Miej oko na analitykę sprzedaży: Twój kompletny przewodnik

Nie ma ucieczki; jest wokół nas.

Każdego dnia, w każdej branży, każda firma generuje mnóstwo danych. Te dane są potężne. Lekcje wyciągnięte z danych sprzedażowych mogą być wystarczająco mocne, aby doprowadzić firmę do sukcesu. Jeśli wykorzystamy moc wszystkich tych danych, możemy dopracować najdrobniejsze szczegóły naszej działalności i sprawić, by każdy proces był tak wydajny, jak to tylko możliwe.

Z ogromnym oceanem wyników, liczb i punktów danych do rozszyfrowania, rzeczy mogą stać się bałaganem; zadaje się wiele pytań. Poniższy przewodnik ma na celu udzielenie odpowiedzi na niektóre z tych podstawowych pytań i rozwija niektóre szczegóły analizy danych sprzedaży, przedstawiając kluczowe punkty danych, którymi należy się kierować.

Co to jest analityka sprzedaży?

Analityka sprzedaży to kryształowa kula dla Twojej firmy, okno na przyszłość. Analiza istniejących danych sprzedażowych polega na identyfikowaniu, modelowaniu, rozumieniu i przewidywaniu trendów i wyników sprzedaży, wyciąganiu z nich znaczenia w celu odkrywania i ulepszania różnych procesów i dróg sprzedaży.

W ujęciu ludzkim liderzy sprzedaży wykorzystują analizy, aby zdecydować, czy przedstawiciele mają wystarczająco dużo okazji, aby osiągnąć swoje cele, określić, którzy przedstawiciele są odpowiedni dla Twojej firmy, czy nie, i stale dążyć do tego, aby ci przedstawiciele osiągnęli nowe poziomy.

Kompleksowa analiza sprzedaży składa się z czterech kroków:

• Opisać. Patrzymy na dane statystycznie i widzimy, co wydarzyło się w przeszłości. Pomaga to lepiej zrozumieć ogólne wyniki firmy. Analiza opisowa składa się z podsumowanych, uszeregowanych pod względem priorytetów punktów z ilościowych danych sprzedażowych, często wizualizowanych w postaci wykresów i wykresów.
• Rozpoznać chorobę. Diagnozujemy, dlaczego coś się wydarzyło w przeszłości. Bierzemy rozmowę, którą rozpoczęliśmy od danych opisowych i idziemy o krok dalej, by zadać pytania na jej temat. Aby dotrzeć do pierwotnej przyczyny trendu, analitycy wykorzystują alternatywne procesy, takie jak odkrywanie danych i eksploracja danych.
• Przewidywać. Przewidujemy, co będzie dalej. Bierzemy wszystkie dane historyczne, jakie możemy znaleźć, i wprowadzamy je do programu, który uwzględnia kluczowe trendy i wzorce. Ten sam model jest następnie stosowany do bieżących danych, aby uzyskać wgląd w trendy, które mogą wkrótce wystąpić.
• Przepisać. Decydujemy, co dalej. Przenosimy predykcję na wyższy, logiczny poziom i proponujemy i omawiamy różne kierunki działań i zarysy, zanim podsumowujemy, jakie są potencjalne implikacje każdego z nich.

Przyszłościowo myślący analizatorzy przeprowadzają wspólnie różnego rodzaju analizy, aby podejmować najmądrzejsze decyzje, jakie mogą dla swojej firmy.

Jak często potrzebujesz analizy sprzedaży

Nie ma limitu czasowego na zalecaną częstotliwość analizy sprzedaży. Zależy to od charakteru Twojej sprzedaży oraz tego, gdzie znajduje się Twoja firma pod względem kampanii marketingowych i innych zmiennych. Ustalając parametry swojej analizy, należy uzgodnić, jak często będzie ona przeprowadzana.

Jednak biorąc pod uwagę częstotliwość analizy wyników sprzedaży, należy pamiętać o kilku rzeczach:

• Dogłębną analizę należy przeprowadzać w regularnych odstępach czasu. „Jeśli analiza nie jest przeprowadzana w regularnych odstępach czasu, wyniki stają się niewiarygodne i nieważne”.
• Dane w czasie rzeczywistym dają nam obraz stanu firmy i produktywności sprzedaży każdego dnia.
• Analiza powinna być zawsze skalowana w celu dopasowania do ram czasowych, na które patrzy. „Spędzanie tygodnia na analizowanie codziennych danych to strata czasu i energii. Spędzenie tygodnia na analizie danych rocznych może być znacznie bardziej satysfakcjonujące”.

Więcej niekoniecznie oznacza lepiej dla Twojej firmy. Jeśli będziesz śledzić każdy ruch swojego zespołu, wszyscy odczujecie paraliż analizy. Nie będą mogli sprzedawać więcej, ale prawdopodobnie utkną na wykresach i wykresach.

4 sposoby, w jakie analiza danych sprzedażowych może pomóc w generowaniu większych przychodów

Zespół sprzedaży zapewnia wszystko, czego potrzebujesz, aby odnieść sukces: wszechważny trybik w maszynie biznesowej. Wykorzystując dane jako podstawę naszych działań sprzedażowych, zawsze możemy być pewni, co robić. Daje nam podstawę do zrozumienia, kim jesteśmy, komu sprzedajemy, co musimy powiedzieć i jak musimy to sprzedać. Dane napędzają przychody.

Identyfikuj szanse sprzedaży i prognozuj sprzedaż

Twoja firma może przewidzieć przyszłość na podstawie danych historycznych. Mając do dyspozycji encyklopedię danych, cele stają się znacznie bardziej rozsądne; od chęci osiągnięcia do osiągnięcia. Spoglądając w przeszłość, liderzy biznesowi mogą wydajnie alokować zasoby i wydajniej zarządzać swoimi pracownikami, ograniczać marnotrawstwo i szybko reagować na trendy rynkowe. Jeśli sprzedaż spada, dane dają możliwość identyfikacji, analizy i działania, zanim będzie za późno.

Popraw swoją propozycję wartości

Uniwersalne podejście do propozycji wartości nigdy się nie sprawdziło. Twoja firma musi znaleźć swoją niszę i dokładnie określić, gdzie pasuje do swojego rynku. Zbierając i odwołując się do odpowiednich, historycznych punktów danych pochodzących od różnych nabywców, możesz oferować wysoce spersonalizowane propozycje wartości dla każdego konkretnego segmentu klientów, który jest skierowany do Twojej firmy w przyszłości. Dysponując obszernymi danymi, możemy powiedzieć właściwe rzeczy właściwemu klientowi we właściwym czasie.

Określ wąskie gardła w procesach biznesowych

Ostatecznymi zwycięzcami tej wieczystej gry, którą nazywamy biznesem, będą ci, którzy będą mogli stale utrzymywać i rozwijać swój potok, aby stworzyć bezbłędny proces biznesowy. Dane z potoku pokazują dokładnie, gdzie potencjalni klienci utknęli, gdzie nie są w stanie się zaangażować i gdzie całkowicie się gubią podczas podróży zakupowej. Oprogramowanie do zarządzania potokami, takie jak system CRM, automatyzuje zarządzanie potokami i raportowanie.

Podejmuj decyzje oparte na danych, aby obniżyć koszty i zwiększyć ROI

Dane dają nam konkretny wgląd w sukces kampanii marketingowych i które segmenty są angażujące, a które nie. Mając do dyspozycji te informacje, możemy odciąć tłuszcz z naszych kampanii marketingowych, usprawnić je, naprawić lub zatrzymać to, co nie działa, oraz ponownie wdrożyć określone treści do właściwych segmentów klientów. Analiza sprzedaży maksymalizuje możliwości sprzedaży, po prostu określając, jakie są nasze granice. Pomaga nam podejmować lepsze decyzje.

Raporty i kokpity analityczne sprzedaży

Chociaż nie ma ograniczeń czasowych co do tego, kiedy dokładnie przeprowadzić analizę sprzedaży, ważne jest, aby liderzy firmy mieli dostęp do statystyk w czasie rzeczywistym, aby podejmować decyzje oparte na danych. Odnoszący sukcesy biznes działa w różnych działach, piętrach, a nawet branżach. Nie jest wydajne utrzymywanie i uzyskiwanie dostępu do różnych wskaźników biznesowych w różnych systemach; ważne jest, aby mieć jeden scentralizowany pulpit nawigacyjny, który agreguje każdy istotny raport.

Każda firma ma unikalne punkty danych do śledzenia, ale ich oddzielne punkty danych można zestawiać w podobnych pulpitach nawigacyjnych.

Przedstawiciel handlowy i pulpit menedżerski

Menedżerowie muszą mieć oko na swój zespół, a przedstawiciele handlowi muszą widzieć ich wyniki w porównaniu z resztą swojego zespołu. Pulpit sprzedawcy i menedżera to wspólny pulpit nawigacyjny, który zapewnia kompleksowy przegląd wskaźników wydajności. Jest to codzienne źródło informacji dla menedżerów i przedstawicieli, zawierające wizualizacje statystyk z danego dnia oraz ich dopasowanie do wspólnych celów zespołu.

Tablica wyników sprzedaży

Ten robi to, co mówi na puszce. Tablica liderów sprzedaży informuje nas, kto najlepiej radzi sobie z zespołem sprzedaży, agregując typowe, wybrane wskaźniki, takie jak utworzone nowe konta, MRR i wskaźniki utrzymania klientów. Przede wszystkim jest narzędziem motywacyjnym, pomagającym wesprzeć zdrową rywalizację między głodnymi zespołami sprzedażowymi.

Pulpit nawigacyjny wydajności transakcji

Pulpit nawigacyjny wydajności transakcji zawiera informacje o spodziewanych przychodach, liczbie transakcji w przygotowaniu oraz ilości pracy na każdym etapie w dowolnym momencie. Ten pulpit nawigacyjny zapewnia nam wgląd w czasie rzeczywistym w wycieki rurociągów i wąskie gardła.

Pulpit działań sprzedażowych

Pulpit nawigacyjny aktywności sprzedażowej daje menedżerom szczegółową wiedzę na temat tego, czym zajmuje się ich zespół na co dzień. Nie oznacza to statystyk, takich jak ile razy Jill odwiedziła automat, ale zawiera dane o kierowcach sprzedaży, takie jak liczba wykonanych połączeń, liczba wysłanych e-maili i liczba wybitych drzwi. Na tej podstawie menedżerowie mogą dowiedzieć się, które procesy wymagają automatyzacji, aby były bardziej wydajne, mocne strony pracowników i gdzie należy je poprawić.

Pulpit nawigacyjny wygranych/przegranych

Panel wygranych/przegranych wizualizuje najlepsze oferty w danym okresie, liczbę zamkniętych i przegranych. Przede wszystkim ten pulpit nawigacyjny zapewnia przejrzystość postrzegania produktu przez klienta i doświadczenia w procesie sprzedaży. Mając te dane, które są dla nich łatwo dostępne, zespoły sprzedażowe mogą identyfikować i analizować określone działania lub czynności, które spowodowały wygraną lub utratę transakcji.

10 wskaźników analityki sprzedaży do monitorowania

Przesiewanie się przez stosy danych jest jak brodzenie w kremie: wymaga czasu. Zamiast wyciągać punkty danych i metryki z powietrza, chcąc nie chcąc, wybieraj je mądrze. Upewnij się, że wiesz, jakimi kluczowymi wskaźnikami wydajności (KPI) należy się kierować, w zależności od tego, jak odpowiadają one Twojej firmie. Wreszcie, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób możesz z nich korzystać.

Miesięczny wzrost sprzedaży

Miesięczny wzrost sprzedaży to miesięczny wzrost lub spadek przychodów Twojej firmy. Jest to jeden z podstawowych wskaźników, które należy obserwować w każdej branży, ponieważ zapewnia konkretny wgląd w ogólną kondycję Twojej firmy.

„Na co możemy sobie pozwolić w przyszłym miesiącu?”

Ogólnie rzecz biorąc, ten punkt danych decyduje o tym, czy Twój pasek biznesowy wymaga zacieśnienia lub poluzowania pod względem nakładów finansowych. Menedżerowie sprzedaży korzystają z miesięcznych statystyk wzrostu sprzedaży, aby śledzić ogólny wysiłek i wyniki oraz dowiedzieć się, co muszą zmienić w procesie sprzedaży. Przedstawiciele handlowi wykorzystują miesięczny wzrost sprzedaży jako miernik motywacji.

Możliwości sprzedaży

Metryka szans sprzedaży zamawia potencjalnych klientów na podstawie ich wartości szansy sprzedaży i prawdopodobieństwa zamknięcia transakcji. Sukces tego wskaźnika jest nagradzany zwiększoną wartością na potencjalnego klienta, większym prawdopodobieństwem wygranej na etapie planowania i szybszym przejściem na poszczególne etapy.

„Jaki jest sens w tym całym zasięgu, jeśli nikt nie jest zainteresowany?”

Dzięki temu wskaźnikowi przedstawiciele handlowi mogą priorytetyzować komunikację i pielęgnowanie w zależności od możliwości, jakie prezentują firmie.

Średni czas konwersji

Średni czas konwersji mierzy typowy czas potrzebny potencjalnemu klientowi na zostanie płatnym klientem. Dzięki temu wskaźnikowi możemy ocenić wydajność naszego lejka sprzedaży i lepiej ocenić prawdopodobieństwo, że potencjalny klient zostanie klientem. Czas to pieniądz. Im szybciej dokonasz konwersji, tym więcej możesz dokonać konwersji.

„Gdzie możemy odciąć tłuszcz z naszej podróży klienta?”

Kierownicy sprzedaży i dyrektorzy sprzedaży używają tego kluczowego wskaźnika wydajności do prognozowania przychodów w dowolnym okresie. Natomiast liderzy sprzedaży i przedstawiciele handlowi używają średniego czasu konwersji jako wskaźnika produktywności i wydajności rurociągu.

Współczynnik konwersji leadów/współczynnik wygranych leadów

Współczynnik konwersji leadów to liczba osób, które odwiedzają Twoją witrynę i konwertują na leady. Wskaźnik wygranych potencjalnych klientów to liczba tych potencjalnych klientów, którzy przekonwertowali się na kupowanie klientów. Współczynnik konwersji leadów daje nam wgląd w zdolność firmy do przyciągania odpowiednich odbiorców oraz skuteczność jej strony internetowej przy przekształcaniu ich w leady. Współczynnik wygranych po prostu idzie o krok dalej, mówiąc nam, ilu z tych potencjalnych klientów zostało klientami.

„Czy wszystkie te leady przekształcają się w sprzedaż?”

Kierownicy sprzedaży używają wskaźnika wygranych, aby ocenić, czy ich produkt pasuje do rynku, czy cena jest odpowiednia i czy wysiłki sprzedażowe działają, czy nie. Przedstawiciele handlowi używają współczynnika konwersji, aby mierzyć skuteczność swoich ofert dla potencjalnych klientów.

Średni przychód na użytkownika

Średni przychód na użytkownika śledzi, ile średnio każdy klient jest wart dla Twojej firmy. Istnieje wiele różnych sposobów, w jakie Twoja firma może zarabiać pieniądze, ale jednym z najbardziej oczywistych, ale zaniedbanych sposobów jest sprzedawanie większej ilości każdemu klientowi.

„Ile są dla nas warci ci wszyscy klienci?”

Zwracając uwagę na ten wskaźnik, organizacje mogą zmaksymalizować swoje przychody z istniejącej bazy klientów i łatwiej zarabiać pieniądze. Dyrektorzy sprzedaży i menedżerowie sprzedaży używają tego wskaźnika do optymalizacji procesu sprzedaży w swoich zespołach. Przedstawiciele handlowi starają się poprawić ten wskaźnik, zarabiając więcej pieniędzy przy mniejszym wysiłku.

Wskaźnik retencji i churn

Utrzymanie klientów to prosta koncepcja: zatrzymaj swoich obecnych klientów, aby powrócili do Ciebie w przyszłości. Wskaźnik churn klienta mówi nam coś przeciwnego: ilu klientów kończy swoją relację z firmą w określonym przedziale czasowym. Pozyskiwanie nowych klientów kosztuje więcej niż utrzymanie starych, więc potrzebujesz, aby wskaźnik utrzymania klientów był wyższy niż wskaźnik rezygnacji. W idealnym świecie – o wiele wyżej.

„Utrzymanie klienta staje się coraz ważniejsze w każdej branży”

Przedstawiciele handlowi mogą używać wskaźników retencji i rezygnacji do identyfikowania klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem pozostaną w pobliżu na podstawie określonych punktów danych. Kierownicy sprzedaży i menedżerowie sprzedaży mogą używać wskaźników retencji i churn do oceny sukcesu swoich działań związanych z obsługą klienta.

Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta (CAC) zlicza koszty związane z pozyskaniem nowych klientów, zarówno w zakresie sprzedaży, jak i marketingu. Najlepszym sposobem na zwiększenie przychodów jest często obniżenie kosztów; wydawanie więcej niż zarabiasz to niezawodna droga do porażki w biznesie.

„Ile kosztuje dostanie się każdego do rurociągu i przez niego?”

Generalnie dyrektorzy sprzedaży wykorzystują ten KPI do tworzenia rentownych, skalowalnych procesów sprzedaży oraz do definiowania najbardziej opłacalnych źródeł leadów.

Średnia wartość życia (LTV) użytkownika lub klienta

Życiowa wartość klienta (LTV) mierzy wielkość przychodu, jaki każdy klient przynosi Twojej firmie. Ten punkt danych pomaga nam podejmować ważne decyzje biznesowe dotyczące marketingu, rozwoju produktów i obsługi klienta. Jest używany w połączeniu z różnymi wskaźnikami, aby zmierzyć sukces różnych procesów sprzedaży.

„CAC jest wyższy niż LTV… jesteśmy zgubieni!”

Nowe i rozbudowane MRR dla firm SaaS

Miesięczny dochód cykliczny (MRR) pochodzi z dwóch różnych źródeł. Nowy MRR to dodatkowy przychód, który firma dodaje w ciągu miesiąca od pozyskania nowych klientów. Rozszerzenie MRR to dodatkowe, cykliczne przychody od obecnych klientów, którzy zaktualizowali swoje plany dotyczące oprogramowania.

„Skąd pochodzą wszystkie nasze dochody?”

Przedstawiciele handlowi SaaS muszą wiedzieć, skąd pochodzi MRR, aby podejmować decyzje dotyczące docelowych klientów. Dyrektorzy sprzedaży SaaS i kadra kierownicza używają MRR do śledzenia rozwoju firmy i decydowania, jakie działania sprzedażowe powinny realizować ich zespoły.

Wydajność przedstawiciela handlowego

Wydajność przedstawicieli handlowych mierzy się liczbą jednostek dowolnego konkretnego czynnika sprzedaży, który dostarczają w określonym przedziale czasowym. Są to takie rzeczy, jak wykonane telefony, zarezerwowane spotkania, prezentacje i pukanie do drzwi. Jest to miara produktywności, która daje jasne zrozumienie ilości wysiłku włożonego w sprzedaż.

„Kto jest gorący, a kto nie?”

Liderzy sprzedaży używają tego wskaźnika indywidualnie, aby odkryć mocne i słabe strony swojego zespołu. Przedstawiciele handlowi wykorzystują ten wskaźnik jako punkt zdrowej rywalizacji i motywacji.

3 wskazówki dotyczące tworzenia praktycznych pulpitów analizy sprzedaży

Widząc, że dotarłeś tak daleko, prawdopodobnie myślisz, że potrzebujesz pulpitu nawigacyjnego analizy sprzedaży, aby wykorzystać wszystkie piękne dane, które kryjesz w arkuszach kalkulacyjnych. Może już go masz, ale nikt tak naprawdę go nie używa. Posiadanie deski rozdzielczej jest świetne, ale ważne jest, aby był skuteczny w swojej pracy. Poniższe wskazówki pomogą Tobie i Twojemu zespołowi maksymalnie wykorzystać pulpit sprzedaży.

Połącz swój pulpit nawigacyjny z aktywnym źródłem danych

Połącz swój pulpit nawigacyjny z aktywnym źródłem danych i upewnij się, że jest stale synchronizowany. Pomaga to zminimalizować ręczne wprowadzanie danych i wyeliminować błędy. Ponadto aktualne i aktualne dane są niezbędne do podejmowania właściwych decyzji we właściwym czasie. Oczywiście do okresowej analizy firmy należy używać danych rocznych, kwartalnych, miesięcznych i tygodniowych, ale strumienie danych na żywo mogą pomóc w podejmowaniu ważnych decyzji dotyczących firmy.

Stwórz przejrzysty układ

Cały sens tworzenia dashboardu sprzedażowego polega na wizualizacji złożonych zbiorów danych w jasny i zrozumiały sposób. Pomogą Ci w tym poniższe wskazówki.

Zebranie zespołu i wzięcie jego wkładu w tworzenie pulpitów nawigacyjnych w rzeczywistości pomaga im lepiej zrozumieć, przyzwyczaić się i zanurzyć go w kokpicie od momentu jego utworzenia.

Udostępnij pulpit nawigacyjny

Korzystając z wielu pulpitów nawigacyjnych dla różnych zespołów, musisz upewnić się, że przedstawiciele, menedżerowie i kadra kierownicza mogą szybko przeskakiwać między nimi. Chociaż tworzenie różnych pulpitów nawigacyjnych dla różnych poziomów pracowników jest normalne, współdzielony dostęp do pulpitów nawigacyjnych może być dobrą rzeczą.

Udostępnianie pulpitów nawigacyjnych między zespołami tworzy nowy poziom przejrzystości, wspomagając zdrową, konkurencyjną atmosferę w biurze. Umożliwia zespołom sprzedaży osiąganie wyższych wyników i pomaga innym pracownikom wizualizować ich wpływ na Twoją firmę. Jednocześnie liderzy zespołów, menedżerowie i dyrektorzy mogą wykorzystywać każdy punkt danych, który widzą, do usprawniania i skutecznego prowadzenia działalności.

Wniosek

Analizy sprzedaży są kluczem do ilościowego określenia efektów różnych działań marketingowych i sprzedażowych podejmowanych przez Twoją firmę. Są nieocenionym zasobem, ponieważ Twoja firma nieustannie dąży do perfekcji, wydajności i przychodów. Istnieje ocean danych, które mogą ulepszyć Twoją firmę. Zanurkować.