Guida alle previsioni di vendita per le piccole imprese

Il modo più affidabile per prevedere il futuro è cercare di capire il presente. – John Naisbitt

Quante entrate aggiuntive ci aspettiamo nei prossimi 3 anni entrando in nuovi mercati con nuovi prodotti selezionati?

Abbiamo bisogno di aggiungere più membri del team di vendita per raggiungere i nostri obiettivi di vendita?

Abbiamo bisogno di migliorare la nostra gamma di prodotti per raggiungere nuovi clienti e raggiungere i nostri obiettivi di business?

Queste sono alcune delle domande che spesso si pongono ogni imprenditore, responsabile commerciale e dirigente commerciale. Le vendite svolgono un ruolo chiave nel successo di qualsiasi attività commerciale e avere un'idea delle vendite future può aiutarti a prendere le decisioni giuste.

Che tu sia una piccola impresa o un'azienda Fortune 500, la previsione delle vendite è un aspetto essenziale per gestire un'attività di successo. Un'accurata previsione delle vendite può aiutarti a compiere i passi necessari verso la crescita.

In questa guida per le piccole imprese, ti guideremo attraverso l'importanza delle previsioni di vendita e metodi efficaci per prevedere le tue vendite. Ma, prima di entrare nel merito, vediamo in dettaglio quali sono le previsioni di vendita e la sua importanza.

Cosa sono le previsioni di vendita?

La previsione delle vendite è il processo di stima delle vendite future. Fornisce informazioni su quelle che potrebbero essere le vendite future, su come un'azienda dovrebbe organizzare la propria forza lavoro, i flussi di cassa e altre risorse. Le previsioni di vendita ti consentono di prendere decisioni informate. Le previsioni possono essere effettuate in base ai dati sulle vendite passate, ai confronti a livello di settore e alle tendenze economiche.

Le previsioni di vendita ti consentono di fissare obiettivi, allocare risorse, evitare carenze e prendere decisioni intelligenti per il futuro della tua azienda. Aiuta nella pianificazione aziendale generale, nel budgeting e nella gestione del rischio.

Le previsioni di vendita aiutano anche le aziende a dare un'occhiata chiara alla salute finanziaria e ti aiutano a decidere come andare avanti.

Metodi di previsione delle vendite

Sono disponibili diversi metodi per prevedere le vendite. Tuttavia, per ottenere una previsione di vendita accurata, i seguenti metodi di previsione delle vendite sono molto efficaci e forniranno le previsioni più accurate.

1.Previsione della fase di opportunità

Di tutti i metodi di previsione, il metodo di previsione della fase di opportunità è uno dei più popolari. Questo metodo considera le diverse fasi della pipeline di vendita e prevede quali opportunità potrebbero diventare clienti in base alla fase in cui si trova il lead. Un lead che è più avanti nella pipeline, maggiori sono le probabilità che diventino clienti.

Ogni fase ha una probabilità e un'opportunità nella fase iniziale potrebbe avere una probabilità di chiusura del 10%, mentre un'opportunità in una fase successiva come le negoziazioni ha una probabilità di chiusura intorno al 90%.

Per ottenere una previsione di vendita, puoi moltiplicare il valore o la dimensione potenziale delle opportunità per la probabilità di opportunità in quella fase.

Per esempio,

È possibile che tu abbia considerato la seguente probabilità di chiusura per le fasi della pipeline: Initial Call: 5%; Qualificato: 10%; Demo del prodotto: 50%; Prova del prodotto: 70%; Chiamata finale: 80%; Affare chiuso: 100%

Secondo questo metodo di previsione, un'opportunità con un valore potenziale di $ 300 nella fase di prova del prodotto ha una probabilità del 70% di chiudersi. L'importo previsto per questo accordo sarebbe di $ 210. Se, allo stesso modo, aggreghi tutte le offerte di vendita, avrai una previsione delle vendite future.

2. Previsione della durata del ciclo di vendita

Questo metodo utilizza i dati per prevedere quanto tempo impiega in genere un lead per convertirsi in un cliente pagante. Diciamo che il tuo ciclo di vendita medio è di quattro mesi dal primo contatto con il lead alla chiusura dell'affare. Quando un accordo è in fase di negoziazione da due mesi, la tua previsione potrebbe suggerire una probabilità di successo del 50%.

La previsione del ciclo di vendita può essere applicata a un numero elevato di cicli di vendita a seconda della fonte. Ad esempio, un cliente di riferimento potrebbe richiedere quattro settimane e i lead provenienti da conferenze potrebbero richiedere sei mesi per la conversione. Tutti questi tipi di lead possono essere raggruppati per ottenere una previsione chiara.

Questo metodo è vantaggioso per le aziende che tengono traccia di come e quando i potenziali clienti entrano nella pipeline di vendita. Puoi utilizzare un sistema CRM per evitare attività manuali che potrebbero causare errori e potrebbero rallentare il tuo lavoro.

3.Previsione intuitiva

Come suggerisce il nome, la previsione intuitiva si basa sulla comprensione da parte del venditore di potenziali clienti e clienti della pipeline. I venditori utilizzano la loro esperienza e intuizione per prevedere la probabilità di concludere un affare.

Questo metodo può essere utilizzato da start-up in fase iniziale o da aziende prive di dati storici.

4. Previsioni storiche

Come suggerisce il nome, le previsioni storiche utilizzano i dati passati per prevedere quanto venderai nel prossimo mese, trimestre o anno successivo e presuppone che genererai risultati uguali o migliori.

Puoi anche utilizzare la crescita storica delle vendite durante la previsione storica. Ad esempio, il tuo team ha venduto collettivamente $ 50.000 come entrate mensili ricorrenti (MRR) in ottobre. E l'anno scorso hai avuto un aumento del 2% ogni mese. Sulla base di questo metodo, puoi presumere che venderebbero $ 50.000 + 2%, ovvero $ 51.000 a novembre.

5. Previsione dell'analisi multivariabile

La previsione dell'analisi multivariata è uno dei metodi di previsione più accurati in quanto combina fattori di più metodi di previsione come la durata del ciclo di vendita e la previsione della fase dell'opportunità.

Questo metodo si basa molto sui dati e fornisce quindi una previsione di vendita accurata. Tuttavia, questo metodo richiede uno strumento di analisi avanzato ai fini dell'analisi e della previsione

6.Previsione della conduttura

La previsione della pipeline è il processo di previsione da una pipeline di vendita aziendale. Questo metodo prevede la somma del valore di tutte le opportunità attuali nella pipeline di vendita in base a diverse variabili uniche per le prestazioni del tuo team.

Questo metodo è uno dei modi più semplici e accurati per prevedere le vendite poiché dipende dai dati nel tuo CRM.

Come posso iniziare con le previsioni di vendita?

1.Definisci il tuo processo di vendita

Avere un processo di vendita definito che funge da tabella di marcia per il tuo team di vendita per trasformare potenziali lead in clienti paganti. Avere un processo di vendita può portare valore alla tua attività in molti modi, tra cui una maggiore chiarezza, il miglioramento dell'efficienza del tuo team, un aumento delle entrate e un miglioramento costante.

Mostra un percorso chiaro da seguire per il team di vendita e offre loro molta più coerenza nel vincere accordi.

2.Imposta obiettivi per la tua squadra

Assicurati che ogni individuo e ogni team abbiano degli obiettivi fissati su base settimanale/mensile. Avere un obiettivo di vendita rende anche più facile elaborare un piano d'azione per raggiungerlo. Fornisce inoltre indicazioni al tuo team di vendita in quanto saprà quanto sono vicini o quanto sono lontani dal raggiungimento del loro obiettivo di vendita.

3.Utilizzare un CRM completo

Fornire un CRM al team aiuta il team di vendita a prevedere con precisione la crescita futura delle vendite in base alla pipeline di potenziali accordi.

L'uso di un CRM efficace può fornire molti vantaggi che vanno dalla messa a punto della strategia di vendita del team di vendita e dal prendere decisioni informate su come un team dovrebbe gestire le proprie risorse.

4.Scegli il metodo di previsione delle vendite corretto

La scelta di un metodo di previsione adatto dipende da molti fattori come l'età della tua attività, i dati storici e le dimensioni della tua pipeline.

Se la tua attività è nuova, il metodo migliore per te sarebbe la previsione intuitiva. Se stai cercando previsioni più dettagliate specifiche della pipeline, la previsione dell'analisi multivariabile e la previsione della pipeline sono le opzioni migliori.

5.Rendi responsabile il tuo team

Tieni informato il tuo team di vendita sulle decisioni aziendali chiave e sulle strategie di vendita. Ricevi feedback regolari dal tuo team e rendilo responsabile delle proprie prestazioni.

I 5 migliori strumenti gratuiti per la previsione delle vendite online sono:

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoDati
5. Orologio

Note finali

La previsione delle vendite è uno strumento essenziale che tutte le aziende dovrebbero utilizzare per conoscere i propri clienti e il mercato. Un accurato rapporto di previsione delle vendite può aiutarti a prendere decisioni informate e pianificare la tua strategia di vendita.

Esegui oggi stesso le tue previsioni di vendita per ottenere la massima crescita aziendale.