Küçük İşletmeler İçin Satış Tahmini Kılavuzu

Geleceği tahmin etmenin en güvenilir yolu, bugünü anlamaya çalışmaktır. -John Naisbitt

Seçilmiş yeni ürünlerle yeni pazarlara girerek önümüzdeki 3 yılda ne kadar ek gelir bekliyoruz?

Satış hedeflerimize ulaşmak için daha fazla satış ekibi üyesi eklememiz gerekiyor mu?

Yeni müşterileri hedeflemek ve iş hedeflerimizi karşılamak için ürün yelpazemizi geliştirmemiz gerekiyor mu?

Bunlar, her girişimcinin, satış yöneticisinin ve satış yöneticisinin sıklıkla sorduğu sorulardan bazılarıdır. Satışlar, herhangi bir işletmenin başarısında kilit bir rol oynar ve gelecekteki satışlar hakkında bir fikre sahip olmak, doğru kararlar vermenize yardımcı olabilir.

İster küçük bir işletme, ister Fortune 500 şirketi olun, satış tahmini, başarılı bir iş yürütmenin önemli bir yönüdür. Doğru bir satış tahmini, büyüme yolunda gerekli adımları atmanıza yardımcı olabilir.

Bu küçük işletme kılavuzunda, satış tahmininin önemi ve satışlarınızı tahmin etmek için etkili yöntemler konusunda size yol göstereceğiz. Ancak buna geçmeden önce, ayrıntılı olarak satış tahmininin ne olduğunu ve önemini görelim.

Satış tahmini nedir?

Satış tahmini, gelecekteki satışları tahmin etme sürecidir. Gelecekteki satışların ne olabileceği, bir şirketin işgücünü, nakit akışlarını ve diğer kaynakları nasıl organize etmesi gerektiği konusunda fikir verir. Satış tahmini, bilinçli kararlar vermenizi sağlar. Tahmin, geçmiş satış verilerine, sektör genelindeki karşılaştırmalara ve ekonomik eğilimlere dayalı olarak yapılabilir.

Satış tahmini, hedefler belirlemenize, kaynakları tahsis etmenize, eksikliklerden kaçınmanıza ve şirketinizin geleceği için akıllı kararlar almanıza olanak tanır. Genel iş planlaması, bütçeleme ve risk yönetimine yardımcı olur.

Satış tahmini aynı zamanda işletmelerin finansal durumu net bir şekilde görmelerine yardımcı olur ve nasıl ilerleyeceğinize karar vermenize yardımcı olur.

Satış tahmin yöntemleri

Satışları tahmin etmek için farklı yöntemler mevcuttur. Ancak doğru bir satış tahmini elde etmek için aşağıdaki satış tahmin yöntemleri çok etkilidir ve en doğru tahminleri sağlayacaktır.

1.Fırsat aşaması tahmini

Tüm tahmin yöntemlerinden fırsat aşaması tahmin yöntemi en popüler olanlardan biridir. Bu yöntem, satış hattınızın farklı aşamalarını dikkate alır ve potansiyel müşterinizin hangi aşamada olduğuna bağlı olarak hangi fırsatların müşteri haline gelme olasılığının olduğunu tahmin eder. İşlem hattında daha ileride olan bir müşteri adayının müşteri olma olasılığı daha yüksektir.

Her aşamanın bir olasılığı vardır ve ilk aşamadaki fırsatın kapanma olasılığı %10 iken, müzakereler gibi sonraki bir aşamadaki fırsatın kapanma olasılığı %90 civarındadır.

Bir satış tahmini elde etmek için, o aşamada fırsatların potansiyel değerini veya boyutunu fırsatların olasılığı ile çarpabilirsiniz.

Örneğin,

Boru hattı aşamalarınız için aşağıdaki kapanış olasılığını dikkate almış olabilirsiniz: İlk Çağrı: %5; Kalifiye: %10; Ürün Demosu: %50; Ürün Denemesi: %70; Son Çağrı: %80; Anlaşma Kapandı: %100

Bu tahmin yöntemine göre, ürün deneme aşamasında potansiyel değeri 300$ olan bir fırsatın kapanma olasılığı %70'dir. Bu anlaşma için öngörülen miktar 210$ olacaktır. Aynı şekilde tüm satış anlaşmalarını bir araya getirirseniz, gelecekteki satışları tahmin etmiş olursunuz.

2.Satış döngüsü tahmininin uzunluğu

Bu yöntem, bir olası satışın ödeme yapan bir müşteriye dönüşmesinin genellikle ne kadar sürdüğünü tahmin etmek için verileri kullanır. Diyelim ki, ortalama satış döngünüz, müşteri adayıyla ilk temastan anlaşmanın kapanmasına kadar dört aydır. Bir anlaşma iki aydır müzakere ediliyorsa, tahmininiz %50'lik bir başarı şansı sunabilir.

Satış döngüsü tahmini, kaynağa bağlı olarak çok sayıda satış döngüsüne uygulanabilir. Örneğin, bir tavsiye müşterisi dört hafta sürebilir ve konferanslardan gelen olası satışların dönüştürülmesi altı ay gerektirebilir. Tüm bu müşteri adayı türleri, net bir tahmin elde etmek için gruplandırılabilir.

Bu yöntem, potansiyel müşterilerin satış hattına nasıl ve ne zaman girdiğini izleyen şirketler için avantajlıdır. Hatalara neden olabilecek ve işinizi yavaşlatabilecek manuel görevlerden kaçınmak için bir CRM sistemi kullanabilirsiniz.

3. Sezgisel tahmin

Adından da anlaşılacağı gibi, sezgisel tahmin, satış görevlisinin potansiyel müşteriler ve boru hattı müşterileri hakkındaki anlayışına dayanır. Satış görevlileri, bir anlaşmayı kapatma olasılığını tahmin etmek için deneyimlerini ve sezgilerini kullanırlar.

Bu yöntem, herhangi bir geçmiş verisi olmayan erken aşamadaki yeni kurulan şirketler veya şirketler tarafından kullanılabilir.

4. Tarihsel tahmin

Adından da anlaşılacağı gibi, geçmiş tahmin, gelecek ay veya çeyrek veya gelecek yıl ne kadar satacağınızı tahmin etmek için geçmiş verileri kullanır ve aynı veya daha iyi sonuçları alacağınızı varsayar.

Tarihsel tahmin sırasında geçmiş satış büyümenizi de kullanabilirsiniz. Örneğin, ekibiniz Ekim ayında toplu olarak aylık yinelenen gelir (MRR) olarak 50.000 ABD Doları sattı. Ve geçen yıl her ay %2 artış sağladınız. Bu yönteme dayanarak, Kasım ayında 50.000$ + %2, yani 51.000$ satacaklarını varsayabilirsiniz.

5.Çok değişkenli analiz tahmini

Çok değişkenli analiz tahmini, satış döngüsü uzunluğu ve fırsat aşaması tahmini gibi birden çok tahmin yönteminin faktörlerini birleştirdiği için en doğru tahmin yöntemlerinden biridir.

Bu yöntem büyük ölçüde verilere dayanır ve bu nedenle doğru bir satış tahmini sağlar. Ancak bu yöntem, analiz ve tahmin amacıyla gelişmiş bir analitik aracı gerektirir.

6. Boru hattı tahmini

Boru hattı tahmini, bir iş satış hattından tahmin etme sürecidir. Bu yöntem, ekibinizin performansına özgü çeşitli değişkenlere dayalı olarak satış hattınızdaki mevcut tüm fırsatların değerini toplamayı içerir.

Bu yöntem, CRM'nizdeki verilere bağlı olduğu için satışları tahmin etmenin en kolay ve doğru yollarından biridir.

Satış tahminine nasıl başlarım?

1. Satış sürecinizi tanımlayın

Satış ekibinizin potansiyel müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmesi için bir yol haritası görevi gören tanımlanmış bir satış sürecine sahip olun. Bir satış sürecine sahip olmak, netliği artırmak, ekibinizin verimliliğini artırmak, geliri artırmak ve sürekli iyileştirme dahil olmak üzere birçok yönden işinize değer katabilir.

Satış ekibinin izlemesi gereken açık bir yol gösterir ve onlara anlaşmaları kazanmada çok daha fazla tutarlılık sağlar.

2. Ekibiniz için hedefler belirleyin

Her bireyin ve ekibin haftalık/aylık olarak belirlenen hedeflere sahip olduğundan emin olun. Bir satış hedefine sahip olmak, ona ulaşmak için bir eylem planı yapmanızı da kolaylaştırır. Ayrıca, satış hedeflerine ne kadar yakın veya ne kadar uzak olduklarını bilecekleri için satış ekibinize yön sağlar.

3. Kapsamlı bir CRM kullanın

Ekibe bir CRM sağlamak, satış ekibinin potansiyel anlaşmalara dayalı olarak gelecekteki satış büyümesini doğru bir şekilde tahmin etmesine yardımcı olur.

Etkili bir CRM kullanmak, satış ekibinin satış stratejisine ince ayar yapmaktan ve bir ekibin kaynaklarını nasıl yönetmesi gerektiği konusunda bilinçli kararlar vermekten pek çok fayda sağlayabilir.

4.Doğru satış tahmini yöntemini seçin

Uygun bir tahmin yöntemi seçmek, işletmenizin yaşı, geçmiş verileri ve işlem hattınızın boyutu gibi birçok faktöre bağlıdır.

İşletmeniz yeniyse, sizin için en iyi yöntem sezgisel tahmin olacaktır. Daha ayrıntılı işlem hattına özel tahmin arıyorsanız, çok değişkenli analiz tahmini ve işlem hattı tahmini daha iyi seçeneklerdir.

5. Ekibinizi sorumlu hale getirin

Satış ekibinizi önemli iş kararları ve satış stratejileri hakkında bilgilendirin. Ekibinizden düzenli olarak geri bildirim alın ve performanslarından sorumlu olmalarını sağlayın.

En iyi 5 ücretsiz çevrimiçi satış tahmini aracı şunlardır:

1. Zoho CRM'si
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. saat işi

Son Notlar

Satış tahmini, tüm işletmelerin müşterilerini ve pazarını tanımak için kullanması gereken önemli bir araçtır. Doğru bir satış tahmini raporu, bilinçli kararlar vermenize ve satış stratejinizi planlamanıza yardımcı olabilir.

Maksimum ticari büyüme elde etmek için satış tahminlerinizi bugün çalıştırın.