密切關註銷售分析：您的完整指南

沒有逃避它； 它就在我們身邊。

每天，在每個行業，每家公司都會產生大量數據。 這個數據很強大。 從銷售數據中吸取的教訓足以推動企業走向成功。 如果我們利用所有這些數據的力量，我們可以優化我們業務的最精細細節，並使每個流程盡可能高效。

有大量的結果、數字和數據點需要破譯，事情可能會變得一團糟； 很多問題被問到。 以下指南旨在回答其中一些核心問題，並通過概述要遵循的關鍵數據點來擴展銷售數據分析的一些細節。

什麼是銷售分析？

銷售分析是貴公司的水晶球，是通向未來的窗口。 分析現有銷售數據就是識別、建模、理解和預測銷售趨勢和結果，從中獲取意義，以發現和改進不同的銷售流程和途徑。

就人類而言，銷售領導者使用分析來決定銷售代表是否有足夠的機會達到他們的目標，確定哪些銷售代表最適合您的公司，並不斷努力讓這些銷售代表達到新的水平。

全面的銷售分析有四個步驟：

• 描述。 我們從統計上查看數據，看看過去發生了什麼。 這有助於您更好地了解公司的整體績效。 描述性分析由定量銷售數據中的匯總、優先點組成，通常以圖表和圖形的形式可視化。
• 診斷。 我們診斷過去發生某事的原因。 我們從描述性數據開始的對話開始，並進一步詢問有關它的問題。 為了找到趨勢的根本原因，分析師使用數據發現和數據挖掘等替代流程。
• 預測。 我們預測接下來會發生什麼。 我們收集所有能找到的歷史數據，並將其輸入到一個考慮關鍵趨勢和模式的程序中。 然後將相同的模型應用於當前數據，以洞察可能很快發生的趨勢。
• 規定。 我們決定下一步做什麼。 我們將預測提升到下一個合乎邏輯的水平，並提出並討論各種行動方案和大綱，然後總結它們各自的潛在影響。

有遠見的分析人員一起運行不同類型的分析，以便為他們的公司做出最明智的決策。

您需要多久進行一次銷售分析

推薦的銷售分析頻率沒有時間限制。 這取決於您的銷售性質，以及您的公司在營銷活動和其他變量方面所處的位置。 在設置分析參數時，應商定多久執行一次。

不過，當我們考慮銷售績效分析的頻率時，有幾件事需要記住：

• 應定期進行深入分析。 “如果不定期進行分析，結果就會變得不可靠和無效。”
• 實時數據為我們提供了任何一天公司健康狀況和銷售效率的快照。
• 分析應始終按比例縮放以適應它所查看的時間範圍。 “花一周時​​間分析日常數據是浪費時間和精力。 花一周時間分析年度數據可能會更有意義。”

更多並不一定意味著對您的公司更好。 如果你跟踪你的團隊所做的每一個動作，你都會感到分析癱瘓。 他們不會被授權銷售更多，但可能會陷入圖表和圖表中。

銷售數據分析可以幫助您產生更多收入的 4 種方式

銷售團隊為您提供成功所需的一切：商業機器中一個非常重要的齒輪。 通過使用數據作為我們銷售行為的基礎，我們始終可以確定要做什麼。 它為我們了解我們是誰、我們要賣給誰、我們需要說什麼以及我們需要如何銷售它提供了基礎。 數據驅動收入。

識別銷售機會並預測銷售

您的企業可以根據歷史數據預測未來。 有了可供您使用的數據百科全書，目標變得更加合理； 從想要達到，到應該達到。 通過回顧過去，企業領導者可以有效地分配資源並更有效地管理員工、減少浪費并快速響應市場趨勢。 如果銷售出現下滑，數據讓您有機會在為時已晚之前識別、分析和採取行動。

改善您的價值主張

一種千篇一律的價值主張方法從未奏效。 您的公司需要找到自己的利基市場，並明確其適合市場的位置。 通過收集和參考來自不同買家角色的相關歷史數據點，您可以為未來針對您業務的每個特定客戶群提供高度個性化的價值主張。 借助我們掌握的全面數據，我們可以在正確的時間對正確的客戶說正確的話。

確定業務流程中的瓶頸

這場我們稱之為業務的永恆遊戲的最終贏家將是那些能夠不斷維護和發展他們的管道以創建完美業務流程的人。 管道數據準確揭示了潛在客戶卡住的地方、他們未能參與的地方以及他們在買家旅程中完全迷失的地方。 管道管理軟件（例如 CRM 系統）可自動執行管道管理和報告。

做出數據驅動的決策以降低成本並提高投資回報率

數據讓我們對營銷活動的成功以及哪些細分市場參與或不參與有具體的洞察力。 有了這些信息，我們就可以從我們的營銷活動中減少脂肪，精簡它們，修復或停止不起作用的東西，並將特定內容重新部署到正確的客戶群。 銷售分析僅通過概述我們的限制來最大化銷售能力。 它幫助我們做出更好的決定。

銷售分析報告和儀表板

雖然對於何時進行銷售分析可能沒有時間限制，但重要的是公司領導者能夠訪問實時統計數據以做出數據驅動的決策。 成功的企業跨越不同的部門、樓層甚至行業。 跨不同系統維護和訪問不同的業務指標效率不高； 擁有一個匯總每個重要報告的集中式儀表板非常重要。

每個企業都有獨特的數據點要遵循，但它們各自的數據點都可以在類似的儀表板中進行整理。

銷售代表和經理儀表板

經理需要密切關注他們的團隊，而銷售代表需要將他們的表現與團隊其他成員進行比較。 銷售代表和經理儀表板是一個共享儀表板，可提供生產力指標的全面概述。 這是經理和代表每天的首選資源，其中包含當天統計數據的可視化，以及它們如何與集體團隊目標相適應。

銷售排行榜

這個做它在錫上說的。 銷售排行榜通過匯總典型的選定指標（例如創建的新帳戶、MRR 和客戶保留數量）來告訴我們誰在銷售團隊中表現最好。 最重要的是，它是一種用於激勵的工具，有助於促進飢餓的銷售團隊之間的健康競爭。

交易績效儀表板

交易績效儀表板細分了預期完成的收入、有多少交易正在進行中，以及每個階段在任何時候的繁忙程度。 該儀表板使我們能夠實時了解管道洩漏和瓶頸。

銷售活動儀表板

銷售活動儀表板為經理們提供了他們團隊日常工作的詳細信息。 這並不意味著 Jill 訪問自動售貨機的次數等統計數據，它詳細說明了銷售驅動程序數據，例如撥打了多少電話、發送了多少電子郵件以及敲了多少門。 由此，管理人員可以收集哪些流程需要自動化以提高效率、員工的優勢以及需要改進的地方。

贏/輸儀表板

贏/輸儀表板可視化任何給定期間的最高交易、已完成交易的數量和丟失的交易數量。 最重要的是，該儀表板提供了關於客戶對產品的感知和銷售過程中的體驗的清晰信息。 有了這些隨時可用的數據，銷售團隊可以識別和調查導致交易成功或失敗的某些行為或活動。

要監控的 10 個銷售分析指標

篩選成堆的數據就像涉水過蛋羹：這需要時間。 與其無中生有地挑選數據點和指標，不如明智地選擇它們。 確保您知道要遵循哪些關鍵績效指標 (KPI)，具體取決於它們如何適合您的公司。 最後，了解可以使用它們的方式至關重要。

月銷售額增長

月度銷售增長計算您的業務收入的環比增加或減少。 這是任何行業都需要關注的核心指標之一，因為它提供了對企業整體健康狀況的具體洞察。

“下個月我們能負擔得起什麼？”

總體而言，這個數據點決定了您的業務腰帶在財務支出方面是需要收緊還是放鬆。 銷售經理使用月度銷售增長統計數據來跟踪整體工作和結果，並找出他們需要在銷售過程中做出哪些改變。 銷售代表使用每月銷售增長作為激勵指標。

銷售機會

銷售機會指標根據機會價值和他們達成交易的可能性來訂購線索。 該指標的成功通過增加每個潛在客戶的價值、提高管道階段的獲勝概率以及更快的單個管道階段轉換來獲得回報。

“如果沒有人感興趣，那麼所有外展活動的意義何在？”

使用此指標，銷售代表可以根據他們為公司提供的機會優先考慮溝通和培養。

平均轉化時間

平均轉化時間衡量潛在客戶成為付費客戶所需的典型時間。 通過這個指標，我們可以衡量我們的銷售漏斗的效率，並更好地判斷潛在客戶成為客戶的可能性。 時間就是金錢。 您轉換的越快，您可以進行的轉換就越多。

“我們在哪裡可以減少客戶旅程中的脂肪？”

銷售主管和銷售總監使用此 KPI 來預測任何時期的收入。 然而，銷售主管和銷售代表使用平均轉換時間作為生產力和管道效率指標。

潛在客戶轉化率/潛在客戶贏率

潛在客戶轉化率是訪問您的網站並轉化為潛在客戶的人數。 潛在客戶贏得率是轉化為購買客戶的潛在客戶數量。 潛在客戶轉化率讓我們深入了解公司吸引合適受眾的能力及其網站在將其轉化為潛在客戶時的效率。 贏率只是更進一步告訴我們這些潛在客戶中有多少成為客戶。

“所有這些潛在客戶都轉化為銷售嗎？”

銷售主管使用贏率來衡量他們的產品是否適合市場、價格是否合適以及銷售工作是否有效。 銷售代表使用轉化率來衡量他們向潛在客戶推銷的效果。

每個用戶的平均收入

每個用戶的平均收入跟踪每個客戶平均對您的業務有價值的金額。 您的企業可以通過多種不同的方式賺錢，但最明顯但被忽視的方式之一是向每位客戶銷售更多產品。

“所有這些客戶對我們來說到底值多少錢？”

通過考慮這一指標，組織可以最大限度地提高現有客戶群的收入並更輕鬆地賺錢。 銷售總監和銷售經理使用這個指標來優化他們團隊的銷售流程。 銷售代表的目標是通過更少的努力賺更多的錢來改善這一指標。

留存率和流失率

客戶保留是一個簡單的概念：保留您現有的客戶，以便他們將來返回給您。 客戶流失率告訴我們相反的情況：有多少客戶在特定時間範圍內結束了與公司的關係。 獲取新客戶的成本高於維護老客戶的成本，因此您需要讓客戶保留率高於流失率。 在一個完美的世界裡——更高。

“客戶保留在每個行業都變得越來越重要”

銷售代表可以使用保留率和流失率來根據某些數據點識別更有可能留下來的客戶。 銷售主管和銷售經理可以使用保留率和流失率來衡量其客戶服務活動的成功與否。

獲客成本

客戶獲取成本 (CAC) 計算與獲取新客戶相關的成本，包括銷售和營銷方面的成本。 增加收入的最好方法往往是降低成本； 花多於收入是企業失敗的必經之路。

“每個進入和通過管道需要多少成本？”

通常，銷售總監使用此 KPI 來創建可盈利、可擴展的銷售流程並定義最具成本效益的潛在客戶來源。

用戶或客戶的平均生命週期價值 (LTV)

客戶生命週期價值 (LTV) 衡量每個客戶為您的公司帶來的收入金額。 該數據點可幫助我們做出有關營銷、產品開發和客戶支持的重要業務決策。 它與不同的指標結合使用，以衡量不同銷售流程的成功與否。

“CAC 高於 LTV……我們注定要失敗！”

SaaS 公司的新 MRR 和擴展 MRR

每月經常性收入 (MRR) 來自兩個不同的來源。 新 MRR 是企業在一個月內從新客戶獲取中增加的額外收入。 擴展 MRR 是來自已升級軟件計劃的現有客戶的額外經常性收入。

“我們所有的收入來自哪裡？”

SaaS 銷售代表需要知道 MRR 的來源，以便決定要定位哪些客戶。 SaaS 銷售總監和高管使用 MRR 來跟踪公司的發展並決定他們的團隊應該開展哪些銷售活動。

銷售代表生產力

銷售代表的生產力是通過他們在特定時間範圍內交付的特定銷售驅動因素的數量來衡量的。 這是諸如撥打電話、預定會議、提供演示和敲門之類的事情。 這是一個生產力指標，可以清楚地了解銷售所需的工作量。

“誰熱誰不熱？”

銷售領導者在個人基礎上使用這個指標來挖掘他們團隊的優勢和劣勢。 銷售代表將此指標用作健康競爭和激勵的一個點。

創建可操作的銷售分析儀表板的 3 個技巧

看起來您已經走到了這一步，您可能認為您需要一個銷售分析儀表板來利用您隱藏在電子表格中的所有漂亮數據。 也許你已經有了一個，但沒有人真正使用它。 擁有儀表板很棒，但重要的是它在工作中有效。 以下提示將幫助您和您的團隊充分利用您的銷售儀表板。

將儀表板連接到實時數據源

將您的儀表板連接到實時數據源並確保它不斷同步。 這有助於最大限度地減少手動數據輸入並消除錯誤。 此外，及時、最新的數據對於在正確的時間做出正確的決定至關重要。 無論如何，您應該使用每年、每季度、每月和每週的數據來定期分析您的業務，但實時數據流可以幫助您為您的業務做出一些重大決策。

創建一個乾淨的佈局

創建銷售儀表板的重點是以清晰易懂的方式可視化複雜的數據集。 以下提示將幫助您做到這一點。

將您的團隊聚集在一起並在創建儀表板時聽取他們的意見，實際上可以幫助他們更好地理解、習慣並讓他們從創建儀表板時就沉浸在儀表板中。

使儀表板可訪問

為不同的團隊使用多個儀表板時，您需要確保代表、經理和高管可以在他們之間快速切換。 雖然為不同級別的員工創建不同的儀表板是正常的，但對儀表板的共享訪問可能是一件好事。

跨團隊共享儀表板可提高透明度，在辦公室營造健康、競爭的氛圍。 它使銷售團隊能夠獲得更高的數字，並幫助其他員工可視化他們對貴公司的影響。 同時，團隊領導、經理和主管可以使用他們看到的每個數據點來簡化和實現業務。

結論

銷售分析是量化貴公司採取的不同營銷和銷售行動的影響的關鍵。 當您的公司不斷追求完美、效率和收入時，它們是一種寶貴的資源。 有大量數據可以讓您的業務變得更好。 潛入。