Ghid de prognoză a vânzărilor pentru întreprinderile mici

Cel mai sigur mod de a prognoza viitorul este să încerci să înțelegi prezentul. – John Naisbitt

La câte venituri suplimentare ne așteptăm în următorii 3 ani prin intrarea pe noi piețe cu produse noi selectate?

Trebuie să adăugăm mai mulți membri ai echipei de vânzări pentru a ne atinge obiectivele de vânzări?

Trebuie să ne îmbunătățim gama de produse pentru a viza noi clienți și pentru a ne îndeplini obiectivele de afaceri?

Acestea sunt câteva dintre întrebările pe care le pun adesea fiecare antreprenor, manager de vânzări și directori de vânzări. Vânzările joacă un rol cheie în succesul oricărei afaceri și a avea o idee despre vânzările viitoare vă poate ajuta să luați decizii corecte.

Indiferent dacă sunteți o afacere mică sau o companie Fortune 500, prognoza vânzărilor este un aspect esențial al conducerii unei afaceri de succes. O prognoză exactă a vânzărilor vă poate ajuta să faceți pașii necesari spre creștere.

În acest ghid pentru afaceri mici, vă vom prezenta importanța prognozării vânzărilor și a metodelor eficiente de estimare a vânzărilor. Dar, înainte de a trece la asta, să vedem în detaliu care este prognoza vânzărilor și importanța acesteia.

Ce este prognoza vânzărilor?

Prognoza vânzărilor este procesul de estimare a vânzărilor viitoare. Oferă informații despre ceea ce ar putea fi vânzările viitoare, modul în care o companie ar trebui să își organizeze forța de muncă, fluxurile de numerar și alte resurse. Prognoza vânzărilor vă permite să luați decizii informate. Prognoza poate fi făcută pe baza datelor de vânzări anterioare, a comparațiilor la nivel de industrie și a tendințelor economice.

Prognoza vânzărilor vă permite să stabiliți obiective, să alocați resurse, să evitați neajunsurile și să luați decizii inteligente pentru viitorul companiei dvs. Ajută la planificarea generală a afacerii, bugetarea și gestionarea riscurilor.

Prognoza vânzărilor ajută, de asemenea, companiile să obțină o privire clară asupra sănătății financiare și vă ajută să decideți cum să mergeți mai departe.

Metode de prognoză a vânzărilor

Există diferite metode disponibile pentru a estima vânzările. Dar, pentru a obține o prognoză exactă a vânzărilor, următoarele metode de prognoză a vânzărilor sunt foarte eficiente și vor oferi cele mai precise predicții.

1. Prognoza fazei de oportunitate

Dintre toate metodele de prognoză, metoda de prognoză a etapei de oportunitate este una dintre cele mai populare. Această metodă ia în considerare diferite etape ale canalului dvs. de vânzări și prezice ce oportunități sunt susceptibile de a deveni clienți, în funcție de stadiul în care se află clientul dvs. potențial. Un client care se află mai departe, cu atât este mai probabil să devină client.

Fiecare etapă are o probabilitate și o oportunitate în etapa inițială poate avea o probabilitate de închidere de 10%, în timp ce o oportunitate într-o etapă ulterioară, cum ar fi negocierile, are o probabilitate de închidere de aproximativ 90%.

Pentru a obține o prognoză de vânzări, puteți înmulți valoarea sau dimensiunea potențială a oportunităților cu probabilitatea oportunităților din acea etapă.

De exemplu,

Este posibil să fi luat în considerare următoarea probabilitate de închidere pentru etapele conductei dvs.: Apel inițial: 5%; Calificat: 10%; Demo de produs: 50%; Test de produs: 70%; Apel final: 80%; Oferta închisă: 100%

Conform acestei metode de prognoză, o oportunitate cu o valoare potențială de 300 USD în etapa de încercare a produsului are 70% șanse să se închidă. Suma estimată pentru această afacere ar fi de 210 USD. Dacă, în același mod, cumulați toate ofertele de vânzări, veți avea prognoza vânzărilor viitoare.

2. Durata prognozei ciclului de vânzări

Această metodă utilizează date pentru a prezice cât timp durează de obicei un client potențial pentru a se transforma într-un client plătitor. Să presupunem că ciclul tău mediu de vânzări este de patru luni de la primul contact cu clientul până la încheierea tranzacției. Când o înțelegere a fost în curs de negociere timp de două luni, atunci prognoza dvs. ar putea sugera o șansă de succes de 50%.

Prognoza ciclului de vânzări poate fi aplicată unui număr mare de cicluri de vânzări în funcție de sursă. De exemplu, un client de recomandare poate dura patru săptămâni, iar clienții potențiali care provin de la conferințe ar putea necesita șase luni pentru a converti. Toate aceste tipuri de clienți potențiali pot fi grupate pentru a obține o prognoză clară.

Această metodă este avantajoasă pentru companiile care urmăresc cum și când clienții potențiali intră în conducta de vânzări. Puteți utiliza un sistem CRM pentru a evita sarcinile manuale care ar putea cauza erori și ar putea încetini munca.

3. Prognoza intuitivă

După cum sugerează și numele, prognoza intuitivă se bazează pe înțelegerea de către agentul de vânzări despre potențiali și clienți. Reprezentanții de vânzări își folosesc experiența și intuiția pentru a prezice probabilitatea de a încheia o afacere.

Această metodă poate fi utilizată de start-up-uri sau companii aflate în stadiu incipient, fără date istorice.

4. Prognoza istorică

După cum sugerează și numele, prognoza istorică utilizează datele anterioare pentru a prezice cât veți vinde în următoarea lună, trimestru sau anul viitor și presupune că veți genera rezultate identice sau mai bune.

De asemenea, puteți utiliza creșterea istorică a vânzărilor în timpul prognozei istorice. De exemplu, echipa dvs. a vândut colectiv 50.000 USD ca venit lunar recurent (MRR) în octombrie. Și anul trecut ai avut o creștere de 2% în fiecare lună. Pe baza acestei metode, puteți presupune că ar vinde 50.000 USD + 2%, adică 51.000 USD în noiembrie.

5. Prognoza analiză multivariabilă

Prognoza analizei multivariabile este una dintre cele mai precise metode de prognoză, deoarece combină factori ai metodelor multiple de prognoză, cum ar fi durata ciclului de vânzări și prognoza fazei de oportunitate.

Această metodă se bazează foarte mult pe date și oferă astfel o prognoză precisă a vânzărilor. Cu toate acestea, această metodă necesită un instrument de analiză avansat în scopul analizei și prognozei

6. Prognoza conductelor

Pipeline Forecasting este procesul de prognoză dintr-o conductă de vânzări de afaceri. Această metodă implică însumarea valorii tuturor oportunităților actuale din conducta dvs. de vânzări pe baza mai multor variabile care sunt unice pentru performanța echipei dvs.

Această metodă este una dintre cele mai simple și precise modalități de a estima vânzările, deoarece depinde de datele din CRM.

Cum încep cu prognoza vânzărilor?

1.Definește-ți procesul de vânzare

Aveți un proces de vânzări definit care acționează ca o foaie de parcurs pentru echipa dvs. de vânzări pentru a transforma potențialii clienți potențiali în clienți plătitori. A avea un proces de vânzări poate aduce valoare afacerii dumneavoastră în multe feluri, inclusiv creșterea clarității, îmbunătățirea eficienței echipei, creșterea veniturilor și îmbunătățirea consecventă.

Arată o cale clară pe care trebuie să o urmeze echipa de vânzări și le oferă mult mai multă consecvență în câștigarea ofertelor.

2. Stabiliți ținte pentru echipa dvs

Asigurați-vă că fiecare individ și echipă are obiective stabilite săptămânal/lunar. Având un obiectiv de vânzări, îți este mai ușor să faci un plan de acțiune pentru a-l atinge. De asemenea, oferă direcție echipei dvs. de vânzări, deoarece aceasta va ști cât de aproape sau cât de departe sunt de îndeplinirea obiectivului de vânzări.

3.Utilizați un CRM cuprinzător

Furnizarea unui CRM echipei ajută echipa de vânzări să prezică cu exactitate creșterea viitoare a vânzărilor pe baza gamei de oferte potențiale.

Utilizarea unui CRM eficient poate oferi multe beneficii, de la ajustarea strategiei de vânzare a echipei de vânzări și luarea de decizii informate cu privire la modul în care o echipă ar trebui să își gestioneze resursele.

4.Alegeți metoda potrivită de prognoză a vânzărilor

Selectarea unei metode adecvate de prognoză depinde de mulți factori, cum ar fi vechimea afacerii dvs., datele istorice și dimensiunea conductei dvs.

Dacă afacerea ta este nouă, cea mai bună metodă pentru tine ar fi prognoza intuitivă. Dacă sunteți în căutarea unor prognoze mai detaliate specifice conductei, prognoza analizei multivariabile și prognoza conductei sunt opțiunile mai bune.

5. Faceți-vă echipa responsabilă

Mențineți-vă echipa de vânzări informată cu privire la deciziile de afaceri cheie și strategiile de vânzări. Obțineți feedback regulat de la echipa dvs. și faceți-le să răspundă pentru performanța lor.

Top 5 instrumente gratuite de prognoză a vânzărilor online sunt:

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. Mecanismul

Note finale

Prognoza vânzărilor este un instrument esențial pe care toate companiile ar trebui să-l folosească pentru a-și cunoaște clienții și piața. Un raport precis de prognoză a vânzărilor vă poate ajuta să luați decizii informate și să vă planificați strategia de vânzări.

Rulați-vă previziunile de vânzări astăzi pentru a obține o creștere maximă a afacerii.