小型企业销售预测指南

预测未来最可靠的方法是尝试了解现在。 ——约翰·奈斯比特

通过选择新产品进入新市场，我们预计在未来 3 年会带来多少额外收入？

我们是否需要增加更多的销售团队成员来实现我们的销售目标？

我们是否需要扩大我们的产品范围以瞄准新客户并实现我们的业务目标？

这些是每个企业家、销售经理和销售主管经常问的一些问题。 销售在任何企业的成功中都起着关键作用，对未来的销售有所了解可以帮助您做出正确的决定。

无论您是小型企业还是财富 500 强公司，销售预测都是成功开展业务的重要方面。 准确的销售预测可以帮助您采取必要的措施来实现增长。

在这本小型企业指南中，我们将向您介绍销售预测的重要性以及预测销售的有效方法。 但是，在我们开始讨论之前，让我们详细了解什么是销售预测及其重要性。

什么是销售预测？

销售预测是估计未来销售额的过程。 它提供了对未来销售情况、公司应如何组织员工、现金流和其他资源的见解。 销售预测使您能够做出明智的决定。 可以根据过去的销售数据、行业范围的比较和经济趋势进行预测。

销售预测允许您设定目标、分配资源、避免短缺，并为公司的未来做出明智的决策。 它有助于整体业务规划、预算和风险管理。

销售预测还可以帮助企业清楚地了解财务状况，并帮助您决定如何前进。

销售预测方法

有不同的方法可用于预测销售。 但是，为了获得准确的销售预测，以下销售预测方法非常有效，将提供最准确的预测。

1.机会阶段预测

在所有预测方法中，机会阶段预测方法是最流行的方法之一。 此方法考虑您的销售渠道的不同阶段，并根据您的潜在客户所处的阶段预测哪些机会可能成为客户。在销售渠道中走得更远的潜在客户，他们成为客户的可能性就越大。

每个阶段都有一个概率，初始阶段的一个机会可能有 10% 的关闭概率，而像谈判这样的后期阶段的机会有大约 90% 的关闭概率。

要获得销售预测，您可以将机会的潜在价值或规模乘以该阶段的机会概率。

例如，

您可能已经考虑过以下管道阶段的关闭概率： 初始呼叫：5%； 合格：10%； 产品演示：50%； 产品试用：70%； 最终决定：80%； 交易完成：100%

根据这种预测方法，在产品试用阶段潜在价值为 300 美元的机会有 70% 的可能性关闭。 这笔交易的预计金额为 210 美元。 如果您以同样的方式汇总所有销售交易，您将对未来的销售进行预测。

2.销售周期长度预测

此方法使用数据来预测潜在客户通常需要多长时间才能转化为付费客户。 假设您的平均销售周期是从第一次接触潜在客户到完成交易的四个月。 如果一项交易已经谈判了两个月，那么您的预测可能表明成功的可能性为 50%。

销售周期预测可应用于大量销售周期，具体取决于来源。 例如，推荐客户可能需要四个星期，而来自会议的潜在客户可能需要六个月才能转换。 所有这些潜在客户类型都可以分组以获得清晰的预测。

这种方法对于跟踪潜在客户如何以及何时进入销售渠道的公司来说是有利的。 您可以使用 CRM 系统来避免可能导致错误并可能减慢工作速度的手动任务。

3.直观的预测

顾名思义，直观的预测依赖于销售人员对潜在客户和潜在客户的理解。 销售人员利用他们的经验和直觉来预测达成交易的可能性。

这种方法可以被早期初创企业或没有任何历史数据的公司使用。

4. 历史预测

顾名思义，历史预测使用过去的数据来预测您将在下个月或下季度或明年销售多少，并假设您将产生相同或更好的结果。

您还可以在历史预测期间使用您的历史销售增长。 例如，您的团队在 10 月份共售出 50,000 美元作为每月经常性收入 (MRR)。 去年你每个月都有 2% 的增长。 根据这种方法，您可以假设他们会在 11 月卖出 50,000 美元 + 2%，即 51,000 美元。

5.多变量分析预测

多变量分析预测是最准确的预测方法之一，因为它综合了销售周期长度和机会阶段预测等多种预测方法的因素。

这种方法高度依赖数据，因此可以提供准确的销售预测。 但是，这种方法需要一个高级分析工具来进行分析和预测

6.管道预测

管道预测是从业务销售管道进行预测的过程。 此方法涉及根据团队绩效特有的几个变量，将销售渠道中所有当前机会的价值相加。

这种方法是预测销售的最简单、最准确的方法之一，因为它取决于 CRM 中的数据。

如何开始销售预测？

1.定义您的销售流程

有一个明确的销售流程，作为您的销售团队将潜在潜在客户转化为付费客户的路线图。 拥有销售流程可以通过多种方式为您的业务带来价值，包括提高清晰度、提高团队效率、增加收入和持续改进。

它为销售团队提供了一条清晰的路径，让他们在赢得交易方面更加一致。

2.为你的团队设定目标

确保每个个人和团队每周/每月都设定目标。 制定销售目标还可以让您更轻松地制定实现目标的行动计划。 它还为您的销售团队提供指导，因为他们将知道他们距离实现销售目标有多近或多远。

3.使用全面的CRM

为团队提供 CRM 有助于销售团队根据潜在交易渠道准确预测未来的销售增长。

使用有效的 CRM 可以提供许多好处，包括微调销售团队的销售策略以及就团队应如何管理其资源做出明智的决策。

4.选择正确的销售预测方法

选择合适的预测方法取决于许多因素，例如您的业务年龄、历史数据和管道规模。

如果您的业务是新的，那么对您来说最好的方法是直观的预测。 如果您正在寻找更详细的管道特定预测，多变量分析预测和管道预测是更好的选择。

5.让你的团队负责

让您的销售团队了解关键业务决策和销售策略。 定期从您的团队那里获得反馈，让他们对自己的表现负责。

排名前 5 位的免费在线销售预测工具是：

1. Zoho CRM
2. 光滑派
3. 阿波罗
4. 莫达
5. 发条

最后的笔记

销售预测是所有企业都应该用来了解他们的客户和市场的重要工具。 准确的销售预测报告可以帮助您做出明智的决策并规划您的销售策略。

立即运行您的销售预测，以实现业务增长最大化。