Verkaufsprognose-Leitfaden für kleine Unternehmen

Der zuverlässigste Weg, die Zukunft vorherzusagen, besteht darin, zu versuchen, die Gegenwart zu verstehen. – John Naisbitt

Wie viel zusätzlichen Umsatz erwarten wir in den nächsten 3 Jahren durch den Eintritt in neue Märkte mit ausgewählten neuen Produkten?

Müssen wir mehr Vertriebsteammitglieder hinzufügen, um unsere Vertriebsziele zu erreichen?

Müssen wir unsere Produktpalette erweitern, um neue Kunden anzusprechen und unsere Geschäftsziele zu erreichen?

Dies sind einige der Fragen, die sich Unternehmer, Vertriebsleiter und Vertriebsleiter häufig stellen. Der Verkauf spielt eine Schlüsselrolle für den Erfolg eines jeden Unternehmens, und eine Vorstellung von zukünftigen Verkäufen kann Ihnen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Ob Sie ein kleines Unternehmen oder ein Fortune-500-Unternehmen sind, Umsatzprognosen sind ein wesentlicher Aspekt für die Führung eines erfolgreichen Unternehmens. Eine genaue Umsatzprognose kann Ihnen helfen, die notwendigen Schritte in Richtung Wachstum zu unternehmen.

In diesem Leitfaden für Kleinunternehmen führen wir Sie durch die Bedeutung von Verkaufsprognosen und effektive Methoden zur Prognose Ihrer Verkäufe. Aber bevor wir uns damit befassen, wollen wir uns ansehen, was Verkaufsprognosen im Detail sind und wie wichtig sie sind.

Was ist Verkaufsprognose?

Die Umsatzprognose ist der Prozess der Schätzung zukünftiger Umsätze. Es gibt Einblicke in zukünftige Umsätze, wie ein Unternehmen seine Belegschaft, Cashflows und andere Ressourcen organisieren sollte. Verkaufsprognosen ermöglichen es Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Prognosen können auf der Grundlage vergangener Verkaufsdaten, branchenweiter Vergleiche und wirtschaftlicher Trends erstellt werden.

Mit Verkaufsprognosen können Sie Ziele setzen, Ressourcen zuweisen, Engpässe vermeiden und intelligente Entscheidungen für die Zukunft Ihres Unternehmens treffen. Es hilft bei der allgemeinen Geschäftsplanung, Budgetierung und dem Risikomanagement.

Verkaufsprognosen helfen Unternehmen auch dabei, sich einen klaren Überblick über die finanzielle Gesundheit zu verschaffen, und helfen Ihnen bei der Entscheidung, wie Sie vorankommen.

Methoden zur Umsatzprognose

Es gibt verschiedene Methoden, um Verkäufe zu prognostizieren. Um jedoch eine genaue Verkaufsprognose zu erhalten, sind die folgenden Verkaufsprognosemethoden sehr effektiv und liefern die genauesten Vorhersagen.

1.Prognose in der Opportunity-Phase

Von allen Prognosemethoden ist die Opportunity-Stage-Prognosemethode eine der beliebtesten. Diese Methode berücksichtigt verschiedene Stadien Ihrer Verkaufspipeline und prognostiziert, welche Opportunities wahrscheinlich zu Kunden werden, je nachdem, in welcher Phase sich Ihr Lead befindet. Je weiter vorne in der Pipeline sich ein Lead befindet, desto wahrscheinlicher ist es, dass er ein Kunde wird.

Jede Phase hat eine Wahrscheinlichkeit und eine Chance in der Anfangsphase könnte eine Abschlusswahrscheinlichkeit von 10 % haben, während eine Chance in einer späteren Phase wie Verhandlungen eine Abschlusswahrscheinlichkeit von etwa 90 % hat.

Um eine Verkaufsprognose zu erhalten, können Sie den potenziellen Wert oder die Größe der Verkaufschancen mit der Wahrscheinlichkeit der Verkaufschancen in dieser Phase multiplizieren.

Zum Beispiel,

Es ist möglich, dass Sie die folgende Abschlusswahrscheinlichkeit für Ihre Pipeline-Phasen berücksichtigt haben: Initial Call: 5 %; Qualifiziert: 10 %; Produktdemo: 50 %; Produkttest: 70 %; Letzter Aufruf: 80 %; Geschäft abgeschlossen: 100 %

Gemäß dieser Prognosemethode wird eine Gelegenheit mit einem potenziellen Wert von 300 US-Dollar in der Produkttestphase mit einer Wahrscheinlichkeit von 70 % abgeschlossen. Der prognostizierte Betrag für dieses Geschäft würde 210 $ betragen. Wenn Sie auf die gleiche Weise alle Verkaufsaktionen zusammenfassen, erhalten Sie eine Prognose der zukünftigen Verkäufe.

2. Länge der Verkaufszyklusprognose

Diese Methode verwendet Daten, um vorherzusagen, wie lange es normalerweise dauert, bis ein Lead in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird. Nehmen wir an, Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert vom ersten Kontakt mit dem Lead bis zum Geschäftsabschluss vier Monate. Wenn ein Geschäft seit zwei Monaten verhandelt wird, dann könnte Ihre Prognose eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 50 % vorschlagen.

Die Verkaufszyklusprognose kann je nach Quelle auf eine große Anzahl von Verkaufszyklen angewendet werden. Beispielsweise kann es vier Wochen dauern, bis ein Empfehlungskunde konvertiert ist, und Leads, die von Konferenzen kommen, können sechs Monate dauern. Alle diese Lead-Typen können gruppiert werden, um eine klare Prognose zu erhalten.

Diese Methode ist für Unternehmen von Vorteil, die nachverfolgen, wie und wann potenzielle Kunden in die Verkaufspipeline gelangen. Sie können ein CRM-System verwenden, um manuelle Aufgaben zu vermeiden, die Fehler verursachen und Ihre Arbeit verlangsamen könnten.

3.Intuitive Prognose

Wie der Name schon sagt, stützt sich die intuitive Prognose auf das Verständnis des Verkäufers über Interessenten und Pipeline-Kunden. Verkäufer nutzen ihre Erfahrung und Intuition, um die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses vorherzusagen.

Diese Methode kann von Startups in der Frühphase oder Unternehmen ohne historische Daten verwendet werden.

4. Historische Prognosen

Wie der Name schon sagt, verwendet historische Prognosen vergangene Daten, um vorherzusagen, wie viel Sie im nächsten Monat, Quartal oder nächsten Jahr verkaufen werden, und davon auszugehen, dass Sie die gleichen oder bessere Ergebnisse erzielen werden.

Sie können während der historischen Prognose auch Ihr historisches Umsatzwachstum verwenden. Beispiel: Ihr Team hat im Oktober insgesamt 50.000 $ als monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) verkauft. Und letztes Jahr hatten Sie jeden Monat 2 % Zuwachs. Basierend auf dieser Methode können Sie davon ausgehen, dass sie im November 50.000 USD + 2 % verkaufen würden, was 51.000 USD entspricht.

5.Multivariable Analyseprognose

Die Prognose mit multivariablen Analysen ist eine der genauesten Prognosemethoden, da sie Faktoren mehrerer Prognosemethoden kombiniert, z. B. die Länge des Verkaufszyklus und die Prognose der Opportunity-Phase.

Diese Methode ist stark auf Daten angewiesen und liefert daher eine genaue Umsatzprognose. Diese Methode erfordert jedoch ein fortschrittliches Analysetool zum Zwecke der Analyse und Prognose

6. Pipeline-Prognose

Pipeline-Prognose ist der Prozess der Prognose aus einer Verkaufspipeline eines Unternehmens. Bei dieser Methode wird der Wert aller aktuellen Opportunities in Ihrer Verkaufspipeline basierend auf mehreren Variablen addiert, die für die Leistung Ihres Teams einzigartig sind.

Diese Methode ist eine der einfachsten und genauesten Möglichkeiten, Verkäufe zu prognostizieren, da sie von den Daten in Ihrem CRM abhängt.

Wie beginne ich mit Verkaufsprognosen?

1. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Haben Sie einen definierten Verkaufsprozess, der Ihrem Verkaufsteam als Fahrplan dient, um potenzielle Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Ein Verkaufsprozess kann Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht einen Mehrwert bringen, einschließlich der Erhöhung der Klarheit, der Verbesserung der Effizienz Ihres Teams, der Steigerung des Umsatzes und der beständigen Verbesserung.

Es zeigt dem Vertriebsteam einen klaren Weg auf und gibt ihm viel mehr Beständigkeit beim Gewinnen von Geschäften.

2.Setzen Sie Ziele für Ihr Team

Stellen Sie sicher, dass jeder Einzelne und jedes Team wöchentliche/monatliche Ziele hat. Ein Verkaufsziel zu haben, erleichtert es Ihnen auch, einen Aktionsplan zu erstellen, um es zu erreichen. Es gibt auch Ihrem Verkaufsteam eine Richtung, da es weiß, wie nahe oder wie weit es davon entfernt ist, sein Verkaufsziel zu erreichen.

3. Verwenden Sie ein umfassendes CRM

Die Bereitstellung eines CRM für das Team hilft dem Vertriebsteam, das zukünftige Umsatzwachstum auf der Grundlage seiner Pipeline potenzieller Geschäfte genau vorherzusagen.

Die Verwendung eines effektiven CRM kann viele Vorteile bieten, die von der Feinabstimmung der Verkaufsstrategie des Vertriebsteams bis hin zum Treffen fundierter Entscheidungen darüber reichen, wie ein Team seine Ressourcen verwalten sollte.

4.Wählen Sie die richtige Verkaufsprognosemethode

Die Auswahl einer geeigneten Prognosemethode hängt von vielen Faktoren ab, wie dem Alter Ihres Unternehmens, historischen Daten und der Größe Ihrer Pipeline.

Wenn Ihr Unternehmen neu ist, wäre die beste Methode für Sie die intuitive Prognose. Wenn Sie nach detaillierteren Pipeline-spezifischen Prognosen suchen, sind Prognosen mit multivariablen Analysen und Pipeline-Prognosen die besseren Optionen.

5. Machen Sie Ihr Team verantwortlich

Halten Sie Ihr Verkaufsteam über die wichtigsten Geschäftsentscheidungen und Verkaufsstrategien auf dem Laufenden. Erhalten Sie regelmäßiges Feedback von Ihrem Team und machen Sie es für seine Leistung verantwortlich.

Die 5 besten kostenlosen Online-Verkaufsprognosetools sind:

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. Uhrwerk

Schlussbemerkungen

Verkaufsprognosen sind ein wesentliches Instrument, das alle Unternehmen verwenden sollten, um ihre Kunden und ihren Markt zu kennen. Ein genauer Verkaufsprognosebericht kann Ihnen dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Ihre Verkaufsstrategie zu planen.

Führen Sie noch heute Ihre Umsatzprognose durch, um ein maximales Geschäftswachstum zu erzielen.