영업 분석을 주시하세요: 완벽한 가이드

피할 방법이 없습니다. 우리 주변에 있습니다.

매일, 모든 산업에서 모든 회사는 엄청난 양의 데이터를 생성합니다. 이 데이터는 강력합니다. 판매 데이터에서 얻은 교훈은 비즈니스를 성공으로 이끄는 데 충분히 강력할 수 있습니다. 이 모든 데이터의 힘을 활용하면 비즈니스의 가장 세부적인 사항을 개선하고 각 프로세스를 최대한 효율적으로 만들 수 있습니다.

방대한 결과, 수치 및 데이터 포인트를 해독해야 하므로 상황이 복잡해질 수 있습니다. 많은 질문을 받습니다. 다음 가이드는 이러한 핵심 질문 중 일부에 답하는 것을 목표로 하고 따라야 할 주요 데이터 포인트를 요약하여 판매 데이터 분석의 일부 세부 사항을 확장합니다.

판매 분석이란 무엇입니까?

영업 분석은 회사의 수정구이며 미래를 내다보는 창입니다. 기존 판매 데이터를 분석한다는 것은 판매 동향과 결과를 식별, 모델링, 이해 및 예측하고 의미를 도출하여 다양한 판매 프로세스와 방법을 발견하고 개선하는 것입니다.

인간적인 측면에서 영업 리더는 분석을 사용하여 담당자가 목표를 달성할 수 있는 충분한 기회가 있는지 결정하고, 어떤 담당자가 회사에 적합한지 정의하고, 해당 담당자가 새로운 수준에 도달하도록 지속적으로 노력합니다.

종합적인 판매 분석에는 4단계가 있습니다.

• 설명하다. 우리는 데이터를 통계적으로 보고 과거에 무슨 일이 일어났는지 봅니다. 이는 전반적인 회사 성과를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 기술 분석은 종종 차트와 그래프로 시각화되는 정량적 판매 데이터의 요약되고 우선 순위가 지정된 포인트로 구성됩니다.
• 진단합니다. 과거에 무슨 일이 일어났는지 진단합니다. 우리는 기술 데이터로 시작한 대화에서 한 단계 더 나아가 이에 대해 질문합니다. 추세의 근본 원인을 파악하기 위해 분석가는 데이터 검색 및 데이터 마이닝과 같은 대체 프로세스를 사용합니다.
• 예측하다. 우리는 다음에 일어날 일을 예측합니다. 우리는 찾을 수 있는 모든 과거 데이터를 가져와 주요 추세와 패턴을 고려하는 프로그램에 제공합니다. 그런 다음 동일한 모델을 현재 데이터에 적용하여 곧 발생할 경향에 대한 통찰력을 제공합니다.
• 처방합니다. 우리는 다음에 무엇을 할지 결정합니다. 우리는 예측을 논리적 수준으로 끌어올리고 각각의 잠재적 의미가 무엇인지 요약하기 전에 다양한 행동 과정과 개요를 제안하고 논의합니다.

미래 지향적인 분석가는 다양한 종류의 분석을 함께 실행하여 회사를 위해 할 수 있는 가장 현명한 결정을 내립니다.

얼마나 자주 판매 분석이 필요한지

권장 판매 빈도 분석에는 시간 제한이 없습니다. 판매의 성격과 마케팅 캠페인 및 기타 변수 측면에서 회사의 위치에 따라 다릅니다. 분석 매개변수를 설정하는 동안 수행 빈도에 대해 동의해야 합니다.

그러나 판매 실적 분석의 빈도를 고려할 때 기억해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 정기적으로 심층 분석을 수행해야 합니다. "정기적으로 분석을 수행하지 않으면 결과가 신뢰할 수 없고 무효가 됩니다."
• 실시간 데이터는 주어진 날짜의 회사 상태 및 판매 생산성에 대한 스냅샷을 제공합니다.
• 분석은 항상 보고 있는 기간에 맞게 확장되어야 합니다. “일일 데이터를 분석하는 데 일주일을 보내는 것은 시간과 에너지 낭비입니다. 연간 데이터를 분석하는 데 일주일을 투자하면 훨씬 더 보람을 느낄 수 있습니다.”

더 많다고 반드시 회사에 더 좋은 것은 아닙니다. 팀이 만드는 모든 움직임을 추적하면 모두 분석 마비를 느낄 것입니다. 더 많이 팔 수는 없지만 차트와 그래프에 갇힐 가능성이 높습니다.

판매 데이터 분석을 통해 더 많은 수익을 창출할 수 있는 4가지 방법

영업 팀은 성공하는 데 필요한 모든 것을 제공합니다. 바로 비즈니스 머신에서 가장 중요한 톱니바퀴입니다. 데이터를 영업 활동의 기초로 사용함으로써 우리는 항상 무엇을 해야 할지 확신할 수 있습니다. 이것은 우리가 누구에게 판매하고 있는지, 무엇을 말해야 하는지, 어떻게 판매해야 하는지를 이해하기 위한 기초를 제공합니다. 데이터는 수익을 창출합니다.

판매 기회 식별 및 판매 예측

비즈니스는 과거 데이터를 기반으로 미래를 예측할 수 있습니다. 마음대로 사용할 수 있는 데이터 백과사전을 사용하면 목표가 훨씬 더 합리적이 됩니다. 달성하고 싶은 것에서 달성해야 할 것으로. 과거를 살펴봄으로써 비즈니스 리더는 자원을 효율적으로 할당하고 인력을 보다 효율적으로 관리하고 낭비를 줄이며 시장 동향에 신속하게 대응할 수 있습니다. 매출이 하락할 경우 더 늦기 전에 데이터를 통해 식별, 분석 및 조치를 취할 수 있습니다.

가치 제안 개선

가치 제안에 대한 획일적인 접근 방식은 효과가 없었습니다. 회사는 틈새 시장을 찾고 시장에 맞는 위치를 구체적으로 찾아야 합니다. 다양한 구매자 페르소나에서 관련 과거 데이터 포인트를 수집하고 참조함으로써 미래의 비즈니스를 목표로 하는 각 특정 고객 세그먼트에 고도로 개인화된 가치 제안을 제공할 수 있습니다. 우리가 사용할 수 있는 포괄적인 데이터를 사용하여 정확한 시간에 올바른 고객에게 올바른 것을 말할 수 있습니다.

비즈니스 프로세스의 병목 현상 파악

우리가 비즈니스라고 부르는 이 영원한 게임의 최종 승자는 완벽한 비즈니스 프로세스를 만들기 위해 파이프라인을 지속적으로 유지하고 발전시킬 수 있는 사람이 될 것입니다. 파이프라인 데이터는 리드가 막힌 부분, 참여에 실패하는 부분, 구매자 여정 중 완전히 길을 잃는 부분을 정확히 찾아냅니다. CRM 시스템과 같은 파이프라인 관리 소프트웨어는 파이프라인 관리 및 보고를 자동화합니다.

비용 절감 및 ROI 증대를 위한 데이터 기반 의사 결정

데이터는 마케팅 캠페인의 성공에 대한 구체적인 통찰력과 관심을 끄는 세그먼트를 제공합니다. 이 정보가 있으면 마케팅 캠페인에서 불필요한 부분을 제거하고 합리화하고 작동하지 않는 부분을 수정하거나 중단하고 특정 콘텐츠를 올바른 고객 세그먼트에 재배포할 수 있습니다. 판매 분석은 우리의 한계가 무엇인지 간단히 설명함으로써 판매 능력을 극대화합니다. 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

판매 분석 보고서 및 대시보드

정확히 언제 판매 분석을 수행해야 하는지에 대한 시간 제약은 없을 수 있지만 회사 리더가 실시간 통계에 액세스하여 데이터 기반 의사 결정을 내리는 것이 중요합니다. 성공적인 비즈니스는 다양한 부서, 층 및 산업 전반에 걸쳐 작동합니다. 서로 다른 시스템에서 서로 다른 비즈니스 메트릭을 유지 관리하고 액세스하는 것은 효율적이지 않습니다. 각각의 중요한 보고서를 집계하는 중앙 집중식 대시보드를 갖는 것이 중요합니다.

각 비즈니스에는 따라야 할 고유한 데이터 포인트가 있지만 유사한 대시보드 내에서 개별 데이터 포인트를 모두 대조할 수 있습니다.

영업 담당자 및 관리자 대시보드

관리자는 팀을 주시해야 하고 영업 담당자는 나머지 팀과 비교하여 자신의 성과를 확인해야 합니다. 영업 담당자 및 관리자 대시보드는 생산성 메트릭에 대한 포괄적인 개요를 제공하는 공유 대시보드입니다. 이것은 그날의 통계에 대한 시각화와 이들이 집합적인 팀 목표에 어떻게 부합하는지에 대한 시각화를 특징으로 하는 매일 관리자와 담당자를 위한 리소스입니다.

판매 순위표

이것은 주석에 적힌 대로 합니다. Salesleaderboard는 생성된 새 계정, MRR 및 고객 유지 수와 같은 일반적이고 선택된 메트릭을 집계하여 영업 팀 중에서 누가 가장 실적이 좋은지 알려줍니다. 무엇보다 동기 부여에 사용되는 도구로 배고픈 영업 팀 간의 건전한 경쟁을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

거래 실적 대시보드

거래 성과 대시보드는 마감될 것으로 예상되는 수익, 파이프라인에 있는 거래 수, 각 단계가 한 번에 얼마나 바쁜지를 분석합니다. 이 대시보드는 파이프라인 누출 및 병목 현상에 대한 실시간 통찰력을 제공합니다.

영업 활동 대시보드

영업 활동 대시보드는 관리자에게 팀이 일상적으로 수행하는 작업에 대한 자세한 정보를 제공합니다. 이것은 Jill이 자판기를 방문한 횟수와 같은 통계를 의미하는 것이 아니라 전화가 걸려온 횟수, 발송된 이메일 횟수, 문을 두드린 횟수와 같은 판매 드라이버 데이터를 자세히 설명합니다. 이를 통해 관리자는 효율성을 높이기 위해 자동화가 필요한 프로세스, 직원의 강점, 개선해야 할 부분을 파악할 수 있습니다.

승/패 대시보드

승/패 대시보드는 특정 기간의 상위 거래, 마감된 거래 수 및 손실된 거래 수를 시각화합니다. 무엇보다도 이 대시보드는 제품에 대한 고객의 인식과 판매 프로세스에 대한 경험에 대한 명확성을 제공합니다. 이 데이터를 쉽게 사용할 수 있으므로 영업 팀은 거래를 성사시키거나 잃게 된 특정 작업이나 활동을 식별하고 조사할 수 있습니다.

모니터링할 10가지 판매 분석 지표

데이터 더미를 살펴보는 것은 커스터드를 뒤지는 것과 같습니다. 시간이 걸립니다. 허공에서 데이터 포인트와 메트릭을 뽑아내는 대신 현명하게 선택하십시오. 귀사에 적합한 방식에 따라 어떤 핵심 성과 지표(KPI)를 따라야 하는지 확인하십시오. 마지막으로 어떤 방법으로 사용할 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다.

월간 매출 성장

월간 매출 성장은 귀하의 비즈니스에 대한 월별 매출 증가 또는 감소를 계산합니다. 이것은 비즈니스의 전반적인 상태에 대한 구체적인 통찰력을 제공하기 때문에 모든 산업에서 관찰해야 하는 핵심 메트릭 중 하나입니다.

“다음 달에 무엇을 할 수 있습니까?”

전반적으로 이 데이터 포인트는 재정 지출 측면에서 비즈니스 벨트를 조여야 하는지 아니면 느슨하게 해야 하는지를 결정합니다. 영업 관리자는 월별 매출 성장 통계를 사용하여 전반적인 노력과 결과를 추적하고 영업 프로세스에서 변경해야 할 사항을 찾습니다. 영업 담당자는 월별 매출 성장을 동기 부여 지표로 사용합니다.

판매 기회

판매 기회 메트릭은 기회 가치와 거래를 성사시킬 가능성을 기반으로 리드를 주문합니다. 이 메트릭의 성공은 잠재 고객당 가치 증가, 파이프라인 단계의 승률 향상, 개별 파이프라인 단계 전환 속도 향상으로 보상됩니다.

“아무도 관심이 없다면 그 모든 봉사 활동이 무슨 의미가 있겠습니까?”

이 메트릭을 사용하여 영업 담당자는 회사에 제공하는 기회에 따라 커뮤니케이션 및 육성의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

평균 전환 시간

평균 전환 시간은 잠재 고객이 유료 고객이 되는 데 걸리는 일반적인 시간을 측정합니다. 이 지표를 사용하여 판매 유입경로의 효율성을 측정하고 잠재 고객이 고객이 될 가능성에 대해 더 나은 판단을 내릴 수 있습니다. 시간은 돈이다. 더 빨리 변환할수록 더 많은 변환을 수행할 수 있습니다.

"고객 여정에서 지방을 어디에서 제거할 수 있습니까?"

영업 임원 및 영업 이사는 이 KPI를 사용하여 일정 기간 동안의 수익을 예측합니다. 반면 영업 리더와 영업 담당자는 평균 전환 시간을 생산성 및 파이프라인 효율성 지표로 사용합니다.

리드 전환율/리드 승률

리드 전환율은 웹사이트를 방문하여 리드로 전환하는 사람들의 수입니다. 리드 승률은 구매 고객으로 전환한 리드의 양입니다. 리드 전환율은 적절한 잠재고객을 유치할 수 있는 회사의 능력과 이들을 리드로 전환할 때 웹사이트의 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다. 승률은 이러한 리드 중 고객이 된 수를 알려주는 데 한 단계 더 나아갑니다.

"이 모든 리드가 판매로 전환됩니까?"

영업 임원은 승률을 사용하여 제품이 시장에 적합한지, 가격이 적절한지, 영업 노력이 효과가 있는지 여부를 측정합니다. 영업 담당자는 전환율을 사용하여 잠재 고객에게 프레젠테이션이 얼마나 효과적인지 측정합니다.

사용자당 평균 수익

사용자당 평균 수익은 평균적으로 각 고객이 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지 추적합니다. 귀하의 비즈니스가 돈을 버는 방법에는 여러 가지가 있지만 가장 분명하지만 무시되는 방법 중 하나는 각 고객에게 더 많이 판매하는 것입니다.

"이 모든 고객이 실제로 우리에게 얼마나 가치가 있습니까?"

이 지표를 고려하여 조직은 기존 고객 기반에서 수익을 극대화하고 더 쉽게 돈을 벌 수 있습니다. 영업 이사와 영업 관리자는 이 메트릭을 사용하여 팀의 영업 프로세스를 최적화합니다. 영업 담당자는 적은 노력으로 더 많은 돈을 벌어 이 지표를 개선하는 것을 목표로 합니다.

유지 및 이탈률

고객 유지는 간단한 개념입니다. 기존 고객을 유지하여 나중에 다시 귀하에게 돌아올 수 있도록 하는 것입니다. 고객 이탈률은 그 반대를 나타냅니다. 특정 기간 내에 회사와의 관계를 종료하는 고객이 몇 명인지입니다. 신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 비용이 더 많이 들기 때문에 고객 유지율이 해지율보다 높아야 합니다. 완벽한 세상에서 – 훨씬 더 높습니다.

“모든 산업에서 고객 유지가 점점 더 중요해지고 있습니다.”

영업 담당자는 유지율 및 이탈률을 사용하여 특정 데이터 포인트를 기반으로 유지될 가능성이 더 높은 고객을 식별할 수 있습니다. 영업 임원과 영업 관리자는 유지 및 이탈률을 사용하여 고객 서비스 활동의 성공 여부를 측정할 수 있습니다.

고객 확보 비용

고객 획득 비용(CAC)은 판매 및 마케팅 측면에서 신규 고객 획득과 관련된 비용을 계산합니다. 수익을 늘리는 가장 좋은 방법은 종종 비용을 줄이는 것입니다. 버는 것보다 더 많이 쓰는 것은 사업 실패로 가는 확실한 지름길입니다.

"각각을 파이프라인에 넣고 통과하는 데 드는 비용은 얼마입니까?"

일반적으로 영업 이사는 이 KPI를 사용하여 수익성 있고 확장 가능한 영업 프로세스를 만들고 가장 비용 효율적인 리드 소스를 정의합니다.

사용자 또는 고객의 평균 평생 가치(LTV)

고객평생가치(LTV)는 각 고객이 회사에 가져오는 수익을 측정합니다. 이 데이터 포인트는 마케팅, 제품 개발 및 고객 지원에 대한 중요한 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 다양한 판매 프로세스의 성공을 측정하기 위해 다양한 메트릭과 함께 사용됩니다.

"CAC가 LTV보다 높습니다...우리는 운명입니다!"

SaaS 기업을 위한 신규 및 확장 MRR

월간 반복 수익(MRR)은 두 가지 소스에서 발생합니다. 신규 MRR은 신규 고객 확보로 인해 한 달 동안 기업에서 추가로 발생하는 수익입니다. 확장 MRR은 소프트웨어 계획을 업그레이드한 기존 고객의 추가 수익입니다.

"우리의 모든 수익은 어디에서 나오나요?"

SaaS 영업 담당자는 대상 고객에 대한 결정을 내리기 위해 MRR의 출처를 알아야 합니다. SaaS 영업 이사와 경영진은 MRR을 사용하여 회사의 성장을 추적하고 팀에서 추구해야 할 영업 활동을 결정합니다.

영업 담당자 생산성

영업 담당자 생산성은 특정 기간 내에 제공하는 특정 영업 동인의 수를 통해 측정됩니다. 전화 걸기, 회의 예약, 데모 제공, 문 두드리는 것과 같은 것입니다. 이것은 생산성 메트릭이며 판매에 들어가는 노력의 양에 대한 명확한 이해를 제공합니다.

"누가 섹시하고 누가 그렇지 않은가?"

영업 리더는 이 지표를 개별적으로 사용하여 팀의 강점과 약점을 파악합니다. 영업 담당자는 이 지표를 건전한 경쟁과 동기 부여의 포인트로 사용합니다.

실행 가능한 판매 분석 대시보드를 만들기 위한 3가지 팁

여기까지 온 것처럼 스프레드시트에 숨겨져 있는 아름다운 데이터를 모두 활용하려면 판매 분석 대시보드가 ​​필요하다고 생각할 수 있습니다. 어쩌면 당신은 이미 하나를 가지고 있지만 아무도 그것을 실제로 사용하지 않습니다. 대시보드를 갖는 것도 좋지만 업무에 효과적인 것이 중요합니다. 다음 팁은 귀하와 귀하의 팀이 영업 대시보드를 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

대시보드를 라이브 데이터 소스에 연결

대시보드를 라이브 데이터 소스에 연결하고 지속적으로 동기화되도록 합니다. 이는 수동 데이터 입력을 최소화하고 실수를 제거하는 데 도움이 됩니다. 또한 시기 적절한 최신 데이터는 적시에 올바른 결정을 내리는 데 필수적입니다. 반드시 연간, 분기별, 월별 및 주별 데이터를 사용하여 비즈니스를 주기적으로 분석해야 하지만 라이브 데이터 스트림은 비즈니스에 대한 중요한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

깔끔한 레이아웃 만들기

판매 대시보드를 만드는 요점은 복잡한 데이터 세트를 명확하고 이해하기 쉬운 방식으로 시각화하는 것입니다. 다음 팁이 도움이 될 것입니다.

팀을 모아 대시보드 생성에 참여하면 실제로 대시보드를 생성할 때부터 대시보드를 더 잘 이해하고 익숙해지고 몰입하는 데 도움이 됩니다.

대시보드를 액세스할 수 있도록 설정

여러 팀에 대해 여러 대시보드를 사용하는 경우 담당자, 관리자 및 경영진이 이들 사이를 빠르게 이동할 수 있도록 해야 합니다. 직원 수준에 따라 서로 다른 대시보드를 만드는 것이 일반적이지만 대시보드에 대한 공유 액세스는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

팀 간에 대시보드를 공유하면 새로운 수준의 투명성이 생성되어 사무실에서 건전하고 경쟁적인 분위기를 조성할 수 있습니다. 이는 영업 팀이 더 높은 수치를 달성할 수 있도록 하고 다른 직원이 회사에 미치는 영향을 시각화하는 데 도움이 됩니다. 동시에 팀 리더, 관리자 및 이사는 보고 있는 각 데이터 포인트를 사용하여 비즈니스를 간소화하고 효율성을 높일 수 있습니다.

결론

영업 분석은 회사에서 수행하는 다양한 마케팅 및 영업 활동의 효과를 정량화하는 데 중요합니다. 귀사가 완벽함, 효율성 및 수익을 위해 끊임없이 노력할 때 이는 귀중한 자원입니다. 비즈니스를 개선할 수 있는 데이터의 바다가 있습니다. 다이빙