중소기업을 위한 판매 예측 가이드

미래를 예측하는 가장 확실한 방법은 현재를 이해하려고 노력하는 것입니다. – 존 나이스빗

선택된 신제품으로 새로운 시장에 진출함으로써 향후 3년 동안 얼마나 많은 추가 수익을 기대합니까?

영업 목표를 달성하기 위해 영업 팀 구성원을 더 추가해야 합니까?

새로운 고객을 대상으로 하고 비즈니스 목표를 달성하기 위해 제품 범위를 확장해야 합니까?

이것은 모든 기업가, 영업 관리자 및 영업 임원이 자주 묻는 질문 중 일부입니다. 영업은 모든 비즈니스의 성공에 핵심적인 역할을 하며 미래의 영업에 대한 아이디어가 있으면 올바른 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

중소기업이든 Fortune 500대 기업이든 상관없이 판매 예측은 성공적인 비즈니스를 운영하는 데 필수적인 요소입니다. 정확한 판매 예측은 성장을 위해 필요한 조치를 취하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 소기업 가이드에서는 매출 예측의 중요성과 매출을 예측하는 효과적인 방법을 안내합니다. 하지만 본격적으로 들어가기 전에 매출 예측이란 무엇이며 그 중요성에 대해 알아보겠습니다.

판매 예측이란 무엇입니까?

판매 예측은 미래의 판매를 예측하는 프로세스입니다. 미래의 판매가 무엇인지, 회사가 인력, 현금 흐름 및 기타 리소스를 구성해야 하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다. 판매 예측을 통해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 과거 판매 데이터, 업계 전반의 비교 및 ​​경제 동향을 기반으로 예측할 수 있습니다.

판매 예측을 통해 목표를 설정하고, 리소스를 할당하고, 부족을 방지하고, 회사의 미래를 위해 현명한 결정을 내릴 수 있습니다. 전반적인 사업 계획, 예산 책정 및 위험 관리에 도움이 됩니다.

판매 예측은 또한 기업이 재무 건전성을 명확하게 파악하고 앞으로 나아갈 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

매출 예측 방법

판매를 예측하는 데 사용할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 그러나 정확한 판매 예측을 위해서는 다음 판매 예측 방법이 매우 효과적이며 가장 정확한 예측을 제공합니다.

1. 기회 단계 예측

모든 예측 방법 중 기회 단계 예측 방법은 가장 널리 사용되는 방법 중 하나입니다. 이 방법은 판매 파이프라인의 여러 단계를 고려하고 리드가 어느 단계에 있는지에 따라 고객이 될 가능성이 있는 기회를 예측합니다. 파이프라인에서 더 멀리 있는 리드는 고객이 될 가능성이 더 높습니다.

각 단계마다 확률이 있고 초기 단계의 기회는 10%의 확률로 닫힐 수 있지만 협상과 같은 후기 단계의 기회는 90% 정도의 닫힐 확률이 있습니다.

판매 예측을 얻으려면 기회의 잠재적 가치 또는 크기를 해당 단계에서 기회의 확률로 곱할 수 있습니다.

예를 들어,

파이프라인 단계에 대해 다음과 같은 종료 가능성을 고려했을 수 있습니다. 초기 호출: 5%; 적격: 10%; 제품 데모: 50%; 제품 평가판: 70%; 최종 결정: 80%; 거래 종료: 100%

이 예측 방법에 따르면 제품 시험 단계에서 잠재적 가치가 $300인 기회가 마감될 가능성이 70%입니다. 이 거래의 예상 금액은 $210입니다. 같은 방식으로 모든 판매 거래를 집계하면 향후 판매를 예측할 수 있습니다.

2.판매주기 예측의 길이

이 방법은 데이터를 사용하여 리드가 일반적으로 유료 고객으로 전환되는 데 걸리는 시간을 예측합니다. 예를 들어, 평균 판매 주기는 리드와 처음 접촉한 후 거래가 성사될 때까지 4개월입니다. 거래가 2개월 동안 협상 중인 경우 예측에 따르면 성공 확률이 50%일 수 있습니다.

판매 주기 예측은 소스에 따라 많은 판매 주기에 적용될 수 있습니다. 예를 들어 추천 클라이언트는 4주가 소요될 수 있고 회의에서 오는 리드는 변환하는 데 6개월이 필요할 수 있습니다. 이러한 모든 리드 유형을 그룹화하여 명확한 예측을 얻을 수 있습니다.

이 방법은 잠재 고객이 판매 파이프라인에 진입하는 방법과 시기를 추적하는 회사에 유용합니다. CRM 시스템을 사용하면 오류가 발생하고 작업 속도가 느려질 수 있는 수동 작업을 피할 수 있습니다.

3.직관적인 예측

이름에서 알 수 있듯이 직관적인 예측은 잠재 고객 및 파이프라인 고객에 대한 영업 사원의 이해에 의존합니다. 영업 사원은 경험과 직관을 사용하여 거래 성사 가능성을 예측합니다.

이 방법은 과거 데이터가 없는 초기 단계의 신생 기업이나 회사에서 사용할 수 있습니다.

4. 과거 예측

이름에서 알 수 있듯이 과거 예측은 과거 데이터를 사용하여 다음 달이나 분기 또는 다음 해에 얼마를 판매할 것인지 예측하고 동일하거나 더 나은 결과를 생성할 것이라고 가정합니다.

과거 예측 중에 과거 매출 성장을 사용할 수도 있습니다. 예를 들어, 귀하의 팀은 10월에 $50,000를 월간 반복 수익(MRR)으로 판매했습니다. 작년에는 매달 2%씩 증가했습니다. 이 방법을 기반으로 11월에 $50,000 + 2%, 즉 $51,000를 판매한다고 가정할 수 있습니다.

5.다변수 분석 예측

다변수 분석 예측은 판매 주기 길이 및 기회 단계 예측과 같은 여러 예측 방법의 요소를 결합하므로 가장 정확한 예측 방법 중 하나입니다.

이 방법은 데이터에 크게 의존하므로 정확한 판매 예측을 제공합니다. 그러나 이 방법은 분석 및 예측을 위한 고급 분석 도구가 필요합니다.

6.파이프라인 예측

파이프라인 예측은 비즈니스 판매 파이프라인에서 예측하는 프로세스입니다. 이 방법에는 팀 성과에 고유한 여러 변수를 기반으로 영업 파이프라인에 있는 모든 현재 기회의 가치를 더하는 작업이 포함됩니다.

이 방법은 CRM의 데이터에 따라 달라지므로 판매를 예측하는 가장 쉽고 정확한 방법 중 하나입니다.

판매 예측은 어떻게 시작합니까?

1. 판매 프로세스 정의

영업 팀이 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 수 있는 로드맵 역할을 하는 정의된 영업 프로세스가 있어야 합니다. 영업 프로세스가 있으면 명확성 향상, 팀 효율성 향상, 수익 증가 및 지속적인 개선을 비롯한 여러 가지 방법으로 비즈니스에 가치를 가져올 수 있습니다.

이는 영업 팀이 따라야 할 명확한 경로를 보여주고 거래 성사에 있어 훨씬 더 일관성을 제공합니다.

2. 팀 목표 설정

모든 개인과 팀이 매주/월 단위로 목표를 설정하도록 합니다. 또한 판매 목표가 있으면 목표 달성을 위한 실행 계획을 더 쉽게 세울 수 있습니다. 또한 영업 팀이 영업 목표를 달성하는 데 얼마나 가까이 또는 얼마나 멀리 있는지 알 수 있으므로 영업 팀에 방향을 제공합니다.

3. 포괄적인 CRM 사용

팀에 CRM을 제공하면 영업 팀이 잠재적 거래 파이프라인을 기반으로 미래의 매출 성장을 정확하게 예측할 수 있습니다.

효과적인 CRM을 사용하면 영업 팀의 판매 전략을 미세 조정하고 팀이 리소스를 관리하는 방법에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 이르기까지 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

4. 올바른 판매 예측 방법 선택

적절한 예측 방법을 선택하는 것은 사업 연도, 과거 데이터 및 파이프라인 크기와 같은 여러 요인에 따라 달라집니다.

귀하의 비즈니스가 신규인 경우 가장 좋은 방법은 직관적인 예측입니다. 더 자세한 파이프라인별 예측을 찾고 있다면 다변수 분석 예측과 파이프라인 예측이 더 나은 옵션입니다.

5. 팀이 책임감을 갖도록 하십시오.

영업 팀에 주요 비즈니스 결정 및 영업 전략에 대한 정보를 제공하십시오. 팀으로부터 정기적인 피드백을 받고 성과에 대해 책임을 지도록 하십시오.

상위 5가지 무료 온라인 판매 예측 도구는 다음과 같습니다.

1. 조호 CRM
2. 슬릭파이
3. 아폴로.io
4. 모데이터
5. 시계 장치

최종 메모

판매 예측은 모든 기업이 고객과 시장을 알기 위해 사용해야 하는 필수 도구입니다. 정확한 판매 예측 보고서는 정보에 입각한 결정을 내리고 판매 전략을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.

지금 판매 예측을 실행하여 비즈니스 성장을 극대화하십시오.