعات

هل رأيت بطاقات الأسعار الموضحة أعلاه؟ يمكن أن تكون التكنولوجيا باهظة الثمن. ضع الكلمات "طليعة" أمام ذلك ويمكنك أيضًا إضافة علامة سعر إضافية إليها أيضًا. تتمتع فرق حقوق السحب الخاصة الجزئي والدوام الكامل بإمكانية الوصول إلى أحدث تقنيات المبيعات. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية ، لا يمكنك فقط الوصول إلى فريق ، ولكن أيضًا إلى التكنولوجيا الخاصة بهم ، مما يقلل أيضًا من تكاليف الترخيص وتكلفة تدريب أي شخص على استخدام التكنولوجيا.

4. مزيد من التركيز على المبادرات الاستراتيجية

"دائما يتم إغلاق." عبارة تحفيزية شائعة الاستخدام في المبيعات ، بالتأكيد. هذا الشعار هو أن يكون البائعون دائمًا في عقلية الإغلاق ، ولكن هل يمكنهم فعل ذلك حقًا عندما يكونون أيضًا المسؤولين عن التواصل وتأهيل العملاء المحتملين؟

يعني الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير مبيعاتك منح فريقك مزيدًا من الوقت للتركيز على المبادرات الختامية والاستراتيجية ، في حين أن حقوق السحب الخاصة المستعان بها تؤدي المهمة الصعبة.

5. استهداف الأسواق الجديدة و / أو المحرومة

قم بالمغامرة في منطقة غير مأهولة أو غير مخدومة مع فريق من ذوي الخبرة لمساعدتك على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد. عند استهداف أسواق جديدة و / أو محرومة من الخدمات ، يجب أن تكون قادرًا على التحلي بالمرونة والدوران حول محور بسرعة. يمكن زيادة المبيعات الخارجية أو خفضها بالسرعة التي تحتاجها من أجل تلبية الأولويات المتغيرة لشركتك عند المغامرة في منطقة مجهولة مع ميزة إضافية تتمثل في عدم خسارة مبيعاتك الأساسية.

6. اعتماد نموذج عمل متعدد الوظائف

يشتمل نموذج العمل الفعال حقًا على تصميم متعدد الوظائف ، حيث يكون التداخل والتواصل أمرًا أساسيًا ، ويمكن أن توفر لك الاستعانة بمصادر خارجية ذلك تمامًا. من خلال شراكة جيدة ومفتوحة بين موظفيك الداخليين وفريق حقوق السحب الخاصة الذي يتم تعهيده ، ستستفيد أيضًا من الأفكار والمعرفة المكتسبة.

7. Omnichannel إشراك العملاء

يمكن أن يكون الوصول إلى عملائك المحتملين مسعى مرهقًا. من خلال العمل مع فريق SDR خارجي ، فإنك تستفيد من نهج تفاعل العملاء متعدد القنوات لتوليد العملاء المحتملين. من الاتصال غير المباشر إلى البريد الإلكتروني والتواصل على LinkedIn ، تتبع شركات حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية نهجًا متعدد الجوانب للحصول على المواعيد في التقويم.

8. انخفاض تكلفة المبيعات

نظرًا لأن المال هو أحد أكبر المؤثرين في اتخاذ القرار ، فمن المؤكد أن انخفاض تكلفة المبيعات سيكون أحد أكثر الأسباب فائدة لتعهيد مبيعاتك.

عندما تضيف تكلفة تعيين فريق مبيعات داخلي وتدريبه وتكلفة التكنولوجيا اللازمة ، فقد تكون الأرقام مخيفة. بالرجوع إلى علامات الأسعار أعلاه ، يمكنك أن ترى أن حقوق السحب الخاصة الداخلية تكلف فعليًا حوالي 150 ألف دولار ، في حين أن متوسط ​​فريق حقوق السحب الخاصة المستعان بمصادر خارجية يبلغ حوالي 45 ألف دولار.

مقابل 45000 دولار ، تتلقى عملاء متوقعين مؤهلين ومواعيد على التقويم كل شهر وإمكانية الوصول إلى أحدث التقنيات. عندما تفكر في عدد العملاء المتوقعين المستلمين كل عام على المبلغ الذي يتم إنفاقه ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية هو الفائز الواضح.

9. رؤى البيانات لزيادة الأرباح والعائدات

لا ينبغي أن يكون توليد العملاء المحتملين ، والمبيعات ككل ، حول الوثوق بحدسك ، بل استخدام رؤى البيانات للمساعدة في زيادة التحويلات وزيادة أرباح شركتك وإيراداتها.

من خلال التعاقد مع شركة تطوير مبيعات خارجية ، فأنت لا تكتسب فقط مزيدًا من الأفكار حول جهودك الخاصة ، ولكنك ستكتسب أيضًا المعرفة والرؤى من حقوق السحب الخاصة الذين ليسوا فقط على دراية بمجالك ، ولكن أيضًا منافسيك. يمكن أن يساعدك هذا في تقليل الخسارة وزيادة الأرباح والإيرادات من خلال تطبيق الدروس المستفادة على جهود المبيعات الخاصة بك.

10. التركيز وعدم الهاء

عادةً ما يكون فريق المبيعات الداخلي مسؤولاً عن توليد العملاء المتوقعين والعمل عليهم من خلال مسار تحويل المبيعات وتحويلهم إلى عملاء. يمكن أن يكون هذا مسعى في الوقت المناسب ومكلف. ومع ذلك ، مع الاستعانة بمصادر خارجية لفريق حقوق السحب الخاصة ، يمكنك التركيز على إبراز عرض المبيعات الخاص بك أثناء حصولهم على المواعيد في الكتب.

11. الإرشاد والتدريب والتطوير

هناك شيء مشترك بين التدريب والتدريب والتطوير: يمكن أن تكون جميعها مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً. لم يعد لديك ما يدعو للقلق بشأن تدريب وتوجيه فريق مبيعات داخلي ؛ يتم تزويد جميع فرق حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها مع تلك الفرق دون أي تكلفة عليك.

12. سرعة النتيجة

ربما تكون الميزة الأكبر هي أن فريق حقوق السحب الخاصة الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية يمكن أن يساعدك في تقليل الوقت للوصول إلى النتيجة المرجوة. بغض النظر عما إذا كانت شركتك شركة ناشئة أو شركة راسخة ، فالوقت هو المال. يمكن أن يساعدك فريق حقوق السحب الخاصة الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية في تقليل وقتك في السوق وسرعة النتيجة المرجوة.

من خلال التعاقد مع شركة مبيعات خارجية ، تكتسب ميزة القدرة على الاتصال بالرسائل الخاصة بقطاعات معينة للمساعدة في تكثيف عملية المبيعات الخاصة بك بطريقة سريعة. يمكن أن يكون هذا مهمًا بشكل خاص عندما يكون منتجك أو خدمتك معقدة نوعًا ما أو لها فترة مبيعات أطول.

استنتاج

إذا كان الوقت أو المال يلعب دورًا في تحديد ما إذا كانت الاستعانة بمصادر خارجية أو داخلية مناسبة لك ، فإن تطوير المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية هو الفائز الواضح. على الرغم من أنه قد تكون هناك حالات يكون فيها الفريق الداخلي أكثر منطقية ، إذا لم تقم بإحضار فريق مبيعات الخدمة الكاملة الخاص بك مع خط أنابيب المبيعات لدعمه ، فإن ميزة التكلفة ليست موجودة.

يمكن لفريق تطوير المبيعات الخارجية أن يساعد ليس فقط في تقليل النفقات العامة ، ولكن أيضًا في تقليل السرعة إلى النتيجة مع خفض تكلفة المبيعات في نفس الوقت. هذا هو المال والوقت الذي تم توفيره لك لتركيز المزيد من أصول شركتك على المبادرات الإستراتيجية وإغلاق المبيعات.

لا يمكننا أن ننسى أن حقوق السحب الخاصة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية لها تتمتع عادةً بإمكانية الوصول إلى أحدث التقنيات في الصناعة للمساعدة في تبسيط العملية وزيادة عائد الاستثمار. من خلال الوصول إلى قواعد البيانات وحتى جهات الاتصال التلقائية القادرة على الاتصال بمئات من أرقام الهواتف في فترة زمنية قصيرة ، فهي حقًا خيار يستحق الاستكشاف.