Руководство по прогнозированию продаж для малого бизнеса

Самый надежный способ предсказать будущее — попытаться понять настоящее. — Джон Нейсбитт

Какой дополнительный доход мы ожидаем в ближайшие 3 года за счет выхода на новые рынки с выбранными новыми продуктами?

Нужно ли нам добавить больше членов отдела продаж для достижения наших целей продаж?

Нужно ли нам расширить ассортимент нашей продукции, чтобы привлечь новых клиентов и достичь наших бизнес-целей?

Вот некоторые из вопросов, которые часто задают каждый предприниматель, менеджеры по продажам и менеджеры по продажам. Продажи играют ключевую роль в успехе любого бизнеса, и представление о будущих продажах может помочь вам принимать правильные решения.

Независимо от того, являетесь ли вы малым бизнесом или компанией из списка Fortune 500, прогнозирование продаж является важным аспектом успешного ведения бизнеса. Точное прогнозирование продаж может помочь вам предпринять необходимые шаги для роста.

В этом руководстве для малого бизнеса мы расскажем вам о важности прогнозирования продаж и эффективных методах прогнозирования продаж. Но прежде чем мы перейдем к этому, давайте подробно рассмотрим, что такое прогнозирование продаж и его важность.

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это процесс оценки будущих продаж. Это дает представление о том, какими могут быть будущие продажи, как компания должна организовать свою рабочую силу, денежные потоки и другие ресурсы. Прогнозирование продаж позволяет принимать обоснованные решения. Прогнозирование может быть сделано на основе прошлых данных о продажах, общеотраслевых сравнений и экономических тенденций.

Прогнозирование продаж позволяет вам ставить цели, распределять ресурсы, избегать дефицита и принимать разумные решения для будущего вашей компании. Это помогает в общем бизнес-планировании, составлении бюджета и управлении рисками.

Прогнозирование продаж также помогает предприятиям получить четкое представление о финансовом состоянии и помогает вам решить, как двигаться вперед.

Методы прогнозирования продаж

Существуют различные методы прогнозирования продаж. Но чтобы получить точный прогноз продаж, следующие методы прогнозирования продаж очень эффективны и обеспечат наиболее точные прогнозы.

1. Прогнозирование стадии возможности

Из всех методов прогнозирования метод прогнозирования на стадии возможности является одним из самых популярных. Этот метод рассматривает различные этапы вашей воронки продаж и прогнозирует, какие возможности могут стать клиентами, исходя из того, на какой стадии находится ваш лид. Чем дальше лид в воронке продаж, тем больше у него шансов стать клиентом.

У каждого этапа есть вероятность, и возможность на начальном этапе может иметь вероятность закрытия 10%, в то время как возможность на более позднем этапе, таком как переговоры, имеет вероятность закрытия около 90%.

Чтобы получить прогноз продаж, вы можете умножить потенциальную ценность или размер возможностей на вероятность возможностей на этом этапе.

Например,

Возможно, вы рассчитали следующую вероятность закрытия этапов вашей воронки продаж: Первоначальный вызов: 5%; Квалифицированные: 10%; Демонстрация продукта: 50%; Пробная версия продукта: 70 %; Финальный звонок: 80%; Сделка закрыта: 100%

Согласно этому методу прогнозирования возможность с потенциальной стоимостью 300 долларов США на этапе пробного использования продукта закрывается с вероятностью 70%. Прогнозируемая сумма по этой сделке составит 210 долларов. Если вы таким же образом агрегируете все сделки купли-продажи, у вас будет прогноз будущих продаж.

2. Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Этот метод использует данные, чтобы предсказать, сколько времени обычно требуется лиду, чтобы превратиться в платящего клиента. Допустим, ваш средний цикл продаж составляет четыре месяца от первого контакта с лидом до закрытия сделки. Когда сделка находится в стадии переговоров в течение двух месяцев, ваш прогноз может указывать на 50% шансов на успех.

Прогнозирование цикла продаж может применяться к большому количеству циклов продаж в зависимости от источника. Например, для реферального клиента может потребоваться четыре недели, а для конвертации лидов, пришедших с конференций, может потребоваться шесть месяцев. Все эти типы лидов можно сгруппировать, чтобы получить четкий прогноз.

Этот метод удобен для компаний, которые отслеживают, как и когда потенциальные клиенты попадают в воронку продаж. Вы можете использовать систему CRM, чтобы избежать ручных задач, которые могут вызвать ошибки и замедлить вашу работу.

3. Интуитивное прогнозирование

Как следует из названия, интуитивное прогнозирование основывается на понимании продавцом потенциальных и потенциальных клиентов. Продавцы используют свой опыт и интуицию, чтобы предсказать вероятность закрытия сделки.

Этот метод может использоваться стартапами на ранней стадии или компаниями без каких-либо исторических данных.

4. Историческое прогнозирование

Как следует из названия, историческое прогнозирование использует прошлые данные, чтобы предсказать, сколько вы собираетесь продать в следующем месяце, квартале или следующем году, и предполагает, что вы получите такие же или лучшие результаты.

Вы также можете использовать свой исторический рост продаж во время исторического прогноза. Например, в октябре ваша команда в совокупности продала 50 000 долларов США в качестве ежемесячного регулярного дохода (MRR). А в прошлом году у вас было увеличение на 2% каждый месяц. Основываясь на этом методе, вы можете предположить, что они продадут 50 000 долларов + 2%, что составляет 51 000 долларов в ноябре.

5.Многофакторный анализ прогнозирования

Прогнозирование с помощью многопараметрического анализа является одним из наиболее точных методов прогнозирования, поскольку оно сочетает в себе факторы нескольких методов прогнозирования, таких как продолжительность цикла продаж и прогнозирование стадии возможности.

Этот метод в значительной степени опирается на данные и, таким образом, обеспечивает точный прогноз продаж. Однако этот метод требует расширенного аналитического инструмента для анализа и прогнозирования.

6.Конвейерное прогнозирование

Конвейерное прогнозирование — это процесс прогнозирования на основе бизнес-процессов продаж. Этот метод включает в себя суммирование стоимости всех текущих возможностей в вашей воронке продаж на основе нескольких переменных, которые уникальны для производительности вашей команды.

Этот метод является одним из самых простых и точных способов прогнозирования продаж, поскольку он зависит от данных в вашей CRM.

Как начать прогнозирование продаж?

1. Определите процесс продаж

Имейте определенный процесс продаж, который служит дорожной картой для вашего отдела продаж, чтобы превратить потенциальных потенциальных клиентов в платных клиентов. Наличие процесса продаж может принести пользу вашему бизнесу во многих отношениях, включая повышение ясности, повышение эффективности вашей команды, увеличение доходов и постоянное совершенствование.

Это показывает четкий путь для отдела продаж и дает им гораздо больше последовательности в заключении сделок.

2. Установите цели для своей команды

Убедитесь, что у каждого человека и команды есть цели, установленные на еженедельной/ежемесячной основе. Наличие цели продаж также облегчает составление плана действий для ее достижения. Это также дает указания вашей команде по продажам, поскольку они будут знать, насколько близко или как далеко они находятся от достижения своей цели продаж.

3. Используйте комплексную CRM

Предоставление CRM команде помогает команде продаж точно прогнозировать будущий рост продаж на основе их воронки потенциальных сделок.

Использование эффективной CRM может обеспечить множество преимуществ, начиная от точной настройки стратегии продаж отдела продаж и принятия обоснованных решений о том, как команда должна управлять своими ресурсами.

4. Выберите правильный метод прогнозирования продаж

Выбор подходящего метода прогнозирования зависит от многих факторов, таких как возраст вашего бизнеса, исторические данные и размер вашей воронки продаж.

Если ваш бизнес новый, лучшим методом для вас будет интуитивное прогнозирование. Если вы ищете более подробное прогнозирование для конкретной воронки, прогнозирование с многофакторным анализом и прогнозирование воронки являются лучшими вариантами.

5. Сделайте свою команду подотчетной

Держите свой отдел продаж в курсе ключевых бизнес-решений и стратегий продаж. Получайте регулярные отзывы от своей команды и привлекайте их к ответственности за свою работу.

Топ-5 бесплатных онлайн-инструментов для прогнозирования продаж:

1. Зохо CRM
2. Сликпай
3. Аполлон.ио
4. MoData
5. Заводной

Заключительные примечания

Прогнозирование продаж является важным инструментом, который все предприятия должны использовать, чтобы знать своих клиентов и рынок. Точный отчет о прогнозировании продаж может помочь вам принимать обоснованные решения и планировать стратегию продаж.

Запустите прогнозирование продаж сегодня, чтобы добиться максимального роста бизнеса.