คู่มือการพยากรณ์การขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

วิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการคาดการณ์อนาคตคือการพยายามเข้าใจปัจจุบัน – จอห์น ไนส์บิตต์

เราคาดหวังรายได้เพิ่มเติมอีกเท่าไหร่ใน 3 ปีข้างหน้าจากการเข้าสู่ตลาดใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เลือก?

เราจำเป็นต้องเพิ่มสมาชิกในทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่

เราจำเป็นต้องปรับปรุงกลุ่มผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าใหม่และเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของเราหรือไม่?

นี่คือคำถามบางส่วนที่ผู้ประกอบการ ผู้จัดการฝ่ายขาย และผู้บริหารฝ่ายขายมักถาม การขายมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของธุรกิจใดๆ และการมีแนวคิดเกี่ยวกับการขายในอนาคตจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง

ไม่ว่าคุณจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 การคาดการณ์ยอดขายเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ การคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำสามารถช่วยให้คุณก้าวไปสู่การเติบโตที่จำเป็นได้

ในคู่มือธุรกิจขนาดเล็กนี้ เราจะอธิบายให้คุณทราบถึงความสำคัญของการคาดการณ์การขายและวิธีการคาดการณ์ยอดขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงเรื่องนั้น เรามาดูกันดีกว่าว่าการคาดการณ์ยอดขายคืออะไรในรายละเอียดและความสำคัญ

การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การพยากรณ์ยอดขายเป็นกระบวนการประมาณการยอดขายในอนาคต ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่อาจเป็นการขายในอนาคต บริษัทควรจัดระเบียบพนักงาน กระแสเงินสด และทรัพยากรอื่นๆ อย่างไร การพยากรณ์การขายช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล การคาดการณ์สามารถทำได้โดยพิจารณาจากข้อมูลการขายที่ผ่านมา การเปรียบเทียบทั่วทั้งอุตสาหกรรม และแนวโน้มทางเศรษฐกิจ

การคาดการณ์ยอดขายช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมาย จัดสรรทรัพยากร หลีกเลี่ยงความขาดแคลน และตัดสินใจอย่างชาญฉลาดสำหรับอนาคตของบริษัทของคุณ ช่วยในการวางแผนธุรกิจโดยรวม การจัดทำงบประมาณ และการบริหารความเสี่ยง

การคาดการณ์ยอดขายยังช่วยให้ธุรกิจต่างๆ มองเห็นสถานะทางการเงินได้อย่างชัดเจน และช่วยให้คุณตัดสินใจว่าจะก้าวไปข้างหน้าอย่างไร

วิธีการพยากรณ์การขาย

มีหลายวิธีในการคาดการณ์ยอดขาย แต่เพื่อให้ได้รับการคาดการณ์การขายที่แม่นยำ วิธีการพยากรณ์การขายต่อไปนี้มีประสิทธิภาพมากและจะให้การคาดการณ์ที่แม่นยำที่สุด

1. การคาดการณ์ระยะโอกาส

จากวิธีการพยากรณ์ทั้งหมด วิธีการพยากรณ์ระยะโอกาสเป็นวิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุด วิธีนี้พิจารณาขั้นตอนต่างๆ ของไปป์ไลน์การขายของคุณและคาดการณ์ว่าโอกาสใดที่จะกลายเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากขั้นตอนที่ลีดของคุณอยู่ ลีดที่อยู่ในไปป์ไลน์ต่อไปก็จะยิ่งมีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น

แต่ละขั้นตอนมีความน่าจะเป็นและโอกาสในระยะเริ่มต้นอาจมีความน่าจะเป็นที่ปิด 10% ในขณะที่โอกาสในระยะต่อมาเช่นการเจรจามีความน่าจะเป็นที่จะปิดประมาณ 90%

ในการรับการคาดการณ์การขาย คุณสามารถคูณมูลค่าหรือขนาดของโอกาสทางการขายที่เป็นไปได้ด้วยความน่าจะเป็นของโอกาสทางการขายในระยะนั้น

ตัวอย่างเช่น

เป็นไปได้ว่าคุณได้พิจารณาความน่าจะเป็นที่จะปิดสำหรับขั้นตอนไปป์ไลน์ของคุณดังต่อไปนี้: การโทรเริ่มต้น: 5%; ผ่านการรับรอง: 10%; การสาธิตผลิตภัณฑ์: 50%; ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์: 70%; การโทรครั้งสุดท้าย: 80%; ปิดดีล: 100%

ตามวิธีการพยากรณ์นี้ โอกาสที่มีมูลค่าที่เป็นไปได้ที่ $300 ที่ระยะทดลองใช้ผลิตภัณฑ์นั้นมีแนวโน้มที่จะปิดลง 70% จำนวนเงินที่คาดการณ์สำหรับดีลนี้จะอยู่ที่ 210 ดอลลาร์ หากคุณรวมข้อตกลงการขายทั้งหมดในลักษณะเดียวกัน คุณจะมีการคาดการณ์ยอดขายในอนาคต

2.ระยะเวลาในการคาดการณ์รอบการขาย

วิธีนี้ใช้ข้อมูลเพื่อคาดการณ์ระยะเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายมักจะใช้ในการแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน สมมติว่า รอบการขายเฉลี่ยของคุณคือสี่เดือนนับจากการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อปิดการขาย เมื่อข้อตกลงอยู่ภายใต้การเจรจาเป็นเวลาสองเดือน การคาดการณ์ของคุณอาจแนะนำโอกาส 50% ที่จะประสบความสำเร็จ

การคาดการณ์รอบการขายสามารถนำไปใช้กับรอบการขายจำนวนมากได้ขึ้นอยู่กับแหล่งที่มา ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอ้างอิงอาจใช้เวลาสี่สัปดาห์ และลูกค้าเป้าหมายที่มาจากการประชุมอาจต้องใช้เวลาหกเดือนในการแปลง สามารถจัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ได้ทั้งหมดเพื่อรับการคาดการณ์ที่ชัดเจน

วิธีนี้เป็นประโยชน์สำหรับบริษัทที่ติดตามว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการขายอย่างไรและเมื่อใด คุณสามารถใช้ระบบ CRM เพื่อหลีกเลี่ยงงานที่ต้องทำด้วยตนเองซึ่งอาจทำให้เกิดข้อผิดพลาดและอาจทำให้งานของคุณช้าลง

3. การพยากรณ์ที่ใช้งานง่าย

ตามชื่อที่สื่อถึง การคาดการณ์อย่างสังหรณ์ใจขึ้นอยู่กับความเข้าใจของพนักงานขายเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและไปป์ไลน์ พนักงานขายใช้ประสบการณ์และสัญชาตญาณในการคาดการณ์ความน่าจะเป็นในการปิดการขาย

วิธีนี้ใช้ได้กับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นหรือบริษัทในระยะเริ่มต้นโดยไม่มีข้อมูลในอดีต

4. การพยากรณ์ทางประวัติศาสตร์

ตามชื่อที่บอกไว้ การคาดการณ์ในอดีตใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อคาดการณ์ว่าคุณจะขายได้เท่าใดในเดือนหรือไตรมาสถัดไปหรือปีหน้า และสมมติว่าคุณจะสร้างผลลัพธ์ที่เท่าเดิมหรือดีกว่า

คุณยังสามารถใช้การเติบโตของยอดขายในอดีตระหว่างการคาดการณ์ในอดีตได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น ทีมของคุณขายรวมกันได้ $50,000 เป็นรายได้ประจำ (MRR) ต่อเดือนในเดือนตุลาคม และปีที่แล้วคุณมีเพิ่มขึ้น 2% ทุกเดือน จากวิธีนี้ คุณสามารถสันนิษฐานได้ว่าพวกเขาจะขาย 50,000 ดอลลาร์ + 2% ซึ่งเท่ากับ 51,000 ดอลลาร์ในเดือนพฤศจิกายน

5.การคาดการณ์การวิเคราะห์หลายตัวแปร

การคาดการณ์การวิเคราะห์แบบหลายตัวแปรเป็นหนึ่งในวิธีการพยากรณ์ที่แม่นยำที่สุด เนื่องจากเป็นการรวมปัจจัยของวิธีการพยากรณ์ที่หลากหลาย เช่น ระยะเวลาของวงจรการขายและการคาดการณ์ขั้นตอนโอกาสทางการขาย

วิธีการนี้อาศัยข้อมูลเป็นอย่างสูง และทำให้คาดการณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำ อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์ขั้นสูงเพื่อการวิเคราะห์และคาดการณ์

6.พยากรณ์ท่อ

การคาดการณ์ไปป์ไลน์คือกระบวนการคาดการณ์จากไปป์ไลน์การขายของธุรกิจ วิธีนี้เกี่ยวข้องกับการเพิ่มมูลค่าของโอกาสทางการขายในปัจจุบันทั้งหมดในไปป์ไลน์การขายของคุณโดยพิจารณาจากตัวแปรต่างๆ ที่ไม่ซ้ำกันสำหรับประสิทธิภาพของทีมของคุณ

วิธีนี้เป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายและแม่นยำในการคาดการณ์ยอดขาย เนื่องจากขึ้นอยู่กับข้อมูลใน CRM ของคุณ

ฉันจะเริ่มต้นใช้งานการคาดการณ์ยอดขายได้อย่างไร

1.กำหนดขั้นตอนการขายของคุณ

มีกระบวนการขายที่กำหนดไว้ซึ่งทำหน้าที่เป็นแผนงานสำหรับทีมขายของคุณในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน การมีกระบวนการขายสามารถสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณได้หลายวิธี รวมถึงการเพิ่มความชัดเจน การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมของคุณ รายได้ที่เพิ่มขึ้น และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

มันแสดงให้เห็นเส้นทางที่ชัดเจนสำหรับทีมขายในการปฏิบัติตามและทำให้พวกเขามีความสม่ำเสมอมากขึ้นในการชนะข้อตกลง

2.ตั้งเป้าหมายให้ทีมของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนและทีมมีเป้าหมายที่ตั้งไว้เป็นรายสัปดาห์/รายเดือน การมีเป้าหมายการขายยังช่วยให้คุณจัดทำแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้นอีกด้วย นอกจากนี้ยังให้ทิศทางแก่ทีมขายของคุณเนื่องจากพวกเขาจะรู้ว่าพวกเขาอยู่ใกล้หรือไกลแค่ไหนในการบรรลุเป้าหมายการขาย

3.ใช้ CRM . ที่ครอบคลุม

การจัดหา CRM ให้กับทีมช่วยให้ทีมขายสามารถคาดการณ์การเติบโตของยอดขายในอนาคตได้อย่างแม่นยำโดยพิจารณาจากขั้นตอนของข้อเสนอที่เป็นไปได้

การใช้ CRM ที่มีประสิทธิภาพสามารถให้ประโยชน์มากมายตั้งแต่การปรับกลยุทธ์การขายของทีมขายและการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดว่าทีมควรจัดการทรัพยากรอย่างไร

4.เลือกวิธีการพยากรณ์การขายที่เหมาะสม

การเลือกวิธีการพยากรณ์ที่เหมาะสมจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ เช่น อายุของธุรกิจของคุณ ข้อมูลในอดีต และขนาดของไปป์ไลน์ของคุณ

หากธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจใหม่ วิธีที่ดีที่สุดสำหรับคุณคือการคาดการณ์โดยสัญชาตญาณ หากคุณกำลังมองหาการคาดการณ์เฉพาะไปป์ไลน์ที่มีรายละเอียดมากขึ้น การคาดการณ์การวิเคราะห์หลายตัวแปรและการคาดการณ์ไปป์ไลน์เป็นตัวเลือกที่ดีกว่า

5.ทำให้ทีมของคุณมีความรับผิดชอบ

แจ้งให้ทีมขายของคุณทราบเกี่ยวกับการตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญและกลยุทธ์การขาย รับคำติชมอย่างสม่ำเสมอจากทีมของคุณและทำให้พวกเขารับผิดชอบต่อผลงานของพวกเขา

เครื่องมือพยากรณ์การขายออนไลน์ฟรี 5 อันดับแรก ได้แก่:

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. เครื่องจักร

บันทึกสุดท้าย

การคาดการณ์ยอดขายเป็นเครื่องมือสำคัญที่ทุกธุรกิจควรใช้เพื่อรู้จักลูกค้าและตลาดของตน รายงานการคาดการณ์การขายที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลและวางแผนกลยุทธ์การขายของคุณ

เรียกใช้การคาดการณ์ยอดขายของคุณวันนี้เพื่อให้ธุรกิจเติบโตสูงสุด