จับตาดูการวิเคราะห์การขาย: คู่มือฉบับสมบูรณ์ของคุณ

ไม่มีทางหนีมันพ้น มันอยู่รอบตัวเรา

ทุกวัน ในทุกอุตสาหกรรม ทุกบริษัทสร้างข้อมูลมากมาย ข้อมูลนี้มีประสิทธิภาพ บทเรียนที่เรียนรู้จากข้อมูลการขายสามารถมีพลังมากพอที่จะขับเคลื่อนธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ หากเราใช้พลังของข้อมูลทั้งหมดนี้ เราก็สามารถปรับแต่งรายละเอียดที่ดีที่สุดของธุรกิจของเราและทำให้แต่ละกระบวนการมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ด้วยมหาสมุทรอันกว้างใหญ่ของผลลัพธ์ ตัวเลข และจุดข้อมูลที่จะถอดรหัส สิ่งต่าง ๆ อาจยุ่งเหยิง มีคำถามมากมายที่ถูกถาม คู่มือต่อไปนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบคำถามหลักเหล่านั้นและขยายความเฉพาะเจาะจงของการวิเคราะห์ข้อมูลการขายโดยสรุปประเด็นข้อมูลสำคัญที่จะปฏิบัติตาม

การวิเคราะห์การขายคืออะไร?

การวิเคราะห์การขายเป็นเสมือนลูกบอลคริสตัลสำหรับบริษัทของคุณ ซึ่งเป็นหน้าต่างสู่อนาคต การวิเคราะห์ข้อมูลการขายที่มีอยู่คือการระบุ สร้างแบบจำลอง ทำความเข้าใจ และคาดการณ์แนวโน้มและผลลัพธ์ของการขาย โดยหาความหมายจากข้อมูลเหล่านี้เพื่อค้นหาและปรับปรุงกระบวนการและช่องทางการขายที่แตกต่างกัน

ในแง่มนุษย์ ผู้นำฝ่ายขายใช้การวิเคราะห์เพื่อตัดสินใจว่ามีโอกาสเพียงพอสำหรับตัวแทนที่จะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ เพื่อกำหนดว่าตัวแทนคนใดเหมาะสมกับบริษัทของคุณ และพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ตัวแทนเหล่านั้นไปถึงระดับใหม่

มีสี่ขั้นตอนในการวิเคราะห์การขายที่ครอบคลุม:

• อธิบาย. เราดูข้อมูลทางสถิติและดูว่าเกิดอะไรขึ้นในอดีต ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัทได้ดีขึ้น การวิเคราะห์เชิงพรรณนาประกอบด้วยจุดสรุปที่จัดลำดับความสำคัญจากข้อมูลการขายเชิงปริมาณ ซึ่งมักแสดงเป็นแผนภูมิและกราฟ
• วินิจฉัย. เราวินิจฉัยว่าเหตุใดจึงมีบางสิ่งเกิดขึ้นในอดีต เราใช้การสนทนาที่เราเริ่มต้นด้วยข้อมูลเชิงพรรณนาและดำเนินการต่อไปเพื่อถามคำถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ ในการหาสาเหตุของแนวโน้ม นักวิเคราะห์ใช้กระบวนการทางเลือก เช่น การค้นหาข้อมูลและการทำเหมืองข้อมูล
• ทำนาย. เราคาดการณ์ว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป เรานำข้อมูลในอดีตทั้งหมดที่หามาได้ และป้อนลงในโปรแกรมที่พิจารณาแนวโน้มและรูปแบบที่สำคัญ จากนั้นจึงนำโมเดลเดียวกันนี้ไปใช้กับข้อมูลปัจจุบันเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มที่น่าจะเกิดขึ้นในเร็วๆ นี้
• กำหนด. เราตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรต่อไป เราใช้การคาดการณ์ในระดับตรรกะถัดไป และเสนอและอภิปรายแนวทางการดำเนินการและโครงร่างต่างๆ ก่อนสรุปผลที่เป็นไปได้ของแต่ละรายการ

เครื่องวิเคราะห์ที่คิดล่วงหน้าจะทำการวิเคราะห์ประเภทต่างๆ ร่วมกันเพื่อตัดสินใจอย่างชาญฉลาดที่สุดสำหรับบริษัทของตน

คุณต้องการการวิเคราะห์การขายบ่อยแค่ไหน

ไม่มีการจำกัดเวลาสำหรับความถี่ที่แนะนำในการวิเคราะห์การขาย ขึ้นอยู่กับลักษณะการขายของคุณ และบริษัทของคุณอยู่ที่ใดในแง่ของแคมเปญการตลาดและตัวแปรอื่นๆ ขณะตั้งค่าพารามิเตอร์ของการวิเคราะห์ของคุณ คุณควรตกลงกันว่าจะดำเนินการบ่อยเพียงใด

ยังคงมีบางสิ่งที่ต้องจำเมื่อเราพิจารณาความถี่ของการวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย:

• การวิเคราะห์เชิงลึกควรทำอย่างสม่ำเสมอ “หากไม่มีการวิเคราะห์เป็นระยะๆ ผลลัพธ์จะไม่น่าเชื่อถือและเป็นโมฆะ”
• ข้อมูลตามเวลาจริงช่วยให้เราเห็นภาพภาพรวมของความสมบูรณ์ของบริษัทและประสิทธิภาพการขายในแต่ละวัน
• การวิเคราะห์ควรมีการปรับขนาดให้เหมาะสมกับกรอบเวลาที่ต้องการดูเสมอ “การใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ในการวิเคราะห์ข้อมูลแบบวันต่อวันเป็นการเสียเวลาและพลังงานไปเปล่าๆ การใช้จ่ายหนึ่งสัปดาห์ในการวิเคราะห์ข้อมูลประจำปีสามารถให้รางวัลได้มากกว่า”

มากกว่านั้นไม่ได้แปลว่าดีกว่าสำหรับบริษัทของคุณเสมอไป หากคุณติดตามทุกการเคลื่อนไหวที่ทีมของคุณทำ คุณจะรู้สึกว่าการวิเคราะห์เป็นอัมพาต พวกเขาจะไม่ได้รับอำนาจในการขายเพิ่ม แต่มีแนวโน้มที่จะจมอยู่ในแผนภูมิและกราฟ

การวิเคราะห์ข้อมูลการขาย 4 วิธีช่วยให้คุณสร้างรายได้มากขึ้น

ทีมขายมอบทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ: ฟันเฟืองที่สำคัญทุกอย่างในเครื่องจักรธุรกิจ ด้วยการใช้ข้อมูลเป็นพื้นฐานสำหรับการดำเนินการขายของเรา เราจึงมั่นใจได้เสมอว่าต้องทำอย่างไร มันทำให้เรามีพื้นฐานในการทำความเข้าใจว่าเราเป็นใคร เราขายให้ใคร เราต้องพูดอะไร และเราต้องขายอย่างไร ข้อมูลเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้

ระบุโอกาสในการขายและคาดการณ์ยอดขาย

ธุรกิจของคุณสามารถทำนายอนาคตได้จากข้อมูลในอดีต ด้วยสารานุกรมข้อมูลที่มีอยู่ เป้าหมายจะมีความสมเหตุสมผลมากขึ้น จากความอยากที่จะบรรลุถึงสิ่งที่ควรจะสำเร็จ เมื่อมองย้อนกลับไปในอดีต ผู้นำธุรกิจสามารถจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ และจัดการพนักงานของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดการสูญเสีย และตอบสนองต่อแนวโน้มของตลาดได้อย่างรวดเร็ว หากยอดขายตกต่ำ ข้อมูลจะเปิดโอกาสให้คุณระบุ วิเคราะห์ และดำเนินการก่อนที่จะสายเกินไป

ปรับปรุงคุณค่าของคุณ

แนวทางหนึ่งขนาดที่เหมาะสมกับข้อเสนอด้านคุณค่าไม่เคยได้ผล บริษัทของคุณต้องค้นหาเฉพาะกลุ่มและเจาะจงเกี่ยวกับตำแหน่งที่เหมาะกับตลาด การรวบรวมและอ้างอิงจุดข้อมูลในอดีตที่เกี่ยวข้องจากผู้ซื้อที่แตกต่างกัน คุณสามารถเสนอข้อเสนอที่มีคุณค่าเฉพาะตัวสูงให้กับแต่ละกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่กำหนดเป้าหมายธุรกิจของคุณในอนาคต ด้วยข้อมูลที่ครอบคลุม เราสามารถพูดสิ่งที่ถูกต้องให้กับลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

กำหนดปัญหาคอขวดในกระบวนการทางธุรกิจ

ผู้ชนะในที่สุดของเกมที่ไม่สิ้นสุดนี้ที่เราเรียกว่าธุรกิจจะเป็นผู้ที่สามารถรักษาและพัฒนาไปป์ไลน์ของตนอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างกระบวนการทางธุรกิจที่ไร้ที่ติ ข้อมูลไปป์ไลน์เผยให้เห็นว่าลีดติดขัดตรงจุดไหน ขาดการมีส่วนร่วมที่ไหน และสูญหายไปโดยสิ้นเชิงระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อ ซอฟต์แวร์การจัดการไปป์ไลน์ เช่น ระบบ CRM จัดการไปป์ไลน์อัตโนมัติ และการรายงาน

ตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักเพื่อลดต้นทุนและเพิ่ม ROI

ข้อมูลทำให้เรามีข้อมูลเชิงลึกที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับความสำเร็จของแคมเปญการตลาด และกลุ่มใดมีส่วนร่วมหรือไม่ เมื่อมีข้อมูลนี้ เราก็สามารถตัดไขมันออกจากแคมเปญการตลาดของเรา ปรับปรุงประสิทธิภาพ แก้ไขหรือหยุดสิ่งที่ใช้ไม่ได้ และปรับใช้เนื้อหาเฉพาะกับกลุ่มลูกค้าที่ถูกต้องอีกครั้ง การวิเคราะห์การขายเพิ่มขีดความสามารถในการขายให้สูงสุดโดยสรุปว่าขีดจำกัดของเราคืออะไร ช่วยให้เราตัดสินใจได้ดีขึ้น

รายงานการวิเคราะห์การขายและแดชบอร์ด

แม้ว่าจะไม่มีข้อจำกัดด้านเวลาว่าจะต้องดำเนินการวิเคราะห์การขายเมื่อใด แต่สิ่งสำคัญคือผู้นำบริษัทสามารถเข้าถึงสถิติแบบเรียลไทม์เพื่อตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทำงานในแผนก ชั้น และแม้แต่อุตสาหกรรมต่างๆ การรักษาและเข้าถึงตัวชี้วัดทางธุรกิจที่แตกต่างกันในระบบต่างๆ นั้นไม่มีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องมีแดชบอร์ดแบบรวมศูนย์ที่รวบรวมรายงานสำคัญแต่ละรายงาน

แต่ละธุรกิจมีจุดข้อมูลที่ไม่ซ้ำกันให้ติดตาม แต่จุดข้อมูลแยกกันได้ทั้งหมดภายในแดชบอร์ดที่คล้ายกัน

ตัวแทนฝ่ายขายและแดชบอร์ดผู้จัดการ

ผู้จัดการต้องคอยจับตาดูทีมของตน และตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องดูประสิทธิภาพของตนเมื่อเปรียบเทียบกับทีมอื่นๆ ในทีม แดชบอร์ดตัวแทนขายและผู้จัดการเป็นแดชบอร์ดที่ใช้ร่วมกันซึ่งให้ภาพรวมที่ครอบคลุมของตัวชี้วัดประสิทธิภาพการทำงาน นี่เป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้จัดการและตัวแทนทุกวัน โดยมีการแสดงภาพสถิติของวันนั้น และความเหมาะสมกับเป้าหมายของทีมโดยรวม

กระดานผู้นำการขาย

อันนี้ทำในสิ่งที่พูดบนกระป๋อง กระดานผู้นำฝ่ายขายบอกเราว่าใครทำงานได้ดีที่สุดในทีมขายโดยรวบรวมเมตริกทั่วไปที่เลือกไว้ เช่น สร้างบัญชีใหม่ MRR และหมายเลขการรักษาลูกค้า เหนือสิ่งอื่นใดคือเครื่องมือที่ใช้ในการสร้างแรงจูงใจ ซึ่งช่วยสร้างการแข่งขันที่ดีระหว่างทีมขายที่หิวโหย

แดชบอร์ดประสิทธิภาพดีล

แดชบอร์ดประสิทธิภาพดีลจะแจกแจงรายได้ที่คาดว่าจะปิด จำนวนดีลที่อยู่ในไปป์ไลน์ และความยุ่งของแต่ละขั้นตอนในแต่ละครั้ง แดชบอร์ดนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับการรั่วไหลของไปป์ไลน์และปัญหาคอขวด

แดชบอร์ดกิจกรรมการขาย

แดชบอร์ดกิจกรรมการขายช่วยให้ผู้จัดการมีความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ทีมของพวกเขาได้รับในแต่ละวัน นี่ไม่ได้หมายถึงสถิติอย่างเช่น จำนวนครั้งที่ Jill ไปที่ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ แต่ให้รายละเอียดข้อมูลพนักงานขับรถขาย เช่น จำนวนการโทรออก จำนวนอีเมลที่ส่งออก และจำนวนประตูที่เคาะ จากนี้ ผู้จัดการสามารถรวบรวมได้ว่ากระบวนการใดจำเป็นต้องใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น จุดแข็งของพนักงาน และจุดที่ต้องปรับปรุง

ชนะ/แพ้แดชบอร์ด

แดชบอร์ดการชนะ/แพ้จะแสดงภาพดีลอันดับต้นๆ ในช่วงเวลาที่กำหนด จำนวนดีลที่ปิด และจำนวนดีลที่แพ้ เหนือสิ่งอื่นใด แดชบอร์ดนี้ให้ความชัดเจนเกี่ยวกับการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ในกระบวนการขาย ด้วยข้อมูลนี้ที่พร้อมสำหรับพวกเขา ทีมขายสามารถระบุและพิจารณาการดำเนินการหรือกิจกรรมบางอย่างที่ทำให้ข้อตกลงชนะหรือแพ้ได้

10 ตัวชี้วัดการวิเคราะห์การขายที่ต้องติดตาม

การกลั่นกรองข้อมูลจำนวนมากเป็นเหมือนการลุยผ่านคัสตาร์ด ซึ่งต้องใช้เวลา แทนที่จะดึงจุดข้อมูลและเมตริกออกจากอากาศ ลองเลือกอย่างชาญฉลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) ใดที่ควรปฏิบัติตาม โดยพิจารณาจากความเหมาะสมกับบริษัทของคุณ สุดท้าย สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าคุณจะใช้วิธีใดได้บ้าง

การเติบโตของยอดขายรายเดือน

การเติบโตของยอดขายรายเดือนนับการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของรายได้ต่อเดือนสำหรับธุรกิจของคุณ นี่เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดหลักที่ต้องจับตามองในอุตสาหกรรมใด ๆ เพราะมันให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับสุขภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณ

“เดือนหน้าเราจะทำอะไรได้บ้าง”

โดยรวมแล้ว จุดข้อมูลนี้ตัดสินว่าสายพานธุรกิจของคุณต้องการความรัดกุมหรือคลายในแง่ของการใช้จ่ายทางการเงินหรือไม่ ผู้จัดการฝ่ายขายใช้สถิติการเติบโตของยอดขายรายเดือนเพื่อติดตามความพยายามและผลลัพธ์โดยรวม และเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการขาย ตัวแทนขายใช้การเติบโตของยอดขายรายเดือนเป็นตัวชี้วัดแรงจูงใจ

โอกาสในการขาย

ใบสั่งตามเมตริกโอกาสทางการขายนำไปสู่ตามมูลค่าของโอกาสทางการขายและแนวโน้มที่จะปิดดีล ความสำเร็จของตัวชี้วัดนี้ได้รับรางวัลเป็นมูลค่าที่เพิ่มขึ้นต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความน่าจะเป็นในการชนะที่ดีขึ้นสำหรับขั้นตอนไปป์ไลน์ และการเปลี่ยนขั้นตอนไปป์ไลน์แต่ละรายการเร็วขึ้น

“จะมีประโยชน์อะไรถ้าไม่มีใครสนใจ”

ด้วยตัวชี้วัดนี้ ตัวแทนขายสามารถจัดลำดับความสำคัญของการสื่อสารและการเลี้ยงดูโดยขึ้นอยู่กับโอกาสที่พวกเขานำเสนอให้กับบริษัท

เวลาในการแปลงเฉลี่ย

เวลาในการแปลงเฉลี่ยจะวัดระยะเวลาโดยทั่วไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ด้วยตัวชี้วัดนี้ เราสามารถวัดประสิทธิภาพของช่องทางการขายของเรา และตัดสินได้ดีขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้าได้อย่างไร เวลาคือเงิน. ยิ่งคุณแปลงได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งทำ Conversion ได้มากเท่านั้น

“เราจะตัดไขมันจากการเดินทางของลูกค้าได้ที่ไหน”

ผู้บริหารฝ่ายขายและผู้อำนวยการฝ่ายขายใช้ KPI นี้ในการคาดการณ์รายได้ในช่วงเวลาใดๆ ในขณะที่หัวหน้าฝ่ายขายและตัวแทนขายใช้เวลาในการแปลงเฉลี่ยเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการทำงานและไปป์ไลน์

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย/อัตราการชนะลูกค้าเป้าหมาย

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายคือจำนวนผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย อัตราการชนะนำคือจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นลูกค้าที่ซื้อ อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายทำให้เราเข้าใจถึงความสามารถของบริษัทในการดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสมและประสิทธิภาพของเว็บไซต์เมื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย อัตราการชนะก้าวไปอีกขั้นหนึ่งในการบอกเราว่าลูกค้าที่มุ่งหวังเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้ากี่ราย

“โอกาสในการขายทั้งหมดเหล่านี้เปลี่ยนเป็นการขายหรือไม่”

ผู้บริหารฝ่ายขายใช้ win rate เพื่อวัดว่าผลิตภัณฑ์ของตนเหมาะสมกับตลาดหรือไม่ ราคาเหมาะสมหรือไม่ และความพยายามในการขายได้ผลหรือไม่ ตัวแทนขายใช้อัตราการแปลงเพื่อวัดว่าการเสนอขายต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีประสิทธิภาพเพียงใด

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้จะติดตามว่าโดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าแต่ละรายมีมูลค่าเท่าใดสำหรับธุรกิจของคุณ มีหลายวิธีที่ธุรกิจของคุณสามารถทำเงินได้ แต่วิธีหนึ่งที่ชัดเจนที่สุดแต่ถูกละเลยคือการขายให้กับลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น

“ลูกค้าเหล่านี้มีค่ากับเรามากแค่ไหน”

การพิจารณาเมตริกนี้ช่วยให้องค์กรสามารถเพิ่มรายได้สูงสุดจากฐานลูกค้าที่มีอยู่และสร้างรายได้ได้ง่ายขึ้น ผู้อำนวยการฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายใช้เมตริกนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของทีม ตัวแทนฝ่ายขายมุ่งมั่นที่จะปรับปรุงเมตริกนี้โดยทำเงินได้มากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง

อัตราการคงตัวและปั่นป่วน

การรักษาลูกค้าเป็นแนวคิดที่ตรงไปตรงมา: รักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณไว้เพื่อที่พวกเขาจะกลับมาหาคุณในอนาคต อัตราการเลิกของลูกค้าบอกเราในทางตรงข้าม: มีลูกค้ากี่คนที่ยุติความสัมพันธ์ของพวกเขากับบริษัทภายในกรอบเวลาที่กำหนด การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเก่า ดังนั้นคุณต้องมีอัตราการรักษาลูกค้าให้สูงกว่าอัตราการเลิกใช้งาน ในโลกที่สมบูรณ์แบบ - สูงขึ้นไปอีก

“การรักษาลูกค้ามีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ในทุกอุตสาหกรรม”

ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้อัตราการรักษาลูกค้าและเลิกใช้งานเพื่อระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะติดอยู่ตามจุดข้อมูลบางอย่าง ผู้บริหารฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขายสามารถใช้อัตราการรักษาลูกค้าและการเปลี่ยนแปลงเพื่อวัดความสำเร็จของกิจกรรมการบริการลูกค้าของตน

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) นับต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ ทั้งในแง่ของการขายและการตลาด วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มรายได้มักจะต้องลดต้นทุน การใช้จ่ายมากกว่าที่คุณได้รับเป็นหนทางสู่ความล้มเหลวทางธุรกิจอย่างแน่นอน

“มีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ในการส่งแต่ละท่อเข้าและผ่านท่อ”

โดยทั่วไป ผู้อำนวยการฝ่ายขายใช้ KPI นี้เพื่อสร้างกระบวนการขายที่ทำกำไรและปรับขนาดได้ และเพื่อกำหนดแหล่งลูกค้าเป้าหมายที่คุ้มค่าที่สุด

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ย (LTV) ของผู้ใช้หรือลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) วัดจำนวนรายได้ที่ลูกค้าแต่ละรายนำมาสู่บริษัทของคุณ จุดข้อมูลนี้ช่วยให้เราตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญเกี่ยวกับการตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนลูกค้า ใช้ร่วมกับเมตริกต่างๆ เพื่อวัดความสำเร็จของกระบวนการขายต่างๆ

“CAC นั้นสูงกว่า LTV… พวกเราถึงวาระแล้ว!”

MRR ใหม่และขยายสำหรับบริษัท SaaS

รายได้ประจำรายเดือน (MRR) มาจากสองแหล่งที่แตกต่างกัน MRR ใหม่คือรายได้เพิ่มเติมที่ธุรกิจเพิ่มในหนึ่งเดือนจากการได้ลูกค้าใหม่ MRR ขยายเป็นรายได้เพิ่มเติมที่เกิดขึ้นซ้ำๆ จากลูกค้าปัจจุบันที่ได้อัปเกรดแผนซอฟต์แวร์ของตนแล้ว

“รายได้ทั้งหมดของเรามาจากไหน”

ตัวแทนขาย SaaS จำเป็นต้องรู้ว่า MRR มาจากไหนเพื่อตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายลูกค้ารายใด ผู้บริหารและผู้บริหารฝ่ายขายของ SaaS ใช้ MRR เพื่อติดตามการเติบโตของบริษัทและตัดสินใจว่าทีมควรดำเนินกิจกรรมการขายใด

ประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขาย

ประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขายจะวัดจากจำนวนหน่วยของไดรเวอร์การขายที่พวกเขาส่งมอบภายในระยะเวลาที่กำหนด นี่คือสิ่งต่าง ๆ เช่นการโทรออก การประชุมที่จองไว้ การสาธิต และประตูที่เคาะ นี่คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพการทำงาน และให้ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับปริมาณความพยายามในการขาย

“ใครร้อนแรงและใครไม่ร้อนแรง”

หัวหน้าฝ่ายขายใช้เมตริกนี้เป็นรายบุคคลเพื่อค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของทีม ตัวแทนฝ่ายขายใช้เมตริกนี้เป็นจุดของการแข่งขันและแรงจูงใจที่ดี

เคล็ดลับ 3 ข้อสำหรับการสร้างแดชบอร์ดการวิเคราะห์การขายที่นำไปปฏิบัติได้

ดูเหมือนว่าคุณมาไกลถึงขนาดนี้แล้ว คุณอาจคิดว่าคุณต้องการแดชบอร์ดการวิเคราะห์การขายเพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่สวยงามทั้งหมดที่คุณซ่อนไว้ในสเปรดชีต บางทีคุณอาจมีอยู่แล้ว แต่ไม่มีใครใช้มันจริงๆ การมีแดชบอร์ดนั้นยอดเยี่ยม แต่สิ่งสำคัญคือต้องมีประสิทธิภาพในการทำงาน เคล็ดลับต่อไปนี้จะช่วยให้คุณและทีมของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากแดชบอร์ดการขายของคุณ

เชื่อมต่อแดชบอร์ดของคุณกับแหล่งข้อมูลสด

เชื่อมต่อแดชบอร์ดของคุณกับแหล่งข้อมูลสด และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการซิงโครไนซ์อยู่ตลอดเวลา ซึ่งช่วยลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเองและขจัดข้อผิดพลาด นอกจากนี้ ข้อมูลที่ทันท่วงทีและเป็นปัจจุบันเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม คุณควรใช้ข้อมูลรายปี รายไตรมาส รายเดือน และรายสัปดาห์สำหรับการวิเคราะห์ธุรกิจของคุณเป็นระยะ แต่สตรีมข้อมูลสดสามารถช่วยให้คุณทำการตัดสินใจครั้งใหญ่สำหรับธุรกิจของคุณได้

สร้างเลย์เอาต์ที่สะอาด

จุดรวมในการสร้างแดชบอร์ดการขายคือการแสดงภาพชุดข้อมูลที่ซับซ้อนด้วยวิธีที่ชัดเจนและเข้าใจได้ เคล็ดลับต่อไปนี้จะช่วยคุณได้

การรวมทีมของคุณเข้าด้วยกันและการป้อนข้อมูลในการสร้างแดชบอร์ดช่วยให้พวกเขาเข้าใจ คุ้นเคย และดื่มด่ำกับแดชบอร์ดจากการสร้าง

ทำให้แดชบอร์ดสามารถเข้าถึงได้

เมื่อใช้หลายแดชบอร์ดสำหรับทีมต่างๆ คุณต้องแน่ใจว่าตัวแทน ผู้จัดการ และผู้บริหารสามารถตีกลับระหว่างพวกเขาได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าการสร้างแดชบอร์ดที่แตกต่างกันสำหรับพนักงานระดับต่างๆ เป็นเรื่องปกติ แต่การเข้าถึงแดชบอร์ดที่ใช้ร่วมกันอาจเป็นสิ่งที่ดี

การแชร์แดชบอร์ดระหว่างทีมจะสร้างระดับใหม่ของความโปร่งใส ช่วยสร้างบรรยากาศการแข่งขันที่ดีในสำนักงาน ช่วยให้ทีมขายบรรลุจำนวนที่สูงขึ้น และช่วยให้พนักงานคนอื่นๆ เห็นภาพผลกระทบที่มีต่อบริษัทของคุณ ในเวลาเดียวกัน หัวหน้าทีม ผู้จัดการ และกรรมการสามารถใช้จุดข้อมูลแต่ละจุดที่พวกเขาเห็นเพื่อทำให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บทสรุป

การวิเคราะห์การขายเป็นกุญแจสำคัญในการวัดผลกระทบของการตลาดและการดำเนินการขายต่างๆ ที่บริษัทของคุณสร้างขึ้น สิ่งเหล่านี้เป็นทรัพยากรที่ประเมินค่าไม่ได้เนื่องจากบริษัทของคุณพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อความสมบูรณ์แบบ ประสิทธิภาพ และรายได้ มีข้อมูลมากมายที่จะทำให้ธุรกิจของคุณดีขึ้น การดำน้ำใน.