Tieni d'occhio l'analisi delle vendite: la tua guida completa

Non c'è modo di sfuggirgli; è tutto intorno a noi.

Ogni giorno, in ogni settore, ogni azienda genera una tonnellata di dati. Questi dati sono potenti. Le lezioni apprese dai dati di vendita possono essere abbastanza potenti da portare un'azienda al successo. Se sfruttiamo la potenza di tutti questi dati, possiamo perfezionare i minimi dettagli della nostra attività e rendere ogni processo il più efficiente possibile.

Con un vasto oceano di risultati, cifre e dati da decifrare, le cose possono diventare disordinate; vengono poste molte domande. La seguente guida mira a rispondere ad alcune di queste domande fondamentali e amplia alcune delle specifiche dell'analisi dei dati di vendita delineando i punti chiave da seguire.

Che cos'è l'analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite è una sfera di cristallo per la tua azienda, una finestra sul futuro. Analizzare i dati di vendita esistenti significa identificare, modellare, comprendere e prevedere tendenze e risultati di vendita, traendo significato da essi per scoprire e migliorare diversi processi e strade di vendita.

In termini umani, i responsabili delle vendite utilizzano l'analisi per decidere se ci sono abbastanza opportunità per i rappresentanti di raggiungere i propri obiettivi, per definire quali rappresentanti sono adatti o meno per la tua azienda e per impegnarsi costantemente affinché tali rappresentanti raggiungano nuovi livelli.

Ci sono quattro passaggi per un'analisi completa delle vendite:

• Descrivere. Esaminiamo i dati statisticamente e vediamo cosa è successo in passato. Questo ti aiuta a comprendere meglio le prestazioni complessive dell'azienda. L'analisi descrittiva è composta da punti riepilogati e prioritari da dati quantitativi sulle vendite, spesso visualizzati come grafici e grafici.
• Diagnosticare. Diagnosticiamo perché qualcosa è accaduto in passato. Prendiamo la conversazione che abbiamo iniziato con dati descrittivi e facciamo un ulteriore passo avanti per porre domande al riguardo. Per arrivare alla causa principale di una tendenza, gli analisti utilizzano processi alternativi come il rilevamento dei dati e il data mining.
• Prevedi. Prevediamo cosa accadrà dopo. Prendiamo tutti i dati storici che riusciamo a trovare e li inseriamo in un programma che considera tendenze e modelli chiave. Lo stesso modello viene quindi applicato ai dati attuali per fornire un'idea delle tendenze che potrebbero verificarsi a breve.
• Prescrivere. Decidiamo cosa fare dopo. Portiamo il predittivo al livello logico successivo e proponiamo e discutiamo vari corsi di azione e schemi, prima di riassumere quali sono le potenziali implicazioni di ciascuno di essi.

Gli analizzatori lungimiranti eseguono insieme diversi tipi di analisi per prendere le decisioni più intelligenti possibili per la loro azienda.

Con quale frequenza hai bisogno dell'analisi delle vendite

Non esiste un limite di tempo per la frequenza consigliata dell'analisi delle vendite. Dipende dalla natura delle tue vendite e da dove si trova la tua azienda in termini di campagne di marketing e altre variabili. Durante l'impostazione dei parametri della tua analisi, dovrebbe essere concordato la frequenza con cui verrà condotta.

Tuttavia, ci sono alcune cose da ricordare quando consideriamo la frequenza dell'analisi delle prestazioni di vendita:

• L'analisi approfondita dovrebbe essere condotta a intervalli regolari. "Se l'analisi non viene condotta a intervalli regolari, i risultati diventano inaffidabili e nulli".
• I dati in tempo reale ci offrono un'istantanea della salute dell'azienda e della produttività delle vendite in un dato giorno.
• L'analisi dovrebbe sempre essere ridimensionata per adattarsi al periodo di tempo che sta guardando. “Trascorrere una settimana ad analizzare i dati quotidiani è uno spreco di tempo ed energia. Trascorrere una settimana ad analizzare i dati annuali può essere molto più gratificante".

Di più non significa necessariamente meglio per la tua azienda. Se tieni traccia di ogni mossa della tua squadra, sentirai tutti la paralisi dell'analisi. Non avranno il potere di vendere di più, ma è probabile che si impantanino in grafici e grafici.

4 modi in cui l'analisi dei dati di vendita può aiutarti a generare più entrate

Il team di vendita ti offre tutto ciò di cui hai bisogno per avere successo: un ingranaggio onni-importante nella macchina aziendale. Utilizzando i dati come base per le nostre azioni di vendita, possiamo sempre essere sicuri di cosa fare. Ci dà la base per capire chi siamo, a chi vendiamo, cosa dobbiamo dire e come dobbiamo venderlo. I dati generano entrate.

Identificare le opportunità di vendita e prevedere le vendite

La tua azienda può prevedere il futuro sulla base di dati storici. Con un'enciclopedia di dati a tua disposizione, gli obiettivi diventano molto più ragionevoli; da voler raggiungere, a dover essere realizzato. Guardando al passato, i leader aziendali possono allocare le risorse in modo efficiente e gestire la propria forza lavoro in modo più efficiente, ridurre gli sprechi e reagire rapidamente alle tendenze del mercato. Se le vendite subiscono un calo, i dati ti offrono l'opportunità di identificare, analizzare e agire prima che sia troppo tardi.

Migliora la tua proposta di valore

Un approccio unico per le proposte di valore non ha mai funzionato. La tua azienda ha bisogno di trovare la sua nicchia ed essere specifica su dove si inserisce nel suo mercato. Raccogliendo e facendo riferimento a punti di dati storici rilevanti da diverse persone dell'acquirente, puoi offrire proposte di valore altamente personalizzate a ogni segmento di clienti specifico che si rivolge alla tua attività in futuro. Con dati completi a nostra disposizione, possiamo dire la cosa giusta al cliente giusto esattamente al momento giusto.

Determinare i colli di bottiglia nei processi aziendali

I futuri vincitori di questo gioco perpetuo che chiamiamo business saranno quelli che possono mantenere ed evolvere costantemente la loro pipeline per creare un processo aziendale impeccabile. I dati della pipeline rivelano esattamente dove si bloccano i lead, dove non riescono a interagire e dove si perdono completamente durante il percorso dell'acquirente. Il software di gestione della pipeline, come un sistema CRM, automatizza la gestione della pipeline e il reporting.

Prendi decisioni basate sui dati per ridurre i costi e aumentare il ROI

I dati ci danno una visione concreta del successo delle campagne di marketing e quali segmenti sono coinvolgenti o meno. Avendo queste informazioni a nostra disposizione, possiamo tagliare il grasso dalle nostre campagne di marketing, ottimizzarle, riparare o interrompere ciò che non funziona e ridistribuire contenuti specifici ai segmenti di clienti corretti. L'analisi delle vendite massimizza la capacità di vendita semplicemente delineando quali sono i nostri limiti. Ci aiuta a prendere decisioni migliori.

Report e dashboard di analisi delle vendite

Anche se potrebbero non esserci limiti di tempo su quando condurre esattamente un'analisi delle vendite, è importante che i leader dell'azienda abbiano accesso a statistiche in tempo reale per prendere decisioni basate sui dati. Un'azienda di successo funziona in diversi dipartimenti, piani e persino settori. Non è efficiente mantenere e accedere a metriche aziendali diverse su sistemi diversi; è importante avere una dashboard centralizzata che aggrega ogni report vitale.

Ogni azienda ha punti dati univoci da seguire, ma i loro punti dati separati possono essere tutti raccolti all'interno di dashboard simili.

Pannello di controllo del rappresentante e del manager di vendita

I manager devono tenere d'occhio il loro team e i rappresentanti di vendita devono vedere le loro prestazioni rispetto al resto del loro team. Il dashboard del rappresentante e del manager di vendita è un dashboard condiviso che fornisce una panoramica completa delle metriche di produttività. Questa è la risorsa di riferimento per manager e rappresentanti su base giornaliera, con visualizzazioni per le statistiche di quel giorno e come si adattano agli obiettivi collettivi del team.

Classifica delle vendite

Questo fa quello che dice sulla latta. La salesleaderboard ci dice chi sta ottenendo le migliori prestazioni dal team di vendita aggregando metriche tipiche selezionate come nuovi account creati, MRR e numeri di fidelizzazione dei clienti. Soprattutto è uno strumento utilizzato per la motivazione, che aiuta a promuovere una sana competizione tra i team di vendita affamati.

Dashboard delle prestazioni dell'affare

La dashboard sulle prestazioni delle trattative scompone le entrate che dovrebbero essere chiuse, quante trattative sono in cantiere e quanto è impegnata ogni fase in qualsiasi momento. Questa dashboard ci offre una visione in tempo reale delle perdite e dei colli di bottiglia della pipeline.

Dashboard delle attività di vendita

Il dashboard dell'attività di vendita offre ai manager una conoscenza dettagliata di ciò che il loro team fa quotidianamente. Ciò non significa statistiche come quante volte Jill ha visitato il distributore automatico, ma dettaglia i dati dei conducenti di vendita, come quante chiamate vengono effettuate, quante e-mail vengono inviate e quante porte vengono bussate. Da questo, i manager possono ricavare quali processi necessitano di automazione per essere più efficienti, i punti di forza dei dipendenti e dove devono migliorare.

Dashboard vittorie/sconfitte

La dashboard di vincita/perdita visualizza le migliori offerte in un dato periodo, il numero di offerte chiuse e il numero di offerte perse. Soprattutto, questa dashboard fornisce chiarezza sulla percezione del cliente di un prodotto e sull'esperienza durante il processo di vendita. Con questi dati prontamente disponibili, i team di vendita possono identificare ed esaminare determinate azioni o attività che hanno causato la vittoria o la perdita di un affare.

10 metriche di analisi delle vendite da monitorare

Passare al setaccio un mucchio di dati è come guadare una crema pasticcera: ci vuole tempo. Invece di raccogliere punti dati e metriche dal nulla, volenti o nolenti, sceglili con saggezza. Assicurati di sapere quali indicatori chiave di prestazione (KPI) seguire, in base a come si adattano alla tua azienda. Infine, è fondamentale capire in quali modi puoi usarli.

Crescita mensile delle vendite

La crescita mensile delle vendite conta l'aumento o la diminuzione mensile delle entrate per la tua attività. Questa è una delle metriche principali che deve essere osservata in qualsiasi settore, perché offre una visione concreta dello stato di salute generale della tua attività.

"Cosa possiamo permetterci di fare il mese prossimo?"

Nel complesso, questo punto dati decide se è necessario stringere o allentare la cintura aziendale in termini di esborso finanziario. I responsabili delle vendite utilizzano le statistiche mensili sulla crescita delle vendite per tenere traccia degli sforzi e dei risultati complessivi e per scoprire cosa devono cambiare nel processo di vendita. I rappresentanti di vendita utilizzano la crescita mensile delle vendite come metrica di motivazione.

Opportunità di vendita

La metrica dell'opportunità di vendita conduce ordini in base al valore dell'opportunità e alla probabilità che concludano un affare. Il successo di questa metrica è ricompensato da un aumento del valore per potenziale cliente, una migliore probabilità di vincita per una fase della pipeline e una transizione più rapida delle singole fasi della pipeline.

"A che serve tutta questa sensibilizzazione se nessuno è interessato?"

Con questa metrica, i rappresentanti di vendita possono dare priorità alle comunicazioni e al nutrimento a seconda dell'opportunità che presentano per l'azienda.

Tempo medio di conversione

Il tempo medio di conversione misura il tempo tipico impiegato da un potenziale cliente per diventare un cliente pagante. Con questa metrica, possiamo valutare l'efficienza della nostra canalizzazione di vendita e valutare meglio la probabilità che un potenziale cliente diventi un cliente. Il tempo è denaro. Più velocemente esegui la conversione, più conversioni puoi fare.

"Dove possiamo tagliare il grasso dal nostro percorso del cliente?"

I dirigenti e i direttori delle vendite utilizzano questo KPI per prevedere le entrate in qualsiasi periodo di tempo. Considerando che i responsabili delle vendite e i rappresentanti di vendita utilizzano il tempo di conversione medio come indicatore di produttività ed efficienza della pipeline.

Tasso di conversione dei lead/tasso di vincita dei lead

Il tasso di conversione dei lead è la quantità di persone che visitano il tuo sito Web e si convertono in lead. Il tasso di vincita dei lead è la quantità di quei lead che si convertono in clienti acquirenti. Il tasso di conversione dei lead ci dà un'idea della capacità di un'azienda di attirare il pubblico giusto e dell'efficienza del proprio sito Web quando lo trasforma in lead. La percentuale di vincita fa semplicemente un ulteriore passo avanti nel dirci quanti di questi lead sono diventati clienti.

"Tutti questi lead si stanno convertendo in vendite?"

I responsabili delle vendite utilizzano il tasso di vincita per valutare se il loro prodotto è adatto al mercato, se il prezzo è giusto e se gli sforzi di vendita stanno funzionando o meno. I rappresentanti di vendita utilizzano il tasso di conversione per misurare l'efficacia delle loro proposte per i potenziali clienti.

Entrate medie per utente

Le entrate medie per utente tengono traccia di quanto denaro, in media, ogni cliente vale per la tua attività. Ci sono molti modi diversi in cui la tua azienda può fare soldi, ma uno dei modi più ovvi, ma trascurati, è vendere di più a ciascun cliente.

"Quanto valgono effettivamente per noi tutti questi clienti?"

Prendendo in considerazione questa metrica, le organizzazioni possono massimizzare le entrate dalla loro base di clienti esistente e fare soldi più facilmente. I direttori e i responsabili delle vendite utilizzano questa metrica per ottimizzare il processo di vendita dei loro team. I rappresentanti di vendita mirano a migliorare questa metrica facendo più soldi con meno sforzi.

Ritenzione e tasso di abbandono

La fidelizzazione dei clienti è un concetto semplice: mantieni i tuoi clienti esistenti in modo che tornino da te in futuro. Il tasso di abbandono dei clienti ci dice il contrario: quanti clienti terminano la loro relazione con un'azienda entro un determinato periodo di tempo. Acquisire nuovi clienti costa di più che mantenere quelli vecchi, quindi è necessario che il tasso di fidelizzazione dei clienti sia superiore ai tassi di abbandono. In un mondo perfetto, molto più in alto.

“La fidelizzazione dei clienti sta diventando sempre più importante in ogni settore”

I rappresentanti di vendita possono utilizzare i tassi di fidelizzazione e abbandono per identificare i clienti che hanno maggiori probabilità di rimanere in giro in base a determinati punti dati. I responsabili delle vendite e i responsabili delle vendite possono utilizzare i tassi di fidelizzazione e abbandono per valutare il successo delle loro attività di servizio clienti.

Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) conta i costi associati all'acquisizione di nuovi clienti, sia in termini di vendita che di marketing. Il modo migliore per aumentare i ricavi è spesso ridurre i costi; spendere più di quanto guadagni è una strada infallibile verso il fallimento aziendale.

"Quanto costa entrare e attraversare il gasdotto?"

In genere, i direttori delle vendite utilizzano questo KPI per creare processi di vendita redditizi e scalabili e per definire le fonti di piombo più convenienti.

Valore medio di vita (LTV) dell'utente o del cliente

Il Customer Lifetime Value (LTV) misura l'ammontare delle entrate che ogni cliente porta alla tua azienda. Questo punto dati ci aiuta a prendere importanti decisioni aziendali in merito al marketing, allo sviluppo del prodotto e all'assistenza clienti. Viene utilizzato in combinazione con diverse metriche per valutare il successo di diversi processi di vendita.

"Il CAC è superiore all'LTV... siamo condannati!"

Nuovo ed espansione MRR per le aziende SaaS

Le entrate mensili ricorrenti (MRR) provengono da due diverse fonti. Il nuovo MRR è un reddito aggiuntivo che un'azienda aggiunge in un mese dall'acquisizione di nuovi clienti. L'MRR di espansione è un ricavo aggiuntivo e ricorrente dai clienti esistenti che hanno aggiornato i loro piani software.

"Da dove provengono tutte le nostre entrate?"

I rappresentanti di vendita SaaS devono sapere da dove proviene l'MRR per prendere decisioni sui clienti a cui rivolgersi. I direttori e dirigenti delle vendite SaaS utilizzano MRR per tracciare la crescita della loro azienda e decidere quali attività di vendita dovrebbero perseguire i loro team.

Produttività degli agenti di vendita

La produttività dei rappresentanti di vendita viene misurata attraverso il numero di unità di qualsiasi particolare driver di vendita che forniscono entro un determinato periodo di tempo. Si tratta di cose come le chiamate effettuate, le riunioni prenotate, le dimostrazioni fornite e le porte che hanno bussato. Questa è una metrica di produttività e fornisce una chiara comprensione della quantità di sforzo necessaria per una vendita.

"Chi è caldo e chi no?"

I responsabili delle vendite utilizzano questa metrica su base individuale per portare alla luce i punti di forza e di debolezza del loro team. I rappresentanti di vendita utilizzano questa metrica come punto di sana concorrenza e motivazione.

3 suggerimenti per creare dashboard di analisi delle vendite attuabili

Visto che sei arrivato così lontano, probabilmente stai pensando di aver bisogno di una dashboard di analisi delle vendite per sfruttare tutti quei bellissimi dati che hai nascosto nei fogli di calcolo. Forse ne hai già uno, ma nessuno lo usa davvero. Avere una dashboard è fantastico, ma è importante che sia efficace nel suo lavoro. I seguenti suggerimenti aiuteranno te e il tuo team a ottenere il massimo dalla dashboard delle vendite.

Collega la tua dashboard a un'origine dati in tempo reale

Collega la tua dashboard a un'origine dati in tempo reale e assicurati che sia costantemente sincronizzata. Ciò aiuta a ridurre al minimo l'immissione manuale dei dati ed eliminare gli errori. Inoltre, dati tempestivi e aggiornati sono essenziali per prendere le decisioni giuste al momento giusto. In ogni caso, dovresti utilizzare i dati annuali, trimestrali, mensili e settimanali per l'analisi periodica della tua attività, ma i flussi di dati in tempo reale possono aiutarti a prendere decisioni importanti per la tua attività.

Crea un layout pulito

Lo scopo principale nella creazione di un dashboard di vendita è visualizzare set di dati complessi in modo chiaro e comprensibile. I seguenti suggerimenti ti aiuteranno a farlo.

Riunire il tuo team e prendere il suo contributo nella creazione di dashboard li aiuta effettivamente a capire meglio, abituarsi e immergerli in un dashboard dalla sua creazione.

Rendi accessibile la dashboard

Quando si utilizzano più dashboard per team diversi, è necessario assicurarsi che rappresentanti, manager e dirigenti possano passare rapidamente da uno all'altro. Sebbene sia normale creare dashboard diversi per diversi livelli di dipendenti, l'accesso condiviso ai dashboard può essere una buona cosa.

La condivisione dei dashboard tra i team crea un nuovo livello di trasparenza, favorendo un'atmosfera sana e competitiva in ufficio. Consente ai team di vendita di ottenere numeri più elevati e aiuta gli altri dipendenti a visualizzare il loro impatto sulla tua azienda. Allo stesso tempo, i team leader, i manager e i direttori possono utilizzare ogni punto dati che vedono per semplificare ed effettuare le attività.

Conclusione

L'analisi delle vendite è fondamentale per quantificare gli effetti delle diverse azioni di marketing e vendita realizzate dalla tua azienda. Sono una risorsa inestimabile poiché la tua azienda cerca costantemente la perfezione, l'efficienza e le entrate. C'è un oceano di dati là fuori per migliorare la tua azienda. Gettarsi.