دليل التنبؤ بالمبيعات للشركات الصغيرة

الطريقة الأكثر موثوقية للتنبؤ بالمستقبل هي محاولة فهم الحاضر. - جون نيسبيت

ما مقدار الإيرادات الإضافية التي نتوقعها في السنوات الثلاث المقبلة من خلال دخول أسواق جديدة بمنتجات جديدة مختارة؟

هل نحتاج إلى إضافة المزيد من أعضاء فريق المبيعات لتحقيق أهداف المبيعات لدينا؟

هل نحتاج إلى تحسين نطاق منتجاتنا لاستهداف عملاء جدد وتحقيق أهداف أعمالنا؟

هذه بعض الأسئلة التي كثيرًا ما يطرحها كل رائد أعمال ومديري مبيعات ومديري مبيعات. تلعب المبيعات دورًا رئيسيًا في نجاح أي عمل ، ويمكن أن تساعدك فكرة المبيعات المستقبلية في اتخاذ القرارات الصحيحة.

سواء كنت شركة صغيرة أو شركة Fortune 500 ، فإن التنبؤ بالمبيعات هو جانب أساسي لإدارة مشروع تجاري ناجح. يمكن أن يساعدك التنبؤ الدقيق بالمبيعات على اتخاذ الخطوات اللازمة لتحقيق النمو.

في دليل الأعمال الصغيرة هذا ، سنرشدك إلى أهمية التنبؤ بالمبيعات والطرق الفعالة للتنبؤ بمبيعاتك. ولكن ، قبل أن ننتقل إلى ذلك ، دعونا نرى ما هو التنبؤ بالمبيعات بالتفصيل وأهميته.

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟

التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير المبيعات المستقبلية. إنه يعطي نظرة ثاقبة لما يمكن أن يكون المبيعات المستقبلية ، وكيف يجب على الشركة تنظيم قوتها العاملة ، والتدفقات النقدية ، والموارد الأخرى. يسمح لك التنبؤ بالمبيعات باتخاذ قرارات مستنيرة. يمكن إجراء التنبؤ بناءً على بيانات المبيعات السابقة والمقارنات على مستوى الصناعة والاتجاهات الاقتصادية.

يسمح لك التنبؤ بالمبيعات بتحديد الأهداف وتخصيص الموارد وتجنب النقص واتخاذ قرارات ذكية لمستقبل شركتك. يساعد في التخطيط العام للأعمال والميزنة وإدارة المخاطر.

يساعد التنبؤ بالمبيعات أيضًا الشركات على إلقاء نظرة واضحة على الصحة المالية ويساعدك في تحديد كيفية المضي قدمًا.

طرق التنبؤ بالمبيعات

هناك طرق مختلفة متاحة للتنبؤ بالمبيعات. ولكن للحصول على توقعات مبيعات دقيقة ، فإن طرق التنبؤ بالمبيعات التالية فعالة للغاية وستوفر أكثر التنبؤات دقة.

1- التنبؤ بمرحلة الفرصة

من بين جميع طرق التنبؤ ، تعد طريقة التنبؤ بمرحلة الفرصة واحدة من أكثر الطرق شيوعًا. تأخذ هذه الطريقة في الاعتبار المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات وتتنبأ بالفرص التي من المحتمل أن تصبح عملاء بناءً على المرحلة التي يتواجد فيها العميل المحتمل. العميل المتوقع الذي هو في طور الإعداد ، زاد احتمال أن يصبحوا عملاء.

كل مرحلة لديها احتمال وفرصة في المرحلة الأولية قد يكون لها احتمال إغلاق بنسبة 10٪ ، في حين أن فرصة في مرحلة لاحقة مثل المفاوضات لديها احتمال إغلاق حوالي 90٪.

للحصول على توقعات المبيعات ، يمكنك مضاعفة القيمة المحتملة للفرص أو حجمها باحتمالية الفرص في تلك المرحلة.

على سبيل المثال،

من الممكن أن تكون قد فكرت في الاحتمال التالي لإغلاق مراحل خط الأنابيب الخاص بك: المكالمة الأولية: 5٪؛ مؤهل: 10٪ ؛ عرض المنتج: 50٪؛ تجربة المنتج: 70٪؛ النداء النهائي: 80٪ ؛ تم إغلاق الصفقة: 100٪

وفقًا لطريقة التنبؤ هذه ، من المرجح أن تغلق فرصة بقيمة 300 دولار في مرحلة تجربة المنتج بنسبة 70٪. المبلغ المتوقع لهذه الصفقة سيكون 210 دولار. إذا قمت ، بنفس الطريقة ، بتجميع جميع صفقات المبيعات ، فستكون قد توقعت المبيعات المستقبلية.

2- التنبؤ بطول دورة المبيعات

تستخدم هذه الطريقة البيانات للتنبؤ بالوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل عادةً للتحويل إلى عميل مدفوع. لنفترض أن متوسط ​​دورة مبيعاتك هو أربعة أشهر من أول اتصال مع العميل المحتمل حتى إتمام الصفقة. عندما تكون الصفقة قيد التفاوض لمدة شهرين ، فقد تشير توقعاتك إلى وجود فرصة بنسبة 50٪ للنجاح.

يمكن تطبيق التنبؤ بدورة المبيعات على عدد كبير من دورات المبيعات اعتمادًا على المصدر. على سبيل المثال ، قد يستغرق عميل الإحالة أربعة أسابيع ، وقد يتطلب التحويل القادمون من المؤتمرات ستة أشهر. يمكن تجميع كل أنواع العملاء المتوقعين هذه للحصول على توقعات واضحة.

هذه الطريقة مفيدة للشركات التي تتعقب كيف ومتى تدخل العملاء المحتملون في خط أنابيب المبيعات. يمكنك استخدام نظام CRM لتجنب المهام اليدوية التي قد تسبب أخطاء وقد تؤدي إلى إبطاء عملك.

3-التنبؤ الحدسي

كما يوحي الاسم ، يعتمد التنبؤ البديهي على فهم مندوب المبيعات حول العملاء المحتملين وخطوط الأنابيب. يستخدم مندوبو المبيعات خبرتهم وحدسهم للتنبؤ باحتمالية إبرام صفقة.

يمكن استخدام هذه الطريقة من قبل الشركات الناشئة أو الشركات الناشئة دون أي بيانات تاريخية.

4. التنبؤ التاريخي

كما يوحي الاسم ، يستخدم التنبؤ التاريخي البيانات السابقة للتنبؤ بالمبلغ الذي ستبيعه في الشهر أو الربع التالي أو العام المقبل ويفترض أنك ستولد نفس النتائج أو نتائج أفضل.

يمكنك أيضًا استخدام نمو مبيعاتك التاريخي أثناء التنبؤ التاريخي. على سبيل المثال ، باع فريقك بشكل جماعي 50000 دولار كإيرادات شهرية متكررة (MRR) في أكتوبر. وفي العام الماضي كان لديك زيادة بنسبة 2٪ كل شهر. بناءً على هذه الطريقة ، يمكنك أن تفترض أنهم سيبيعون 50000 دولار + 2 ٪ أي 51000 دولار في نوفمبر.

5- التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات

يعد التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات أحد أكثر طرق التنبؤ دقة لأنه يجمع بين عوامل طرق التنبؤ المتعددة مثل طول دورة المبيعات والتنبؤ بمرحلة الفرصة.

تعتمد هذه الطريقة بشكل كبير على البيانات وبالتالي توفر توقعات مبيعات دقيقة. ومع ذلك ، تتطلب هذه الطريقة أداة تحليلات متقدمة لغرض التحليل والتنبؤ

6- التنبؤ بخطوط الأنابيب

التنبؤ بخط الأنابيب هو عملية التنبؤ من خط أنابيب مبيعات الأعمال. تتضمن هذه الطريقة إضافة قيمة جميع الفرص الحالية في خط أنابيب المبيعات الخاص بك بناءً على العديد من المتغيرات الفريدة لأداء فريقك.

هذه الطريقة هي واحدة من أسهل الطرق وأكثرها دقة للتنبؤ بالمبيعات لأنها تعتمد على البيانات الموجودة في CRM الخاص بك.

كيف أبدأ في التنبؤ بالمبيعات؟

1- حدد عملية البيع الخاصة بك

احصل على عملية مبيعات محددة تعمل كخريطة طريق لفريق المبيعات لديك لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. يمكن أن يؤدي وجود عملية مبيعات إلى إضفاء قيمة على عملك بعدة طرق ، بما في ذلك زيادة الوضوح وتحسين كفاءة فريقك وزيادة الإيرادات والتحسين المستمر.

إنه يوضح مسارًا واضحًا يتبعه فريق المبيعات ويمنحهم مزيدًا من الاتساق في الصفقات الفائزة.

2- حدد أهدافًا لفريقك

تأكد من أن كل فرد وفريق لديه أهداف محددة على أساس أسبوعي / شهري. إن وجود هدف مبيعات يسهل عليك أيضًا وضع خطة عمل لتحقيق ذلك. كما أنه يوفر التوجيه لفريق المبيعات الخاص بك حيث سيعرفون مدى قربهم أو مدى قربهم من تحقيق هدف المبيعات الخاص بهم.

3. استخدام CRM شامل

يساعد توفير CRM للفريق فريق المبيعات على التنبؤ بدقة بنمو المبيعات في المستقبل بناءً على خط أنابيبهم للصفقات المحتملة.

يمكن أن يوفر استخدام CRM الفعال العديد من الفوائد التي تتراوح بين ضبط استراتيجية البيع لفريق المبيعات واتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية إدارة الفريق لموارده.

4- اختر الطريقة الصحيحة للتنبؤ بالمبيعات

يعتمد اختيار طريقة توقع مناسبة على العديد من العوامل مثل عمر عملك والبيانات التاريخية وحجم خط الأنابيب الخاص بك.

إذا كان عملك جديدًا ، فإن أفضل طريقة بالنسبة لك هي التنبؤ البديهي. إذا كنت تبحث عن تنبؤ خاص بخط الأنابيب أكثر تفصيلاً ، فإن التنبؤ بالتحليل متعدد المتغيرات والتنبؤ بخط الأنابيب هما أفضل الخيارات.

5- اجعل فريقك مسؤولاً

اجعل فريق المبيعات على علم بقرارات العمل الرئيسية واستراتيجيات المبيعات. احصل على تعليقات منتظمة من فريقك واجعلهم مسؤولين عن أدائهم.

أهم 5 أدوات مجانية للتنبؤ بالمبيعات عبر الإنترنت هي:

1. Zoho CRM
2. سليكبي
3. أبولو
4. MoData
5. تصورها

ملاحظات نهائية

يعد التنبؤ بالمبيعات أداة أساسية يجب على جميع الشركات استخدامها لمعرفة عملائها والسوق. يمكن أن يساعدك تقرير التنبؤ الدقيق بالمبيعات في اتخاذ قرارات مستنيرة وتخطيط استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

قم بتشغيل توقعات مبيعاتك اليوم لتحقيق أقصى قدر من نمو الأعمال.