Fiți cu ochii pe analiza vânzărilor: Ghidul dvs. complet

Nu există nicio scăpare; este peste tot în jurul nostru.

În fiecare zi, în fiecare industrie, fiecare companie generează o mulțime de date. Aceste date sunt puternice. Lecțiile învățate din datele de vânzări pot fi suficient de puternice pentru a conduce o afacere către succes. Dacă valorificăm puterea tuturor acestor date, putem rafina cele mai fine detalii ale afacerii noastre și putem face ca fiecare proces să fie cât mai eficient posibil.

Cu un ocean vast de rezultate, cifre și puncte de date de descifrat, lucrurile pot deveni dezordonate; se pun o mulțime de întrebări. Următorul ghid își propune să răspundă la unele dintre aceste întrebări de bază și extinde unele dintre specificul analizei datelor de vânzări, subliniind punctele cheie ale datelor de urmat.

Ce este analiza vânzărilor?

Analiza vânzărilor este o minge de cristal pentru compania dumneavoastră, o fereastră către viitor. A analiza datele de vânzări existente înseamnă a identifica, modela, înțelege și prezice tendințele și rezultatele vânzărilor, obținând sens din acestea pentru a descoperi și îmbunătăți diferite procese și căi de vânzare.

În termeni umani, liderii de vânzări folosesc analitice pentru a decide dacă există suficiente oportunități pentru ca reprezentanții să-și atingă obiectivele, pentru a defini ce reprezentanți se potrivesc sau nu pentru compania dvs. și pentru a se strădui în mod constant ca acești reprezentanți să atingă noi niveluri.

Există patru pași pentru o analiză cuprinzătoare a vânzărilor:

• Descrie. Privim datele statistic și vedem ce s-a întâmplat în trecut. Acest lucru vă ajută să înțelegeți mai bine performanța generală a companiei. Analiza descriptivă este alcătuită din puncte rezumate, prioritizate din datele cantitative de vânzări, adesea vizualizate ca diagrame și grafice.
• Diagnostica. Diagnosticam de ce s-a intamplat ceva in trecut. Luăm conversația pe care am început-o cu date descriptive și facem un pas mai departe pentru a pune întrebări despre aceasta. Pentru a ajunge la cauza principală a unei tendințe, analiștii folosesc procese alternative, cum ar fi descoperirea datelor și extragerea datelor.
• Prezice. Prevăzăm ce se va întâmpla în continuare. Luăm toate datele istorice pe care le putem găsi și le introducem într-un program care ia în considerare tendințele și modelele cheie. Același model este apoi aplicat datelor curente pentru a oferi o perspectivă asupra tendințelor care ar putea apărea în curând.
• Prescrie. Noi decidem ce să facem în continuare. Luăm predicția la următorul nivel logic și propunem și discutăm diferite cursuri de acțiuni și schițe, înainte de a rezuma care sunt potențialele implicații ale fiecăreia dintre ele.

Analizatorii cu gândire de viitor efectuează împreună diferite tipuri de analize pentru a lua cele mai inteligente decizii pe care le pot pentru compania lor.

Cât de des aveți nevoie de analiză a vânzărilor

Nu există o limită de timp pentru frecvența recomandată a analizei vânzărilor. Depinde de natura vânzărilor dvs. și de locul în care se află compania dvs. în ceea ce privește campaniile de marketing și alte variabile. Atunci când setați parametrii analizei dvs., ar trebui convenit cât de des va fi efectuată.

Totuși, există câteva lucruri de reținut când luăm în considerare frecvența analizei performanței vânzărilor:

• O analiză aprofundată trebuie efectuată la intervale regulate. „Dacă analiza nu este efectuată la intervale regulate, rezultatele devin nesigure și nule.”
• Datele în timp real ne oferă o imagine instantanee a sănătății companiei și a productivității vânzărilor în orice zi.
• Analiza ar trebui să fie întotdeauna scalată pentru a se potrivi intervalului de timp pe care îl urmărește. „Petrecerea unei săptămâni analizând datele de zi cu zi este o pierdere de timp și energie. Petrecerea unei săptămâni analizând datele anuale poate fi mult mai plină de satisfacții.”

Mai mult nu înseamnă neapărat mai bine pentru compania ta. Dacă urmăriți fiecare mișcare pe care o face echipa voastră, veți simți cu toții paralizia analizei. Nu vor fi împuterniciți să vândă mai mult, dar este posibil să se blocheze în diagrame și grafice.

4 moduri în care analiza datelor de vânzări vă poate ajuta să generați mai multe venituri

Echipa de vânzări vă oferă tot ceea ce aveți nevoie pentru a reuși: o roată dentare omniimportantă în mașina de afaceri. Folosind datele ca bază pentru acțiunile noastre de vânzări, putem fi întotdeauna siguri ce să facem. Ne oferă baza pentru a înțelege cine suntem, cui vindem, ce trebuie să spunem și cum trebuie să-l vindem. Datele generează venituri.

Identificați oportunitățile de vânzări și prognozați vânzările

Compania ta poate prezice viitorul pe baza datelor istorice. Având la dispoziție o enciclopedie de date, obiectivele devin mult mai rezonabile; de la dorință-de-a realiza, la-ar trebui-a-se-a realiza. Privind în trecut, liderii de afaceri își pot aloca resursele eficient și își pot gestiona forța de muncă mai eficient, pot reduce risipa și pot reacționa rapid la tendințele pieței. Dacă vânzările au o scădere, datele vă oferă oportunități de a identifica, analiza și acționa înainte de a fi prea târziu.

Îmbunătățiți-vă propunerea de valoare

O abordare universală a propunerilor de valoare nu a funcționat niciodată. Compania dvs. trebuie să își găsească nișa și să fie precisă cu privire la locul în care se încadrează pe piața sa. Prin colectarea și referința la puncte de date istorice relevante de la diferite persoane de cumpărător, puteți oferi propuneri de valoare extrem de personalizate fiecărui segment de clienți specific care vizează afacerea dvs. în viitor. Având la dispoziție date complete, putem spune ceea ce trebuie clientului potrivit exact la momentul potrivit.

Determinați blocajele în procesele de afaceri

Eventualii câștigători ai acestui joc perpetuu pe care îl numim afaceri vor fi cei care își pot menține și evolua constant pipeline pentru a crea un proces de afaceri impecabil. Datele pipeline descoperă exact locurile în care clienții potențiali se blochează, unde nu reușesc să se implice și unde se pierd complet în timpul călătoriei lor de cumpărător. Software-ul de management al conductelor, cum ar fi un sistem CRM, automatizează gestionarea conductelor și raportarea.

Luați decizii bazate pe date pentru a reduce costurile și a crește rentabilitatea investiției

Datele ne oferă o perspectivă concretă asupra succesului campaniilor de marketing și care segmente sunt captivante sau nu. Având aceste informații la dispoziție, putem elimina grăsimea din campaniile noastre de marketing, le putem eficientiza, remedia sau opri ceea ce nu funcționează și redistribuim conținut specific segmentelor corecte de clienți. Analiza vânzărilor maximizează capacitatea de vânzări pur și simplu subliniind care sunt limitele noastre. Ne ajută să luăm decizii mai bune.

Rapoarte și tablouri de bord de analiză a vânzărilor

Deși s-ar putea să nu existe constrângeri de timp cu privire la momentul exact pentru a efectua o analiză a vânzărilor, este important ca liderii companiei să aibă acces la statistici în timp real pentru a lua decizii bazate pe date. O afacere de succes funcționează în diferite departamente, etaje și chiar în industrii. Nu este eficient să menții și să accesezi diferite valori de afaceri în diferite sisteme; este important să aveți un tablou de bord centralizat, care să reunească fiecare raport vital.

Fiecare companie are puncte de date unice de urmat, dar punctele lor separate de date pot fi toate adunate în tablouri de bord similare.

Reprezentant de vânzări și tablou de bord pentru manager

Managerii trebuie să țină cont de echipa lor, iar reprezentanții de vânzări trebuie să-și vadă performanța în comparație cu restul echipei. Tabloul de bord al reprezentantului de vânzări și al managerului este un tablou de bord partajat care oferă o imagine de ansamblu cuprinzătoare asupra valorilor de productivitate. Aceasta este resursa de bază pentru manageri și reprezentanți în fiecare zi, oferind vizualizări pentru statisticile din ziua respectivă și modul în care acestea se potrivesc cu obiectivele colective ale echipei.

Clasamentul vânzărilor

Acesta face ce scrie pe tablă. Tabloul de conducere al vânzărilor ne spune cine are cele mai bune performanțe din echipa de vânzări, cumulând valori tipice selectate, cum ar fi conturile noi create, MRR și numerele de păstrare a clienților. Mai presus de toate, este un instrument folosit pentru motivare, contribuind la stimularea concurenței sănătoase între echipele de vânzări înfometate.

Tabloul de bord pentru performanța ofertei

Tabloul de bord performanța ofertei defalcă veniturile care se așteaptă să se închidă, câte tranzacții sunt în curs și cât de ocupată este fiecare etapă la un moment dat. Acest tablou de bord ne oferă o perspectivă în timp real a scurgerilor de conducte și a blocajelor.

Tabloul de bord activități de vânzări

Tabloul de bord al activității de vânzări oferă managerilor cunoștințe detaliate despre ceea ce face echipa lor de zi cu zi. Acest lucru nu înseamnă statistici precum de câte ori a vizitat Jill automatul, ci detaliază datele șoferilor de vânzări, cum ar fi câte apeluri sunt efectuate, câte e-mailuri sunt trimise și câte uși sunt bătute. Din aceasta, managerii pot aduna care procese necesită automatizare pentru a fi mai eficiente, punctele forte ale angajaților și unde trebuie să se îmbunătățească.

Tabloul de bord câștig/pierdere

Tabloul de bord câștig/pierdere vizualizează cele mai bune oferte din orice perioadă dată, numărul de oferte încheiate și numărul de oferte pierdute. Mai presus de toate, acest tablou de bord oferă claritate în ceea ce privește percepția clientului asupra unui produs și experiența în procesul de vânzare. Cu aceste date disponibile pentru ei, echipele de vânzări pot identifica și analiza anumite acțiuni sau activități care au determinat câștigarea sau pierderea unei tranzacții.

10 valori de analiză a vânzărilor de monitorizat

Cernerea grămamelor de date este ca și cum ai trece prin cremă: este nevoie de timp. În loc să smulgeți punctele de date și valorile din aer, vrând-nevrând, alegeți-le cu înțelepciune. Asigurați-vă că știți ce indicatori cheie de performanță (KPI) trebuie să urmați, în funcție de modul în care se potrivesc companiei dvs. În cele din urmă, este esențial să înțelegeți ce moduri le puteți utiliza.

Creștere lunară a vânzărilor

Creșterea lunară a vânzărilor contorizează creșterea sau scăderea de la lună la lună a veniturilor afacerii dvs. Aceasta este una dintre valorile de bază care trebuie urmărită în orice industrie, deoarece oferă o perspectivă concretă asupra sănătății generale a afacerii dvs.

„Ce ne putem permite să facem luna viitoare?”

În general, acest punct de date decide dacă centura afacerii dvs. trebuie strânsă sau slăbită în ceea ce privește cheltuielile financiare. Managerii de vânzări folosesc statisticile lunare de creștere a vânzărilor pentru a urmări efortul general și rezultatele și pentru a afla ce trebuie să schimbe în procesul de vânzări. Reprezentanții de vânzări folosesc creșterea lunară a vânzărilor ca măsură de motivare.

Oportunități de vânzări

Valoarea oportunității de vânzări comandă clienții potențiali în funcție de valoarea oportunității lor și de cât de probabil este să încheie o afacere. Succesul acestei valori este răsplătit prin valoarea crescută per prospect, o probabilitate îmbunătățită de câștig pentru o etapă de pipeline și o tranziție mai rapidă la etapa de pipeline individuală.

„Ce rost are toată această informare dacă nimeni nu este interesat?”

Cu această măsură, reprezentanții de vânzări pot prioritiza comunicările și hrănirea în funcție de oportunitatea pe care o prezintă pentru companie.

Timp mediu de conversie

Timpul mediu de conversie măsoară timpul normal necesar unui client potențial pentru a deveni un client plătitor. Cu această măsurătoare, putem evalua eficiența canalului nostru de vânzări și putem evalua mai bine cât de probabil este un client potențial să devină client. Timpul inseamna bani. Cu cât convertiți mai repede, cu atât puteți face mai multe conversii.

„Unde putem tăia grăsimea din călătoria clienților noștri?”

Directorii de vânzări și directorii de vânzări folosesc acest KPI pentru a prognoza veniturile pe orice perioadă de timp. În timp ce, liderii de vânzări și reprezentanții de vânzări folosesc Timpul mediu de conversie ca indicator de productivitate și eficiență.

Rata de conversie a clienților potențiali/rata de câștiguri a clienților potențiali

Rata de conversie a clienților potențiali este numărul de persoane care vă vizitează site-ul web și convertesc în clienți potențiali. Rata de câștigare a clienților potențiali este cantitatea acelor clienți potențiali care se transformă în clienți care cumpără. Rata de conversie a clienților potențiali ne oferă o perspectivă asupra capacității unei companii de a atrage publicul potrivit și eficiența site-ului său web atunci când le transformă în clienți potențiali. Rata de câștig pur și simplu face un pas mai departe, spunându-ne câți dintre acești clienți potențiali au devenit clienți.

„Toți acești clienți potențiali se transformă în vânzări?”

Directorii de vânzări folosesc rata de câștig pentru a evalua dacă produsul lor este potrivit pentru piață, dacă prețul este corect și dacă eforturile de vânzări funcționează sau nu. Reprezentanții de vânzări folosesc rata de conversie pentru a măsura cât de eficiente sunt propunerile lor față de potențialii clienți.

Venitul mediu per utilizator

Venitul mediu per utilizator urmărește câți bani, în medie, valorează fiecare client pentru afacerea dvs. Există o mulțime de moduri diferite în care afacerea dvs. poate face bani, dar una dintre modalitățile cele mai evidente, dar neglijate este să vindeți mai mult fiecărui client.

„Cât de mult valorează toți acești clienți de fapt pentru noi?”

Luând în considerare această măsură, organizațiile își pot maximiza veniturile din baza de clienți existente și pot câștiga bani mai ușor. Directorii de vânzări și managerii de vânzări folosesc această măsură pentru a optimiza procesul de vânzări al echipelor lor. Reprezentanții de vânzări își propun să îmbunătățească această măsură, câștigând mai mulți bani cu mai puțin efort.

Rata de retenție și abandon

Reținerea clienților este un concept simplu: păstrează-ți clienții existenți, astfel încât aceștia să revină la tine în viitor. Rata de pierdere a clienților ne spune contrariul: câți clienți își încheie relația cu o companie într-un anumit interval de timp. Achiziționarea de clienți noi costă mai mult decât menținerea celor vechi, așa că aveți nevoie ca rata de reținere a clienților să fie mai mare decât ratele de abandon. Într-o lume perfectă – mult mai sus.

„Retenția clienților devine din ce în ce mai importantă în fiecare industrie”

Reprezentanții de vânzări pot folosi ratele de retenție și de pierdere pentru a identifica clienții care au șanse mai mari să rămână pe baza anumitor date. Directorii de vânzări și managerii de vânzări pot folosi ratele de reținere și abandon pentru a evalua succesul activităților lor de servicii pentru clienți.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție al clienților (CAC) numără costurile asociate cu achiziționarea de noi clienți, atât din punct de vedere al vânzărilor, cât și al marketingului. Cel mai bun mod de a crește veniturile este adesea reducerea costurilor; a cheltui mai mult decât câștigi este un drum sigur către eșecul afacerii.

„Cât costă intrarea fiecăruia în și prin conductă?”

În general, directorii de vânzări folosesc acest KPI pentru a crea procese de vânzări profitabile, scalabile și pentru a defini cele mai rentabile surse de clienți potențiali.

Valoarea medie pe durata de viață (LTV) a utilizatorului sau clientului

Valoarea de viață a clientului (LTV) măsoară valoarea veniturilor pe care fiecare client îl aduce companiei dvs. Acest punct de date ne ajută să luăm decizii de afaceri importante cu privire la marketing, dezvoltarea produselor și asistența pentru clienți. Este folosit în combinație cu diferite valori pentru a măsura succesul diferitelor procese de vânzare.

„CAC este mai mare decât LTV... suntem condamnați!”

MRR nou și extins pentru companiile SaaS

Venitul lunar recurent (MRR) provine din două surse diferite. Noul MRR reprezintă venituri suplimentare pe care o companie le adaugă într-o lună de la achiziționarea de noi clienți. Expansiunea MRR este venituri suplimentare, recurente de la clienții existenți care și-au actualizat planurile software.

„De unde ne vin toate veniturile?”

Reprezentanții de vânzări SaaS trebuie să știe de unde provine MRR pentru a lua decizii cu privire la clienții să vizeze. Directorii și directorii de vânzări SaaS folosesc MRR pentru a urmări creșterea companiei lor și pentru a decide ce activități de vânzări ar trebui să desfășoare echipele lor.

Productivitatea reprezentantului de vânzări

Productivitatea reprezentantului de vânzări este măsurată prin câte unități din orice factor de vânzări specific pe care îl livrează într-un anumit interval de timp. Acestea sunt lucruri precum apelurile efectuate, întâlnirile rezervate, demonstrațiile oferite și ușile bătute. Aceasta este o măsură de productivitate și oferă o înțelegere clară a volumului de efort pe care îl depune o vânzare.

„Cine e fierbinte și cine nu?”

Liderii de vânzări folosesc această măsură în mod individual pentru a descoperi punctele forte și punctele slabe ale echipei lor. Reprezentanții de vânzări folosesc această măsură ca un punct de concurență sănătoasă și motivație.

3 sfaturi pentru crearea tablourilor de bord de analiză a vânzărilor acționabile

Văzând că ați ajuns atât de departe, probabil vă gândiți că aveți nevoie de un tablou de bord de analiză a vânzărilor pentru a profita de toate acele date frumoase pe care le aveți ascunse în foile de calcul. Poate că ai deja unul, dar nimeni nu îl folosește cu adevărat. A avea un tablou de bord este grozav, dar este important ca acesta să fie eficient în activitatea sa. Următoarele sfaturi vă vor ajuta pe dvs. și echipa dvs. să profitați la maximum de tabloul de bord de vânzări.

Conectați-vă tabloul de bord la o sursă de date live

Conectați-vă tabloul de bord la o sursă de date live și asigurați-vă că este sincronizat în mod constant. Acest lucru ajută la minimizarea introducerii manuale a datelor și la eliminarea greșelilor. În plus, datele actualizate și în timp util sunt esențiale pentru a lua deciziile corecte la momentul potrivit. Prin toate mijloacele, ar trebui să utilizați date anuale, trimestriale, lunare și săptămânale pentru analiza periodică a afacerii dvs., dar fluxurile de date în direct vă pot ajuta să luați unele decizii uriașe pentru afacerea dvs.

Creați un aspect curat

Principalul scop în crearea unui tablou de bord de vânzări este de a vizualiza seturi de date complexe într-un mod clar și inteligibil. Următoarele sfaturi vă vor ajuta să faceți acest lucru.

Adunarea echipei și participarea lor în crearea tablourilor de bord îi ajută de fapt să înțeleagă mai bine, să se obișnuiască și să le cufunde într-un tablou de bord de la crearea acestuia.

Faceți tabloul de bord accesibil

Când utilizați mai multe tablouri de bord pentru diferite echipe, trebuie să vă asigurați că reprezentanții, managerii și directorii pot sări rapid între ele. Deși este normal să creați diferite tablouri de bord pentru diferite niveluri de angajați, accesul partajat la tablouri de bord poate fi un lucru bun.

Partajarea tablourilor de bord între echipe creează un nou nivel de transparență, ajutând o atmosferă sănătoasă și competitivă în birou. Dă putere echipelor de vânzări să atingă numere mai mari și îi ajută pe alți angajați să își vizualizeze impactul asupra companiei tale. În același timp, liderii de echipă, managerii și directorii pot folosi fiecare punct de date pe care îl văd pentru a eficientiza și a realiza afaceri.

Concluzie

Analiza vânzărilor este cheia pentru cuantificarea efectelor diferitelor acțiuni de marketing și vânzări pe care compania dumneavoastră le face. Ele sunt o resursă de neprețuit, deoarece compania dumneavoastră se străduiește în mod constant pentru perfecțiune, eficiență și venituri. Există un ocean de date pentru a vă îmbunătăți afacerea. Scufundare in.