Guia de previsão de vendas para pequenas empresas

A maneira mais confiável de prever o futuro é tentar entender o presente. – John Naisbitt

Quanta receita adicional esperamos nos próximos 3 anos ao entrar em novos mercados com novos produtos selecionados?

Precisamos adicionar mais membros da equipe de vendas para atingir nossas metas de vendas?

Precisamos aprimorar nossa linha de produtos para atingir novos clientes e atingir nossas metas de negócios?

Essas são algumas das perguntas que todo empreendedor, gerente de vendas e executivos de vendas costumam fazer. As vendas desempenham um papel fundamental no sucesso de qualquer negócio e ter uma ideia das vendas futuras pode ajudá-lo a tomar as decisões certas.

Seja você uma pequena empresa ou uma empresa da Fortune 500, a previsão de vendas é um aspecto essencial para administrar um negócio de sucesso. Uma previsão de vendas precisa pode ajudá-lo a dar os passos necessários para o crescimento.

Neste guia para pequenas empresas, vamos orientá-lo sobre a importância da previsão de vendas e métodos eficazes para prever suas vendas. Mas, antes de entrarmos nisso, vamos ver em detalhes o que é previsão de vendas e sua importância.

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas é o processo de estimar as vendas futuras. Ele fornece insights sobre o que poderia ser vendas futuras, como uma empresa deve organizar sua força de trabalho, fluxos de caixa e outros recursos. A previsão de vendas permite que você tome decisões informadas. A previsão pode ser feita com base em dados de vendas anteriores, comparações de todo o setor e tendências econômicas.

A previsão de vendas permite definir metas, alocar recursos, evitar déficits e tomar decisões inteligentes para o futuro de sua empresa. Ele ajuda no planejamento geral de negócios, orçamento e gerenciamento de riscos.

A previsão de vendas também ajuda as empresas a ter uma visão clara da saúde financeira e ajuda você a decidir como seguir em frente.

Métodos de previsão de vendas

Existem diferentes métodos disponíveis para prever vendas. Mas, para obter uma previsão de vendas precisa, os métodos de previsão de vendas a seguir são muito eficazes e fornecerão as previsões mais precisas.

1. Previsão do estágio da oportunidade

De todos os métodos de previsão, o método de previsão do estágio de oportunidade é um dos mais populares. Esse método considera diferentes estágios do pipeline de vendas e prevê quais oportunidades provavelmente se tornarão clientes com base em qual estágio seu lead está. Um lead que está mais adiantado no pipeline, maior a probabilidade de se tornar um cliente.

Cada estágio tem uma probabilidade e uma oportunidade no estágio inicial pode ter uma probabilidade de fechamento de 10%, enquanto uma oportunidade em um estágio posterior como as negociações tem uma probabilidade de fechamento em torno de 90%.

Para obter uma previsão de vendas, você pode multiplicar o valor ou tamanho potencial das oportunidades pela probabilidade das oportunidades nesse estágio.

Por exemplo,

É possível que você tenha considerado a seguinte probabilidade de fechamento para seus estágios de pipeline: Chamada inicial: 5%; Qualificado: 10%; Demonstração do produto: 50%; Teste do produto: 70%; Chamada Final: 80%; Negócio fechado: 100%

De acordo com esse método de previsão, uma oportunidade com um valor potencial de US$ 300 na fase de teste do produto tem 70% de probabilidade de ser fechada. O valor previsto para esse negócio seria de US$ 210. Se você, da mesma forma, agregar todos os negócios de vendas, terá previsão das vendas futuras.

2. Duração da previsão do ciclo de vendas

Esse método usa dados para prever quanto tempo um lead normalmente leva para se converter em um cliente pagante. Digamos que seu ciclo médio de vendas seja de quatro meses desde o primeiro contato com o lead até o fechamento do negócio. Quando um acordo está em negociação há dois meses, sua previsão pode sugerir uma chance de 50% de sucesso.

A previsão do ciclo de vendas pode ser aplicada a um grande número de ciclos de vendas, dependendo da fonte. Por exemplo, um cliente de referência pode levar quatro semanas e os leads provenientes de conferências podem levar seis meses para serem convertidos. Todos esses tipos de leads podem ser agrupados para obter uma previsão clara.

Esse método é vantajoso para empresas que rastreiam como e quando os clientes em potencial entram no pipeline de vendas. Você pode usar um sistema de CRM para evitar tarefas manuais que podem causar erros e retardar seu trabalho.

3. Previsão intuitiva

Como o nome indica, a previsão intuitiva depende da compreensão do vendedor sobre prospects e clientes de pipeline. Os vendedores usam sua experiência e intuição para prever a probabilidade de fechar um negócio.

Esse método pode ser usado por start-ups ou empresas em estágio inicial sem nenhum dado histórico.

4. Previsão histórica

Como o nome indica, a previsão histórica usa dados passados ​​para prever quanto você venderá no próximo mês, trimestre ou ano e supõe que você gerará resultados iguais ou melhores.

Você também pode usar seu histórico de crescimento de vendas durante a previsão histórica. Por exemplo, sua equipe vendeu coletivamente US$ 50.000 como receita recorrente mensal (MRR) em outubro. E no ano passado você teve um aumento de 2% todo mês. Com base nesse método, você pode supor que eles venderiam US$ 50.000 + 2%, ou seja, US$ 51.000 em novembro.

5. Previsão de análise multivariável

A previsão de análise multivariável é um dos métodos de previsão mais precisos, pois combina fatores de vários métodos de previsão, como duração do ciclo de vendas e previsão do estágio da oportunidade.

Esse método depende muito de dados e, portanto, fornece uma previsão de vendas precisa. No entanto, este método requer uma ferramenta de análise avançada para fins de análise e previsão

6. Previsão de pipeline

A previsão de pipeline é o processo de previsão de um pipeline de vendas de negócios. Esse método envolve a soma do valor de todas as oportunidades atuais em seu pipeline de vendas com base em diversas variáveis ​​exclusivas do desempenho de sua equipe.

Esse método é uma das maneiras mais fáceis e precisas de prever vendas, pois depende dos dados do seu CRM.

Como começar com a previsão de vendas?

1. Defina seu processo de vendas

Tenha um processo de vendas definido que funcione como um roteiro para sua equipe de vendas transformar leads em potencial em clientes pagantes. Ter um processo de vendas pode agregar valor ao seu negócio de várias maneiras, incluindo aumentar a clareza, melhorar a eficiência de sua equipe, aumentar a receita e melhorar consistentemente.

Ele mostra um caminho claro para a equipe de vendas seguir e dá a eles muito mais consistência na conquista de negócios.

2. Defina metas para sua equipe

Garantir que cada indivíduo e equipe tenham metas definidas semanalmente/mensalmente. Ter uma meta de vendas também facilita a elaboração de um plano de ação para alcançá-la. Ele também fornece orientação para sua equipe de vendas, pois eles saberão o quão perto ou longe estão de atingir sua meta de vendas.

3. Use um CRM abrangente

Fornecer um CRM para a equipe ajuda a equipe de vendas a prever com precisão o crescimento futuro das vendas com base em seu pipeline de negócios em potencial.

O uso de um CRM eficaz pode fornecer muitos benefícios, desde o ajuste fino da estratégia de vendas da equipe de vendas até a tomada de decisões informadas sobre como uma equipe deve gerenciar seus recursos.

4. Escolha o método certo de previsão de vendas

A seleção de um método de previsão adequado depende de muitos fatores, como a idade do seu negócio, dados históricos e tamanho do seu pipeline.

Se o seu negócio é novo, o melhor método para você seria a previsão intuitiva. Se você estiver procurando por uma previsão específica de pipeline mais detalhada, a previsão de análise multivariável e a previsão de pipeline são as melhores opções.

5. Torne sua equipe responsável

Mantenha sua equipe de vendas informada sobre as principais decisões de negócios e estratégias de vendas. Obtenha feedback regular de sua equipe e responsabilize-os por seu desempenho.

As 5 principais ferramentas gratuitas de previsão de vendas online são:

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. Mecânica

Notas Finais

A previsão de vendas é uma ferramenta essencial que todas as empresas devem usar para conhecer seus clientes e mercado. Um relatório preciso de previsão de vendas pode ajudá-lo a tomar decisões informadas e planejar sua estratégia de vendas.

Execute sua previsão de vendas hoje para maximizar o crescimento dos negócios.