小型企業銷售預測指南

預測未來最可靠的方法是嘗試了解現在。 ——約翰·奈斯比特

通過選擇新產品進入新市場，我們預計在未來 3 年會帶來多少額外收入？

我們是否需要增加更多的銷售團隊成員來實現我們的銷售目標？

我們是否需要擴大我們的產品範圍以瞄準新客戶並實現我們的業務目標？

這些是每個企業家、銷售經理和銷售主管經常問的一些問題。 銷售在任何企業的成功中都起著關鍵作用，對未來的銷售有所了解可以幫助您做出正確的決定。

無論您是小型企業還是財富 500 強公司，銷售預測都是成功開展業務的重要方面。 準確的銷售預測可以幫助您採取必要的措施來實現增長。

在這本小型企業指南中，我們將向您介紹銷售預測的重要性以及預測銷售的有效方法。 但是，在我們開始討論之前，讓我們詳細了解什麼是銷售預測及其重要性。

什麼是銷售預測？

銷售預測是估計未來銷售額的過程。 它提供了對未來銷售情況、公司應如何組織員工、現金流和其他資源的見解。 銷售預測使您能夠做出明智的決定。 可以根據過去的銷售數據、行業範圍的比較和經濟趨勢進行預測。

銷售預測允許您設定目標、分配資源、避免短缺，並為公司的未來做出明智的決策。 它有助於整體業務規劃、預算和風險管理。

銷售預測還可以幫助企業清楚地了解財務狀況，並幫助您決定如何前進。

銷售預測方法

有不同的方法可用於預測銷售。 但是，為了獲得準確的銷售預測，以下銷售預測方法非常有效，將提供最準確的預測。

1.機會階段預測

在所有預測方法中，機會階段預測方法是最流行的方法之一。 此方法考慮您的銷售渠道的不同階段，並根據您的潛在客戶所處的階段預測哪些機會可能成為客戶。在銷售渠道中走得更遠的潛在客戶，他們成為客戶的可能性就越大。

每個階段都有一個概率，初始階段的一個機會可能有 10% 的關閉概率，而像談判這樣的後期階段的機會有大約 90% 的關閉概率。

要獲得銷售預測，您可以將機會的潛在價值或規模乘以該階段的機會概率。

例如，

您可能已經考慮過以下管道階段的關閉概率： 初始呼叫：5%； 合格：10%； 產品演示：50%； 產品試用：70%； 最終決定：80%； 交易完成：100%

根據這種預測方法，在產品試用階段潛在價值為 300 美元的機會有 70% 的可能性關閉。 這筆交易的預計金額為 210 美元。 如果您以同樣的方式匯總所有銷售交易，您將對未來的銷售進行預測。

2.銷售週期長度預測

此方法使用數據來預測潛在客戶通常需要多長時間才能轉化為付費客戶。 假設您的平均銷售週期是從第一次接觸潛在客戶到完成交易的四個月。 如果一項交易已經談判了兩個月，那麼您的預測可能表明成功的可能性為 50%。

銷售週期預測可應用於大量銷售週期，具體取決於來源。 例如，推薦客戶可能需要四個星期，而來自會議的潛在客戶可能需要六個月才能轉換。 所有這些潛在客戶類型都可以分組以獲得清晰的預測。

這種方法對於跟踪潛在客戶如何以及何時進入銷售渠道的公司來說是有利的。 您可以使用 CRM 系統來避免可能導致錯誤並可能減慢工作速度的手動任務。

3.直觀的預測

顧名思義，直觀的預測依賴於銷售人員對潛在客戶和潛在客戶的理解。 銷售人員利用他們的經驗和直覺來預測達成交易的可能性。

這種方法可以被早期初創企業或沒有任何歷史數據的公司使用。

4. 歷史預測

顧名思義，歷史預測使用過去的數據來預測您將在下個月或下季度或明年銷售多少，並假設您將產生相同或更好的結果。

您還可以在歷史預測期間使用您的歷史銷售增長。 例如，您的團隊在 10 月份共售出 50,000 美元作為每月經常性收入 (MRR)。 去年你每個月都有 2% 的增長。 根據這種方法，您可以假設他們會在 11 月賣出 50,000 美元 + 2%，即 51,000 美元。

5.多變量分析預測

多變量分析預測是最準確的預測方法之一，因為它綜合了銷售週期長度和機會階段預測等多種預測方法的因素。

這種方法高度依賴數據，因此可以提供準確的銷售預測。 但是，這種方法需要一個高級分析工具來進行分析和預測

6.管道預測

管道預測是從業務銷售管道進行預測的過程。 此方法涉及根據團隊績效特有的幾個變量，將銷售渠道中所有當前機會的價值相加。

這種方法是預測銷售的最簡單、最準確的方法之一，因為它取決於 CRM 中的數據。

如何開始銷售預測？

1.定義您的銷售流程

有一個明確的銷售流程，作為您的銷售團隊將潛在潛在客戶轉化為付費客戶的路線圖。 擁有銷售流程可以通過多種方式為您的業務帶來價值，包括提高清晰度、提高團隊效率、增加收入和持續改進。

它為銷售團隊提供了一條清晰的路徑，讓他們在贏得交易方面更加一致。

2.為你的團隊設定目標

確保每個個人和團隊每週/每月都設定目標。 制定銷售目標還可以讓您更輕鬆地制定實現目標的行動計劃。 它還為您的銷售團隊提供指導，因為他們將知道他們距離實現銷售目標有多近或多遠。

3.使用全面的CRM

為團隊提供 CRM 有助於銷售團隊根據潛在交易渠道準確預測未來的銷售增長。

使用有效的 CRM 可以提供許多好處，包括微調銷售團隊的銷售策略以及就團隊應如何管理其資源做出明智的決策。

4.選擇正確的銷售預測方法

選擇合適的預測方法取決於許多因素，例如您的業務年齡、歷史數據和管道規模。

如果您的業務是新的，那麼對您來說最好的方法是直觀的預測。 如果您正在尋找更詳細的管道特定預測，多變量分析預測和管道預測是更好的選擇。

5.讓你的團隊負責

讓您的銷售團隊了解關鍵業務決策和銷售策略。 定期從您的團隊那裡獲得反饋，讓他們對自己的表現負責。

排名前 5 位的免費在線銷售預測工具是：

1. Zoho CRM
2. 光滑派
3. 阿波羅
4. 莫達
5. 發條

最後的筆記

銷售預測是所有企業都應該用來了解他們的客戶和市場的重要工具。 準確的銷售預測報告可以幫助您做出明智的決策並規劃您的銷售策略。

立即運行您的銷售預測，以實現業務增長最大化。