Guide de prévision des ventes pour les petites entreprises

La façon la plus fiable de prévoir l'avenir est d'essayer de comprendre le présent. – John Naisbitt

Combien de revenus supplémentaires attendons-nous au cours des 3 prochaines années en pénétrant de nouveaux marchés avec de nouveaux produits sélectionnés ?

Avons-nous besoin d'ajouter plus de membres à l'équipe de vente pour atteindre nos objectifs de vente ?

Avons-nous besoin d'améliorer notre gamme de produits pour cibler de nouveaux clients et atteindre nos objectifs commerciaux ?

Ce sont quelques-unes des questions que chaque entrepreneur, directeur commercial et directeur commercial se posent souvent. Les ventes jouent un rôle clé dans le succès de toute entreprise et avoir une idée des ventes futures peut vous aider à prendre les bonnes décisions.

Que vous soyez une petite entreprise ou une entreprise du Fortune 500, la prévision des ventes est un aspect essentiel de la gestion d'une entreprise prospère. Une prévision précise des ventes peut vous aider à prendre les mesures nécessaires à la croissance.

Dans ce guide des petites entreprises, nous vous expliquerons l'importance de la prévision des ventes et des méthodes efficaces pour prévoir vos ventes. Mais, avant de nous lancer là-dedans, voyons en détail ce qu'est la prévision des ventes et son importance.

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est le processus d'estimation des ventes futures. Il donne un aperçu de ce que pourraient être les ventes futures, de la manière dont une entreprise devrait organiser sa main-d'œuvre, ses flux de trésorerie et d'autres ressources. La prévision des ventes vous permet de prendre des décisions éclairées. Les prévisions peuvent être effectuées sur la base des données de ventes passées, des comparaisons à l'échelle de l'industrie et des tendances économiques.

La prévision des ventes vous permet de définir des objectifs, d'allouer des ressources, d'éviter les manques à gagner et de prendre des décisions intelligentes pour l'avenir de votre entreprise. Il aide à la planification globale des activités, à la budgétisation et à la gestion des risques.

La prévision des ventes aide également les entreprises à avoir une vision claire de la santé financière et vous aide à décider comment aller de l'avant.

Méthodes de prévision des ventes

Il existe différentes méthodes pour prévoir les ventes. Mais, pour obtenir une prévision des ventes précise, les méthodes de prévision des ventes suivantes sont très efficaces et fourniront les prévisions les plus précises.

1.Prévision d'étape d'opportunité

De toutes les méthodes de prévision, la méthode de prévision par étape d'opportunité est l'une des plus populaires. Cette méthode prend en compte différentes étapes de votre pipeline de ventes et prédit quelles opportunités sont susceptibles de devenir des clients en fonction de l'étape à laquelle se trouve votre prospect. Un prospect qui est plus avancé dans le pipeline, plus il est susceptible de devenir un client.

Chaque étape a une probabilité et une opportunité à l'étape initiale peut avoir une probabilité de clôture de 10 %, tandis qu'une opportunité à une étape ultérieure, comme les négociations, a une probabilité de clôture d'environ 90 %.

Pour obtenir une prévision des ventes, vous pouvez multiplier la valeur ou la taille potentielle des opportunités par la probabilité des opportunités à ce stade.

Par exemple,

Il est possible que vous ayez considéré la probabilité de fermeture suivante pour vos étapes de pipeline : Appel initial : 5 % ; Qualifié : 10 % ; Démo produit : 50 % ; Essai du produit : 70 % ; Appel final : 80 % ; Affaire conclue : 100 %

Selon cette méthode de prévision, une opportunité d'une valeur potentielle de 300 $ au stade de l'essai du produit a 70 % de chances de se conclure. Le montant prévu pour cet accord serait de 210 $. Si vous, de la même manière, agrégez toutes les ventes, vous aurez une prévision des ventes futures.

2.Prévision de la durée du cycle de vente

Cette méthode utilise des données pour prédire le temps qu'il faut généralement à un prospect pour se convertir en client payant. Disons que votre cycle de vente moyen est de quatre mois entre le premier contact avec le prospect et la conclusion de la transaction. Lorsqu'un accord est en cours de négociation depuis deux mois, vos prévisions peuvent suggérer 50 % de chances de succès.

La prévision du cycle de vente peut être appliquée à un grand nombre de cycles de vente en fonction de la source. Par exemple, un client de référence peut prendre quatre semaines et les prospects provenant de conférences peuvent nécessiter six mois pour se convertir. Tous ces types de prospects peuvent être regroupés pour obtenir une prévision claire.

Cette méthode est avantageuse pour les entreprises qui suivent comment et quand les prospects entrent dans le pipeline des ventes. Vous pouvez utiliser un système CRM pour éviter les tâches manuelles susceptibles de provoquer des erreurs et de ralentir votre travail.

3. Prévision intuitive

Comme son nom l'indique, la prévision intuitive repose sur la compréhension qu'a le vendeur des prospects et des clients du pipeline. Les vendeurs utilisent leur expérience et leur intuition pour prédire la probabilité de conclure une affaire.

Cette méthode peut être utilisée par des start-ups en démarrage ou des entreprises sans aucune donnée historique.

4. Prévisions historiques

Comme son nom l'indique, les prévisions historiques utilisent des données passées pour prédire combien vous allez vendre au cours du mois ou du trimestre suivant ou de l'année prochaine et supposent que vous générerez des résultats identiques ou meilleurs.

Vous pouvez également utiliser la croissance de vos ventes historiques pendant les prévisions historiques. Par exemple, votre équipe a vendu collectivement 50 000 $ sous forme de revenus mensuels récurrents (MRR) en octobre. Et l'année dernière, vous avez eu 2% d'augmentation chaque mois. Sur la base de cette méthode, vous pouvez supposer qu'ils vendraient 50 000 $ + 2 %, soit 51 000 $ en novembre.

5. Prévision d'analyse multivariable

La prévision d'analyse multivariable est l'une des méthodes de prévision les plus précises car elle combine des facteurs de plusieurs méthodes de prévision telles que la durée du cycle de vente et la prévision de l'étape de l'opportunité.

Cette méthode s'appuie fortement sur les données et fournit ainsi une prévision précise des ventes. Cependant, cette méthode nécessite un outil d'analyse avancé à des fins d'analyse et de prévision.

6. Prévision du pipeline

La prévision du pipeline est le processus de prévision à partir d'un pipeline de ventes commerciales. Cette méthode consiste à additionner la valeur de toutes les opportunités actuelles de votre pipeline de ventes en fonction de plusieurs variables propres aux performances de votre équipe.

Cette méthode est l'un des moyens les plus simples et les plus précis de prévoir les ventes, car elle dépend des données de votre CRM.

Comment démarrer avec la prévision des ventes ?

1.Définissez votre processus de vente

Ayez un processus de vente défini qui agit comme une feuille de route pour votre équipe de vente afin de transformer des prospects potentiels en clients payants. Avoir un processus de vente peut apporter de la valeur à votre entreprise de plusieurs façons, notamment en augmentant la clarté, en améliorant l'efficacité de votre équipe, en augmentant les revenus et en améliorant constamment.

Cela montre un chemin clair à suivre pour l'équipe de vente et leur donne beaucoup plus de cohérence pour remporter des affaires.

2.Définissez des objectifs pour votre équipe

Assurez-vous que chaque individu et chaque équipe ont des objectifs fixés sur une base hebdomadaire/mensuelle. Avoir un objectif de vente vous permet également d'élaborer plus facilement un plan d'action pour l'atteindre. Il fournit également une orientation à votre équipe de vente car elle saura à quel point elle est proche ou loin d'atteindre son objectif de vente.

3.Utilisez un CRM complet

Fournir un CRM à l'équipe aide l'équipe de vente à prédire avec précision la croissance future des ventes en fonction de son pipeline de transactions potentielles.

L'utilisation d'un CRM efficace peut offrir de nombreux avantages, allant de l'ajustement de la stratégie de vente de l'équipe commerciale à la prise de décisions éclairées sur la manière dont une équipe doit gérer ses ressources.

4.Choisir la bonne méthode de prévision des ventes

La sélection d'une méthode de prévision appropriée dépend de nombreux facteurs tels que l'âge de votre entreprise, les données historiques et la taille de votre pipeline.

Si votre entreprise est nouvelle, la meilleure méthode pour vous serait la prévision intuitive. Si vous recherchez des prévisions plus détaillées spécifiques à un pipeline, les prévisions d'analyse multivariable et les prévisions de pipeline sont les meilleures options.

5.Responsabilisez votre équipe

Tenez votre équipe de vente informée des principales décisions commerciales et stratégies de vente. Obtenez des commentaires réguliers de votre équipe et rendez-les responsables de leurs performances.

Les 5 meilleurs outils gratuits de prévision des ventes en ligne sont :

1. Zoho CRM
2. SlickPie
3. Apollo.io
4. MoData
5. Mouvement d'horlogerie

Remarques finales

La prévision des ventes est un outil essentiel que toutes les entreprises doivent utiliser pour connaître leurs clients et leur marché. Un rapport de prévision des ventes précis peut vous aider à prendre des décisions éclairées et à planifier votre stratégie de vente.

Exécutez vos prévisions de ventes dès aujourd'hui pour maximiser la croissance de votre entreprise.