Guía de previsión de ventas para pequeñas empresas

La forma más confiable de pronosticar el futuro es tratar de comprender el presente. – John Naisbitt

¿Cuántos ingresos adicionales esperamos en los próximos 3 años al ingresar a nuevos mercados con nuevos productos seleccionados?

¿Necesitamos agregar más miembros del equipo de ventas para lograr nuestros objetivos de ventas?

¿Necesitamos mejorar nuestra gama de productos para dirigirnos a nuevos clientes y alcanzar nuestros objetivos comerciales?

Estas son algunas de las preguntas que todo emprendedor, gerente de ventas y ejecutivo de ventas suele hacerse. Las ventas juegan un papel clave en el éxito de cualquier negocio y tener una idea de las ventas futuras puede ayudarlo a tomar decisiones correctas.

Ya sea que sea una pequeña empresa o una empresa Fortune 500, la previsión de ventas es un aspecto esencial para administrar un negocio exitoso. Una previsión de ventas precisa puede ayudarle a dar los pasos necesarios hacia el crecimiento.

En esta guía para pequeñas empresas, lo guiaremos a través de la importancia del pronóstico de ventas y los métodos efectivos para pronosticar sus ventas. Pero, antes de pasar a eso, veamos qué es la previsión de ventas en detalle y su importancia.

¿Qué es la previsión de ventas?

El pronóstico de ventas es el proceso de estimar las ventas futuras. Brinda información sobre lo que podrían ser las ventas futuras, cómo una empresa debe organizar su fuerza laboral, flujos de efectivo y otros recursos. La previsión de ventas le permite tomar decisiones informadas. El pronóstico se puede hacer con base en datos de ventas anteriores, comparaciones de toda la industria y tendencias económicas.

La previsión de ventas le permite establecer objetivos, asignar recursos, evitar déficits y tomar decisiones inteligentes para el futuro de su empresa. Ayuda en la planificación empresarial general, la elaboración de presupuestos y la gestión de riesgos.

El pronóstico de ventas también ayuda a las empresas a tener una visión clara de la salud financiera y lo ayuda a decidir cómo avanzar.

métodos de previsión de ventas

Hay diferentes métodos disponibles para pronosticar las ventas. Pero, para obtener un pronóstico de ventas preciso, los siguientes métodos de pronóstico de ventas son muy efectivos y proporcionarán las predicciones más precisas.

1. Pronóstico de etapa de oportunidad

De todos los métodos de pronóstico, el método de pronóstico de etapa de oportunidad es uno de los más populares. Este método considera diferentes etapas de su embudo de ventas y predice qué oportunidades es probable que se conviertan en clientes en función de la etapa en la que se encuentre su prospecto. Cuanto más avanzado esté en el embudo, es más probable que se convierta en cliente.

Cada etapa tiene una probabilidad y una oportunidad en la etapa inicial puede tener una probabilidad de cierre del 10 %, mientras que una oportunidad en una etapa posterior como las negociaciones tiene una probabilidad de cierre de alrededor del 90 %.

Para obtener un pronóstico de ventas, puede multiplicar el valor o tamaño potencial de las oportunidades por la probabilidad de oportunidades en esa etapa.

Por ejemplo,

Es posible que hayas considerado la siguiente probabilidad de cierre para las etapas de tu pipeline: Llamada Inicial: 5%; Calificado: 10%; Demostración del producto: 50%; Prueba del producto: 70 %; Llamada Final: 80%; Trato cerrado: 100%

De acuerdo con este método de pronóstico, una oportunidad con un valor potencial de $300 en la etapa de prueba del producto tiene un 70 % de probabilidad de cerrarse. El monto previsto para este acuerdo sería de $ 210. Si, de la misma manera, agrega todas las ofertas de venta, tendrá una previsión de las ventas futuras.

2. Pronóstico de la duración del ciclo de ventas

Este método utiliza datos para predecir cuánto tiempo suele tardar un cliente potencial en convertirse en un cliente que paga. Digamos que su ciclo de ventas promedio es de cuatro meses desde el primer contacto con el cliente potencial hasta el cierre del trato. Cuando se ha estado negociando un trato durante dos meses, su pronóstico podría sugerir un 50% de posibilidades de éxito.

La previsión del ciclo de ventas se puede aplicar a una gran cantidad de ciclos de ventas según la fuente. Por ejemplo, un cliente de referencia puede tardar cuatro semanas y los clientes potenciales que provienen de conferencias pueden tardar seis meses en convertirse. Todos estos tipos de clientes potenciales se pueden agrupar para obtener un pronóstico claro.

Este método es ventajoso para las empresas que realizan un seguimiento de cómo y cuándo los prospectos ingresan al canal de ventas. Puede utilizar un sistema de CRM para evitar tareas manuales que podrían causar errores y ralentizar su trabajo.

3. Pronóstico intuitivo

Como su nombre lo indica, el pronóstico intuitivo se basa en la comprensión del vendedor acerca de los clientes potenciales y los clientes potenciales. Los vendedores usan su experiencia e intuición para predecir la probabilidad de cerrar un trato.

Este método puede ser utilizado por empresas de nueva creación o empresas sin datos históricos.

4. Pronóstico histórico

Como su nombre lo indica, la previsión histórica utiliza datos pasados ​​para predecir cuánto venderá en el próximo mes, trimestre o próximo año y asume que generará los mismos o mejores resultados.

También puede utilizar su crecimiento de ventas histórico durante el pronóstico histórico. Por ejemplo, su equipo vendió colectivamente $50 000 como ingresos recurrentes mensuales (MRR) en octubre. Y el año pasado tuviste un aumento del 2% cada mes. Según este método, puede suponer que venderían $50 000 + 2 %, es decir, $51 000 en noviembre.

5. Pronóstico de análisis multivariable

El pronóstico de análisis multivariable es uno de los métodos de pronóstico más precisos, ya que combina factores de múltiples métodos de pronóstico, como la duración del ciclo de ventas y el pronóstico de la etapa de oportunidad.

Este método se basa en gran medida en los datos y, por lo tanto, proporciona un pronóstico de ventas preciso. Sin embargo, este método requiere una herramienta de análisis avanzada con el fin de analizar y pronosticar.

6. Pronóstico de tuberías

La previsión de canalización es el proceso de previsión a partir de una canalización de ventas comerciales. Este método implica sumar el valor de todas las oportunidades actuales en su flujo de ventas en función de varias variables que son exclusivas del rendimiento de su equipo.

Este método es una de las formas más fáciles y precisas de pronosticar las ventas, ya que depende de los datos de su CRM.

¿Cómo empiezo con la previsión de ventas?

1. Define tu proceso de venta

Tenga un proceso de ventas definido que actúe como hoja de ruta para que su equipo de ventas convierta clientes potenciales en clientes de pago. Tener un proceso de ventas puede aportar valor a su negocio de muchas maneras, incluido el aumento de la claridad, la mejora de la eficiencia de su equipo, el aumento de los ingresos y la mejora constante.

Muestra un camino claro a seguir por el equipo de ventas y les da mucha más consistencia para ganar tratos.

2.Establece objetivos para tu equipo

Asegúrese de que cada individuo y equipo tenga objetivos establecidos semanalmente o mensualmente. Tener un objetivo de ventas también te facilita hacer un plan de acción para lograrlo. También brinda orientación a su equipo de ventas, ya que sabrán qué tan cerca o qué tan lejos están de alcanzar su objetivo de ventas.

3.Utilice un CRM integral

Proporcionar un CRM al equipo ayuda al equipo de ventas a predecir con precisión el crecimiento futuro de las ventas en función de su cartera de posibles acuerdos.

El uso de un CRM efectivo puede proporcionar muchos beneficios que van desde el ajuste fino de la estrategia de ventas del equipo de ventas hasta la toma de decisiones informadas sobre cómo un equipo debe administrar sus recursos.

4. Elija el método de previsión de ventas adecuado

La selección de un método de pronóstico adecuado depende de muchos factores, como la antigüedad de su negocio, los datos históricos y el tamaño de su tubería.

Si su negocio es nuevo, el mejor método para usted sería la previsión intuitiva. Si está buscando un pronóstico específico de canalización más detallado, la previsión de análisis multivariable y la previsión de canalización son las mejores opciones.

5.Haz que tu equipo rinda cuentas

Mantenga informado a su equipo de ventas sobre las decisiones comerciales clave y las estrategias de ventas. Obtenga comentarios regulares de su equipo y hágalos responsables de su desempeño.

Las 5 mejores herramientas gratuitas de pronóstico de ventas en línea son:

1. CRM de Zoho
2. SlickPie
3. Apolo.io
4. MoData
5. Aparato de relojería

Notas finales

La previsión de ventas es una herramienta esencial que todas las empresas deben utilizar para conocer a sus clientes y al mercado. Un informe de pronóstico de ventas preciso puede ayudarlo a tomar decisiones informadas y planificar su estrategia de ventas.

Ejecute su pronóstico de ventas hoy para lograr un crecimiento comercial maximizado.