中小企業のための売上予測ガイド

公開: 2022-02-27

将来を予測する最も信頼できる方法は、現在を理解しようとすることです。 –ジョン・ネイスビッツ

選択した新製品で新しい市場に参入することにより、今後3年間でどのくらいの追加収益が見込まれますか？

販売目標を達成するために、販売チームのメンバーを追加する必要がありますか？

新規顧客をターゲットにし、ビジネス目標を達成するために、製品範囲を拡大する必要がありますか？

これらは、すべての起業家、営業マネージャー、営業幹部がよく尋ねる質問の一部です。売上高はあらゆるビジネスの成功に重要な役割を果たしており、将来の売上高についての考えを持つことは、正しい決定を下すのに役立ちます。

あなたが中小企業であろうとフォーチュン500企業であろうと、売上予測はビジネスを成功させるための重要な側面です。正確な売上予測は、成長に向けて必要な措置を講じるのに役立ちます。

この中小企業ガイドでは、売上予測の重要性と売上を予測するための効果的な方法について説明します。しかし、それに飛び込む前に、売上予測とは何か、そしてその重要性を見てみましょう。

売上予測とは？

売上予測は、将来の売上を見積もるプロセスです。これにより、将来の売上、企業が従業員をどのように編成するか、キャッシュフロー、およびその他のリソースについての洞察が得られます。売上予測により、情報に基づいた意思決定を行うことができます。過去の売上データ、業界全体の比較、経済動向に基づいて予測を行うことができます。

売上予測を使用すると、目標を設定し、リソースを割り当て、不足を回避し、会社の将来に向けて賢明な意思決定を行うことができます。これは、全体的な事業計画、予算編成、およびリスク管理に役立ちます。

売上予測はまた、企業が財務状況を明確に把握するのに役立ち、前進する方法を決定するのに役立ちます。

売上予測方法

売上を予測するために利用できるさまざまな方法があります。ただし、正確な売上予測を取得するには、次の売上予測方法が非常に効果的であり、最も正確な予測を提供します。

1.機会ステージ予測

すべての予測方法の中で、機会段階の予測方法は最も人気のある方法の1つです。この方法では、販売パイプラインのさまざまな段階を考慮し、リードがどの段階にあるかに基づいて、どの機会が顧客になる可能性が高いかを予測します。パイプラインのさらに進んだリードは、顧客になる可能性が高くなります。

各段階には確率があり、初期段階での機会は10％の確率で終了する可能性がありますが、交渉などの後の段階での機会は約90％で終了する可能性があります。

売上予測を取得するには、その段階での商談の潜在的な価値またはサイズに商談の確率を掛けます。

例えば、

パイプラインステージで次のクローズの確率を考慮した可能性があります。初期コール：5％。認定済み：10％; 製品デモ：50％; 製品トライアル：70％; ファイナルコール：80％; 成約：100％

この予測方法によると、製品の試用段階で300ドルの潜在的な価値を持つ機会は、70％が閉じる可能性があります。この取引の予測額は210ドルになります。同様に、すべての販売取引を集計すると、将来の販売を予測できます。

2.販売サイクル予測の長さ

この方法では、データを使用して、リードが有料の顧客に変わるまでに通常かかる時間を予測します。たとえば、リードとの最初の接触から取引の成立までの平均販売サイクルは4か月です。取引が2か月間交渉されている場合、予測では50％の成功の可能性が示唆される可能性があります。

販売サイクル予測は、ソースに応じて多数の販売サイクルに適用できます。たとえば、紹介クライアントは4週間かかる場合があり、会議からのリードは変換に6か月かかる場合があります。これらすべてのリードタイプをグループ化して、明確な予測を得ることができます。

この方法は、見込み客がいつどのように販売パイプラインに入るのかを追跡する企業にとって有利です。 CRMシステムを使用すると、エラーを引き起こしたり、作業の速度を低下させたりする可能性のある手動タスクを回避できます。

3.直感的な予測

名前が示すように、直感的な予測は、見込み客とパイプラインの顧客についての営業担当者の理解に依存しています。営業担当者は、経験と直感を使用して、取引を成立させる確率を予測します。

この方法は、初期段階の新興企業や履歴データのない企業が使用できます。

4.履歴予測

名前が示すように、履歴予測では過去のデータを使用して、次の月、四半期、または来年に販売する金額を予測し、同じかそれ以上の結果が得られると想定します。

過去の予測中に過去の売上成長を使用することもできます。たとえば、チームは10月に月間経常収益（MRR）として50,000ドルをまとめて販売しました。そして昨年は毎月2％の増加がありました。この方法に基づいて、11月に$ 50,000 + 2％、つまり$ 51,000を販売すると想定できます。

5.多変数分析予測

多変量分析予測は、販売サイクルの長さや機会段階の予測など、複数の予測方法の要素を組み合わせたものであるため、最も正確な予測方法の1つです。

この方法はデータに大きく依存しているため、正確な売上予測を提供します。ただし、この方法では、分析と予測を行うために高度な分析ツールが必要です。

6.パイプライン予測

パイプライン予測は、ビジネス販売パイプラインから予測するプロセスです。この方法では、チームのパフォーマンスに固有のいくつかの変数に基づいて、販売パイプラインの現在のすべての機会の価値を合計します。

この方法は、CRMのデータに依存するため、売上を予測する最も簡単で正確な方法の1つです。

売上予測を開始するにはどうすればよいですか？

1.販売プロセスを定義する

営業チームが潜在的なリードを有料の顧客に変えるためのロードマップとして機能する、定義された営業プロセスを用意します。販売プロセスを持つことで、明確さの向上、チームの効率の向上、収益の増加、一貫した改善など、さまざまな方法でビジネスに価値をもたらすことができます。

これは、営業チームがたどる明確な道筋を示しており、取引を勝ち取る際の一貫性を大幅に高めます。

2.チームの目標を設定します

すべての個人とチームが毎週/毎月の目標を設定していることを確認してください。販売目標を設定することで、それを達成するための行動計画を立てやすくなります。また、販売目標を達成するためにどれだけ近いか、またはどれだけ離れているかを販売チームが知ることができるため、販売チームに指示を与えることもできます。

3.包括的なCRMを使用する

チームにCRMを提供することで、営業チームは潜在的な取引のパイプラインに基づいて将来の売上成長を正確に予測できます。

効果的なCRMを使用すると、営業チームの販売戦略の微調整から、チームがリソースを管理する方法について情報に基づいた意思決定を行うことまで、多くのメリットが得られます。

4.適切な売上予測方法を選択します

適切な予測方法の選択は、ビジネスの年齢、履歴データ、パイプラインのサイズなど、多くの要因によって異なります。

あなたのビジネスが新しい場合、あなたにとって最良の方法は直感的な予測でしょう。より詳細なパイプライン固有の予測を探している場合は、多変数分析予測とパイプライン予測がより適切なオプションです。

5.チームに説明責任を負わせる

営業チームに重要なビジネス上の決定と営業戦略についての情報を提供し続けます。チームから定期的にフィードバックを受け取り、チームのパフォーマンスに責任を持たせます。

トップ5の無料オンライン売上予測ツールは次のとおりです。

Zoho CRM
SlickPie
Apollo.io
MoData
時計仕掛け

ファイナルノート

売上予測は、すべての企業が顧客と市場を知るために使用する必要のある重要なツールです。正確な販売予測レポートは、情報に基づいた意思決定を行い、販売戦略を計画するのに役立ちます。

最大のビジネス成長を達成するために、今日あなたの売上予測を実行してください。