ابق عين على تحليلات المبيعات: دليلك الكامل

لا مفر منه. كل شيء حولنا.

كل يوم ، عبر كل صناعة ، تولد كل شركة الكثير من البيانات. هذه البيانات قوية. يمكن أن تكون الدروس المستفادة من بيانات المبيعات قوية بما يكفي لدفع الأعمال إلى النجاح. إذا قمنا بتسخير قوة كل هذه البيانات ، فيمكننا تحسين أدق تفاصيل أعمالنا وجعل كل عملية فعالة قدر الإمكان.

مع وجود محيط شاسع من النتائج والأرقام ونقاط البيانات التي يجب فك تشفيرها ، يمكن أن تصبح الأمور فوضوية ؛ يتم طرح الكثير من الأسئلة. يهدف الدليل التالي إلى الإجابة على بعض هذه الأسئلة الأساسية والتوسع في بعض تفاصيل تحليل بيانات المبيعات من خلال تحديد نقاط البيانات الرئيسية التي يجب اتباعها.

ما هي تحليلات المبيعات؟

تحليلات المبيعات هي كرة بلورية لشركتك ، ونافذة على المستقبل. لتحليل بيانات المبيعات الحالية هو تحديد اتجاهات ونتائج المبيعات ونمذجتها وفهمها والتنبؤ بها ، واشتقاق المعنى منها لاكتشاف عمليات وطرق البيع المختلفة وتحسينها.

من الناحية البشرية ، يستخدم قادة المبيعات التحليلات لتقرير ما إذا كانت هناك فرص كافية للمندوبين لتحقيق أهدافهم ، وتحديد المندوبين المناسبين لشركتك أم لا ، والسعي باستمرار حتى يصل هؤلاء المندوبون إلى مستويات جديدة.

هناك أربع خطوات لتحليل المبيعات الشامل:

• يصف. نحن ننظر إلى البيانات إحصائيًا ونرى ما حدث في الماضي. يساعدك هذا على فهم أداء الشركة بشكل أفضل. يتكون التحليل الوصفي من نقاط مُلخصة ذات أولوية من بيانات المبيعات الكمية ، وغالبًا ما يتم تصورها على شكل مخططات ورسوم بيانية.
• تشخيص. نحن نشخص سبب حدوث شيء ما في الماضي. نأخذ المحادثة التي بدأناها بالبيانات الوصفية ونتقدم خطوة إلى الأمام لطرح أسئلة حولها. للوصول إلى السبب الجذري للاتجاه ، يستخدم المحللون عمليات بديلة مثل اكتشاف البيانات واستخراج البيانات.
• يتنبأ. نتوقع ما سيحدث بعد ذلك. نأخذ جميع البيانات التاريخية التي يمكننا العثور عليها ، ونقوم بإدخالها في برنامج يأخذ بعين الاعتبار الاتجاهات والأنماط الرئيسية. ثم يتم تطبيق نفس النموذج على البيانات الحالية لإعطاء نظرة ثاقبة للاتجاهات التي من المحتمل أن تحدث قريبًا.
• وصفة. نحن نقرر ماذا نفعل بعد ذلك. ننتقل بالتنبؤ إلى المستوى المنطقي التالي ونقترح ونناقش مسارات مختلفة من الإجراءات والخطوط العريضة ، قبل تلخيص الآثار المحتملة لكل منها.

يدير المحللون ذوو التفكير المتقدم أنواعًا مختلفة من التحليلات معًا لاتخاذ أذكى القرارات الممكنة لشركتهم.

كم مرة تحتاج إلى تحليل المبيعات

لا يوجد حد زمني للتكرار الموصى به لتحليل المبيعات. يعتمد ذلك على طبيعة مبيعاتك ، ومكان شركتك من حيث الحملات التسويقية والمتغيرات الأخرى. أثناء تعيين معلمات تحليلك ، يجب الاتفاق على عدد المرات التي سيتم إجراؤها فيه.

مع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي يجب تذكرها عندما نفكر في تكرار تحليلات أداء المبيعات:

• يجب إجراء تحليل متعمق على فترات منتظمة. "إذا لم يتم إجراء التحليل على فترات منتظمة ، تصبح النتائج غير موثوقة وباطلة."
• تمنحنا البيانات في الوقت الفعلي لمحة سريعة عن صحة الشركة وإنتاجية المبيعات في أي يوم.
• يجب دائمًا تحجيم التحليل ليناسب الإطار الزمني الذي ينظر إليه. "يعد قضاء أسبوع واحد في تحليل البيانات اليومية مضيعة للوقت والطاقة. قد يكون قضاء أسبوع واحد في تحليل البيانات السنوية أكثر إفادة ".

المزيد لا يعني بالضرورة الأفضل لشركتك. إذا تتبعت كل خطوة يقوم بها فريقك ، فستشعر جميعًا بشلل التحليل. لن يتم تمكينهم من بيع المزيد ، ولكن من المحتمل أن يتورطوا في المخططات والرسوم البيانية.

4 طرق يمكن أن يساعدك تحليل بيانات المبيعات في تحقيق المزيد من الإيرادات

يمنحك فريق المبيعات كل ما تحتاجه للنجاح: ترس مهم في آلة الأعمال. باستخدام البيانات كأساس لإجراءات المبيعات لدينا ، يمكننا دائمًا التأكد مما يجب القيام به. إنه يعطينا الأساس لفهم من نحن ، ومن نبيع له ، وما نحتاج إلى قوله ، وكيف نحتاج إلى بيعه. البيانات تدفع الإيرادات.

تحديد فرص المبيعات وتوقع المبيعات

يمكن لعملك التنبؤ بالمستقبل بناءً على البيانات التاريخية. مع وجود موسوعة من البيانات تحت تصرفك ، تصبح الأهداف أكثر منطقية ؛ من الرغبة في تحقيق ، إلى ما ينبغي تحقيقه. بالنظر إلى الماضي ، يمكن لقادة الأعمال تخصيص الموارد بكفاءة وإدارة القوى العاملة لديهم بشكل أكثر كفاءة ، والحد من الهدر ، والتفاعل مع اتجاهات السوق بسرعة. إذا تعرضت المبيعات لانكماش ، فإن البيانات تمنحك فرصًا لتحديد وتحليل والعمل قبل فوات الأوان.

تحسين عرض القيمة الخاص بك

لم ينجح نهج مقاس واحد يناسب الجميع في عروض القيمة أبدًا. تحتاج شركتك إلى العثور على مكانتها المناسبة وأن تكون محددًا بشأن المكان المناسب لها في السوق. من خلال جمع نقاط البيانات التاريخية ذات الصلة والرجوع إليها من شخصيات مشترية مختلفة ، يمكنك تقديم عروض قيمة عالية التخصيص لكل شريحة عميل محددة تستهدف عملك في المستقبل. من خلال البيانات الشاملة المتوفرة لدينا ، يمكننا أن نقول الشيء الصحيح للعميل المناسب في الوقت المناسب تمامًا.

تحديد الاختناقات في العمليات التجارية

سيكون الفائزون النهائيون في هذه اللعبة الدائمة التي نطلق عليها اسم الأعمال هم الذين يمكنهم الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بهم وتطويره باستمرار لإنشاء عملية تجارية خالية من العيوب. تكشف بيانات خط الأنابيب بالضبط أين يتعطل العملاء المحتملون ، وأين يفشلون في المشاركة ، وأين يضيعون تمامًا أثناء رحلة المشتري الخاصة بهم. يقوم برنامج إدارة خطوط الأنابيب ، مثل نظام CRM ، بأتمتة إدارة خطوط الأنابيب وإعداد التقارير.

اتخذ قرارات تستند إلى البيانات لخفض التكاليف وزيادة عائد الاستثمار

تعطينا البيانات نظرة ثاقبة على نجاح الحملات التسويقية ، وأي الشرائح تشارك أم لا. بوجود هذه المعلومات تحت تصرفنا ، يمكننا تقليل الدهون من حملاتنا التسويقية ، وتبسيطها ، وإصلاح أو إيقاف ما لا يعمل ، وإعادة نشر محتوى معين إلى شرائح العملاء الصحيحة. يزيد تحليل المبيعات من قدرة المبيعات ببساطة عن طريق تحديد حدودنا. يساعدنا على اتخاذ قرارات أفضل.

تقارير تحليلات المبيعات ولوحات المعلومات

في حين أنه قد لا تكون هناك قيود زمنية على وقت إجراء تحليل المبيعات بالضبط ، فمن المهم أن يكون لقادة الشركة إمكانية الوصول إلى إحصاءات في الوقت الفعلي لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات. يعمل العمل الناجح عبر الأقسام والأرضيات وحتى الصناعات المختلفة. ليس من الفعال الحفاظ على مقاييس الأعمال المختلفة والوصول إليها عبر أنظمة مختلفة ؛ من المهم أن يكون لديك لوحة تحكم مركزية واحدة تجمع كل تقرير حيوي.

لكل شركة نقاط بيانات فريدة يجب اتباعها ، ولكن يمكن تجميع نقاط البيانات المنفصلة الخاصة بها في لوحات المعلومات المماثلة.

مندوب مبيعات ومدير لوحة القيادة

يحتاج المديرون إلى مراقبة فريقهم ومندوبي المبيعات بحاجة إلى رؤية أدائهم مقارنةً ببقية أعضاء فريقهم. مندوب المبيعات والمدير Dashboard عبارة عن لوحة معلومات مشتركة توفر نظرة عامة شاملة على مقاييس الإنتاجية. هذا هو مصدر الانتقال للمديرين والممثلين على أساس يومي ، حيث يعرض تصورات لإحصائيات ذلك اليوم وكيف تتلاءم مع أهداف الفريق الجماعية.

ليدربورد المبيعات

هذا واحد يفعل ما هو مكتوب على القصدير. تخبرنا لوحة قادة المبيعات من هو الأفضل أداءً من فريق المبيعات من خلال تجميع المقاييس النموذجية المحددة مثل الحسابات الجديدة التي تم إنشاؤها ، و MRR ، وأرقام الاحتفاظ بالعملاء. قبل كل شيء ، هي أداة تستخدم للتحفيز ، مما يساعد على تعزيز المنافسة الصحية بين فرق المبيعات الجائعة.

لوحة تحكم أداء الصفقة

تقوم لوحة معلومات أداء الصفقة بتقسيم الإيرادات التي يُتوقع إغلاقها وعدد الصفقات قيد الإعداد ومدى انشغال كل مرحلة في أي وقت. تعطينا لوحة العدادات هذه نظرة ثاقبة في الوقت الفعلي على تسرب خط الأنابيب والاختناقات.

لوحة تحكم أنشطة المبيعات

توفر لوحة معلومات نشاط المبيعات للمديرين معرفة مفصلة بما يفعله فريقهم على أساس يومي. هذا لا يعني إحصائيات مثل عدد المرات التي زار فيها جيل آلة البيع ، فهو يعرض تفاصيل بيانات سائق المبيعات ، مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها ، وعدد رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها ، وعدد الأبواب التي تم طرقها. من هذا ، يمكن للمديرين استخلاص العمليات التي تحتاج إلى أتمتة لتكون أكثر كفاءة ، ونقاط قوة الموظفين ، وحيث يحتاجون إلى تحسين.

لوحة تحكم الفوز / الخسارة

تصور لوحة معلومات الربح / الخسارة أفضل الصفقات في أي فترة معينة ، وعدد الصفقات المغلقة ، وعدد الصفقات المفقودة. وفوق كل شيء ، توفر لوحة المعلومات هذه الوضوح فيما يتعلق بتصور العميل لمنتج ما وتجربته خلال عملية البيع. مع توفر هذه البيانات بسهولة لهم ، يمكن لفرق المبيعات تحديد بعض الإجراءات أو الأنشطة التي تسببت في الفوز بصفقة أو خسارتها والنظر فيها.

10 مقاييس لتحليل المبيعات يجب مراقبتها

غربلة أكوام البيانات يشبه الخوض في الكاسترد: فهو يستغرق وقتًا. فبدلاً من انتزاع نقاط البيانات والمقاييس من فراغ ، اخترها بحكمة. تأكد من أنك تعرف مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب اتباعها ، بناءً على مدى ملاءمتها لشركتك. أخيرًا ، من الضروري فهم الطرق التي يمكنك استخدامها بها.

نمو المبيعات الشهرية

يحسب نمو المبيعات الشهري الزيادة أو النقصان في إيرادات عملك على أساس شهري. هذا هو أحد المقاييس الأساسية التي يجب مراقبتها في أي صناعة ، لأنه يقدم رؤية ملموسة للصحة العامة لعملك.

"ماذا يمكننا أن نفعل الشهر المقبل؟"

بشكل عام ، تحدد نقطة البيانات هذه ما إذا كان حزام عملك يحتاج إلى تشديد أو تخفيف من حيث النفقات المالية. يستخدم مديرو المبيعات إحصاءات نمو المبيعات الشهرية لتتبع الجهد العام والنتائج ومعرفة ما يحتاجون إلى تغييره في عملية المبيعات. يستخدم مندوبو المبيعات نمو المبيعات الشهرية كمقياس تحفيزي.

فرص البيع

تؤدي الطلبات المترية لفرص المبيعات على أساس قيمة الفرصة ومدى احتمالية إتمامها للصفقة. يكافأ نجاح هذا المقياس من خلال زيادة القيمة لكل عميل محتمل ، وتحسين احتمالية الفوز لمرحلة خط الأنابيب ، وانتقال مرحلة خط الأنابيب الفردية بشكل أسرع.

"ما الهدف من كل هذا التواصل إذا لم يكن أحد مهتمًا؟"

باستخدام هذا المقياس ، يمكن لمندوبي المبيعات تحديد أولويات الاتصالات والرعاية اعتمادًا على الفرصة التي يقدمونها للشركة.

متوسط ​​وقت التحويل

يقيس متوسط ​​وقت التحويل مقدار الوقت المعتاد الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً يدفع. باستخدام هذا المقياس ، يمكننا قياس كفاءة مسار مبيعاتنا وإصدار حكم أفضل على مدى احتمالية أن يصبح العميل المحتمل عميلاً. الوقت قيم. كلما زادت سرعة التحويل ، زادت التحويلات التي يمكنك إجراؤها.

"أين يمكننا إزالة الدهون من رحلة عملائنا؟"

يستخدم مديرو المبيعات ومديرو المبيعات مؤشر الأداء الرئيسي هذا للتنبؤ بالإيرادات خلال أي فترة زمنية. في حين أن قادة المبيعات ومندوبي المبيعات يستخدمون متوسط ​​وقت التحويل كمؤشر للإنتاجية وكفاءة خطوط الأنابيب.

معدل تحويل الرصاص / معدل الفوز الرصاص

معدل التحويل الرئيسي هو عدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويتحولون إلى عملاء محتملين. معدل ربح الرصاص هو مقدار أولئك العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء شراء. يمنحنا معدل تحويل العملاء المحتملين نظرة ثاقبة على قدرة الشركة على جذب الجمهور المناسب وكفاءة موقع الويب الخاص بها عند تحويلهم إلى عملاء محتملين. يذهب معدل الفوز ببساطة خطوة إلى الأمام في إخبارنا بعدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين أصبحوا عملاء.

"هل كل هؤلاء العملاء المحتملين يتحولون إلى مبيعات؟"

يستخدم مديرو المبيعات معدل الربح لقياس ما إذا كان منتجهم مناسبًا للسوق ، وما إذا كان السعر مناسبًا ، وما إذا كانت جهود المبيعات تعمل أم لا. يستخدم مندوبو المبيعات معدل التحويل لقياس مدى فعالية عروضهم للعملاء المحتملين.

متوسط ​​العائد لكل مستخدم

يتتبع متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم مقدار المال ، في المتوسط ​​، الذي يستحقه كل عميل بالنسبة إلى عملك. هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكن لعملك من خلالها كسب المال ، ولكن من أكثر الطرق وضوحًا ، وإن كانت مهملة ، هي بيع المزيد لكل عميل.

"ما هي قيمة كل هؤلاء العملاء بالنسبة لنا؟"

من خلال النظر في هذا المقياس ، يمكن للمؤسسات زيادة إيراداتها من قاعدة عملائها الحالية وكسب المال بسهولة أكبر. يستخدم مديرو المبيعات ومديرو المبيعات هذا المقياس لتحسين عملية مبيعات فرقهم. يهدف مندوبو المبيعات إلى تحسين هذا المقياس عن طريق كسب المزيد من المال بجهد أقل.

معدل الاحتفاظ والمخضضة

يعد الاحتفاظ بالعملاء مفهومًا مباشرًا: احتفظ بعملائك الحاليين حتى يعودوا إليك في المستقبل. يخبرنا معدل تباطؤ العملاء بالعكس: كم عدد العملاء الذين ينهون علاقتهم مع شركة في إطار زمني معين. إن اكتساب عملاء جدد يكلف أكثر مما يكلفه الحفاظ على العملاء القدامى ، لذا فأنت بحاجة إلى أن يكون معدل الاحتفاظ بالعملاء أعلى من معدلات الإزعاج. في عالم مثالي - بطريقة أعلى.

"أصبح الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية في كل صناعة"

يمكن لمندوبي المبيعات استخدام معدلات الاحتفاظ والتخبط لتحديد العملاء الذين من المرجح أن يستمروا في العمل بناءً على نقاط بيانات معينة. يمكن لمديري المبيعات التنفيذيين ومديري المبيعات استخدام معدلات الاستبقاء والارتباك لقياس نجاح أنشطة خدمة العملاء الخاصة بهم.

تكلفة اكتساب العميل

تحسب تكلفة اكتساب العميل (CAC) التكاليف المرتبطة باكتساب عملاء جدد ، سواء من حيث المبيعات أو التسويق. غالبًا ما تكون أفضل طريقة لزيادة الإيرادات هي تقليل التكاليف ؛ إنفاق أكثر مما تكسب هو طريق مؤكد لفشل الأعمال.

"ما هي تكلفة الدخول إلى خط الأنابيب وعبره؟"

بشكل عام ، يستخدم مديرو المبيعات مؤشر الأداء الرئيسي هذا لإنشاء عمليات مبيعات مربحة وقابلة للتطوير ولتحديد مصادر العملاء المتوقعين الأكثر فعالية من حيث التكلفة.

متوسط ​​القيمة الدائمة (LTV) للمستخدم أو العميل

القيمة الدائمة للعميل (LTV) تقيس مقدار الإيرادات التي يجلبها كل عميل لشركتك. تساعدنا نقطة البيانات هذه على اتخاذ قرارات تجارية مهمة بشأن التسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء. يتم استخدامه مع مقاييس مختلفة لقياس نجاح عمليات البيع المختلفة.

"CAC أعلى من LTV ... محكوم علينا بالفشل!"

MRR الجديد والتوسع لشركات SaaS

تأتي الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) من مصدرين مختلفين. MRR الجديدة هي إيرادات إضافية تضيفها الشركة في شهر واحد من اكتساب عملاء جدد. التوسع MRR عبارة عن إيرادات إضافية متكررة من العملاء الحاليين الذين قاموا بترقية خطط برامجهم.

"من أين تأتي كل عائداتنا؟"

يحتاج مندوبو مبيعات SaaS إلى معرفة مصدر MRR من أجل اتخاذ قرارات بشأن العملاء المستهدفين. يستخدم مديرو مبيعات SaaS والمديرين التنفيذيين MRR لتتبع نمو شركاتهم وتحديد أنشطة المبيعات التي يجب على فرقهم متابعتها.

إنتاجية مندوب المبيعات

يتم قياس إنتاجية مندوبي المبيعات من خلال عدد الوحدات لأي محرك مبيعات معين يقدمونه خلال إطار زمني معين. هذه أشياء مثل المكالمات التي تم إجراؤها ، والاجتماعات المحجوزة ، والعروض التوضيحية المقدمة ، وطرق الأبواب. هذا مقياس للإنتاجية ، ويعطي فهمًا واضحًا لمقدار الجهد المبذول في عملية البيع.

"من هو مثير ومن ليس كذلك؟"

يستخدم قادة المبيعات هذا المقياس على أساس فردي لاكتشاف نقاط القوة والضعف في فريقهم. يستخدم مندوبو المبيعات هذا المقياس كنقطة للمنافسة الصحية والتحفيز.

3 نصائح لإنشاء لوحات معلومات لتحليل المبيعات قابلة للتنفيذ

بالنظر إلى أنك وصلت إلى هذا الحد ، فمن المحتمل أنك تعتقد أنك بحاجة إلى لوحة معلومات لتحليل المبيعات للاستفادة من كل تلك البيانات الجميلة التي تختبئها في جداول البيانات. ربما لديك بالفعل واحدة ، لكن لا أحد يستخدمها حقًا. يعد امتلاك لوحة القيادة أمرًا رائعًا ، ولكن من المهم أن تكون فعالة في وظيفتها. ستساعدك النصائح التالية أنت وفريقك على تحقيق أقصى استفادة من لوحة معلومات المبيعات.

قم بتوصيل لوحة القيادة بمصدر بيانات مباشر

قم بتوصيل لوحة القيادة بمصدر بيانات مباشر وتأكد من مزامنتها باستمرار. يساعد هذا في تقليل إدخال البيانات يدويًا والقضاء على الأخطاء. علاوة على ذلك ، تعد البيانات المحدثة في الوقت المناسب ضرورية لاتخاذ القرارات الصحيحة في الوقت المناسب. بكل الوسائل ، يجب عليك استخدام البيانات السنوية والفصلية والشهرية والأسبوعية للتحليل الدوري لعملك ، لكن تدفقات البيانات الحية يمكن أن تساعدك في اتخاذ بعض القرارات الضخمة لعملك.

قم بإنشاء تخطيط نظيف

بيت القصيد في إنشاء لوحة معلومات المبيعات هو تصور مجموعات البيانات المعقدة بطريقة واضحة ومفهومة. ستساعدك النصائح التالية على القيام بذلك.

إن تجميع فريقك معًا وأخذ مدخلاتهم في إنشاء لوحات المعلومات يساعدهم في الواقع على فهمهم بشكل أفضل والتعود عليهم ودمجهم في لوحة معلومات منذ إنشائها.

اجعل لوحة القيادة قابلة للوصول

عند استخدام لوحات معلومات متعددة لفرق مختلفة ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المندوبين والمديرين والمديرين التنفيذيين يمكنهم التنقل بينهم بسرعة. في حين أنه من الطبيعي إنشاء لوحات معلومات مختلفة لمستويات مختلفة من الموظفين ، يمكن أن يكون الوصول المشترك إلى لوحات المعلومات أمرًا جيدًا.

تؤدي مشاركة لوحات المعلومات عبر الفرق إلى إنشاء مستوى جديد من الشفافية ، مما يساعد على توفير جو صحي وتنافسي في المكتب. إنه يمكّن فرق المبيعات من تحقيق أرقام أعلى ويساعد الموظفين الآخرين على تصور تأثيرهم على شركتك. في الوقت نفسه ، يمكن لقادة الفرق والمديرين والمديرين استخدام كل نقطة بيانات يرونها لتبسيط الأعمال وتنفيذها.

استنتاج

تحليلات المبيعات هي المفتاح لتحديد تأثيرات إجراءات التسويق والمبيعات المختلفة التي تقوم بها شركتك. إنها مورد لا يقدر بثمن حيث تسعى شركتك باستمرار لتحقيق الكمال والكفاءة والإيرادات. هناك قدر كبير من البيانات لتحسين عملك. الغوص في.