Panduan Peramalan Penjualan Untuk Usaha Kecil

Cara paling andal untuk meramalkan masa depan adalah mencoba memahami masa kini. – John Naisbitt

Berapa banyak pendapatan tambahan yang kita harapkan dalam 3 tahun ke depan dengan memasuki pasar baru dengan produk baru yang dipilih?

Apakah kita perlu menambahkan lebih banyak anggota tim penjualan untuk mencapai tujuan penjualan kita?

Apakah kita perlu meningkatkan jangkauan produk kita untuk menargetkan pelanggan baru dan untuk memenuhi tujuan bisnis kita?

Ini adalah beberapa pertanyaan yang sering ditanyakan oleh setiap pengusaha, manajer penjualan, dan eksekutif penjualan. Penjualan memainkan peran kunci dalam keberhasilan bisnis apa pun dan memiliki gagasan tentang penjualan di masa depan dapat membantu Anda membuat keputusan yang tepat.

Apakah Anda adalah bisnis kecil atau perusahaan Fortune 500, perkiraan penjualan adalah aspek penting dalam menjalankan bisnis yang sukses. Perkiraan penjualan yang akurat dapat membantu Anda mengambil langkah-langkah yang diperlukan menuju pertumbuhan.

Dalam panduan bisnis kecil ini, kami akan memandu Anda melalui pentingnya perkiraan penjualan dan metode efektif untuk memperkirakan penjualan Anda. Namun, sebelum kita membahasnya, mari kita lihat apa itu perkiraan penjualan secara detail dan pentingnya.

Apa itu perkiraan penjualan?

Peramalan penjualan adalah proses memperkirakan penjualan di masa depan. Ini memberikan wawasan tentang apa yang bisa menjadi penjualan di masa depan, bagaimana perusahaan harus mengatur tenaga kerjanya, arus kas, dan sumber daya lainnya. Peramalan penjualan memungkinkan Anda membuat keputusan yang tepat. Peramalan dapat dilakukan berdasarkan data penjualan masa lalu, perbandingan seluruh industri, dan tren ekonomi.

Peramalan penjualan memungkinkan Anda menetapkan tujuan, mengalokasikan sumber daya, menghindari kekurangan, dan membuat keputusan cerdas untuk masa depan perusahaan Anda. Ini membantu dalam perencanaan bisnis secara keseluruhan, penganggaran, dan manajemen risiko.

Peramalan penjualan juga membantu bisnis untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang kesehatan keuangan dan membantu Anda dalam memutuskan bagaimana untuk bergerak maju.

Metode perkiraan penjualan

Ada berbagai metode yang tersedia untuk meramalkan penjualan. Namun, untuk mendapatkan ramalan penjualan yang akurat, metode ramalan penjualan berikut ini sangat efektif dan akan memberikan prediksi yang paling akurat.

1.Peramalan tahap peluang

Dari semua metode peramalan, metode peramalan tahap peluang adalah salah satu yang paling populer. Metode ini mempertimbangkan berbagai tahapan jalur penjualan Anda dan memprediksi peluang mana yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan berdasarkan tahapan mana prospek Anda berada. Seorang prospek yang berada lebih jauh di jalur pipa, semakin besar kemungkinan mereka menjadi pelanggan.

Setiap tahap memiliki probabilitas dan peluang di tahap awal mungkin memiliki probabilitas penutupan 10%, sedangkan peluang di tahap selanjutnya seperti negosiasi memiliki probabilitas penutupan sekitar 90%.

Untuk mendapatkan perkiraan penjualan, Anda dapat mengalikan nilai atau ukuran potensi peluang dengan peluang peluang di tahap itu.

Contohnya,

Ada kemungkinan Anda telah mempertimbangkan kemungkinan penutupan berikut untuk tahapan jalur pipa Anda: Panggilan Awal: 5%; Memenuhi syarat: 10%; Demo Produk: 50%; Uji Coba Produk: 70%; Panggilan Terakhir: 80%; Kesepakatan Ditutup: 100%

Menurut metode perkiraan ini, peluang dengan nilai potensial $300 pada tahap uji coba produk kemungkinan akan ditutup 70%. Jumlah yang diperkirakan untuk kesepakatan ini adalah $210. Jika Anda, dengan cara yang sama, menggabungkan semua transaksi penjualan, Anda akan memiliki perkiraan penjualan di masa mendatang.

2.Panjang peramalan siklus penjualan

Metode ini menggunakan data untuk memprediksi berapa lama biasanya prospek berubah menjadi pelanggan yang membayar. Katakanlah, siklus penjualan rata-rata Anda adalah empat bulan dari kontak pertama dengan prospek hingga penutupan kesepakatan. Ketika kesepakatan telah dinegosiasikan selama dua bulan, perkiraan Anda mungkin menunjukkan peluang keberhasilan 50%.

Peramalan siklus penjualan dapat diterapkan ke sejumlah besar siklus penjualan tergantung pada sumbernya. Misalnya, klien rujukan mungkin membutuhkan waktu empat minggu, dan prospek yang berasal dari konferensi mungkin memerlukan enam bulan untuk dikonversi. Semua jenis prospek ini dapat dikelompokkan untuk mendapatkan perkiraan yang jelas.

Metode ini menguntungkan bagi perusahaan yang melacak bagaimana dan kapan prospek memasuki jalur penjualan. Anda dapat menggunakan sistem CRM untuk menghindari tugas manual yang dapat menyebabkan kesalahan dan memperlambat pekerjaan Anda.

3.Peramalan intuitif

Seperti namanya, peramalan intuitif bergantung pada pemahaman tenaga penjual tentang prospek dan pelanggan pipa. Tenaga penjual menggunakan pengalaman dan intuisi mereka untuk memprediksi kemungkinan menutup kesepakatan.

Metode ini dapat digunakan oleh start-up atau perusahaan tahap awal tanpa data historis apa pun.

4. Peramalan historis

Seperti namanya, peramalan historis menggunakan data masa lalu untuk memprediksi berapa banyak yang akan Anda jual di bulan atau kuartal berikutnya atau tahun depan dan berasumsi bahwa Anda akan menghasilkan hasil yang sama atau lebih baik.

Anda juga dapat menggunakan pertumbuhan penjualan historis Anda selama perkiraan historis. Misalnya, tim Anda secara kolektif menjual $50.000 sebagai pendapatan berulang bulanan (MRR) pada bulan Oktober. Dan tahun lalu Anda mengalami peningkatan 2% setiap bulan. Berdasarkan metode ini, Anda dapat berasumsi bahwa mereka akan menjual $50.000 + 2% yaitu $51.000 pada bulan November.

5.Peramalan analisis multivariabel

Peramalan analisis multivariabel adalah salah satu metode peramalan yang paling akurat karena menggabungkan faktor-faktor dari beberapa metode peramalan seperti panjang siklus penjualan dan peramalan tahap peluang.

Metode ini sangat bergantung pada data dan dengan demikian memberikan perkiraan penjualan yang akurat. Namun, metode ini memerlukan alat analitik tingkat lanjut untuk tujuan analisis dan peramalan

6. Peramalan pipa

Peramalan saluran pipa adalah proses peramalan dari saluran penjualan bisnis. Metode ini melibatkan penambahan nilai dari semua peluang saat ini dalam saluran penjualan Anda berdasarkan beberapa variabel yang unik untuk kinerja tim Anda.

Metode ini adalah salah satu cara termudah dan akurat untuk memperkirakan penjualan karena bergantung pada data di CRM Anda.

Bagaimana cara memulai perkiraan penjualan?

1.Tentukan proses penjualan Anda

Miliki proses penjualan yang jelas yang bertindak sebagai peta jalan bagi tim penjualan Anda untuk mengubah calon pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar. Memiliki proses penjualan dapat memberikan nilai bagi bisnis Anda dalam banyak hal termasuk meningkatkan kejelasan, meningkatkan efisiensi tim Anda, meningkatkan pendapatan, dan peningkatan yang konsisten.

Ini menunjukkan jalur yang jelas untuk diikuti oleh tim penjualan dan memberi mereka lebih banyak konsistensi dalam memenangkan kesepakatan.

2. Tetapkan target untuk tim Anda

Pastikan setiap individu dan tim memiliki target yang ditetapkan secara mingguan/bulanan. Memiliki target penjualan juga memudahkan Anda untuk membuat action plan untuk mencapainya. Ini juga memberikan arahan kepada tim penjualan Anda karena mereka akan tahu seberapa dekat atau seberapa jauh mereka untuk memenuhi target penjualan mereka.

3.Gunakan CRM yang komprehensif

Memberikan CRM kepada tim membantu tim penjualan untuk secara akurat memprediksi pertumbuhan penjualan di masa mendatang berdasarkan jalur penawaran potensial mereka.

Menggunakan CRM yang efektif dapat memberikan banyak manfaat mulai dari menyempurnakan strategi penjualan tim penjualan dan membuat keputusan yang tepat tentang bagaimana tim harus mengelola sumber dayanya.

4.Pilih metode peramalan penjualan yang tepat

Memilih metode perkiraan yang sesuai bergantung pada banyak faktor seperti usia bisnis Anda, data historis, dan ukuran saluran Anda.

Jika bisnis Anda baru, metode terbaik untuk Anda adalah peramalan intuitif. Jika Anda mencari peramalan spesifik pipeline yang lebih mendetail, peramalan analisis multivariabel dan peramalan pipeline adalah opsi yang lebih baik.

5.Buat tim Anda bertanggung jawab

Tetap beri tahu tim penjualan Anda tentang keputusan bisnis utama dan strategi penjualan. Dapatkan umpan balik reguler dari tim Anda dan buat mereka bertanggung jawab atas kinerja mereka.

5 alat peramalan penjualan online gratis teratas adalah:

1. Zoho CRM
2. LicinPie
3. Apollo.io
4. DataMod
5. Mesin jam

Catatan Akhir

Peramalan penjualan adalah alat penting yang harus digunakan semua bisnis untuk mengetahui pelanggan dan pasar mereka. Laporan perkiraan penjualan yang akurat dapat membantu Anda membuat keputusan yang tepat dan merencanakan strategi penjualan Anda.

Jalankan perkiraan penjualan Anda hari ini untuk mencapai pertumbuhan bisnis yang maksimal.