Следите за аналитикой продаж: ваше полное руководство

От этого никуда не деться; это все вокруг нас.

Каждый день в каждой отрасли каждая компания генерирует массу данных. Эти данные являются мощными. Уроки, извлеченные из данных о продажах, могут быть достаточно мощными, чтобы привести бизнес к успеху. Если мы воспользуемся мощью всех этих данных, мы сможем уточнить мельчайшие детали нашего бизнеса и сделать каждый процесс максимально эффективным.

С огромным океаном результатов, цифр и точек данных, которые нужно расшифровать, все может запутаться; задают много вопросов. Следующее руководство направлено на то, чтобы ответить на некоторые из этих основных вопросов, и расширяет некоторые особенности анализа данных о продажах, выделяя ключевые точки данных, которым необходимо следовать.

Что такое аналитика продаж?

Аналитика продаж — это хрустальный шар для вашей компании, окно в будущее. Анализировать существующие данные о продажах означает выявлять, моделировать, понимать и прогнозировать тенденции и результаты продаж, извлекая из них значение для обнаружения и улучшения различных процессов и направлений продаж.

Говоря человеческим языком, лидеры продаж используют аналитику, чтобы решить, есть ли у торговых представителей достаточно возможностей для достижения своих целей, определить, какие представители подходят вашей компании, а какие нет, и постоянно стремиться к тому, чтобы эти представители достигли новых уровней.

Комплексный анализ продаж состоит из четырех шагов:

• Описывать. Мы смотрим на данные статистически и видим, что произошло в прошлом. Это поможет вам лучше понять общую эффективность компании. Описательный анализ состоит из обобщенных, расставленных по приоритетам точек из количественных данных о продажах, часто визуализируемых в виде диаграмм и графиков.
• Диагностировать. Мы диагностируем, почему что-то произошло в прошлом. Мы продолжаем разговор, который мы начали с описательных данных, и делаем еще один шаг, чтобы задать вопросы об этом. Чтобы добраться до основной причины тенденции, аналитики используют альтернативные процессы, такие как обнаружение данных и анализ данных.
• Предсказывать. Прогнозируем, что будет дальше. Мы берем все исторические данные, которые можем найти, и загружаем их в программу, которая учитывает ключевые тенденции и закономерности. Затем та же модель применяется к текущим данным, чтобы получить представление о тенденциях, которые могут возникнуть в ближайшее время.
• Предписать. Решаем, что делать дальше. Мы поднимаем прогнозирование на следующий, логический уровень и предлагаем и обсуждаем различные варианты действий и наброски, прежде чем резюмировать, каковы потенциальные последствия каждого из них.

Дальновидные аналитики проводят различные виды анализа вместе, чтобы принимать самые разумные решения для своей компании.

Как часто вам нужен анализ продаж

Рекомендуемая периодичность анализа продаж не ограничена по времени. Это зависит от характера ваших продаж и от того, где находится ваша компания с точки зрения маркетинговых кампаний и других переменных. При настройке параметров анализа необходимо согласовать, как часто он будет проводиться.

Тем не менее, есть несколько вещей, которые следует помнить, когда мы рассматриваем периодичность аналитики эффективности продаж:

• Углубленный анализ должен проводиться через регулярные промежутки времени. «Если анализ не проводится через равные промежутки времени, результаты становятся ненадежными и недействительными».
• Данные в режиме реального времени дают нам представление о состоянии компании и эффективности продаж в любой день.
• Анализ всегда должен быть масштабирован в соответствии с рассматриваемым периодом времени. «Потратить неделю на анализ ежедневных данных — пустая трата времени и энергии. Потратить одну неделю на анализ годовых данных может быть гораздо полезнее».

Больше не обязательно означает лучше для вашей компании. Если вы будете отслеживать каждое движение вашей команды, вы все почувствуете паралич анализа. Они не смогут продавать больше, но, скорее всего, увязнут в диаграммах и графиках.

4 способа, с помощью которых анализ данных о продажах может помочь вам увеличить доход

Отдел продаж предоставит вам все необходимое для достижения успеха: это важный винтик в бизнес-машине. Используя данные в качестве основы для наших действий по продажам, мы всегда можем быть уверены, что делать. Это дает нам основу для понимания того, кто мы, кому мы продаем, что нам нужно сказать и как мы должны это продавать. Данные увеличивают доход.

Определение возможностей продаж и прогнозирование продаж

Ваш бизнес может предсказывать будущее на основе исторических данных. Имея в своем распоряжении энциклопедию данных, цели становятся гораздо более разумными; от желания-достижения к должно-достижению. Заглядывая в прошлое, бизнес-лидеры могут эффективно распределять ресурсы и более эффективно управлять своей рабочей силой, сокращать потери и быстро реагировать на рыночные тенденции. Если продажи падают, данные дают вам возможность выявлять, анализировать и действовать, пока не стало слишком поздно.

Улучшите свое ценностное предложение

Универсальный подход к ценностным предложениям никогда не работал. Ваша компания должна найти свою нишу и четко определить свое место на рынке. Собирая и ссылаясь на актуальные исторические данные от разных покупателей, вы можете предлагать персонализированные ценностные предложения каждому конкретному сегменту клиентов, который нацелен на ваш бизнес в будущем. Имея в своем распоряжении исчерпывающие данные, мы можем сказать правильную вещь нужному клиенту в нужное время.

Выявление узких мест в бизнес-процессах

Конечными победителями в этой бесконечной игре, которую мы называем бизнесом, станут те, кто сможет постоянно поддерживать и развивать свой конвейер для создания безупречного бизнес-процесса. Данные пайплайна показывают, где именно лиды застревают, где они не вступают в контакт, а где они полностью теряются на пути к покупателю. Программное обеспечение для управления конвейером, такое как система CRM, автоматизирует управление конвейером и отчетность.

Принимайте решения на основе данных, чтобы сократить расходы и повысить рентабельность инвестиций

Данные дают нам конкретное представление об успехе маркетинговых кампаний и о том, какие сегменты интересны, а какие нет. Имея в своем распоряжении эту информацию, мы можем срезать жир с наших маркетинговых кампаний, упорядочить их, исправить или остановить то, что не работает, и перераспределить определенный контент для нужных сегментов клиентов. Анализ продаж максимизирует объем продаж, просто определяя наши ограничения. Это помогает нам принимать лучшие решения.

Аналитические отчеты и информационные панели продаж

Хотя временных ограничений на то, когда именно проводить анализ продаж, может не быть, важно, чтобы руководители компаний имели доступ к статистике в реальном времени для принятия решений на основе данных. Успешный бизнес работает в разных отделах, этажах и даже отраслях. Неэффективно поддерживать и получать доступ к различным бизнес-метрикам в разных системах; важно иметь одну централизованную информационную панель, которая собирает все важные отчеты.

У каждого бизнеса есть уникальные точки данных, которым нужно следовать, но все их отдельные точки данных можно сопоставить на одинаковых информационных панелях.

Личный кабинет торгового представителя и менеджера

Менеджеры должны следить за своей командой, а торговые представители должны видеть их эффективность по сравнению с остальной частью своей команды. Информационная панель торгового представителя и менеджера — это общая информационная панель, которая предоставляет исчерпывающий обзор показателей производительности. Это ежедневный ресурс для менеджеров и торговых представителей с визуализацией статистики за текущий день и ее соответствием коллективным целям команды.

Таблица лидеров продаж

Этот делает то, что написано на банке. Таблица лидеров продаж показывает нам, кто лучше всех работает в отделе продаж, путем агрегирования типичных выбранных показателей, таких как количество созданных новых учетных записей, MRR и показатели удержания клиентов. Прежде всего, это инструмент, используемый для мотивации, помогающий стимулировать здоровую конкуренцию между голодными командами продаж.

Панель управления эффективностью сделок

Панель управления эффективностью сделок показывает доход, который, как ожидается, будет закрыт, сколько сделок находится в процессе и насколько загружен каждый этап в любой момент времени. Эта информационная панель дает нам представление об утечках и узких местах в трубопроводах в режиме реального времени.

Панель управления продажами

Информационная панель активности продаж дает менеджерам подробные сведения о том, чем занимается их команда изо дня в день. Это не означает статистику, например, сколько раз Джилл посещала торговый автомат, это подробные данные о драйверах продаж, например, сколько звонков сделано, сколько писем отправлено и сколько дверей выбито. Исходя из этого, менеджеры могут определить, какие процессы нуждаются в автоматизации для повышения эффективности, сильные стороны сотрудников и то, что им нужно улучшить.

Панель выигрышей/проигрышей

Панель управления выигрышами/проигрышами отображает лучшие сделки за любой заданный период, количество закрытых сделок и количество проигранных сделок. Прежде всего, эта информационная панель дает ясность в отношении восприятия продукта покупателем и его опыта в процессе продаж. Имея доступ к этим данным, отделы продаж могут выявлять и анализировать определенные действия или действия, которые привели к заключению или проигрышу сделки.

10 показателей аналитики продаж, которые нужно отслеживать

Просеивание кучи данных похоже на заварной крем: это требует времени. Вместо того, чтобы волей-неволей брать точки данных и метрики из воздуха, выбирайте их с умом. Убедитесь, что вы знаете, каким ключевым показателям эффективности (KPI) следует следовать в зависимости от того, насколько они подходят для вашей компании. Наконец, очень важно понять, как вы можете их использовать.

Ежемесячный рост продаж

Ежемесячный рост продаж учитывает ежемесячное увеличение или уменьшение доходов вашего бизнеса. Это один из основных показателей, за которым необходимо следить в любой отрасли, потому что он дает конкретное представление об общем состоянии вашего бизнеса.

«Что мы можем позволить себе сделать в следующем месяце?»

В целом, эта точка данных решает, нужно ли затягивать или ослаблять пояс вашего бизнеса с точки зрения финансовых затрат. Менеджеры по продажам используют ежемесячную статистику роста продаж, чтобы отслеживать общие усилия и результаты и выяснять, что им нужно изменить в процессе продаж. Торговые представители используют ежемесячный рост продаж в качестве показателя мотивации.

Возможности продаж

Метрика возможностей продаж делает заказы лидов на основе их ценности возможностей и вероятности того, что они закроют сделку. Успех этой метрики вознаграждается повышенной ценностью для потенциального клиента, улучшенной вероятностью выигрыша для этапа конвейера и более быстрым переходом на отдельные этапы конвейера.

«Какой смысл во всей этой пропаганде, если никто не заинтересован?»

С помощью этой метрики торговые представители могут расставлять приоритеты в общении и воспитании в зависимости от возможностей, которые они представляют для компании.

Среднее время конверсии

Среднее время конверсии измеряет типичное количество времени, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать платным клиентом. С помощью этой метрики мы можем оценить эффективность нашей воронки продаж и лучше оценить вероятность того, что потенциальный клиент станет клиентом. Время - деньги. Чем быстрее вы конвертируете, тем больше конверсий вы можете сделать.

«Где мы можем срезать жир с пути клиента?»

Менеджеры по продажам и директора по продажам используют этот KPI для прогнозирования доходов за любой период времени. Принимая во внимание, что лидеры продаж и торговые представители используют среднее время конверсии в качестве показателя производительности и эффективности воронки продаж.

Коэффициент конверсии лидов/коэффициент выигрыша лидов

Коэффициент конверсии лидов — это количество людей, которые посещают ваш сайт и превращаются в лидов. Коэффициент выигрыша лидов — это количество лидов, которые конвертируются в покупателей. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов дает нам представление о способности компании привлекать нужную аудиторию и эффективности ее веб-сайта при превращении их в потенциальных клиентов. Винрейт просто делает еще один шаг вперед, говоря нам, сколько из этих потенциальных клиентов стали клиентами.

«Все ли лиды конвертируются в продажи?»

Менеджеры по продажам используют коэффициент выигрыша, чтобы оценить, подходит ли их продукт для рынка, правильна ли цена и работают ли усилия по продажам. Торговые представители используют коэффициент конверсии, чтобы измерить, насколько эффективны их предложения потенциальным клиентам.

Средний доход на пользователя

Средний доход на пользователя показывает, сколько денег в среднем приносит вам каждый клиент. Есть много разных способов, которыми ваш бизнес может зарабатывать деньги, но один из самых очевидных, но игнорируемых способов — продавать больше каждому покупателю.

«Сколько на самом деле значат для нас все эти клиенты?»

Принимая во внимание этот показатель, организации могут максимизировать свой доход от существующей клиентской базы и легче зарабатывать деньги. Директора по продажам и менеджеры по продажам используют эту метрику для оптимизации процесса продаж своих команд. Торговые представители стремятся улучшить этот показатель, зарабатывая больше денег с меньшими усилиями.

Уровень удержания и отток

Удержание клиентов — это простая концепция: удерживайте существующих клиентов, чтобы они вернулись к вам в будущем. Коэффициент оттока клиентов говорит нам об обратном: сколько клиентов прекращают отношения с компанией в течение определенного периода времени. Привлечение новых клиентов обходится дороже, чем поддержание старых, поэтому вам нужно, чтобы уровень удержания клиентов был выше, чем уровень оттока. В идеальном мире – намного выше.

«Удержание клиентов становится все более и более важным в каждой отрасли»

Торговые представители могут использовать коэффициенты удержания и оттока, чтобы определить клиентов, которые с большей вероятностью останутся, основываясь на определенных данных. Менеджеры по продажам и менеджеры по продажам могут использовать коэффициенты удержания и оттока клиентов, чтобы оценить успех своей деятельности по обслуживанию клиентов.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиентов (CAC) учитывает затраты, связанные с приобретением новых клиентов, как с точки зрения продаж, так и с точки зрения маркетинга. Часто лучший способ увеличить доход — это снизить затраты; тратить больше, чем зарабатываешь, — верный путь к провалу в бизнесе.

«Сколько стоит ввести каждого в трубопровод и пройти через него?»

Как правило, директора по продажам используют этот KPI для создания прибыльных, масштабируемых процессов продаж и определения наиболее рентабельных источников потенциальных клиентов.

Средняя пожизненная ценность (LTV) пользователя или клиента

Пожизненная ценность клиента (LTV) измеряет сумму дохода, который каждый клиент приносит вашей компании. Эта точка данных помогает нам принимать важные бизнес-решения в отношении маркетинга, разработки продуктов и поддержки клиентов. Он используется в сочетании с различными показателями для оценки успеха различных процессов продаж.

«CAC выше, чем LTV… мы обречены!»

Новый и расширенный MRR для SaaS-компаний

Ежемесячный регулярный доход (MRR) поступает из двух разных источников. Новый MRR — это дополнительный доход, который бизнес получает за месяц от привлечения новых клиентов. Расширение MRR — это дополнительный регулярный доход от существующих клиентов, обновивших свои планы программного обеспечения.

«Откуда у нас все доходы?»

Торговым представителям SaaS необходимо знать, откуда берется MRR, чтобы принимать решения о том, на каких клиентов ориентироваться. Директора по продажам SaaS и руководители используют MRR, чтобы отслеживать рост своей компании и решать, какие действия по продажам должны выполнять их команды.

Продуктивность торгового представителя

Продуктивность торговых представителей измеряется тем, сколько единиц того или иного драйвера продаж они доставляют в течение определенного периода времени. Это такие вещи, как сделанные звонки, назначенные встречи, предоставленные демонстрации и постукивания в двери. Это показатель производительности, который дает четкое представление о количестве усилий, затраченных на продажу.

«Кто горячий, а кто нет?»

Лидеры продаж используют этот показатель на индивидуальной основе, чтобы выявить сильные и слабые стороны своей команды. Торговые представители используют этот показатель как показатель здоровой конкуренции и мотивации.

3 совета по созданию действенных дашбордов для анализа продаж

Видя, что вы зашли так далеко, вы, вероятно, думаете, что вам нужна панель анализа продаж, чтобы воспользоваться всеми этими прекрасными данными, которые вы прячете в электронных таблицах. Возможно, он у вас уже есть, но им никто не пользуется. Наличие информационной панели — это здорово, но важно, чтобы она была эффективной в своей работе. Следующие советы помогут вам и вашей команде максимально эффективно использовать панель управления продажами.

Подключите панель мониторинга к источнику данных в реальном времени.

Подключите панель мониторинга к источнику данных в реальном времени и убедитесь, что он постоянно синхронизируется. Это помогает свести к минимуму ручной ввод данных и исключить ошибки. Кроме того, своевременные и актуальные данные необходимы для принятия правильных решений в нужное время. Во что бы то ни стало, вы должны использовать годовые, квартальные, месячные и еженедельные данные для периодического анализа вашего бизнеса, но потоки данных в реальном времени могут помочь вам принять важные решения для вашего бизнеса.

Создайте чистый макет

Весь смысл создания дашборда продаж заключается в визуализации сложных наборов данных в ясной и понятной форме. Следующие советы помогут вам в этом.

Объединение вашей команды и их вклад в создание информационных панелей действительно помогает им лучше понять, привыкнуть к информационной панели и погрузиться в нее с момента ее создания.

Сделайте панель инструментов доступной

При использовании нескольких информационных панелей для разных команд необходимо обеспечить, чтобы торговые представители, менеджеры и руководители могли быстро переключаться между ними. Хотя создавать разные информационные панели для сотрудников разного уровня — это нормально, общий доступ к информационным панелям может быть полезным.

Совместное использование информационных панелей между командами создает новый уровень прозрачности, способствуя здоровой конкурентной атмосфере в офисе. Это позволяет отделам продаж достигать более высоких показателей и помогает другим сотрудникам визуализировать их влияние на вашу компанию. В то же время руководители групп, менеджеры и директора могут использовать каждую точку данных, которую они видят, для оптимизации и повышения эффективности бизнеса.

Вывод

Аналитика продаж является ключом к количественной оценке эффектов различных маркетинговых и торговых действий, которые предпринимает ваша компания. Они являются бесценным ресурсом, поскольку ваша компания постоянно стремится к совершенству, эффективности и доходам. Существует океан данных, которые помогут сделать ваш бизнес лучше. Нырнуть в.