Przewodnik po prognozowaniu sprzedaży dla małych firm

Najbardziej niezawodnym sposobem prognozowania przyszłości jest próba zrozumienia teraźniejszości. – John Naisbitt

Jakich dodatkowych przychodów spodziewamy się w ciągu najbliższych 3 lat, wchodząc na nowe rynki z wybranymi nowymi produktami?

Czy musimy dodać więcej członków zespołu sprzedaży, aby osiągnąć nasze cele sprzedażowe?

Czy musimy ulepszyć nasz asortyment, aby dotrzeć do nowych klientów i osiągnąć nasze cele biznesowe?

To niektóre z pytań, które często zadaje każdy przedsiębiorca, menedżerowie sprzedaży i dyrektorzy sprzedaży. Sprzedaż odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdej firmy, a posiadanie pomysłu na przyszłą sprzedaż może pomóc w podjęciu właściwych decyzji.

Niezależnie od tego, czy jesteś małą firmą, czy firmą z listy Fortune 500, prognozowanie sprzedaży jest niezbędnym aspektem prowadzenia udanego biznesu. Dokładne prognozowanie sprzedaży może pomóc w podjęciu niezbędnych kroków w kierunku wzrostu.

W tym przewodniku dla małych firm przeprowadzimy Cię przez znaczenie prognozowania sprzedaży i skutecznych metod prognozowania sprzedaży. Ale zanim do tego przejdziemy, zobaczmy, czym jest prognozowanie sprzedaży w szczegółach i jakie jest jego znaczenie.

Co to jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to proces szacowania przyszłej sprzedaży. Daje wgląd w to, co może być przyszłą sprzedażą, jak firma powinna organizować swoją siłę roboczą, przepływy pieniężne i inne zasoby. Prognozowanie sprzedaży pozwala podejmować świadome decyzje. Prognozowanie można przeprowadzić na podstawie wcześniejszych danych dotyczących sprzedaży, porównań branżowych i trendów ekonomicznych.

Prognozowanie sprzedaży pozwala wyznaczać cele, alokować zasoby, unikać niedoborów i podejmować mądre decyzje dotyczące przyszłości Twojej firmy. Pomaga w ogólnym planowaniu biznesowym, budżetowaniu i zarządzaniu ryzykiem.

Prognozowanie sprzedaży pomaga również firmom uzyskać jasny obraz kondycji finansowej i pomaga w podejmowaniu decyzji o dalszym rozwoju.

Metody prognozowania sprzedaży

Dostępne są różne metody prognozowania sprzedaży. Aby jednak uzyskać dokładną prognozę sprzedaży, następujące metody prognozowania sprzedaży są bardzo skuteczne i zapewniają najdokładniejsze prognozy.

1. Prognozowanie na etapie możliwości

Spośród wszystkich metod prognozowania, metoda prognozowania na etapie możliwości jest jedną z najpopularniejszych. Ta metoda uwzględnia różne etapy lejka sprzedaży i przewiduje, które szanse mogą stać się klientami, w oparciu o etap, na którym znajduje się potencjalny klient.

Każdy etap ma prawdopodobieństwo, a szansa na początkowym etapie może mieć prawdopodobieństwo zamknięcia 10%, podczas gdy szansa na późniejszym etapie, jak negocjacje, ma prawdopodobieństwo zamknięcia około 90%.

Aby uzyskać prognozę sprzedaży, możesz pomnożyć potencjalną wartość lub wielkość szansy przez prawdopodobieństwo wystąpienia szansy na tym etapie.

Na przykład,

Możliwe, że rozważyłeś następujące prawdopodobieństwo zamknięcia etapów lejka: Initial Call: 5%; Kwalifikowany: 10%; Demo produktu: 50%; Próba produktu: 70%; Ostateczne wezwanie: 80%; Oferta zamknięta: 100%

Zgodnie z tą metodą prognozowania szansa sprzedaży o potencjalnej wartości 300 USD na etapie testowania produktu ma 70% szans na zamknięcie. Przewidywana kwota tej transakcji wyniesie 210 USD. Jeśli w ten sam sposób zagregujesz wszystkie transakcje sprzedaży, otrzymasz prognozę przyszłej sprzedaży.

2. Długość prognozowania cyklu sprzedaży

Ta metoda wykorzystuje dane do przewidywania, ile czasu zwykle zajmuje potencjalnemu klientowi przekształcenie go w płacącego klienta. Załóżmy, że Twój średni cykl sprzedaży to cztery miesiące od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do zawarcia transakcji. Gdy umowa jest negocjowana przez dwa miesiące, Twoja prognoza może sugerować 50% szans na sukces.

Prognozowanie cyklu sprzedaży można zastosować do dużej liczby cykli sprzedaży w zależności od źródła. Na przykład klientowi polecanemu może zająć cztery tygodnie, a potencjalni klienci pochodzący z konferencji mogą potrzebować sześciu miesięcy na konwersję. Wszystkie te typy potencjalnych klientów można pogrupować, aby uzyskać przejrzystą prognozę.

Ta metoda jest korzystna dla firm, które śledzą, jak i kiedy potencjalni klienci wchodzą do lejka sprzedaży. Możesz użyć systemu CRM, aby uniknąć ręcznych zadań, które mogą powodować błędy i spowolnić pracę.

3. Intuicyjne prognozowanie

Jak sama nazwa wskazuje, intuicyjne prognozowanie opiera się na zrozumieniu przez sprzedawcę potencjalnych i potencjalnych klientów. Sprzedawcy wykorzystują swoje doświadczenie i intuicję, aby przewidzieć prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji.

Z metody tej mogą skorzystać start-upy na wczesnym etapie rozwoju lub firmy bez danych historycznych.

4. Prognozy historyczne

Jak sama nazwa wskazuje, prognozowanie historyczne wykorzystuje dane z przeszłości, aby przewidzieć, ile zamierzasz sprzedać w następnym miesiącu, kwartale lub przyszłym roku, i zakładać, że osiągniesz takie same lub lepsze wyniki.

Możesz również wykorzystać swój historyczny wzrost sprzedaży podczas prognozy historycznej. Na przykład w październiku Twój zespół sprzedał łącznie 50 000 USD jako miesięczny przychód cykliczny (MRR). A w zeszłym roku miałeś 2% wzrost co miesiąc. W oparciu o tę metodę można założyć, że sprzedaliby 50 000 $ + 2%, czyli 51 000 $ w listopadzie.

5. Prognozowanie analizy wielu zmiennych

Prognozowanie analizy wielu zmiennych jest jedną z najdokładniejszych metod prognozowania, ponieważ łączy czynniki wielu metod prognozowania, takie jak długość cyklu sprzedaży i prognozowanie etapu możliwości.

Ta metoda w dużym stopniu opiera się na danych, a tym samym zapewnia dokładną prognozę sprzedaży. Jednak ta metoda wymaga zaawansowanego narzędzia analitycznego do celów analizy i prognozowania

6. Prognozowanie rurociągów

Prognozowanie potoków to proces prognozowania z potoku sprzedaży biznesowej. Ta metoda polega na zsumowaniu wartości wszystkich aktualnych możliwości w lejku sprzedaży na podstawie kilku zmiennych, które są unikalne dla wydajności Twojego zespołu.

Ta metoda jest jednym z najłatwiejszych i najdokładniejszych sposobów prognozowania sprzedaży, ponieważ zależy od danych w Twoim CRM.

Jak rozpocząć prognozowanie sprzedaży?

1. Zdefiniuj swój proces sprzedaży

Miej zdefiniowany proces sprzedaży, który działa jak mapa drogowa dla Twojego zespołu sprzedaży, aby zamienić potencjalnych potencjalnych klientów w płacących klientów. Posiadanie procesu sprzedaży może wnieść wartość do Twojej firmy na wiele sposobów, w tym zwiększenie przejrzystości, poprawę wydajności zespołu, zwiększenie przychodów i ciągłe doskonalenie.

Pokazuje jasną ścieżkę dla zespołu sprzedaży i zapewnia mu znacznie większą konsekwencję w wygrywaniu transakcji.

2. Ustal cele dla swojego zespołu

Upewnij się, że każda osoba i zespół mają wyznaczone cele co tydzień/miesiąc. Posiadanie celu sprzedażowego ułatwia również sporządzenie planu działania, aby go osiągnąć. Zapewnia również wskazówki zespołowi sprzedaży, ponieważ będą oni wiedzieć, jak blisko lub jak daleko są do osiągnięcia celu sprzedaży.

3. Korzystaj z kompleksowego CRM

Dostarczenie CRM zespołowi pomaga zespołowi sprzedaży w dokładnym przewidywaniu przyszłego wzrostu sprzedaży w oparciu o potok potencjalnych transakcji.

Korzystanie ze skutecznego CRM może przynieść wiele korzyści, począwszy od dopracowania strategii sprzedaży zespołu sprzedażowego i podejmowania świadomych decyzji, jak zespół powinien zarządzać swoimi zasobami.

4. Wybierz odpowiednią metodę prognozowania sprzedaży

Wybór odpowiedniej metody prognozowania zależy od wielu czynników, takich jak wiek Twojej firmy, dane historyczne i wielkość Twojego rurociągu.

Jeśli Twoja firma jest nowa, najlepszą metodą będzie prognozowanie intuicyjne. Jeśli szukasz bardziej szczegółowych prognoz dotyczących konkretnych potoków, lepszymi opcjami są prognozowanie analizy wielu zmiennych i prognozowanie potoków.

5. Spraw, aby Twój zespół był odpowiedzialny

Informuj swój zespół sprzedaży o kluczowych decyzjach biznesowych i strategiach sprzedaży. Otrzymuj regularne informacje zwrotne od swojego zespołu i spraw, aby był odpowiedzialny za swoje wyniki.

5 najlepszych darmowych narzędzi do prognozowania sprzedaży online to:

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. Mechaniczna

Uwagi końcowe

Prognozowanie sprzedaży to podstawowe narzędzie, z którego powinny korzystać wszystkie firmy, aby poznać swoich klientów i rynek. Dokładny raport prognozowania sprzedaży może pomóc w podejmowaniu świadomych decyzji i planowaniu strategii sprzedaży.

Przeprowadź prognozowanie sprzedaży już dziś, aby osiągnąć maksymalny wzrost firmy.