密切关注销售分析：您的完整指南

没有逃避它； 它就在我们身边。

每天，在每个行业，每家公司都会产生大量数据。 这个数据很强大。 从销售数据中吸取的教训足以推动企业走向成功。 如果我们利用所有这些数据的力量，我们可以优化我们业务的最精细细节，并使每个流程尽可能高效。

有大量的结果、数字和数据点需要破译，事情可能会变得一团糟； 很多问题被问到。 以下指南旨在回答其中一些核心问题，并通过概述要遵循的关键数据点来扩展销售数据分析的一些细节。

什么是销售分析？

销售分析是贵公司的水晶球，是通向未来的窗口。 分析现有销售数据就是识别、建模、理解和预测销售趋势和结果，从中获取意义，以发现和改进不同的销售流程和途径。

就人类而言，销售领导者使用分析来决定销售代表是否有足够的机会达到他们的目标，确定哪些销售代表最适合您的公司，并不断努力让这些销售代表达到新的水平。

全面的销售分析有四个步骤：

• 描述。 我们从统计上查看数据，看看过去发生了什么。 这有助于您更好地了解公司的整体绩效。 描述性分析由定量销售数据中的汇总、优先点组成，通常以图表和图形的形式可视化。
• 诊断。 我们诊断过去发生某事的原因。 我们从描述性数据开始的对话开始，并进一步询问有关它的问题。 为了找到趋势的根本原因，分析师使用数据发现和数据挖掘等替代流程。
• 预测。 我们预测接下来会发生什么。 我们收集所有能找到的历史数据，并将其输入到一个考虑关键趋势和模式的程序中。 然后将相同的模型应用于当前数据，以洞察可能很快发生的趋势。
• 规定。 我们决定下一步做什么。 我们将预测提升到下一个合乎逻辑的水平，并提出并讨论各种行动方案和大纲，然后总结它们各自的潜在影响。

有远见的分析人员一起运行不同类型的分析，以便为他们的公司做出最明智的决策。

您需要多久进行一次销售分析

推荐的销售分析频率没有时间限制。 这取决于您的销售性质，以及您的公司在营销活动和其他变量方面所处的位置。 在设置分析参数时，应商定多久执行一次。

不过，当我们考虑销售绩效分析的频率时，有几件事需要记住：

• 应定期进行深入分析。 “如果不定期进行分析，结果就会变得不可靠和无效。”
• 实时数据为我们提供了任何一天公司健康状况和销售效率的快照。
• 分析应始终按比例缩放以适应它所查看的时间范围。 “花一周时间分析日常数据是浪费时间和精力。 花一周时间分析年度数据可能会更有意义。”

更多并不一定意味着对您的公司更好。 如果你跟踪你的团队所做的每一个动作，你都会感到分析瘫痪。 他们不会被授权销售更多，但可能会陷入图表和图表中。

销售数据分析可以帮助您产生更多收入的 4 种方式

销售团队为您提供成功所需的一切：商业机器中一个非常重要的齿轮。 通过使用数据作为我们销售行为的基础，我们始终可以确定要做什么。 它为我们了解我们是谁、我们要卖给谁、我们需要说什么以及我们需要如何销售它提供了基础。 数据驱动收入。

识别销售机会并预测销售

您的企业可以根据历史数据预测未来。 有了可供您使用的数据百科全书，目标变得更加合理； 从想要达到，到应该达到。 通过回顾过去，企业领导者可以有效地分配资源并更有效地管理员工、减少浪费并快速响应市场趋势。 如果销售出现下滑，数据让您有机会在为时已晚之前识别、分析和采取行动。

改善您的价值主张

一种千篇一律的价值主张方法从未奏效。 您的公司需要找到自己的利基市场，并明确其适合市场的位置。 通过收集和参考来自不同买家角色的相关历史数据点，您可以为未来针对您业务的每个特定客户群提供高度个性化的价值主张。 借助我们掌握的全面数据，我们可以在正确的时间对正确的客户说正确的话。

确定业务流程中的瓶颈

这场我们称之为业务的永恒游戏的最终赢家将是那些能够不断维护和发展他们的管道以创建完美业务流程的人。 管道数据准确揭示了潜在客户卡住的地方、他们未能参与的地方以及他们在买家旅程中完全迷失的地方。 管道管理软件（例如 CRM 系统）可自动执行管道管理和报告。

做出数据驱动的决策以降低成本并提高投资回报率

数据让我们对营销活动的成功以及哪些细分市场参与或不参与有具体的洞察力。 有了这些信息，我们就可以从营销活动中减少脂肪，精简它们，修复或停止不起作用的东西，并将特定内容重新部署到正确的客户群。 销售分析仅通过概述我们的限制来最大化销售能力。 它帮助我们做出更好的决定。

销售分析报告和仪表板

虽然对于何时进行销售分析可能没有时间限制，但重要的是公司领导者能够访问实时统计数据以做出数据驱动的决策。 成功的企业跨越不同的部门、楼层甚至行业。 跨不同系统维护和访问不同的业务指标效率不高； 拥有一个汇总每个重要报告的集中式仪表板非常重要。

每个企业都有独特的数据点要遵循，但它们各自的数据点都可以在类似的仪表板中进行整理。

销售代表和经理仪表板

经理需要密切关注他们的团队，而销售代表需要将他们的表现与团队其他成员进行比较。 销售代表和经理仪表板是一个共享仪表板，可提供生产力指标的全面概述。 这是经理和代表每天的首选资源，其中包含当天统计数据的可视化，以及它们如何与集体团队目标相适应。

销售排行榜

这个做它在锡上说的。 销售排行榜通过汇总典型的选定指标（例如创建的新帐户、MRR 和客户保留数量）来告诉我们谁在销售团队中表现最好。 最重要的是，它是一种用于激励的工具，有助于促进饥饿的销售团队之间的健康竞争。

交易绩效仪表板

交易绩效仪表板细分了预期完成的收入、有多少交易正在进行中，以及每个阶段在任何时候的繁忙程度。 该仪表板使我们能够实时了解管道泄漏和瓶颈。

销售活动仪表板

销售活动仪表板为经理们提供了他们团队日常工作的详细信息。 这并不意味着 Jill 访问自动售货机的次数等统计数据，它详细说明了销售驱动数据，例如拨打了多少电话、发送了多少电子邮件以及敲了多少门。 由此，管理人员可以收集哪些流程需要自动化以提高效率、员工的优势以及需要改进的地方。

赢/输仪表板

赢/输仪表板可视化任何给定期间的最高交易、已完成交易的数量和丢失的交易数量。 最重要的是，该仪表板提供了关于客户对产品的感知和销售过程中的体验的清晰信息。 有了这些随时可用的数据，销售团队可以识别和调查导致交易成功或失败的某些行为或活动。

要监控的 10 个销售分析指标

筛选成堆的数据就像涉水过蛋羹：这需要时间。 与其无中生有地挑选数据点和指标，不如明智地选择它们。 确保您知道要遵循哪些关键绩效指标 (KPI)，具体取决于它们如何适合您的公司。 最后，了解可以使用它们的方式至关重要。

月销售额增长

月度销售增长计算您的业务收入的环比增加或减少。 这是任何行业都需要关注的核心指标之一，因为它提供了对企业整体健康状况的具体洞察。

“下个月我们能负担得起什么？”

总体而言，这个数据点决定了您的业务腰带在财务支出方面是需要收紧还是放松。 销售经理使用月度销售增长统计数据来跟踪整体工作和结果，并找出他们需要在销售过程中做出哪些改变。 销售代表使用每月销售增长作为激励指标。

销售机会

销售机会指标根据机会价值和他们达成交易的可能性来订购线索。 该指标的成功通过增加每个潜在客户的价值、提高管道阶段的获胜概率以及更快的单个管道阶段转换来获得回报。

“如果没有人感兴趣，那么所有外展活动的意义何在？”

使用此指标，销售代表可以根据他们为公司提供的机会优先考虑沟通和培养。

平均转化时间

平均转化时间衡量潜在客户成为付费客户所需的典型时间。 通过这个指标，我们可以衡量我们的销售漏斗的效率，并更好地判断潜在客户成为客户的可能性。 时间就是金钱。 您转换的越快，您可以进行的转换就越多。

“我们在哪里可以减少客户旅程中的脂肪？”

销售主管和销售总监使用此 KPI 来预测任何时期的收入。 然而，销售主管和销售代表使用平均转换时间作为生产力和管道效率指标。

潜在客户转化率/潜在客户赢率

潜在客户转化率是访问您的网站并转化为潜在客户的人数。 潜在客户赢得率是转化为购买客户的潜在客户数量。 潜在客户转化率让我们深入了解公司吸引合适受众的能力及其网站在将其转化为潜在客户时的效率。 赢率只是更进一步告诉我们这些潜在客户中有多少成为客户。

“所有这些潜在客户都转化为销售吗？”

销售主管使用赢率来衡量他们的产品是否适合市场、价格是否合适以及销售工作是否有效。 销售代表使用转化率来衡量他们向潜在客户推销的效果。

每个用户的平均收入

每个用户的平均收入跟踪每个客户平均对您的业务有价值的金额。 您的企业可以通过多种不同的方式赚钱，但最明显但被忽视的方式之一是向每位客户销售更多产品。

“所有这些客户对我们来说到底值多少钱？”

通过考虑这一指标，组织可以最大限度地提高现有客户群的收入并更轻松地赚钱。 销售总监和销售经理使用这个指标来优化他们团队的销售流程。 销售代表的目标是通过更少的努力赚更多的钱来改善这一指标。

留存率和流失率

客户保留是一个简单的概念：保留您现有的客户，以便他们将来返回给您。 客户流失率告诉我们相反的情况：有多少客户在特定时间范围内结束了与公司的关系。 获取新客户的成本高于维护老客户的成本，因此您需要让客户保留率高于流失率。 在一个完美的世界里——更高。

“客户保留在每个行业都变得越来越重要”

销售代表可以使用保留率和流失率来根据某些数据点识别更有可能留下来的客户。 销售主管和销售经理可以使用保留率和流失率来衡量其客户服务活动的成功与否。

获客成本

客户获取成本 (CAC) 计算与获取新客户相关的成本，包括销售和营销方面的成本。 增加收入的最好方法往往是降低成本； 花多于收入是企业失败的必经之路。

“每个进入和通过管道需要多少成本？”

通常，销售总监使用此 KPI 来创建可盈利、可扩展的销售流程并定义最具成本效益的潜在客户来源。

用户或客户的平均生命周期价值 (LTV)

客户生命周期价值 (LTV) 衡量每个客户为您的公司带来的收入金额。 该数据点可帮助我们做出有关营销、产品开发和客户支持的重要业务决策。 它与不同的指标结合使用，以衡量不同销售流程的成功与否。

“CAC 高于 LTV……我们注定要失败！”

SaaS 公司的新 MRR 和扩展 MRR

每月经常性收入 (MRR) 来自两个不同的来源。 新 MRR 是企业在一个月内从新客户获取中增加的额外收入。 扩展 MRR 是来自已升级软件计划的现有客户的额外经常性收入。

“我们所有的收入来自哪里？”

SaaS 销售代表需要知道 MRR 的来源，以便决定要定位哪些客户。 SaaS 销售总监和高管使用 MRR 来跟踪公司的发展并决定他们的团队应该开展哪些销售活动。

销售代表生产力

销售代表的生产力是通过他们在特定时间范围内交付的特定销售驱动因素的数量来衡量的。 这是诸如拨打电话、预定会议、提供演示和敲门之类的事情。 这是一个生产力指标，可以清楚地了解销售所需的工作量。

“谁热谁不热？”

销售领导者在个人基础上使用这个指标来挖掘他们团队的优势和劣势。 销售代表将此指标用作健康竞争和激励的一个点。

创建可操作的销售分析仪表板的 3 个技巧

看起来您已经走到了这一步，您可能认为您需要一个销售分析仪表板来利用您隐藏在电子表格中的所有漂亮数据。 也许你已经有了一个，但没有人真正使用它。 拥有仪表板很棒，但重要的是它在工作中有效。 以下提示将帮助您和您的团队充分利用您的销售仪表板。

将仪表板连接到实时数据源

将您的仪表板连接到实时数据源并确保它不断同步。 这有助于最大限度地减少手动数据输入并消除错误。 此外，及时、最新的数据对于在正确的时间做出正确的决定至关重要。 无论如何，您应该使用每年、每季度、每月和每周的数据来定期分析您的业务，但实时数据流可以帮助您为您的业务做出一些重大决策。

创建一个干净的布局

创建销售仪表板的重点是以清晰易懂的方式可视化复杂的数据集。 以下提示将帮助您做到这一点。

将您的团队聚集在一起并在创建仪表板时听取他们的意见，实际上可以帮助他们更好地理解、习惯并让他们从创建仪表板时就沉浸在仪表板中。

使仪表板可访问

为不同的团队使用多个仪表板时，您需要确保代表、经理和高管可以在他们之间快速切换。 虽然为不同级别的员工创建不同的仪表板是正常的，但对仪表板的共享访问可能是一件好事。

跨团队共享仪表板可提高透明度，在办公室营造健康、竞争的氛围。 它使销售团队能够获得更高的数字，并帮助其他员工可视化他们对贵公司的影响。 同时，团队领导、经理和主管可以使用他们看到的每个数据点来简化和实现业务。

结论

销售分析是量化贵公司采取的不同营销和销售行动的影响的关键。 当您的公司不断追求完美、效率和收入时，它们是一种宝贵的资源。 有大量数据可以让您的业务变得更好。 潜入。