Satış Analitiğine Göz Atın: Eksiksiz Kılavuzunuz

Ondan kaçış yok; her şey etrafımızda.

Her gün, her sektörde, her şirket bir ton veri üretir. Bu veriler güçlüdür. Satış verilerinden alınan dersler, bir işletmeyi başarıya götürecek kadar güçlü olabilir. Tüm bu verilerin gücünden yararlanırsak, işimizin en ince ayrıntılarını inceleyebilir ve her süreci mümkün olduğunca verimli hale getirebiliriz.

Çözülmesi gereken uçsuz bucaksız sonuçlar, rakamlar ve veri noktaları ile işler karışabilir; çok soru soruluyor. Aşağıdaki kılavuz, bu temel soruların bazılarını yanıtlamayı amaçlar ve takip edilecek önemli veri noktalarını ana hatlarıyla belirterek satış verileri analizinin bazı özelliklerini genişletir.

Satış analitiği nedir?

Satış analitiği, şirketiniz için bir kristal küre, geleceğe açılan bir penceredir. Mevcut satış verilerini analiz etmek, satış eğilimlerini ve sonuçlarını belirlemek, modellemek, anlamak ve tahmin etmek, farklı satış süreçlerini ve yollarını keşfetmek ve geliştirmek için bunlardan anlam çıkarmaktır.

İnsan açısından bakıldığında, satış liderleri, temsilcilerin hedeflerine ulaşmaları için yeterli fırsat olup olmadığına karar vermek, hangi temsilcilerin şirketinize uygun olup olmadığını belirlemek ve bu temsilcilerin yeni seviyelere ulaşması için sürekli çaba sarf etmek için analitiği kullanır.

Kapsamlı bir satış analizi için dört adım vardır:

• Betimlemek. Verilere istatistiksel olarak bakarız ve geçmişte neler olduğunu görürüz. Bu, genel şirket performansını daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Tanımlayıcı analiz, genellikle çizelgeler ve grafikler olarak görselleştirilen nicel satış verilerinden özetlenmiş, önceliklendirilmiş noktalardan oluşur.
• Teşhis koymak. Geçmişte bir şeyin neden olduğunu teşhis ederiz. Tanımlayıcı verilerle başladığımız sohbeti alıp bir adım daha ileri giderek ona dair sorular soruyoruz. Analistler, bir eğilimin temel nedenine ulaşmak için veri keşfi ve veri madenciliği gibi alternatif süreçleri kullanır.
• Tahmin etmek. Bundan sonra ne olacağını tahmin ediyoruz. Bulabildiğimiz tüm geçmiş verileri alıyoruz ve temel eğilimleri ve kalıpları dikkate alan bir programa besliyoruz. Aynı model daha sonra yakın zamanda ortaya çıkması muhtemel eğilimler hakkında bir fikir vermek için mevcut verilere uygulanır.
• Reçetelemek. Bundan sonra ne yapacağımıza biz karar veririz. Tahmini bir sonraki mantıklı seviyeye alıyoruz ve her birinin potansiyel sonuçlarının ne olduğunu özetlemeden önce çeşitli eylem ve ana hatlar öneriyor ve tartışıyoruz.

İleri görüşlü analizörler, şirketleri için alabilecekleri en akıllı kararları vermek için farklı türde analizleri birlikte yürütür.

Satış analizine ne sıklıkla ihtiyacınız var?

Tavsiye edilen satış analizi sıklığı için bir zaman sınırı yoktur. Satışlarınızın niteliğine ve şirketinizin pazarlama kampanyaları ve diğer değişkenler açısından nerede olduğuna bağlıdır. Analizinizin parametreleri belirlenirken ne sıklıkla yapılacağına karar verilmelidir.

Yine de satış performansı analizlerinin sıklığını düşündüğümüzde hatırlamamız gereken birkaç şey var:

• Düzenli aralıklarla derinlemesine analiz yapılmalıdır. “Düzenli aralıklarla analiz yapılmazsa, sonuçlar güvenilmez ve geçersiz hale gelir.”
• Gerçek zamanlı veriler bize herhangi bir günde şirket sağlığı ve satış üretkenliği hakkında bir anlık görüntü verir.
• Analiz her zaman baktığı zaman dilimine uyacak şekilde ölçeklendirilmelidir. “Günlük verileri analiz etmek için bir hafta harcamak, zaman ve enerji kaybıdır. Yıllık verileri analiz etmek için bir hafta harcamak çok daha faydalı olabilir.”

Daha fazlası, şirketiniz için mutlaka daha iyi anlamına gelmez. Ekibinizin yaptığı her hareketi takip ederseniz, analiz felcini hepiniz hissedeceksiniz. Daha fazla satma yetkisine sahip olmayacaklar, ancak muhtemelen tablolarda ve grafiklerde boğulacaklar.

Satış verileri analizinin daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabileceği 4 yol

Satış ekibi size başarılı olmak için ihtiyacınız olan her şeyi verir: iş makinesinde çok önemli bir dişli. Satış eylemlerimizin temeli olarak verileri kullanarak, ne yapacağımızdan her zaman emin olabiliriz. Kim olduğumuzu, kime sattığımızı, ne söylememiz gerektiğini ve onu nasıl satmamız gerektiğini anlamamız için bize temel sağlar. Veriler gelir sağlar.

Satış fırsatlarını belirleyin ve satışları tahmin edin

İşletmeniz, geçmiş verilere dayanarak geleceği tahmin edebilir. Elinizin altında bir veri ansiklopedisi ile hedefler çok daha makul hale gelir; elde etmek istemekten, elde edilmesi gerekene. İş liderleri geçmişe bakarak kaynakları verimli bir şekilde tahsis edebilir ve işgücünü daha verimli bir şekilde yönetebilir, israfı azaltabilir ve piyasa trendlerine hızla tepki verebilir. Satışlar gerilerse, veriler size çok geç olmadan tanımlama, analiz etme ve harekete geçme fırsatı verir.

Değer teklifinizi geliştirin

Değer önermelerine yönelik tek boyutlu bir yaklaşım hiçbir zaman işe yaramadı. Şirketinizin nişini bulması ve pazarına nerede uyduğu konusunda spesifik olması gerekir. Farklı alıcı kişiliklerinden ilgili, geçmiş veri noktalarını toplayarak ve bunlara atıfta bulunarak, gelecekte işinizi hedefleyen her bir özel müşteri segmentine son derece kişiselleştirilmiş değer teklifleri sunabilirsiniz. Elimizdeki kapsamlı verilerle, doğru müşteriye tam olarak doğru zamanda doğru şeyi söyleyebiliriz.

İş süreçlerindeki darboğazları belirleyin

İş olarak adlandırdığımız bu sürekli oyunun nihai kazananları, kusursuz bir iş süreci yaratmak için boru hattını sürekli olarak sürdürebilen ve geliştirebilenler olacaktır. Boru hattı verileri, olası satışların tam olarak nerede takıldığını, nerede başarısız olduklarını ve alıcı yolculukları sırasında nerede tamamen kaybolduklarını ortaya çıkarır. CRM sistemi gibi boru hattı yönetim yazılımı, boru hattı yönetimini ve raporlamayı otomatikleştirir.

Maliyetleri düşürmek ve yatırım getirisini artırmak için veriye dayalı kararlar alın

Veriler bize pazarlama kampanyalarının başarısı ve hangi segmentlerin ilgi çekici olup olmadığı konusunda somut bir fikir verir. Bu bilgilere sahip olarak, pazarlama kampanyalarımızın yağını azaltabilir, düzene sokabilir, çalışmayanları düzeltebilir veya durdurabilir ve belirli içeriği doğru müşteri segmentlerine yeniden dağıtabiliriz. Satış analizi, sınırlarımızın ne olduğunu basitçe özetleyerek satış kapasitesini en üst düzeye çıkarır. Daha iyi kararlar vermemize yardımcı olur.

Satış analitiği raporları ve gösterge tabloları

Bir satış analizinin tam olarak ne zaman yapılacağı konusunda herhangi bir zaman kısıtlaması olmasa da, şirket liderlerinin veriye dayalı kararlar almak için gerçek zamanlı istatistiklere erişimi olması önemlidir. Başarılı bir işletme, farklı departmanlar, katlar ve hatta endüstriler arasında çalışır. Farklı sistemlerde farklı iş metriklerini sürdürmek ve bunlara erişmek verimli değildir; her hayati raporu toplayan tek bir merkezi panoya sahip olmak önemlidir.

Her işletmenin takip etmesi gereken benzersiz veri noktaları vardır, ancak ayrı veri noktalarının tümü benzer panolarda toplanabilir.

Satış temsilcisi ve yönetici panosu

Yöneticilerin, takımlarına göz kulak olmaları ve satış temsilcilerinin, takımlarının geri kalanıyla karşılaştırıldığında performanslarını görmeleri gerekir. Satış temsilcisi ve yönetici Gösterge Tablosu, üretkenlik ölçümlerine kapsamlı bir genel bakış sağlayan paylaşılan bir gösterge panosudur. Bu, yöneticiler ve temsilciler için günlük olarak başvurulan kaynaktır ve o günün istatistikleri için görselleştirmeler ve bunların toplu ekip hedeflerine nasıl uydukları hakkında bilgi verir.

Satış lider tablosu

Bu, teneke ne diyorsa onu yapıyor. Satış lideri panosu, oluşturulan yeni hesaplar, MRR ve müşteri tutma sayıları gibi tipik, seçilen ölçümleri bir araya getirerek satış ekibinden kimin en iyi performans gösterdiğini söyler. Her şeyden önce, motivasyon için kullanılan ve aç satış ekipleri arasında sağlıklı rekabeti teşvik etmeye yardımcı olan bir araçtır.

Anlaşma performansı kontrol paneli

Anlaşma performansı panosu, kapanması beklenen geliri, işlem hattında kaç anlaşma olduğunu ve herhangi bir anda her aşamanın ne kadar meşgul olduğunu gösterir. Bu gösterge panosu bize boru hattı sızıntısı ve darboğazları hakkında gerçek zamanlı bir fikir veriyor.

Satış faaliyetleri kontrol paneli

Satış etkinliği gösterge tablosu, yöneticilere ekiplerinin günlük olarak neler yaptığı hakkında ayrıntılı bilgi verir. Bu, Jill'in otomat makinesini kaç kez ziyaret ettiği gibi istatistikler anlamına gelmez, kaç arama yapıldığı, kaç e-posta gönderildiği ve kaç kapının çalındığı gibi satış sürücüsü verilerini ayrıntılandırır. Yöneticiler bundan, daha verimli olmak için hangi süreçlerin otomasyona ihtiyaç duyduğunu, çalışanların güçlü yönlerini ve nerede iyileştirmeleri gerektiğini öğrenebilirler.

Kazanma/kaybetme panosu

Kazanç/kayıp panosu, herhangi bir dönemdeki en iyi anlaşmaları, kapatılan anlaşmaların sayısını ve kaybedilen anlaşmaların sayısını görselleştirir. Her şeyden önce, bu gösterge panosu, bir ürünün müşteri algısı ve satış sürecindeki deneyim konusunda netlik sağlar. Kendilerine hazır olan bu verilerle, satış ekipleri, bir anlaşmanın kazanılmasına veya kaybedilmesine neden olan belirli eylemleri veya etkinlikleri belirleyebilir ve inceleyebilir.

İzlenecek 10 satış analitiği metriği

Veri yığınlarını elemek, muhallebi içinde gezinmeye benzer: zaman alır. Veri noktalarını ve metrikleri yoktan var etmek yerine ister istemez akıllıca seçin. Şirketinize nasıl uyduklarına bağlı olarak hangi temel performans göstergelerini (KPI) takip edeceğinizi bildiğinizden emin olun. Son olarak, bunları hangi şekillerde kullanabileceğinizi anlamak çok önemlidir.

Aylık satış büyümesi

Aylık satış büyümesi, işletmenizin gelirindeki aylık artış veya azalışları sayar. Bu, herhangi bir sektörde izlenmesi gereken temel metriklerden biridir, çünkü işletmenizin genel sağlığı hakkında somut bir fikir verir.

“Önümüzdeki ay ne yapabiliriz?”

Genel olarak, bu veri noktası, iş kemerinizin finansal harcamalar açısından sıkılaştırmaya mı yoksa gevşetmeye mi ihtiyacı olduğuna karar verir. Satış yöneticileri, genel çabayı ve sonuçları izlemek ve satış sürecinde neyi değiştirmeleri gerektiğini bulmak için aylık satış büyüme istatistiklerini kullanır. Satış temsilcileri, bir motivasyon metriği olarak aylık satış büyümesini kullanır.

Satış fırsatları

Satış fırsatı metriği siparişleri, fırsat değerlerine ve bir anlaşmayı kapatma olasılıklarına göre önde gelir. Bu metriğin başarısı, potansiyel müşteri başına artan değer, bir işlem hattı aşaması için iyileştirilmiş kazanma olasılığı ve daha hızlı bireysel işlem hattı aşaması geçişi ile ödüllendirilir.

"Kimse ilgilenmiyorsa, tüm bu sosyal yardımın ne anlamı var?"

Bu metrik ile satış temsilcileri, şirket için sundukları fırsata bağlı olarak iletişim ve beslenmeye öncelik verebilirler.

Ortalama dönüşüm süresi

Ortalama dönüşüm süresi, bir potansiyel müşterinin ödeme yapan bir müşteri haline gelmesi için geçen tipik süreyi ölçer. Bu ölçümle, satış dönüşüm hunimizin verimliliğini ölçebilir ve bir potansiyel müşterinin müşteri olma olasılığının ne kadar olduğuna dair daha iyi karar verebiliriz. Vakit nakittir. Ne kadar hızlı dönüştürürseniz, o kadar fazla dönüşüm yapabilirsiniz.

"Müşteri yolculuğumuzun yağlarını nerede kesebiliriz?"

Satış yöneticileri ve satış müdürleri, herhangi bir zaman diliminde geliri tahmin etmek için bu KPI'yı kullanır. Oysa satış liderleri ve satış temsilcileri, bir üretkenlik ve boru hattı verimliliği göstergesi olarak Ortalama Dönüşüm Süresini kullanır.

Potansiyel müşteri dönüşüm oranı/potansiyel kazanma oranı

Potansiyel müşteri dönüşüm oranı, web sitenizi ziyaret eden ve potansiyel müşteriye dönüşen kişi sayısıdır. Müşteri adayı kazanma oranı, satın alan müşterilere dönüşen olası satışların miktarıdır. Potansiyel müşteri dönüşüm oranı, bize bir şirketin doğru hedef kitleyi çekme yeteneği ve web sitesinin onları potansiyel müşterilere dönüştürürken verimliliği hakkında bir fikir verir. Kazanma oranı, bu olası satışlardan kaçının müşteri haline geldiğini bize söylemede bir adım daha ileri gider.

"Tüm bu potansiyel müşteriler satışa dönüşüyor mu?"

Satış yöneticileri, ürünlerinin pazara uygun olup olmadığını, fiyatın doğru olup olmadığını ve satış çabalarının işe yarayıp yaramadığını ölçmek için kazanma oranını kullanır. Satış temsilcileri, potansiyel müşterilere satış konuşmalarının ne kadar etkili olduğunu ölçmek için dönüşüm Oranını kullanır.

Kullanıcı başına ortalama gelir

Kullanıcı başına ortalama gelir, her müşterinin işletmeniz için ortalama ne kadar değerli olduğunu izler. İşletmenizin para kazanabileceği pek çok farklı yol vardır, ancak en belirgin, ancak ihmal edilen yollardan biri, her müşteriye daha fazla satış yapmaktır.

“Bütün bu müşteriler aslında bizim için ne kadar değerli?”

Kuruluşlar, bu ölçütü dikkate alarak mevcut müşteri tabanlarından elde ettikleri geliri en üst düzeye çıkarabilir ve daha kolay para kazanabilir. Satış müdürleri ve satış müdürleri, ekiplerinin satış sürecini optimize etmek için bu metriği kullanır. Satış temsilcileri, daha az çabayla daha fazla para kazanarak bu metriği iyileştirmeyi amaçlar.

Tutma ve kayıp oranı

Müşteriyi elde tutma basit bir kavramdır: gelecekte size geri dönmeleri için mevcut müşterilerinizi elinizde tutun. Müşteri kayıp oranı bize bunun tam tersini söylüyor: kaç müşteri belirli bir zaman dilimi içinde bir şirketle ilişkisini sonlandırıyor. Yeni müşteriler elde etmek eskilerini korumaktan daha maliyetlidir, bu nedenle müşteriyi elde tutma oranınızın kayıp oranlarınızdan daha yüksek olması gerekir. Mükemmel bir dünyada – çok daha yüksek.

“Müşteriyi elde tutma her sektörde giderek daha önemli hale geliyor”

Satış temsilcileri, belirli veri noktalarına dayalı olarak bağlı kalma olasılığı daha yüksek olan müşterileri belirlemek için elde tutma ve kayıp oranlarını kullanabilir. Satış yöneticileri ve satış yöneticileri, müşteri hizmetleri faaliyetlerinin başarısını ölçmek için elde tutma ve kayıp oranlarını kullanabilir.

Müşteri edinme maliyeti

Müşteri edinme maliyeti (CAC), hem satış hem de pazarlama açısından yeni müşterilerin edinilmesiyle ilişkili maliyetleri sayar. Geliri artırmanın en iyi yolu genellikle maliyetleri azaltmaktır; Kazandığınızdan daha fazlasını harcamak, iş başarısızlığına giden kesin bir yoldur.

"Her birini boru hattına sokmanın ve boru hattından geçirmenin maliyeti nedir?"

Genel olarak, satış direktörleri bu KPI'yi karlı, ölçeklenebilir satış süreçleri oluşturmak ve en uygun maliyetli müşteri adayı kaynaklarını tanımlamak için kullanır.

Kullanıcı veya müşterinin ortalama yaşam boyu değeri (LTV)

Müşteri yaşam boyu değeri (LTV), her müşterinin şirketinize getirdiği gelir miktarını ölçer. Bu veri noktası, pazarlama, ürün geliştirme ve müşteri desteği hakkında önemli iş kararları vermemize yardımcı olur. Farklı satış süreçlerinin başarısını ölçmek için farklı metriklerle birlikte kullanılır.

“CAC, LTV'den daha yüksek… biz mahvolduk!”

SaaS şirketleri için yeni ve genişleme MRR

Aylık yinelenen gelir (MRR) iki farklı kaynaktan gelir. Yeni MRR, bir işletmenin yeni müşteri kazanımından bir ay içinde eklediği ek gelirdir. Genişletme MRR'si, yazılım planlarını yükselten mevcut müşterilerden elde edilen ek, yinelenen gelirdir.

“Tüm gelirimiz nereden geliyor?”

SaaS satış temsilcileri, hangi müşterilerin hedefleneceğine karar vermek için MRR'nin nereden geldiğini bilmelidir. SaaS satış müdürleri ve yöneticileri, şirketlerinin büyümesini izlemek ve ekiplerinin hangi satış faaliyetlerini takip etmesi gerektiğine karar vermek için MRR'yi kullanır.

Satış temsilcisi üretkenliği

Satış temsilcisi üretkenliği, belirli bir zaman diliminde hangi satış sürücüsünden kaç birim teslim ettikleriyle ölçülür. Yapılan aramalar, rezerve edilen toplantılar, verilen demolar ve çalınan kapılar gibi şeyler bunlar. Bu bir üretkenlik metriğidir ve bir satış için harcanan çaba miktarı hakkında net bir fikir verir.

“Kim ateşli, kim değil?”

Satış liderleri, ekiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini ortaya çıkarmak için bu metriği bireysel olarak kullanır. Satış temsilcileri bu metriği sağlıklı bir rekabet ve motivasyon noktası olarak kullanır.

Eyleme geçirilebilir satış analizi panoları oluşturmak için 3 ipucu

Buraya kadar geldiğinizi görünce, muhtemelen elektronik tablolarda sakladığınız tüm bu güzel verilerden yararlanmak için bir satış analizi panosuna ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsunuz. Belki zaten bir tane var, ama kimse onu gerçekten kullanmıyor. Bir gösterge panosuna sahip olmak harikadır, ancak işinde etkili olması önemlidir. Aşağıdaki ipuçları, sizin ve ekibinizin satış panonuzdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Kontrol panelinizi canlı bir veri kaynağına bağlayın

Kontrol panelinizi canlı bir veri kaynağına bağlayın ve sürekli olarak senkronize edildiğinden emin olun. Bu, manuel veri girişini en aza indirmeye ve hataları ortadan kaldırmaya yardımcı olur. Ayrıca, doğru zamanda doğru kararlar almak için zamanında ve güncel veriler çok önemlidir. Elbette, işletmenizin periyodik analizi için yıllık, üç aylık, aylık ve haftalık verileri kullanmalısınız, ancak canlı veri akışları, işletmeniz için bazı büyük kararlar almanıza yardımcı olabilir.

Temiz bir düzen oluşturun

Bir satış panosu oluşturmanın tüm amacı, karmaşık veri kümelerini açık ve anlaşılır bir şekilde görselleştirmektir. Aşağıdaki ipuçları bunu yapmanıza yardımcı olacaktır.

Ekibinizi bir araya getirmek ve gösterge tablolarının oluşturulmasında onların katkılarını almak, onların daha iyi anlamalarına, alışmalarına ve oluşturulduğu andan itibaren onları bir gösterge panosuna dahil etmelerine yardımcı olur.

Kontrol panelini erişilebilir hale getirin

Farklı ekipler için birden çok pano kullanırken, temsilciler, yöneticiler ve yöneticilerin aralarında hızla geçiş yapabildiğinden emin olmanız gerekir. Farklı seviyelerdeki çalışanlar için farklı panolar oluşturmak normal olsa da panolara ortak erişim iyi bir şey olabilir.

Panoları ekipler arasında paylaşmak, ofiste sağlıklı ve rekabetçi bir atmosfere yardımcı olan yeni bir şeffaflık düzeyi yaratır. Satış ekiplerinin daha yüksek sayılara ulaşmasını sağlar ve diğer çalışanların şirketiniz üzerindeki etkilerini görselleştirmelerine yardımcı olur. Aynı zamanda ekip liderleri, yöneticiler ve direktörler, işletmeleri düzene koymak ve etkili kılmak için gördükleri her veri noktasını kullanabilirler.

Çözüm

Satış analitiği, şirketinizin yaptığı farklı pazarlama ve satış eylemlerinin etkilerini ölçmenin anahtarıdır. Şirketiniz sürekli olarak mükemmellik, verimlilik ve gelir için çaba gösterdiğinden, bunlar paha biçilmez bir kaynaktır. İşinizi daha iyi hale getirmek için dışarıda bir veri okyanusu var. Dalış.